Email Marketing: una guida completa per aumentare la generazione di lead e i tassi di conversione

Quando si tratta di marketing, ci sono una miriade di modi per raggiungere il tuo pubblico. Le forme tradizionali di spot televisivi e radiofonici, cartelloni pubblicitari e direct mail sono ancora efficaci. Tuttavia, in un'epoca in cui tutti sono online, è anche fondamentale prestare attenzione al panorama digitale, soprattutto quando offre l'opportunità di fare pubblicità in modi che (a) non creano interruzioni e (b) possono effettivamente fornire valore al lettore, ben al di là di un acquisto che possono fare da te.

Questo è il caso dell'email marketing. E mentre tutti sanno come inviare un'e-mail, farlo in modo efficace come marketer richiede molte strategie e test.

Che cos'è l'email marketing?

Come dice il nome, l'email marketing è una comunicazione diretta che invii ai tuoi potenziali clienti e ai tuoi clienti per promuovere la tua attività. Tuttavia, questa è solo la punta dell'iceberg. Non invii semplicemente messaggi dicendo "Compra ora!" come con quello che vedi in televisione.

Ci sono molti elementi in questo tipo di comunicazione, tutti ugualmente importanti: scrivere una riga dell'oggetto che sia abbastanza convincente da indurre le persone ad aprire l'e-mail in primo luogo. Fornire informazioni utili che il lettore può implementare immediatamente, indipendentemente dal fatto che effettui un acquisto da te. Includere un invito all'azione in modo che possano saperne di più sulla tua attività, scaricare un eBook, iscriversi a un webinar o qualsiasi altra azione desiderata.

E se non intraprendono l'azione desiderata? Nessun sudore. Uno degli elementi dell'email marketing è il lead nurturing. Continua a corteggiarli e ad offrire loro valore.

Come funziona l'email marketing

L'email marketing funziona assicurando che la tua attività rimanga in prima linea nella mente del tuo pubblico di destinazione. Puoi farlo creandoli per includere diversi tipi di informazioni:

• Educativo
• Promozionale
• Annunci
• Celebrativo
• Aggiornamenti di settore

Vengono inviati abbastanza regolarmente in modo da rimanere al primo posto ogni volta che il tuo pubblico ha bisogno di contenuti correlati e/o è pronto per l'acquisto. Allo stesso modo, sono anche abbastanza distanziati in modo da non diventare fastidiosi e segnalati come spam.

Vantaggi dell'email marketing

L'email marketing è efficace grazie ai suoi numerosi vantaggi. Oltre ad essere conveniente e facile da avviare, le aziende che implementano la pratica lo utilizzano per i seguenti motivi:

Stai inviando un'e-mail a persone che hanno acconsentito alle comunicazioni

A differenza dei milioni di persone che saltano gli spot pubblicitari su YouTube, pagano una quota di abbonamento premium per bypassare gli annunci sulle piattaforme digitali o scorrono i loro telefoni mentre sono attivi gli spot televisivi, i messaggi di email marketing vengono inviati a persone che hanno volontariamente scelto di ricevere il tuo comunicazioni. Conoscono già il tuo marchio e sono interessati a saperne di più e rimanere in contatto. Anche se si sono iscritti alla tua mailing list perché in cambio hai offerto un codice sconto, significa che sono interessati a ciò che stai vendendo.

Accesso diretto al mercato di riferimento

Aggiungendo al punto sopra, stai raggiungendo il tuo pubblico di destinazione nella loro casella di posta personale. Nessun intermediario, editore o lotta per lo spazio pubblicitario. È la differenza tra un oratore principale che parla a un pubblico e una conversazione individuale con un partecipante. È più probabile che attiri la loro attenzione durante quest'ultimo tipo di interazione.

Gli acquirenti aprono a proprio piacimento

Le forme tradizionali di marketing possono essere dirompenti. Anche se qualcuno è interessato ai prodotti o servizi, se è impegnato nel momento in cui lo vede - o semplicemente non è dell'umore giusto - il tempismo renderà improbabile che mettano al centro i tuoi contenuti merita. Tuttavia, le persone controllano le loro e-mail quando hanno tempo per farlo.

