16 способов, которыми ваше цифровое маркетинговое агентство может выиграть новый бизнес

Что-то, казалось бы, нематериальное отделяет хороших исполнителей от великих. Если вы смотрели какие-либо Олимпийские испытания 2016 года, вы знаете, о чем мы говорим.

Как Майкл Фелпс продолжает доминировать в плавании? Как получилось, что в 41 год Бернар Лагат обошел бегунов на длинные дистанции вдвое моложе и стал его пятой олимпийской сборной?

Часто мы называем это «специальным соусом». Мы думаем, что такие спортсмены знают секрет, в котором их соперники не знают.

Но правда в том, что их подвиги - результат гораздо большего. Они появились в результате многих лет упорного труда и тренировок. Они являются кульминацией всех мелочей, сделанных за кулисами при выключенных камерах.

То же самое можно сказать об успехах лучших мировых агентств цифрового маркетинга. Когда дело доходит до победы - новый бизнес, то есть - они понимают , что нет один секрет , чтобы получить это право.

Убеждение новых клиентов присоединиться к нам часто является результатом долгого и сложного процесса, требующего сосредоточенности, терпения и планирования. Среднестатистические агентства идут быстрыми путями, но лучшие не торопятся.

Если бы «приобретение нового бизнеса» было олимпийским событием, это были бы привычки и способности медалистов по маркетингу.

1. Они могут стать экспертами практически во всем.

Успешные агентства понимают, что они должны уметь адаптироваться. Им необходимо не только точно улавливать голос бренда клиента, но и полностью понимать свою сферу деятельности.

Им необходимо знать проблемы, с которыми сталкивается отрасль, и передовой опыт - какие тактики работают, а какие нет. Многие агентства выбирают легкий путь и придерживаются той отрасли, которую они знают, например юриспруденции или недвижимости, но лучшие из них являются мастерами исследований.

Они листают отчеты, проводят интервью и участвуют в конференц-звонках, чтобы узнать все тонкости отрасли. Они исчерпывают все доступные ресурсы, чтобы погрузиться в мир клиента. Часто в результате они получают вознаграждение в виде нового бизнеса.

2. Они находчивы.

Если вы являетесь агентством цифрового маркетинга с полным спектром услуг, у вас могут быть сотрудники, которые будут выполнять все потребности вашего клиента. Однако, если вы специализируетесь в одной конкретной нише, например, в SEO или копирайтинге, вас могут попросить выполнять задачи, которые вы не предлагаете, например графический дизайн.

Когда это произойдет, у вас появится возможность выиграть больше бизнеса. Подготовьтесь к этому, выстраивая отношения с фрилансерами за пределами вашей отрасли, которые могут справиться с работой в любой момент.

Обратитесь к ним, когда ваш клиент спросит, можете ли вы справиться с задачей, которая не была согласована в вашем первоначальном контракте. Если вы планируете использовать их с самого начала, будьте откровенны со своим потенциальным клиентом. Открытость и ясность с самого начала закладывают основу для продуктивных деловых отношений.

3. Они доказывают, что справляются с поставленной задачей.

Великие агентства знают, что когда дело доходит до увеличения бизнеса, цифры говорят громче, чем слова.

Какой доход вы получили от своего последнего клиента с помощью Google Рекламы? Какую узнаваемость бренда принесла эта кампания в Facebook?

Убедитесь, что вы отслеживаете все результаты, которые приносите своим клиентам. Когда ваш следующий потенциальный клиент спросит, что вы можете для него сделать, у вас будет твердое доказательство того, что вы можете предоставить.

4. Сначала они слушают, а потом советуют.

Во время встреч и звонков с потенциальными клиентами агентства-победители понимают, что выслушивание важнее всего остального.

Они оставляют свои маркетинговые модные словечки и хвастливые заявления в офисе, позволяя говорить потенциальному клиенту. После того, как они оценили потребности своей цели, они предлагают им все соответствующие услуги, которые они могут предложить.

5. Они готовят подходящие тематические исследования.

Насколько великие агентства знают, что цифры говорят громче слов, они понимают, что эти цифры должны быть правильными, чтобы оказать влияние.

Если они продвигают модный бизнес в партизанской маркетинговой кампании, они заранее подготовят примеры того, как это сработало для аналогичных клиентов раньше. Положительная статистика из других кампаний в разных отраслях может показать, что вы можете добиться результатов, но не убедит ваших потенциальных клиентов, как более актуальные.

6. Они приносят домой оборудование.

Нас не волнуют блестящие трофеи, и вас тоже может не волновать, но успешные агентства знают, что некоторым клиентам это небезразлично.

Когда крупные компании ищут представительства агентств, они часто отказываются от глубоких исследований и вместо этого ищут внешние индикаторы высокой эффективности, такие как Clios или AAF Awards.

У великих агентств есть привычка ежегодно выставлять свои работы на несколько конкурсов. Часто, усиление этого трофея может привлечь больше известных клиентов.

7. Они собирают правильную команду.

Часто потенциальные клиенты не просто хотят знать, что они в надежных руках - они хотят знать, кому принадлежат эти руки.

Собирая команду для работы по конкретному контракту, для многих внутренних маркетинговых команд важно встретиться с агентствами, которые будут с ними работать. Установление взаимопонимания на ранней стадии игры способствует лучшему общению в будущем.

Как выяснил Институт управления агентствами, лучшее общение ведет к большему доверию, что является большой проблемой для большинства маркетологов.

8. Они становятся доступными

В среднем компаниям требуется около 90 дней, чтобы решить, какое агентство нанять. Хорошие маркетологи вначале сильны, быстро отвечают на электронные письма и отвечают на телефонные звонки, но в конечном итоге они перестают работать, отдавая предпочтение текущим источникам дохода перед потенциальными.

