Электронный маркетинг: полное руководство по увеличению лидогенерации и конверсии

Когда дело доходит до маркетинга, существует множество способов достучаться до вашей аудитории. Традиционные формы рекламы на телевидении и радио, рекламные щиты и прямая почтовая рассылка по-прежнему эффективны. Однако в эпоху, когда все находятся в сети, также важно обращать внимание на цифровой ландшафт, особенно когда он дает вам возможность размещать рекламу способами, которые (а) не нарушают работу и (б) действительно могут принести пользу. читателю, гораздо больше, чем покупка, которую они могут сделать у вас.

Так обстоит дело с электронным маркетингом. И хотя каждый знает, как отправить электронное письмо, для того, чтобы сделать это эффективно, как маркетологу, требуется много стратегии и тестирования.

Что такое электронный маркетинг?

Как следует из названия, электронный маркетинг — это прямые сообщения, которые вы отправляете своим потенциальным клиентам и клиентам для продвижения своего бизнеса. Однако это только верхушка айсберга. Вы не просто отправляете сообщения со словами: «Купите сейчас!» как с тем, что вы видите по телевизору.

В этом типе общения есть много элементов, и все они одинаково важны — написание строки темы, которая достаточно убедительна, чтобы люди в первую очередь открыли электронное письмо. Предоставление полезной информации, которую читатель может реализовать немедленно, независимо от того, совершит ли он покупку у вас. Включите призыв к действию, чтобы они могли узнать больше о вашем бизнесе, загрузить электронную книгу, зарегистрироваться на вебинар или выполнить любое другое желаемое действие.

А если они не предпримут желаемых действий? Нет пота. Одним из элементов email-маркетинга является лид-культура. Продолжайте ухаживать за ними и предлагать им ценность.

Как работает электронный маркетинг

Электронный маркетинг работает, гарантируя, что ваш бизнес остается в центре внимания вашей целевой аудитории. Вы можете сделать это, создав их так, чтобы они включали различные типы информации:

• Образовательный
• Рекламный
• Объявления
• Праздничный
• Новости отрасли

Они рассылаются достаточно регулярно, чтобы вы оставались в центре внимания всякий раз, когда вашей аудитории нужен соответствующий контент и/или она готова к покупке. Точно так же они достаточно разнесены, чтобы не раздражать и не помечаться как спам.

Преимущества электронного маркетинга

Электронный маркетинг эффективен благодаря своим многочисленным преимуществам. Помимо рентабельности и простоты запуска, предприятия, внедряющие эту практику, используют ее по следующим причинам:

Вы отправляете электронные письма людям, давшим согласие на общение

В отличие от миллионов людей, которые пропускают рекламу на YouTube, платят членский взнос, чтобы обойти рекламу на цифровых платформах, или пролистывают свои телефоны во время показа телерекламы, маркетинговые сообщения по электронной почте отправляются людям, которые добровольно выбрали получение ваших рекламных роликов. коммуникации. Они уже знают ваш бренд и хотят узнать больше и оставаться на связи. Даже если они подписались на вашу рассылку, потому что вы предложили взамен код скидки, это означает, что они заинтересованы в том, что вы продаете.

Прямой доступ к целевому рынку

Добавив к вышесказанному, вы достигаете своей целевой аудитории в их личном почтовом ящике. Никаких посредников, редакторов и борьбы за рекламное место. В этом разница между основным докладчиком, выступающим перед аудиторией, и разговором один на один с посетителем. Вы, скорее всего, привлечете их внимание во время последнего типа взаимодействия.

Покупатели открывают по своему усмотрению

Традиционные формы маркетинга могут быть разрушительными. Даже если кто-то заинтересован в продуктах или услугах, если они заняты в то время, когда видят их, или просто не в настроении, маловероятно, что они заставят сосредоточиться на вашем контенте. заслуживает. Однако люди проверяют свою электронную почту, когда у них есть на это время.

