16 طريقة يمكن أن تفوز بها وكالة التسويق الرقمي الخاصة بك بأعمال جديدة
نشرت: 2016-07-14هناك شيء يبدو غير ملموس يفصل بين أصحاب الأداء الجيد والعظماء. إذا شاهدت أيًا من المحاكمات الأولمبية لعام 2016 ، فأنت تعلم ما نتحدث عنه.
كيف يستمر مايكل فيلبس في السيطرة على رياضة السباحة؟ في سن الـ 41 ، كيف تغلب برنارد لاغات على عدائي المسافات بنصف عمره ليكون فريقه الأولمبي الخامس ؟
في كثير من الأحيان نحولها إلى "صلصة خاصة". نتخيل أن الرياضيين مثل هؤلاء يختبئون في سرية لا يتمتع بها منافسهم.
لكن الحقيقة هي أن مآثرهم هي نتيجة أكثر من ذلك بكثير. لقد أتوا من سنوات من العمل الجاد والتدريب. إنها تتويج لكل الأشياء الصغيرة التي تم القيام بها في التحضير خلف الكواليس عندما تكون الكاميرات مغلقة.
يمكن قول الشيء نفسه عن نجاح أفضل وكالات التسويق الرقمي في العالم. عندما يتعلق الأمر بالفوز - أي عمل جديد - فهم يدركون أنه لا يوجد سر واحد لفهم الأمر بالشكل الصحيح.
غالبًا ما يكون إقناع العملاء الجدد بالانضمام إلى الشركة نتيجة لعملية طويلة ومعقدة تتطلب التركيز والصبر والتخطيط. الوكالات المتوسطة تأخذ طرق مختصرة ، لكن الأفضل يأخذ وقته.
إذا كان "اكتساب الأعمال الجديدة" حدثًا أولمبيًا ، فستكون هذه هي عادات وقدرات الحائزين على ميداليات التسويق.
انقر للتغريد
1. يمكنهم أن يصبحوا خبراء في أي شيء تقريبًا
تدرك الوكالات الناجحة أن عليها أن تكون قادرة على التكيف. لا يحتاجون فقط إلى التقاط صوت العلامة التجارية للعميل بدقة ، ولكن يتعين عليهم فهم مجال عملهم تمامًا أيضًا.
إنهم بحاجة إلى معرفة التحديات التي تواجه الصناعة ، وأفضل الممارسات - أي التكتيكات تعمل وأيها لا تعمل. تتخذ العديد من الوكالات الطريق السهل وتلتزم بالصناعة التي يعرفونها ، مثل القانون أو العقارات - لكن الأفضل هم سادة البحث.
إنهم يتصفحون التقارير ، ويجرون المقابلات ، ويقفزون في المكالمات الجماعية للتعرف على خصوصيات وعموميات الصناعة. إنهم يستنفدون كل الموارد المتاحة ليغمروا أنفسهم في عالم العميل. غالبًا ما يتم مكافأتهم بأعمال جديدة نتيجة لذلك.
2. إنهم واسعي الحيلة
إذا كنت وكالة تسويق رقمية كاملة الخدمات ، فقد يكون لديك موظفين للتعامل مع جميع احتياجات عميلك. ومع ذلك ، إذا كنت متخصصًا في مكانة معينة ، مثل تحسين محركات البحث أو كتابة الإعلانات ، فقد يُطلب منك القيام بمهام لا تقدمها ، مثل التصميم الجرافيكي.
عندما يحدث ذلك ، يكون لديك فرصة لكسب المزيد من الأعمال. استعد لذلك من خلال بناء علاقات مع العاملين لحسابهم الخاص خارج مجال عملك والذين يمكنهم التعامل مع العمل في أي لحظة.
تواصل معهم عندما يسأل عميلك عما إذا كان بإمكانك التعامل مع مهمة لم يتم الاتفاق عليها في عقدك الأصلي. إذا كنت تخطط لاستخدامها منذ البداية ، فكن شفافًا مع العميل المحتمل بخصوصها. الانفتاح والوضوح من البداية وضع الأساس لعلاقة عمل منتجة.
3. يثبتون أنهم على مستوى المهمة
تعرف الوكالات العظيمة أنه عندما يتعلق الأمر بكسب المزيد من الأعمال ، فإن الأرقام تتحدث بصوت أعلى من الكلمات.
ما مقدار العائد الذي حققته لآخر عميل لك باستخدام إعلانات Google؟ ما مقدار الوعي بالعلامة التجارية الذي ولّدته حملة Facebook هذه؟
تأكد من تتبع جميع النتائج التي تنتجها لعملائك. عندما يسأل العميل المحتمل التالي عما يمكنك القيام به من أجلهم ، سيكون لديك دليل قاطع على أنه يمكنك تقديمه.
4. يستمعون أولاً ويقدمون المشورة لاحقًا
خلال الاجتماعات والمكالمات مع العملاء المحتملين ، تدرك الوكالات الفائزة أن الاستماع أكثر أهمية من أي شيء آخر.
