16 formas en las que su agencia de marketing digital puede conseguir nuevos negocios

Algo aparentemente intangible separa a los buenos artistas de los grandes. Si viste alguna de las pruebas olímpicas de 2016, sabes de lo que estamos hablando.

¿Cómo sigue Michael Phelps dominando el deporte de la natación? A los 41 años, ¿cómo es que Bernard Lagat venció a los corredores de fondo que tenían la mitad de su edad para formar su quinto equipo olímpico?

Muchas veces lo atribuimos a una "salsa especial". Imaginamos que atletas como estos tienen un secreto que sus rivales no tienen.

Pero la verdad es que sus hazañas son el resultado de mucho más que eso. Vienen de años de arduo trabajo y entrenamiento. Son la culminación de todas las pequeñas cosas que se hacen en preparación detrás de escena cuando las cámaras están apagadas.

Lo mismo puede decirse del éxito de las mejores agencias de marketing digital del mundo. Cuando se trata de ganar - nuevo negocio, es decir - que entienden que no hay un secreto para hacer las cosas bien.

Convencer a los nuevos clientes para que se unan es a menudo el resultado de un proceso largo y complicado que requiere concentración, paciencia y planificación. Las agencias promedio toman atajos, pero las mejores se toman su tiempo.

Si la “adquisición de nuevos negocios” fuera un evento olímpico, estos serían los hábitos y habilidades de los medallistas de marketing.

1. Pueden convertirse en expertos en casi cualquier cosa.

Las agencias exitosas entienden que deben poder adaptarse. No solo necesitan capturar con precisión la voz de la marca de un cliente, sino que también deben comprender completamente su campo.

Necesitan conocer los desafíos que enfrenta la industria y las mejores prácticas, qué tácticas funcionan y cuáles no. Muchas agencias toman el camino fácil y se adhieren a una industria que conocen, como el derecho o los bienes raíces, pero los mejores son maestros en investigación.

Hojean informes, realizan entrevistas y realizan conferencias telefónicas para conocer los entresijos de una industria. Agotan todos los recursos disponibles para sumergirse en el mundo del cliente. A menudo, como resultado, se les recompensa con nuevos negocios.

2. Son ingeniosos

Si eres una agencia de marketing digital de servicio completo, es posible que tengas empleados en el personal para manejar todas las necesidades de tu cliente. Sin embargo, si se especializa en un nicho en particular, como SEO o redacción publicitaria, es posible que deba realizar tareas que no ofrece, como el diseño gráfico.

Cuando eso suceda, tendrá la oportunidad de ganar más negocios. Prepárese para ello estableciendo relaciones con autónomos fuera de su industria que puedan manejar el trabajo en cualquier momento.

Comuníquese con ellos cuando su cliente le pregunte si puede manejar una tarea que no se acordó en su contrato original. Si planea usarlos desde el principio, sea transparente con su cliente potencial al respecto. La apertura y la claridad desde el principio sentaron las bases para una relación comercial productiva.

3. Demuestran que están a la altura

Las grandes agencias saben que cuando se trata de ganar más negocios, los números hablan más que las palabras.

¿Cuántos ingresos generó para su último cliente con Google Ads? ¿Cuánta conciencia de marca generó esa campaña de Facebook?

Asegúrese de realizar un seguimiento de todos los resultados que produce para sus clientes. Cuando su próximo prospecto le pregunte qué puede hacer por ellos, tendrá una prueba sólida de que puede cumplir.

4. Escuchan primero y aconsejan después

Durante las reuniones y llamadas con posibles clientes, las agencias ganadoras comprenden que escuchar es más importante que cualquier otra cosa.

Dejan sus palabras de moda de marketing y argumentos jactanciosos en la oficina y dejan que el cliente potencial hable por sí mismo. Una vez que han evaluado las necesidades de su objetivo, les ofrecen todos los servicios relevantes que pueden ofrecer.

5. Preparan los estudios de caso adecuados.

Por mucho que las grandes agencias sepan que los números hablan más que las palabras, entienden que esos números tienen que ser los correctos para tener un impacto.

Si están lanzando una campaña de marketing de guerrilla para una empresa de moda, vienen preparados con ejemplos de ocasiones en las que ha funcionado para clientes similares antes. Las estadísticas positivas de otras campañas en diferentes industrias pueden mostrar que puede obtener resultados, pero no convencerán a sus prospectos como lo harán los más relevantes.

6. Traen hardware a casa

No nos importan los trofeos relucientes, y es posible que a usted tampoco le importen, pero las agencias exitosas saben que algunos clientes sí.

Cuando las empresas de renombre buscan la representación de una agencia, muchas veces renuncian a una investigación en profundidad y, en cambio, buscan indicadores externos de alto rendimiento, como Clios o premios AAF.

Las grandes agencias tienen el hábito de inscribir su trabajo en varios concursos de premios cada año. Muchas veces, reforzar esa vitrina de trofeos puede conseguirle clientes más conocidos.

7. Forman el equipo adecuado

Muchas veces, los clientes potenciales no solo quieren saber que están en buenas manos, quieren saber a quién pertenecen esas manos.

Al formar un equipo para trabajar en un contrato en particular, es importante que muchos equipos de marketing internos conozcan a las agencias que trabajarán con ellos. Establecer una buena relación en una etapa temprana del juego ayuda a fomentar una mejor comunicación en el futuro.

Una mejor comunicación conduce a una mayor confianza, que es un gran problema para la mayoría de los especialistas en marketing, descubrió el Agency Management Institute.