Возможность персонализировать

Маркетинг по электронной почте предоставляет вам возможность классифицировать ваши контакты и отправлять каждой группе информацию, относящуюся конкретно к ним. Вы можете поприветствовать их по имени, приветствовать их снова, отправить им полезный контент на основе их запросов, предложить продукты на основе предыдущих покупок или даже просто поздравить их с днем ​​​​рождения. Все эти примеры позволяют читателям понять, что вы не относитесь к ним как к заменимым товарам.

Лидогенерация

Когда вы отправляете своим контактам актуальную для них информацию, они с большей вероятностью станут вашими клиентами. Это связано с тем, что электронный маркетинг предоставляет читателям платформу, которая позволяет им оставаться с вами в долгосрочной перспективе. Это может быть связано с тем, что они читают ваши сообщения, проходят ваши тесты, заполняют опросы или переходят на ваш веб-сайт, чтобы получить доступ к ресурсам, которые вы описали в электронном письме.

Вы можете измерить прогресс

Каждый раз, когда вы отправляете маркетинговое электронное письмо, вы можете отслеживать, сколько людей открывают электронное письмо, сколько переходят на ваш веб-сайт и сколько совершают желаемое действие, которое вы заставили их выполнить в своем электронном письме. Все эти идеи могут помочь вам определить, что работает, а что нужно изменить. Например, низкий показатель открываемости означает, что вам нужно поработать над строками темы. Низкий рейтинг кликов означает, что вам следует попробовать разные кнопки призыва к действию.

Как создать список адресов электронной почты, чтобы начать

Создание списка адресов электронной почты требует некоторого творчества. Сначала вы захотите создать привлекательные формы, которые ваша аудитория захочет заполнить. Можем ли мы предложить для этой цели маркетинговый центр HubSpot или Mailchimp? Они просты в использовании, предоставляют множество шаблонов и не требуют знаний программирования.

Но ждать! Есть еще кое-что! В то время как горстка людей может подписаться на ваш список адресов электронной почты по доброте душевной, вам придется усилить свою игру, чтобы побудить людей предоставить вам свою контактную информацию. Это может принимать форму:

• Коды скидок
• электронные книги
• Шаблоны
• белые бумаги
• Тематические исследования
• Бесплатная запись на вебинар
• Подписанная книга (если вы автор)
• Образцы
• Бесплатные демоверсии

Вы также можете проводить конкурсы и розыгрыши и рекламировать их с помощью всплывающих форм или создавать опросы или викторины и запрашивать их адрес электронной почты для получения результатов.

Что бы вы ни делали, не покупайте список адресов электронной почты. Хотя это может показаться заманчивым, если вы начинаете с нуля, вы, вероятно, в конечном итоге будете раздражать множество людей, которые никогда не просили вас услышать. Это увеличивает вероятность того, что вас пометят как спам и свяжутся с неквалифицированными лидами. Помните, качество превыше количества. Лучше иметь небольшое количество людей, которые могут совершить покупку, чем сотни людей, которые тратят ваше время впустую.

Термины электронного маркетинга, которые вы должны знать

Хорошо. Итак, теперь, когда вы знаете некоторые основные преимущества электронного маркетинга — и как этого не делать — пришло время ознакомиться с общими терминами. Это поможет вам лучше понять, что происходит с вашими кампаниями.

Поставщик услуг электронной почты (ESP)

Поставщик услуг электронной почты — это платформа, которая позволяет вам создавать и хранить список контактов электронной почты, а затем отправлять маркетинговые электронные письма в заранее запланированное время. Большинство из них имеют дополнительные возможности, предназначенные для оптимизации ваших почтовых кампаний. Например, они могут предоставлять автоматизацию, дополнительные шаблоны для создания целевых страниц и форм, сегментировать ваши контакты по категориям (что позволяет отправлять персонализированные электронные письма) и проводить A/B-тестирование.