Однако лучшие агентства могут справиться и с тем, и с другим. Будь то лучшее делегирование полномочий или инвестирование в автоматизацию маркетинга, отличные маркетологи знают, как эффективно управлять своим временем, чтобы выиграть долгую игру.

9. Они просят рекомендаций.

Согласно отчету AMI, агентства попадают в поле зрения потенциальных клиентов благодаря рекомендациям:

«Рекомендации деловых контактов - это наиболее часто цитируемый источник названий потенциальных агентств, когда организации составляют свой первоначальный список агентств, которые следует рассмотреть. На втором месте находятся отраслевые эксперты, а рекомендации других поставщиков или поставщиков услуг упоминают 45% респондентов ».

Хорошие агентства предоставляют качественные услуги и надеются, что получат рекомендации от своих клиентов, в то время как хорошие маркетологи не боятся их просить.

Учитывая, что 80% клиентов говорят, что они рады дать рекомендацию, если вы выполнили свою часть контракта, вряд ли на этот вопрос ответят «нет».

10. Они сотрудничают

Подобно тому, как эстафетная команда не может полагаться на одну ногу, чтобы выиграть целую гонку, агентство цифрового маркетинга не может полагаться только на одну команду, чтобы выиграть новый бизнес.

Исследования MarketingProfs показывают, что при совместной работе отделов маркетинга и продаж компании получают на 38% больше прибыли от продаж. Хорошие пытаются объединить обе команды, но лучшие делают это в приоритете.

11. Они активны в LinkedIn.

Исследования показывают, что LinkedIn - самая ценная платформа социальных сетей для маркетологов B2B - даже больше, чем Facebook.

Посредственные агентства относятся к LinkedIn как к второстепенному, в то время как лучшие используют его для укрепления авторитета, создания сетей и привлечения новых потенциальных клиентов.

12. Они делают упор на ценность, а не на цену.

Если вы не нацелены на то, чтобы быть доступным решением для малого бизнеса, продавать свои услуги по цене - плохая идея.

Средние агентства продают себя, говоря: «Вот сколько вам будет стоить пакет X или Y», в то время как лучшие говорят: «С нашим пакетом X вы повысите узнаваемость бренда, заметность в поисковых системах и т. Д.»

Сначала они сосредотачиваются на ценности и обсуждают цену только после того, как клиент либо определит, какие услуги ему понадобятся, либо конкретно спросит об этом.

13. Они подают отличное предложение.

Когда дело доходит до написания отличного предложения, существует бесчисленное множество препятствий на пути к успеху: промедление, нехватка времени, ужасный «писательский тупик» и т. Д.

Однако без исключительного документа вы не выделитесь из кучи документов, лежащих на столе вашего потенциального клиента.

Хорошие маркетологи используют шаблон и редактируют несколько ключевых моментов, в то время как лучшие пишут предложение, адаптированное к их перспективам, гарантируя:

• Сведите жаргон к минимуму
• Сосредоточьтесь на потенциальном клиенте
• Напишите черновик быстро и кропотливо отредактируйте
• Четко говорите об их УТП

Когда такая простая ошибка, как опечатка, может привести к тому, что агентство полностью лишится права зарабатывать на бизнесе клиента, отличные маркетологи знают, что предложение не может быть отправлено до тех пор, пока оно не станет абсолютно идеальным.

14. Они могут объединять большие идеи в маленькие пакеты.

«Все надо объяснять просто, но не проще», - якобы однажды сказал Альберт Эйнштейн.

Великие агентства это понимают. Они знают, что большие идеи - это то, что вдохновляет компании работать с ними, но они также знают, что их недостаточно, чтобы привлечь клиента.

Это план - дорожная карта к конечному результату, который заставляет их подписаться на пунктирной линии. Вот почему маркетинговые агентства обращаются к эмоциям потенциального клиента, сначала раскрывая большую идею, а затем описывая пошаговую стратегию, которую они будут использовать для ее реализации.

15. Они используют методы входящего маркетинга.

Хорошие агентства тратят много времени на поиски нового бизнеса, в то время как хорошие позволяют ему приходить к ним.

Осваивая методы входящего маркетинга, такие как SEO, создание контента и работа с влиятельными лицами, они могут подготовиться к тому, что их найдут любознательные потенциальные клиенты, вместо того, чтобы кричать «посмотрите на меня!» как и большинство компаний с баннерной рекламой и надоедливыми всплывающими окнами.

Думайте, как лидер маркетинга, HubSpot, и комбинируйте бесплатные ценные ресурсы с высоко оптимизированными целевыми страницами после клика, чтобы генерировать новых бизнес-потенциальных клиентов.

16. У них есть страсть

В конце концов, когда работа в агентстве - это всего лишь работа, отличные маркетологи ценят то, что им удается тренировать свои творческие мускулы чаще, чем среднестатистические участники с 9 до 5.

Хотя большинство аутсайдеров отрасли предпочли бы наблюдать за высыханием краски, чем писать сообщение в блоге на 2000 слов или разрабатывать упаковку для бренда электронной коммерции, лучшие в этой области не променяли бы это ни на что. Они упиваются творческими решениями бизнес-проблем и потенциальных клиентов, как это показывает.

Они легко могут отличить агентство, которое постоянно действует, и агентство, увлеченное тем, что они делают. Как вы думаете, в какой из них они захотят инвестировать?

Всегда связывайте все свои объявления с персонализированными целевыми страницами после клика, чтобы снизить затраты на привлечение клиентов. Начните создавать свои специализированные страницы после щелчка, подписавшись на демонстрацию Instapage Enterprise сегодня.