إنهم يتركون كلماتهم الطنانة في مجال التسويق والإعلانات المليئة بالتباهي في المكتب ويتركون العميل المحتمل يتحدث. بمجرد أن يقوموا بتقييم احتياجات هدفهم ، فإنهم يضربونهم بجميع الخدمات ذات الصلة التي يمكنهم تقديمها.
5. يقومون بإعداد دراسات الحالة الصحيحة
بقدر ما تعرف الوكالات العظيمة أن الأرقام تتحدث بصوت أعلى من الكلمات ، فإنها تدرك أن هذه الأرقام يجب أن تكون هي الأرقام الصحيحة لإحداث تأثير.
إذا كانوا يروجون لشركة أزياء لحملة تسويق حرب العصابات ، فإنهم يأتون مستعدين بأمثلة عن المرات التي نجحت فيها مع عملاء مشابهين من قبل. قد تُظهر الإحصائيات الإيجابية من الحملات الأخرى في الصناعات المختلفة أنه يمكنك الحصول على نتائج ، لكنها لن تقنع العملاء المحتملين مثل الحملات الأكثر صلة.
6. يجلبون الأجهزة المنزلية
نحن لا نهتم بالجوائز اللامعة ، وقد لا تكون كذلك - لكن الوكالات الناجحة تعلم أن بعض العملاء يهتمون بذلك.
عندما تبحث الشركات ذات الأسماء الكبيرة عن تمثيل للوكالات ، فإنها تتخلى في كثير من الأحيان عن البحث المتعمق وبدلاً من ذلك تبحث عن المؤشرات الخارجية للأداء العالي - مثل جوائز Clios أو AAF.
تجعل الوكالات العظيمة من عادة دخول أعمالها في عدد من مسابقات الجوائز كل عام. في كثير من الأحيان ، يمكن أن يؤدي تعزيز حالة الكأس هذه إلى حصولك على عملاء أكثر شهرة.
7. يقومون بتجميع الفريق المناسب
في كثير من الأحيان ، لا يرغب العملاء المحتملون في معرفة أنهم في أيدٍ أمينة فحسب - بل يريدون معرفة من تنتمي هذه الأيدي.
عند تشكيل فريق للعمل على عقد معين ، من المهم للعديد من فرق التسويق الداخلية مقابلة الوكالات التي ستعمل معهم. يساعد بناء علاقة في مرحلة مبكرة من اللعبة على تعزيز تواصل أفضل للمضي قدمًا.
اكتشف معهد إدارة الوكالة أن التواصل الأفضل يؤدي إلى ثقة أفضل ، وهي مشكلة كبيرة بالنسبة لغالبية المسوقين.
8. جعلوا أنفسهم متاحين
يستغرق الأمر من الشركات حوالي 90 يومًا في المتوسط لتحديد الوكالة المراد توظيفها. يبدأ المسوقون الجيدون بقوة ، وسرعان ما يجيبون على رسائل البريد الإلكتروني ويعيدون المكالمات الهاتفية ، لكنهم في النهاية يتراجعون - مع إعطاء الأولوية لمصادر الإيرادات الحالية على المصادر المحتملة.
ومع ذلك ، يمكن لأفضل الوكالات التعامل مع كليهما. سواء كان الأمر يتعلق بتفويض أفضل أو الاستثمار في أتمتة التسويق ، فإن المسوقين الكبار يعرفون كيفية إدارة وقتهم بشكل فعال للفوز باللعبة الطويلة.
9. يطلبون التوصيات
وفقًا لتقرير صادر عن AMI ، ينتهي الأمر بالوكالات على رادار العملاء المحتملين من خلال التوصيات:
"التوصيات من قبل جهات الاتصال التجارية هي المصدر الأكثر ذكرًا لأسماء الوكالات المحتملة عندما تقوم المنظمات بتطوير القائمة الأولية للوكالات التي يجب مراعاتها. يأتي خبراء الصناعة في المرتبة الثانية ، وقد ذكر 45٪ من المشاركين توصيات البائعين أو مقدمي الخدمات الآخرين ".
تقدم الوكالات الجيدة خدمة عالية الجودة ونأمل أن تحصل على توصية من عملائها ، بينما لا يخشى كبار المسوقين طلبها.
بالنظر إلى أن 80٪ من العملاء يقولون إنهم سعداء بتقديم توصية ، طالما أنك أوفت بنهاية العقد ، فليس من المرجح أن تتم الإجابة على هذا السؤال بـ "لا".
10. يتعاونون
مثل فريق الترحيل لا يمكنه الاعتماد على ساق واحدة للفوز بسباق كامل ، لا يمكن لوكالة التسويق الرقمي الاعتماد على فريق واحد فقط للفوز بأعمال جديدة.
تظهر الأبحاث من MarketingProfs أن الشركات تتمتع بمعدلات فوز أعلى في المبيعات بنسبة 38٪ عندما تعمل فرق التسويق والمبيعات معًا. يحاول الجيدون دمج الفريقين ، لكن الأفضل جعله أولوية.