Какой ESP подойдет вам лучше всего, зависит от нескольких факторов:

• Количество контактов в вашем списке адресов электронной почты
• Возможности масштабирования
• Интегрируются ли они с вашим существующим технологическим стеком
• Удобство для пользователя
• Аналитика
• Время безотказной работы
• Восстановление данных
• Безопасность
• Служба поддержки

Динамический контент

Этот термин относится к возможности автоматически активировать ваш контент при определенном поведении пользователя. Например, приветственное письмо для нового подписчика или дополнительная информация для постоянных клиентов. Другие примеры включают брошенные корзины, поздравления с днем ​​​​рождения или любой контент, относящийся к предыдущему взаимодействию с конкретным клиентом.

Открытая ставка

Open rate — это количество людей, открывших ваши электронные письма. Это один из самых важных показателей в любой маркетинговой кампании по электронной почте. Чтобы рассчитать его, разделите количество прочитанных писем на количество доставленных писем. То, что представляет собой отличный показатель открытия, зависит от вашей отрасли, поэтому это будет частью вашего исследования рынка.

Рейтинг кликов (CTR)

Рейтинг кликов показывает, сколько людей нажали на кнопку призыва к действию. Чтобы рассчитать его, разделите количество людей, которые нажали на CTA ваших маркетинговых писем, на количество открытых писем. Если ваш CTR низок по стандартам вашей отрасли, попробуйте разные A/B-тесты: вы можете изменить цвет и/или форму кнопки, размер, формулировку и расположение. Однако пробуйте изменять только один измененный элемент за раз, чтобы точно знать, что именно работает лучше, чем предыдущая итерация.

Доставляемость

Этот термин относится к тому, сколько людей на самом деле получают ваши электронные письма. Факторы, влияющие на это число, включают в себя переполнение почтового ящика получателя, сообщения электронной почты, отмеченные как спам, отписавшихся пользователей, а также жесткие и мягкие отказы (как объяснено ниже). Вы можете улучшить этот показатель, регулярно очищая свой список контактов.

Мягкие и жесткие отскоки

Мягкие и жесткие отказы относятся к тому, была ли причина недоставки вызвана временной ситуацией (например, простоем сервера, переполненным почтовым ящиком или одновременным получением нескольких электронных писем) или постоянной (например, адрес электронной почты больше не активен) или срок действия домена истек).

Когда использовать электронный маркетинг

Электронный маркетинг следует использовать на каждом этапе ваших отношений с потенциальными клиентами и клиентами, поскольку вы можете адаптировать сообщения в зависимости от контекста:

• Повысить узнаваемость бренда
• Завоевать доверие
• Выглядеть профессионально
• Воспитывайте потенциальных клиентов
• Входящий маркетинг
• Повышайте лояльность к бренду
• Увеличение посещаемости сайта
• Генерировать продажи
• Держите свои контакты в курсе
• Поддерживайте связь с вашими контактами
• Оставайтесь на виду

Короче говоря, если у вас есть бизнес, вы можете извлечь выгоду из хорошо продуманных маркетинговых кампаний по электронной почте, независимо от отрасли.

Проблемы электронного маркетинга

В порядке. Итак, теперь, когда у вас есть лучшее представление о том, как должна быть организована маркетинговая кампания по электронной почте, давайте рассмотрим некоторые из наиболее распространенных проблем. Это поможет вам планировать соответствующим образом и сосредоточить немного больше усилий и энергии, чтобы предотвратить некоторые из них:

Придумывая заманчивые сюжетные линии

Чем короче и привлекательнее контент, тем сложнее его эффективно написать. Прежде всего, вы хотите сохранить ограничение в 60 символов. Тем не менее, вы также хотите сообщить читателю, что именно он найдет, открыв электронное письмо и персонализировав его.