Possibilità di personalizzare

L'email marketing ti offre la possibilità di classificare i tuoi contatti e inviare a ciascun gruppo le informazioni che sono pertinenti in modo specifico per loro. Puoi salutarli per nome, dar loro il bentornato, inviare loro contenuti utili in base alle richieste che hanno fatto, suggerire prodotti basati su acquisti precedenti o anche solo congratularti con loro per il loro compleanno. Tutti questi esempi fanno sapere ai lettori che non li stai trattando come beni fungibili.

Generazione di piombo

Quando invii ai tuoi contatti informazioni rilevanti per loro, è più probabile che diventino clienti. Questo perché l'email marketing offre ai lettori una piattaforma per rimanere coinvolti con te a lungo termine. Ciò può essere dovuto al fatto che leggono i tuoi messaggi, rispondono ai tuoi quiz, compilano sondaggi o fanno clic sul tuo sito Web per accedere alle risorse che hai descritto nell'e-mail.

Puoi misurare i progressi

Ogni volta che invii un'e-mail di marketing, puoi tenere traccia di quante persone aprono l'e-mail, quante fanno clic sul tuo sito Web e quante intraprendono l'azione desiderata che le hai obbligate a fare nella tua e-mail. Tutte queste informazioni possono aiutarti a identificare cosa funziona e cosa deve essere modificato. Ad esempio, un basso tasso di apertura significa che devi lavorare sulle righe dell'oggetto. Una bassa percentuale di clic significa che dovresti provare diversi pulsanti di invito all'azione.

Come creare un elenco di e-mail per iniziare

Costruire la tua mailing list richiede un po' di creatività. Per prima cosa vorrai creare moduli attraenti che il tuo pubblico vorrà compilare. Possiamo suggerire l'hub di marketing di HubSpot o Mailchimp per questo scopo? Sono facili da usare, forniscono molti modelli e non è richiesta alcuna conoscenza di codifica.

Ma aspetta! C'è più! Mentre una manciata di persone può iscriversi alla tua lista e-mail per bontà di cuore, dovrai alzare il livello del tuo gioco per invogliare le persone a fornirti le loro informazioni di contatto. Questo può assumere la forma di:

• Codici Sconto
• eBook
• Modelli
• fogli bianchi
• Casi studio
• Iscrizione gratuita a un webinar
• Un libro firmato (se sei un autore)
• Campioni
• Demo gratuite

Puoi anche organizzare concorsi e omaggi e promuoverli con moduli pop-up, oppure creare sondaggi o quiz e richiedere il loro indirizzo email per ricevere i risultati.

Qualunque cosa tu faccia, non comprare una mailing list. Anche se potresti essere tentato di farlo se inizi da zero, probabilmente finirai per infastidire un sacco di persone che non hanno mai chiesto di sentirti. Ciò aumenta la probabilità di essere segnalato come spam e di essere contattato da lead non qualificati. Ricorda, la qualità alla quantità. È meglio avere un piccolo numero di persone che probabilmente effettueranno un acquisto piuttosto che centinaia di persone che ti fanno perdere tempo.

Termini di email marketing che dovresti conoscere

Bene. Quindi ora che conosci alcuni vantaggi di base dell'email marketing e come non farlo, è tempo di familiarizzare con i termini comuni. Ciò ti aiuterà a capire meglio cosa sta succedendo con le tue campagne.

Fornitore di servizi di posta elettronica (ESP)

Un provider di servizi di posta elettronica è la piattaforma che ti consente di creare e archiviare un elenco di contatti e-mail, quindi inviare le tue e-mail di marketing a orari prestabiliti. La maggior parte di essi include funzionalità aggiuntive progettate per ottimizzare le tue campagne e-mail. Ad esempio, possono fornire automazione, modelli aggiuntivi per creare pagine di destinazione e moduli, segmentare i tuoi contatti in categorie (che ti consente di inviare e-mail personalizzate) ed eseguire test A/B.