8. Se ponen a disposición

Las empresas tardan en promedio unos 90 días en decidir qué agencia contratar. Los buenos especialistas en marketing comienzan con fuerza, responden correos electrónicos y devuelven llamadas telefónicas con prontitud, pero con el tiempo desaparecen, dando prioridad a las fuentes de ingresos actuales sobre las posibles.

Las mejores agencias, sin embargo, pueden manejar ambos. Ya sea que se trate de una mejor delegación o de invertir en la automatización del marketing, los grandes especialistas en marketing saben cómo administrar su tiempo de manera efectiva para ganar el juego a largo plazo.

9. Piden recomendaciones

Según un informe de AMI, las agencias terminan en el radar de un cliente potencial a través de recomendaciones:

“Las recomendaciones de los contactos comerciales es la fuente más frecuentemente citada de posibles nombres de agencias cuando las organizaciones están desarrollando su lista inicial de agencias a considerar. Los expertos de la industria ocupan el segundo lugar, y el 45% de los encuestados menciona las recomendaciones de otros proveedores o proveedores de servicios ".

Las buenas agencias brindan un servicio de calidad y esperan recibir una recomendación de sus clientes, mientras que los grandes especialistas en marketing no tienen miedo de pedir una.

Teniendo en cuenta que el 80% de los clientes dicen que están felices de dar una recomendación, siempre que haya cumplido con su parte del contrato, no es probable que la pregunta se responda con un "no".

10. Cooperan

Al igual que un equipo de relevos no puede confiar en un solo tramo para ganar una carrera completa, una agencia de marketing digital no puede confiar en un solo equipo para ganar nuevos negocios.

La investigación de MarketingProfs muestra que las empresas disfrutan de un 38% más de tasas de ganancia en ventas cuando sus equipos de marketing y ventas trabajan juntos. Los buenos intentan integrar ambos equipos, pero los mejores lo convierten en una prioridad.

11. Están activos en LinkedIn

La investigación muestra que LinkedIn es la plataforma de redes sociales más valiosa para los especialistas en marketing B2B, incluso más que Facebook.

Las agencias mediocres tratan a LinkedIn como una ocurrencia tardía, mientras que las mejores lo usan para construir autoridad, establecer contactos y generar nuevas oportunidades comerciales.

12. Se centran en el valor sobre el precio.

A menos que esté enfocado en ser una solución asequible para empresas más pequeñas, vender sus servicios en función del precio es una mala idea.

Las agencias promedio se venden a sí mismas diciendo "Esto es lo que le costará el paquete X o Y", mientras que las mejores dicen "Con nuestro paquete X, obtendrá un mayor conocimiento de la marca, visibilidad en los motores de búsqueda, etc."

Primero se enfocan en el valor y solo discuten el precio después de que el cliente haya determinado los servicios que necesitará o preguntado específicamente sobre ellos.

13. Presentan una gran propuesta

A la hora de escribir una gran propuesta existen innumerables barreras para el éxito: la dilación, la falta de tiempo, el temido “bloqueo del escritor”, etc.

Sin embargo, sin uno excepcional, no destacará entre la pila de documentos que se encuentran en el escritorio de su cliente potencial.

Los buenos especialistas en marketing usan una plantilla y editan algunos puntos clave, mientras que los mejores escriben una propuesta adaptada a su cliente potencial, asegurándose de:

• Deje la jerga al mínimo
• Mantenga el enfoque en el cliente potencial
• Escribe un borrador de forma rápida y esmerada editar
• Sea claro sobre su PVU

Cuando un error tan simple como un error tipográfico puede hacer que una agencia quede completamente descalificada para ganar el negocio de un cliente, los grandes especialistas en marketing saben que no se puede enviar una propuesta antes de que sea absolutamente perfecta.

14. Pueden condensar grandes ideas en pequeños paquetes.

"Todo debe explicarse de manera simple, pero no más simple", supuestamente dijo una vez Albert Einstein.

Las grandes agencias lo entienden. Saben que las grandes ideas son lo que entusiasma a las empresas al trabajar con ellas, pero también saben que no son suficientes para ganarse a un cliente.

Es el plan, la hoja de ruta hacia el resultado final, lo que hace que firmen en la línea de puntos. Es por eso que las agencias de marketing apelan a la emoción de un cliente potencial al revelar primero la gran idea y luego describir la estrategia paso a paso que utilizarán para llevarla a cabo.

15. Adoptan técnicas de inbound marketing

Las buenas agencias pasan mucho tiempo persiguiendo nuevos negocios, mientras que las grandes dejan que se les ocurra.

Al adoptar técnicas de inbound marketing como SEO, creación de contenido y alcance de influencers, pueden prepararse para ser encontrados por prospectos curiosos en lugar de gritar "¡mírame!" como hacen la mayoría de las empresas con los anuncios publicitarios y las molestas ventanas emergentes.

Piense como el líder de marketing, HubSpot, y combine recursos valiosos y gratuitos con páginas de destino post-clic altamente optimizadas para generar nuevas oportunidades comerciales.

16. Tienen pasión

Al final del día, mientras que trabajar en una agencia es solo eso, trabajo, los grandes especialistas en marketing aprecian que puedan ejercitar sus músculos creativos con más frecuencia que el promedio de 9 a 5 años.

Si bien la mayoría de los forasteros de la industria preferirían ver cómo se seca la pintura que escribir una publicación de blog de 2,000 palabras o diseñar un empaque para una marca de comercio electrónico, los mejores en el campo no lo cambiarían por nada. Se deleitan en encontrar soluciones creativas a los problemas comerciales y a los posibles clientes, se nota.

Pueden notar fácilmente la diferencia entre una agencia que está pasando por los movimientos y una que es apasionada por lo que hacen. ¿En cuál crees que querrán invertir?

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