Пометка как спам

Поставщики серверов электронной почты, как правило, блокируют определенные типы сообщений электронной почты. К ним относятся сообщения, написанные ЗАГЛАВНЫМИ БУКВАМИ, слишком много текста, выделенного полужирным шрифтом, или содержащие слишком много восклицательных или вопросительных знаков. Другие факторы включают триггерные слова, такие как «как видно на», «купи», «будь сам себе боссом», «XXX», «возможность для бизнеса» (практически все, что звучит слишком коммерческо, порнографически или как будто кто-то пытается завербовать). вы в МЛМ).

Недоставленные письма

Электронные письма могут быть недоставлены по любой из причин мягкого или жесткого возврата, описанных выше. Электронные письма также могут быть недоставлены, если в них есть опечатка или если слишком много людей пожаловались на ваши электронные письма как на спам. Когда это произойдет, многие ваши последующие сообщения будут отклонены или окажутся в папке со спамом. Ваши электронные письма также могут быть недоставлены, если размер электронного письма слишком велик.

Есть несколько способов уменьшить количество недоставленных писем. Используйте двойную подписку, когда просите людей подписаться на ваш список адресов электронной почты (например, попросите их подтвердить свою учетную запись, чтобы убедиться в ее подлинности). Дважды проверяйте правильность написания писем и правильный формат, а также поддерживайте чистый список адресов электронной почты.

Неоткрытые электронные письма

Неоткрытые электронные письма часто связаны с неэффективными строками темы. Тем не менее, имейте в виду, что то, что представляет собой хороший показатель открытия, сильно различается от отрасли к отрасли.

Чтобы увеличить открываемость, делайте темы короткими и содержательными и избегайте спама (например, все заглавные буквы, кликбейт, миллион смайликов). И всегда следите за тем, чтобы все ваши сообщения были оптимизированы для мобильных устройств. Большинство людей выходят в интернет со своих телефонов или планшетов, когда они не работают. Если ваши электронные письма трудно читать, они просто не будут их читать.

Отписавшиеся

Люди откажутся от подписки, если вы рассылаете спам, отправляете нерелевантный контент, ваши электронные письма скучны или если ни одна из ваших тем не вызывает у них интереса. Также возможно, что они согласились дать вам свой адрес электронной почты только для вашего лид-магнита, и теперь, когда они получили то, что хотели, они больше не хотят получать от вас известия. Эй, бывает.

Однако, если вы заметили, что у вас высокий процент отписок, есть вещи, которые вы можете сделать, чтобы улучшить его. Лучше сегментируйте свои контакты, тратьте больше времени на то, чтобы выяснить, как предоставить полезный и актуальный контент, и даже напрямую попросите их оставить отзыв о частоте ваших сообщений и о том, какую информацию они хотели бы получать.

Маркетинговая электронная почта должна иметь

Хотя маркетинговые кампании по электронной почте сильно различаются в зависимости от отрасли и их целей, успешные кампании имеют следующие общие знаменатели:

Заманчивая тема

Это всегда стоит повторить: вы можете составить самую ценную, вдохновляющую панацею маркетингового электронного письма, но если строка темы не соответствует действительности, оно останется непрочитанным. Будьте кратки, точны и всегда актуальны. Включите их имя, если можете. Старайтесь не выглядеть перевозбужденным подростком. Подогрейте их интерес. Подумайте о том, что заставило бы вас открыть электронные письма, если бы вы были на их месте.

Простое копирование

Сразу к делу. Делайте свою копию длиннее только в том случае, если она ориентирована на клиента и вы действительно приносите им пользу. В противном случае, все, что является рекламным или содержит бизнес-объявления, должно быть кратким и приятным. И избегайте включения слишком большого количества ссылок, так как это может либо отвлечь их от того, что вы хотите, либо увеличить вероятность того, что их почтовый сервер будет подозреваться в фишинге электронной почты.

Релевантная информация

Здесь на помощь приходит сегментация контактов. Новые лиды или клиенты нуждаются в другом контенте, чем постоянные клиенты. Точно так же тот, кто все еще изучает доступные варианты, будет интересоваться другой информацией, чем тот, кто готов купить. Никто не любит терять время. Будьте максимально полезными, давая каждому читателю именно то, что ему нужно.