Quale ESP funzionerebbe meglio per te dipende da diversi fattori:

• Il numero di contatti nella tua lista e-mail
• Capacità di ridimensionamento
• Sia che si integrino con il tuo stack tecnologico esistente
• Facilità d 'uso
• Analitica
• Tempo di attività
• Recupero dati
• Sicurezza
• Servizio Clienti

Contenuto dinamico

Questo termine si riferisce alla possibilità che i tuoi contenuti vengano attivati ​​automaticamente da determinati comportamenti dell'utente. Ad esempio, avere un'e-mail di benvenuto da distribuire a un abbonato per la prima volta o informazioni di follow-up per i clienti abituali. Altri esempi includono carrelli abbandonati, auguri di buon compleanno o qualsiasi contenuto che faccia riferimento a una precedente interazione con un cliente specifico.

Tasso aperto

Il tasso di apertura è quante persone hanno aperto le tue email. Questa è una delle metriche più importanti in qualsiasi campagna di email marketing. Per calcolarlo, dividi il numero di email lette per il numero di email consegnate. Ciò che costituisce un ottimo tasso di apertura dipende dal tuo settore, quindi sarà parte della tua ricerca di mercato.

Percentuale di clic (CTR)

La percentuale di clic si riferisce a quante persone hanno cliccato sul pulsante di invito all'azione. Per calcolarlo, dividi il numero di persone che hanno cliccato sulle CTA delle tue email di marketing per il numero di email aperte. Se il tuo CTR è basso rispetto agli standard del tuo settore, prova diversi test A/B: puoi cambiare il colore e/o la forma del pulsante, la dimensione, la dicitura e la posizione. Tuttavia, prova solo un elemento modificato alla volta, in modo da poter sapere con certezza esattamente cosa funziona meglio di un'iterazione precedente.

Consegnabilità

Questo termine si riferisce a quante persone stanno effettivamente ricevendo le tue email. I fattori che influenzano questo numero includono la posta in arrivo di un destinatario piena, le e-mail segnalate come spam, utenti non iscritti e rimbalzi hard e soft (come spiegato di seguito). Puoi migliorare questo tasso sfregando regolarmente l'elenco dei contatti.

Rimbalzi morbidi e duri

Soft e hard bounce si riferiscono al fatto che il motivo non è stato recapitato è dovuto a una situazione temporanea (come il tempo di inattività del server, una casella di posta piena o la ricezione di più e-mail contemporaneamente) o permanente (come un indirizzo e-mail non più attivo o il dominio è scaduto).

Quando usare l'email marketing

L'email marketing dovrebbe essere utilizzato in ogni fase delle tue relazioni con lead e clienti, poiché puoi personalizzare i messaggi in base al contesto:

• Costruisci la consapevolezza del marchio
• Costruisci credibilità
• Sembri professionale
• Coltiva i lead
• Marketing in entrata
• Promuovere la fedeltà al marchio
• Aumenta il traffico del sito web
• Genera vendite
• Tieni informati i tuoi contatti
• Mantieni i tuoi contatti coinvolti
• Rimani in testa

Quindi, in poche parole, se hai un'attività, puoi beneficiare di campagne di email marketing ben realizzate, indipendentemente dal settore.

Sfide dell'email marketing

Ok. Quindi, ora che hai un'idea migliore di come dovrebbe essere realizzata una campagna di email marketing, diamo un'occhiata ad alcune delle sfide più comuni. Questo ti aiuterà a pianificare di conseguenza e concentrare un po' più di impegno ed energia per evitare che alcuni di loro si verifichino:

In arrivo con linee di oggetto allettanti

Più breve e sgargiante è il contenuto, più difficile sarà scriverlo in modo efficace. Prima di tutto, vuoi mantenerlo a un limite di 60 caratteri. Tuttavia, vuoi anche dire al lettore esattamente cosa troverà quando aprirà l'e-mail e la personalizzerà.

Essere contrassegnati come spam

I provider di server di posta elettronica tendono a bloccare determinati tipi di comunicazioni di posta elettronica. Questi includono messaggi che sono in maiuscolo, troppo contenuto in grassetto o includono troppi punti esclamativi o interrogativi. Altri fattori includono parole scatenanti come "come visto su", "Compra", "Sii il tuo capo", "XXX", "opportunità di affari" (praticamente tutto ciò che sembra troppo commerciale, pornografico o come se qualcuno stesse cercando di reclutare a un MLM).

