MQL против SQL: в чем реальная разница для брендов?

Конечной целью продаж и маркетинга является привлечение клиентов. Тем не менее, это задача легче сказать, чем сделать.

Конверсия потенциальных клиентов необходима для продвижения ваших потенциальных клиентов через воронку к тому, чтобы стать клиентами, и является важным шагом, который необходимо поддерживать, чтобы поддерживать доход и заключать больше сделок.

В основе преобразования потенциальных клиентов лежит идентификация MQL и SQL.

Эти два разных термина относятся к клиентам, находящимся на разных этапах их путешествия по воронке продаж.

Когда вы не знаете разницы между потенциальными клиентами MQL и SQL, вы можете столкнуться с проблемой согласованности между вашими отделами продаж и маркетинга и потерять потенциальных клиентов, когда над ними не работают эффективно.

В этой статье мы поможем вам понять, что означает MQL по сравнению с SQL, и дадим вам несколько советов о том, как вы можете переключаться между ними и создать связный, четкий процесс воронки, который поможет вашему бренду конвертировать потенциальных клиентов и увеличить доход.

Что такое MQL?

Маркетинговый лид, или MQL, — это лид, предпринявший действие, демонстрирующее интерес к вашему бренду, продуктам, решениям или услугам.

Это первый этап определения потенциальных клиентов , поскольку у вас нет подробной информации о них, например, их болевых точек или подробных демографических данных.

Информация, используемая для идентификации MQL, имеет тенденцию быть очень поверхностной, например взаимодействие в социальных сетях или посещение страницы.

Почему MQL важны?

Важно помечать лиды как MQL, когда они предпринимают действия, указывающие на то, что они заинтересованы в том, что вы делаете.

Это поможет вам классифицировать их отдельно от других в вашей базе данных , которые еще не сделали этого шага и не указали, что они могут захотеть купить у вас.

Когда вы не выделяете в своей системе, когда клиент совершает действие, указывающее на то, что он заинтересован, вы можете упустить возможности дополнительного маркетинга, чтобы приблизить их через вашу воронку к продаже.

Эти MQL — это люди, с которыми вам нужно работать, а не холодные лиды или те, кто вообще не взаимодействовал или не взаимодействовал с вашим брендом.

Что такое SQL?

SQL — это лид, квалифицированный для продаж, который является следующим этапом идентификации лида.

Этот лид — потенциальный клиент, который указал, что хотел бы взаимодействовать с вашим отделом продаж.

Это можно сделать напрямую, заполнив контактную форму или отправив запрос продавцу, или косвенно, выполнив определенное количество конкретных действий, свидетельствующих о сильной заинтересованности в покупке.

SQL-запросы — это следующая эволюция MQL, и обычно они проверяются вашей маркетинговой командой, прежде чем они будут переданы в отдел продаж.

Потенциальный клиент больше не проявляет мимолетного интереса к вашему бренду с несколькими взаимодействиями и взаимодействиями, а вместо этого является главным кандидатом на возможность продажи.

Следовательно, SQL-запросы должны быть в приоритете , поскольку они являются потенциальными клиентами, которые ближе всего подходят к принятию решения о покупке.

Почему SQL важны?

Некоторые бренды и отделы продаж не могут определить, какие из их потенциальных клиентов являются SQL.

Это может привести к проблемам, особенно когда речь идет о том, на что следует тратить время продавцов.

Без идентификации SQL члены отдела продаж могут прилагать усилия для преобразования лидов, которые не очень заинтересованы в покупке у бренда, и игнорировать тех, кто находится всего в одном шаге от покупки.

SQL против MQL: объяснение разницы

Проще говоря, MQL — это лиды, которые мягко указали на то, что они заинтересованы в ваших продуктах, в то время как SQL дал четкое указание на то, что они хотят покупать у вашего бренда.

MQL — это начальная стадия, а SQL — это то, во что тот же MQL разовьется с помощью тактик продаж и маркетинга.

MQL заинтересованы в вашем бренде, но пока не готовы принять решение о покупке. SQL, с другой стороны, готовы поговорить с продавцом и работать над покупкой у вашей компании.

Вы не хотите навязывать MQL до того, как они будут готовы купить, и вы не хотите оставлять SQL без поддержки продавца. Им нужно работать вместе.

Как они работают вместе

Когда вы сможете успешно идентифицировать SQL и MQL, ваша команда по продажам может сосредоточиться на более квалифицированных контактах и ​​позволить маркетинговым командам работать над перемещением MQL по воронке до тех пор, пока они не будут идентифицированы как SQL.

Это помогает отделам маркетинга и продаж работать вместе, а не наступать друг другу на пятки.