Сильный призыв к действию

Сильные призывы к действию, естественно, должны включать слова, ориентированные на действия. Они также должны сообщать пользователю, что именно произойдет, когда он нажмет на него. Скачать сейчас. Зарегистрируйтесь сегодня. Запланировать звонок. Добавить в корзину. Оцените свой опыт. Расплывчатость или запутанность не побудят к действию и приведут к низкому рейтингу кликов.

Кнопка отписки

Это не только вежливо, но, как вы увидите ниже, это также требуется по закону. Электронный маркетинг не связан с привлечением аудитории, и если они хотят отказаться от вас, они имеют на это право. Хорошей практикой является (а) сделать это как можно проще и (б) спросить причину. Они могут либо ввести его, либо вы можете включить шаблон с несколькими вариантами ответов из своего ESP. Это даст вам ценную информацию о том, что может быть более эффективным для продвижения вперед.

Инструменты электронного маркетинга

Хотя бюджет всегда имеет значение при выборе поставщика услуг электронной почты, попробуйте найти варианты, которые включают в себя наиболее полезные маркетинговые инструменты, в том числе:

Сегментация контактов

Отправка шаблонных электронных писем не принесет вам поклонников. Путь покупателя состоит из разных этапов, и вы хотите угодить каждому из них в отдельности. Лиды должны получать другую информацию, чем люди, которые уже купили у вас. И как только ваши контакты будут сегментированы, создайте контент ToFu, MoFu и BoFu, который конкретно касается их местоположения в воронке продаж.

Шаблоны

Нет необходимости изобретать велосипед. Выберите платформу с шаблонами, соответствующими вашему бренду. Это поможет вам сэкономить время, так как вы сможете быстрее создавать электронные письма и использовать существующие шаблоны в будущих маркетинговых кампаниях. Бонусные баллы, если ESP имеет возможности перетаскивания для максимального удобства пользователя.

Персонализация

Вы хотите иметь возможность адаптировать взаимодействие пользователя с его конкретными обстоятельствами. Таким образом, это выходит за рамки простого приветствия по имени. Включите контент, изображения и предложения, применимые к получателю. Включите рекомендации продуктов, основанные на их предпочтениях. Создавайте электронные письма VIP/программы лояльности и отправляйте сообщения на основе поведенческой сегментации.

Автоматизация

Возможности автоматизации обязательны. Они позволяют вам создать целую библиотеку электронных писем, а затем загрузить их в свой ESP для автоматической отправки в зависимости от предустановленного поведения пользователя. Вы также можете автоматизировать их для отправки через определенные промежутки времени, а также для отправки динамического контента в зависимости от категории контактов.

Повторное участие

Если вы не общались с бывшими потенциальными клиентами или контактами, не думайте, что они потеряли интерес. Убедитесь, что ваш ESP позволяет вам создавать сообщения о повторном вовлечении, например: «Мы скучаем по вам! Вот купон на скидку, чтобы вы были в восторге от следующей покупки!», отправьте рекомендуемые продукты на основе их предыдущих покупок, полезный контент, основанный на их интересах, или даже опрос отзывов клиентов.

A/B-тестирование

Даже если у вас лучшая контент-команда на рынке и вы разработали великолепные электронные письма, которые должны заинтересовать вашу целевую аудиторию, единственный способ узнать наверняка, будут ли они эффективными, — это протестировать их. Создайте две их версии и отправьте их сегментированным контактам, чтобы увидеть, какая из них работает лучше всего. Тем не менее, тестируйте только один элемент за раз.

Законы и правила электронного маркетинга

Наконец, вы хотите убедиться, что все ваши маркетинговые кампании по электронной почте соответствуют всем соответствующим законам и правилам. Некоторые из них будут применяться только в определенных географических точках, в то время как другие распространяются на всю отрасль. Хорошее знание всех этих правил принесет вам душевное спокойствие и поможет избежать штрафов за их нарушение.