Email non consegnate

Le e-mail possono non essere consegnate per uno qualsiasi dei motivi di soft o hard bounce spiegati sopra. È anche possibile che le e-mail non vengano consegnate se contengono un errore di battitura o se troppe persone hanno segnalato le tue e-mail come spam. Quando ciò si verifica, molte delle tue comunicazioni successive rimbalzeranno o finiranno nella loro cartella spam. Le tue e-mail potrebbero anche non essere consegnate se la dimensione dell'e-mail è troppo grande.

Esistono diversi modi per ridurre il numero di e-mail non consegnate. Usa il double opt-in quando chiedi alle persone di iscriversi alla tua lista e-mail (ad esempio chiedendo loro di verificare il proprio account per assicurarne l'autenticità). Ricontrolla che le e-mail siano scritte correttamente e seguano un formato corretto e mantieni un elenco di e-mail pulito.

Email non aperte

Le e-mail non aperte spesso hanno a che fare con righe dell'oggetto inefficaci. Detto questo, tieni presente che ciò che costituisce un buon tasso di apertura varia notevolmente da settore a settore.

Per aumentare il tuo tasso di apertura, mantieni le righe dell'oggetto brevi e al punto ed evita di sembrare spam (ad esempio tutto maiuscolo, click bait, un milione di emoji). E assicurati sempre che tutte le tue comunicazioni siano ottimizzate per i dispositivi mobili. La maggior parte delle persone si collega online dal proprio telefono o da un tablet quando non lavora. Se le tue email sono difficili da leggere, semplicemente non le leggeranno.

Annulla iscrizione

Le persone annulleranno l'iscrizione se sei spam, invii contenuti irrilevanti, le tue e-mail sono noiose o se nessuna delle tue righe dell'oggetto suscita il loro interesse. È anche possibile che abbiano acconsentito a fornirti il ​​loro indirizzo e-mail semplicemente per il tuo magnete guida e, ora che hanno ottenuto ciò che volevano, non vogliono più sentirti. Ehi, succede.

Tuttavia, se noti che hai un alto tasso di annullamento dell'iscrizione, ci sono cose che puoi fare per migliorarlo. Segmenta meglio i tuoi contatti, dedica più tempo a trovare un modo per fornire contenuti utili e pertinenti e chiedi loro persino un feedback sulla frequenza delle tue comunicazioni e sul tipo di informazioni che vorrebbero ricevere.

E-mail di marketing indispensabili

Mentre le campagne di email marketing variano notevolmente a seconda del settore e del loro scopo, quelle di successo hanno i seguenti denominatori comuni:

Una linea dell'oggetto allettante

Vale sempre la pena ripetere: puoi redigere la più preziosa, stimolante, panacea di un'e-mail di marketing, ma se la riga dell'oggetto cade piatta, rimarrà non letta. Mantienilo breve, mantienilo accurato e sii sempre pertinente. Includi il loro nome se puoi. Evita di sembrare un adolescente sovraeccitato. Stuzzicare il loro interesse. Pensa a cosa ti costringerebbe ad aprire le email se fossi nei loro panni.

Copia semplice

Vai dritto al punto. Rendi la tua copia più lunga solo se è incentrata sul cliente e stai effettivamente fornendo loro valore. Altrimenti, tutto ciò che è promozionale o contiene annunci commerciali, mantienilo breve e dolce. Ed evita di includere troppi collegamenti, in quanto potrebbe allontanarli da ciò che desideri che facciano o aumentare la probabilità di essere sospettati di e-mail di phishing dal loro server di posta elettronica.

Informazioni rilevanti

È qui che la segmentazione dei contatti torna utile. Nuovi contatti o clienti hanno bisogno di contenuti diversi rispetto ai clienti abituali. Allo stesso modo, qualcuno che sta ancora ricercando le proprie opzioni disponibili sarà interessato a informazioni diverse rispetto a qualcuno che è pronto per l'acquisto. A nessuno piace perdere tempo. Sii il più utile possibile fornendo a ciascun lettore esattamente ciò di cui ha bisogno.