Каждая команда будет знать, с какими лидами им следует работать и когда они могут передать лид другой.

Как перевести лид с MQL на SQL

Теперь, когда вы знаете разницу между MQL и SQL, давайте поговорим о некоторых способах преобразования MQL в SQL и определим, какие лиды относятся к каждой категории.

Это поможет вам сгладить процесс передачи от маркетинга к продажам и создать лучшую систему внутренней коммуникации для лидов.

1. Оценка потенциальных клиентов

Оценка лида — это числовое значение, которое присваивается лиду, чтобы определить, к какой категории он относится.

Как правило, бренд будет использовать цифровой инструмент для просмотра информации, которую имеет каждый контакт, а затем превратить эти действия в числа, которые можно сложить вместе, чтобы создать четкую ценность для каждого лида.

Информация, которая может быть принята во внимание при оценке потенциальных клиентов, включает:

Демографическая информация

Основная информация, такая как возраст, раса, пол, семейное положение, должность, доход, образование или этническая принадлежность потенциального клиента, поможет вам определить, соответствуют ли они вашим покупателям.

Информация о компании

Подробная информация о компании, в которой работает отдельный лид, и насколько хорошо они соответствуют вашим целевым компаниям.

Социальная активность

Как часто лид взаимодействует с постами в социальных сетях, например лайкает, делится или комментирует на разных социальных платформах.

Взаимодействие по электронной почте

Как часто лид взаимодействует с вашим маркетингом по электронной почте, например, открывает, нажимает или отвечает на электронные письма.

Онлайн-поведение

Данные о том, как часто лиды посещают страницы вашего веб-сайта, читают блоги или нажимают на CTA.

2. Ведущее поведение

В дополнение к приведенной выше информации, которую можно собирать и использовать при оценке лидов, существуют и другие типы поведения, которые могут проявлять ваши лиды, которые будут влиять на то, ранжируются ли они как SQL или как MQL.

Это включает в себя такие вещи, как:

Посещения сайта

Первыми посетителями вашего веб-сайта почти всегда являются пользователи MQL.

У них есть представление о вашем бренде и ваших предложениях, но они не заявили, что хотят что-то купить немедленно.

Когда кто-то неоднократно заходит на ваш веб-сайт и просматривает ключевые страницы, такие как страницы продуктов или цен, он может быть готов стать SQL.

Помолвки

Чем больше пользователей взаимодействует с вашим брендом, тем больше вероятность того, что они рассмотрят возможность покупки в вашем бизнесе.

Если у вас есть MQL, который постоянно взаимодействует с вашими социальными сетями, электронными письмами или другим контентом, возможно, они готовы перейти на SQL.

Реферальный канал

Не все каналы в вашей сети одинаковы. Кто-то, кому нравится пост в Facebook, не так ценен, как тот, кто отвечает на взрыв электронной почты.

Канал, из которого приходит лид, может иметь большое влияние на то, будет ли он ранжироваться как MQL или как SQL.

Контактные запросы

Это самый простой и точный способ определить, когда кто-то готов стать SQL.

Если у вас есть контактная страница для вашего отдела продаж или просто для компании в целом, вы знаете, что кто-то готов сделать следующий шаг и обсудить с кем-то покупку.

Это верный способ определить, является ли лид SQL или ему все еще нужно время для преобразования через воронку.

3. Вероятность покупки

Не все, кто взаимодействует с вашим брендом, имеют высокую вероятность покупки. Когда вы узнаете больше о лиде, задайте себе такие вопросы, как:

• Бюджет : может ли лид позволить себе ваше решение?
• Потребности : может ли ваше решение решить проблему, с которой столкнулся ваш лид?
• Хронология : как быстро лид примет решение?
• Авторитет : является ли лид тем, кто в конечном итоге примет решение о покупке?

Заворачивать

MQL и SQL — это просто лиды на разных этапах пути.

Когда вы сможете определить, какие клиенты к какой группе относятся, вы сможете улучшить свои маркетинговые и торговые усилия и более эффективно ориентироваться на потенциальных клиентов с помощью правильной тактики, чтобы конвертировать их дальше по воронке продаж.

Это упростит взаимодействие между отделами продаж и маркетинга, увеличит ваш доход и поможет вашим потенциальным клиентам почувствовать себя услышанными и уважаемыми.

Понимание ваших перспектив MQL по сравнению с SQL — это только один из способов улучшить показатели конверсии. Другая тактика — оптимизировать воронку продаж и маркетинга сверху донизу.

Чтобы узнать больше, загляните в наш блог на оптимизация воронки !

Там вы узнаете все об этапах, составляющих воронку продаж, и узнаете о различных способах оптимизации своих воронок.