CAN-СПАМ

Закон CAN-SPAM — это федеральный закон США, который устанавливает, что коммерческие сообщения электронной почты дают получателям право отказаться от подписки на них. Это относится как к маркетинговым электронным письмам B2B, так и к B2C, и нарушители подлежат штрафу в размере до 43 792 долларов США за каждое отдельное электронное письмо. Кроме того, Закон требует:

• Каждое электронное письмо должно содержать фактическую и достоверную информацию, а также указывать лицо или компанию, отправляющую сообщение.
• Вы не можете использовать вводящие в заблуждение строки темы.
• Должно быть ясно, что сообщение является маркетинговой/рекламной коммуникацией.
• Укажите действительный физический адрес. Это может быть почтовый адрес или почтовый ящик.
• Вариант отказа должен быть четким и легко распознаваемым.
• Вы обязаны удовлетворить все запросы на отказ в течение 10 рабочих дней.
• Вы не можете включать сообщения электронной почты, на которые вы не подписались, ни в какие перенесенные списки адресов электронной почты.

Крайне важно знать эти юридические требования, поскольку даже если вы нанимаете маркетинговое агентство для проведения ваших кампаний по электронной почте, вы несете полную ответственность за соблюдение закона.

Законы CASL

Канадский закон о борьбе со спамом (CASL) запрещает отправку маркетинговых электронных писем получателям, которые не дали на это согласие. И после того, как человек согласился их получить, каждое сообщение должно указывать отправившего его человека или компанию, содержать контактную информацию и возможность отказаться от подписки.

Согласие может быть выраженным или подразумеваемым (при наличии существующих деловых отношений или существующих не деловых отношений с лицом, которое его направило). Однако подразумеваемое согласие отзывается, когда получатель сообщает, что не желает получать эти электронные письма.

GDPR

Общий регламент по защите данных (GDPR) регулирует обработку персональных данных лиц, проживающих в Европейском союзе (ЕС). На самом деле, он конкретно считает защиту данных одним из основных прав. Таким образом, все данные о потребителях, собранные на веб-сайтах и ​​в маркетинговых электронных письмах, должны:

• Шифрование и анонимизация данных.
• Немедленно уведомить власти и потребителей в случае утечки данных.
• Разрешить потребителям отказаться от получения сообщений.
• Разрешите потребителям запрашивать и получать всю имеющуюся у вас информацию о них.
• Разрешить потребителям запрашивать удаление их личных данных.

Кроме того, предприятия должны создавать и внедрять внутренние политики безопасности данных, а также проводить регулярные оценки защиты данных. Фактически, GDPR требует, чтобы все компании назначали ответственных за обеспечение соответствия.

Если ваш бизнес находится за пределами Европейского Союза, но ведет бизнес там, вам необходимо назначить представителя в ЕС.

Правила конфиденциальности и электронных коммуникаций

Закон о конфиденциальности и электронных коммуникациях (PECR) применяется к организациям, ведущим бизнес в Соединенном Королевстве (Великобритания). Это относится к любым маркетинговым коммуникациям: телефонным звонкам, текстовым сообщениям и электронным письмам. Когда речь идет конкретно о маркетинговых электронных письмах, закон требует, чтобы:

• Вы отправляете сообщения только тем лицам, которые дали на это особое согласие.
• Для предыдущих клиентов существует исключение, но вы должны предоставить всем возможность отказаться.
• Вы всегда должны указывать свою личность.
• Вы всегда должны указывать адрес и способ связаться с вашей компанией.

Как видите, для создания маркетинговой кампании по электронной почте требуется гораздо больше, чем просто продвижение вашего бизнеса. Эффективная стратегия требует много времени, усилий и навыков, а также постоянного тестирования, чтобы увидеть, что работает лучше всего.