Un forte invito all'azione

I forti inviti all'azione dovrebbero naturalmente includere parole orientate all'azione. Dovrebbero anche far sapere all'utente esattamente cosa accadrà quando farà clic su di esso. Scarica ora. Iscriviti oggi. Pianifica una chiamata. Aggiungi al carrello. Valuta la tua esperienza. Essere vaghi o confondere non ispirerà l'azione e si tradurrà in una bassa percentuale di clic.

Un pulsante di annullamento dell'iscrizione

Questa non è solo la cosa cortese da fare, ma come vedrai più avanti, è anche richiesta dalla legge. L'email marketing non riguarda l'avere un pubblico vincolato e se vogliono rinunciare a sentirti, hanno il diritto di farlo. È buona norma (a) renderlo il più semplice possibile e (b) chiedere una ragione. Possono digitarlo oppure puoi includere un modello a scelta multipla dal tuo ESP. Questo ti fornirà preziose informazioni su ciò che potrebbe essere più efficace per il futuro.

Strumenti di email marketing

Anche se il budget entra sempre in gioco quando scegli un provider di servizi di posta elettronica, prova a cercare opzioni che includano gli strumenti di marketing più utili, tra cui:

Segmentazione dei contatti

L'invio di e-mail con lo stampino non ti farà guadagnare fan. Ci sono diverse fasi nel percorso dell'acquirente e vuoi soddisfare ciascuna di esse individualmente. I lead dovrebbero ricevere informazioni diverse rispetto alle persone che hanno già acquistato da te. E una volta che i tuoi contatti sono stati segmentati, crea una bozza di contenuti ToFu, MoFu e BoFu che indirizzino specificamente la loro posizione nella canalizzazione di vendita.

Modelli

Non c'è bisogno di reinventare la ruota. Scegli una piattaforma con modelli che corrispondono al tuo marchio. Questo ti aiuterà a risparmiare tempo, poiché puoi creare le tue e-mail più velocemente e utilizzare i modelli esistenti nelle future campagne di marketing. Punti bonus se l'ESP ha funzionalità di trascinamento della selezione per la massima facilità d'uso.

Personalizzazione

Vuoi avere la possibilità di personalizzare l'esperienza dell'utente in base alle sue circostanze specifiche. Pertanto, questo va oltre il semplice saluto per nome. Includi contenuti, immagini e offerte applicabili al destinatario. Includi consigli sui prodotti in base alle loro preferenze. Crea e-mail del programma VIP/Loyalty e invia messaggi in base alla segmentazione comportamentale.

Automazione

Le capacità di automazione sono un must. Ti consentono di creare un'intera libreria di e-mail, quindi caricarle nel tuo ESP per essere inviate automaticamente in base al comportamento dell'utente preimpostato. Puoi anche automatizzarli per inviare a intervalli specifici, nonché per inviare contenuti dinamici in base alla categoria dei contatti.

Re-impegno

Quando non hai avuto comunicazioni con ex potenziali clienti o contatti, non dare per scontato che abbiano perso interesse. Assicurati che il tuo ESP ti permetta di creare messaggi di re-engagement, come "Ci manchi! Ecco un buono sconto per entusiasmarti per il tuo prossimo acquisto!”, invia prodotti consigliati in base ai loro acquisti precedenti, contenuti utili in base ai loro interessi o persino un sondaggio di feedback dei clienti.

Test A/B

Anche se hai il miglior team di contenuti sul mercato e hai progettato email meravigliose che dovrebbero essere allettanti per il tuo pubblico di destinazione, l'unico modo per sapere con certezza se saranno efficaci è testarle. Creane due versioni e inviale a contatti segmentati per vedere quale funziona meglio. Detto questo, testa solo un elemento alla volta.

Leggi e regolamenti sull'email marketing

Infine, vuoi assicurarti che tutte le tue campagne di email marketing rispettino tutte le leggi e i regolamenti correlati. Alcuni si applicheranno solo in posizioni geografiche specifiche, mentre altri sono più a livello di settore. Essere esperti in tutti loro ti porterà tranquillità e ti aiuterà a evitare sanzioni per averli violati.

CAN-SPAM

Il CAN-SPAM Act è un regolamento federale degli Stati Uniti che stabilisce che i messaggi di posta elettronica commerciali danno ai destinatari il diritto di cancellarsi da essi. Si applica sia alle e-mail di marketing B2B che B2C e i trasgressori sono soggetti a sanzioni fino a $ 43.792 per ciascuna e-mail separata. Inoltre, la legge prevede quanto segue:

• Ogni e-mail deve includere informazioni fattuali e corrette, nonché identificare la persona o l'azienda che sta inviando il messaggio.
• Non puoi usare righe dell'oggetto ingannevoli.
• Deve essere chiaro che il messaggio è una comunicazione di marketing/pubblicità.
• Includere un indirizzo fisico valido. Può essere un indirizzo o una casella postale.
• L'opzione di rinuncia deve essere chiara e facile da riconoscere.
• È necessario onorare tutte le richieste di rinuncia entro 10 giorni lavorativi.
• Non è possibile includere un'e-mail annullata negli elenchi di e-mail trasferiti.

È fondamentale conoscere questi requisiti legali, poiché anche se assumi un'agenzia di marketing per gestire le tue campagne e-mail per te, è tua esclusiva responsabilità rispettare la legge.

Leggi CASL

La legge anti-spam canadese (CASL) proibisce l'invio di e-mail di marketing a destinatari che non hanno acconsentito. E una volta che una persona ha accettato di riceverli, ogni messaggio deve identificare la persona o l'azienda che lo ha inviato, includere le informazioni di contatto e includere un'opzione per annullare l'iscrizione.

Il consenso può essere espresso o implicito (avendo un rapporto commerciale esistente o un rapporto non commerciale esistente con la persona che lo ha inviato). Tuttavia, il consenso implicito viene revocato al destinatario che comunica che non desidera ricevere queste e-mail.

GDPR

Il Regolamento generale sulla protezione dei dati (GDPR) disciplina il trattamento dei dati personali delle persone fisiche che risiedono nell'Unione Europea (UE). Infatti, considera specificamente la protezione dei dati un diritto fondamentale. Pertanto, tutti i dati dei consumatori raccolti nei siti Web e nelle e-mail di marketing devono:

• Criptare e rendere anonimi i dati.
• Avvisare immediatamente le autorità e i consumatori in caso di violazione dei dati.
• Consenti ai consumatori di rinunciare a ricevere comunicazioni.
• Consenti ai consumatori di richiedere e ricevere tutte le informazioni che hai su di loro.
• Consentire ai consumatori di richiedere la cancellazione dei propri dati personali.

Inoltre, le aziende sono tenute a creare e implementare politiche interne di sicurezza dei dati, nonché a condurre valutazioni periodiche sulla protezione dei dati. In effetti, il GDPR richiede che tutte le aziende designino un responsabile per garantire la conformità.

Se la tua attività si trova al di fuori dell'Unione Europea ma svolge attività lì, sei tenuto a nominare un rappresentante all'interno dell'UE.

Normativa sulla privacy e sulle comunicazioni elettroniche

Il Privacy and Electronic Communications Regulations (PECR) Act si applica alle entità che conducono affari nel Regno Unito (Regno Unito). Si applica a qualsiasi comunicazione di marketing: telefonate, SMS ed e-mail. Quando si indirizzano specificamente e-mail di marketing, l'atto richiede che:

• Invii comunicazioni solo a persone che hanno espressamente acconsentito.
• C'è un'eccezione per il consenso per i clienti precedenti, ma devi consentire a tutti l'opzione di rinunciare.
• Devi sempre includere la tua identità.
• Devi sempre fornire un indirizzo e un modo per contattare la tua attività.

Come puoi vedere, la creazione di una campagna di email marketing richiede molto di più della semplice promozione della tua attività. Una strategia efficace richiede molto tempo, impegno e abilità e test continui per vedere cosa funziona meglio.