11. هم نشطون على LinkedIn
تظهر الأبحاث أن LinkedIn هي منصة الوسائط الاجتماعية الأكثر قيمة للمسوقين B2B - حتى أكثر من Facebook.
تتعامل الوكالات المتواضعة مع LinkedIn على أنها فكرة متأخرة ، بينما تستخدمه أفضل الوكالات لبناء السلطة ، والتواصل ، وإنشاء عملاء محتملين جدد.
12. أنها تركز على القيمة على السعر
ما لم تكن تركز على أن تكون حلاً ميسور التكلفة للشركات الصغيرة ، فإن بيع خدماتك بناءً على السعر يعد فكرة سيئة.
تبيع الوكالات المتوسطة نفسها بقول "هذا ما ستكلفه حزمة X أو Y" ، بينما يقول أفضلها "مع حزمة X الخاصة بنا ، ستزيد من الوعي بالعلامة التجارية ، وظهور محرك البحث ، وما إلى ذلك."
يركزون أولاً على القيمة ، ويناقشون السعر فقط بعد أن يحدد العميل الخدمات التي سيحتاجها ، أو يسأل عنها تحديدًا.
13. يقدمون اقتراحا كبيرا
عندما يتعلق الأمر بكتابة مقترح عظيم ، هناك عوائق لا حصر لها أمام النجاح: التسويف ، وقلة الوقت ، و "كتلة الكاتب" المرعبة ، إلخ.
بدون استثناء ، لن تبرز من بين كومة المستندات الموجودة على مكتب العميل المحتمل.
يستخدم المسوقون الجيدون نموذجًا ويقومون بتحرير بعض النقاط الأساسية ، بينما يقوم الأفضل بكتابة اقتراح مصمم خصيصًا ليناسب توقعاتهم المحتملة ، مما يضمن:
- اترك المصطلحات إلى الحد الأدنى
- حافظ على التركيز على الاحتمال
- اكتب مسودة بسرعة وتحريرها بشق الأنفس
- كن واضحًا بشأن USP الخاص بهم
عندما يمكن لخطأ بسيط مثل الخطأ المطبعي أن يجعل وكالة ما غير مؤهلة تمامًا لكسب عمل العميل ، فإن المسوقين الكبار يعرفون أنه لا يمكن تقديم اقتراح قبل أن يكون مثاليًا تمامًا.
14. يمكنهم تلخيص الأفكار الكبيرة في مجموعات صغيرة
قال ألبرت أينشتاين ذات مرة: "يجب شرح كل شيء ببساطة ، ولكن ليس بشكل أبسط".
الوكالات الكبرى تتفهم ذلك. إنهم يعلمون أن الأفكار الكبيرة هي ما يجعل الشركات متحمسة للعمل معهم - لكنهم يعلمون أيضًا أنها ليست كافية لكسب عميل.
إنها الخطة - خارطة الطريق للنتيجة النهائية التي تجعلهم يوقعون على الخط المنقط. هذا هو السبب في أن وكالات التسويق تناشد عاطفة العميل المحتمل من خلال الكشف عن الفكرة الكبيرة أولاً ، ثم وصف الإستراتيجية خطوة بخطوة التي ستستخدمها لتحقيقها.
15. يتبنون تقنيات التسويق الداخلي
تقضي الوكالات الجيدة الكثير من الوقت في ملاحقة أعمال جديدة حولها ، بينما تسمح الوكالات العظيمة لها بالوصول إليها.
من خلال تبني تقنيات التسويق الداخلي مثل تحسين محركات البحث وإنشاء المحتوى والتواصل مع المؤثرين ، يمكنهم الاستعداد للعثور عليهم من قبل العملاء المحتملين بدلاً من الصراخ "انظر إلي!" كما تفعل معظم الشركات مع إعلانات البانر والنوافذ المنبثقة المزعجة.
فكر مثل قائد التسويق ، HubSpot ، واجمع بين الموارد المجانية والقيمة مع الصفحات المقصودة المحسنة للغاية بعد النقر لتوليد عملاء أعمال جدد.
16. لديهم شغف
في نهاية اليوم ، أثناء العمل في وكالة هو مجرد - عمل - يقدر المسوقون العظماء أنهم يمارسون عضلاتهم الإبداعية أكثر من متوسط 9 إلى 5 سنوات.
في حين أن معظم الخارجين عن الصناعة يفضلون مشاهدة الطلاء جافًا بدلاً من كتابة منشور مدونة مكون من 2000 كلمة أو تصميم تغليف لعلامة تجارية للتجارة الإلكترونية ، فإن الأفضل في هذا المجال لن يتاجر بها مقابل أي شيء. إنهم يستمتعون بإيجاد حلول إبداعية لمشاكل العمل - والعملاء المحتملين ، كما يظهر.
يمكنهم بسهولة معرفة الفرق بين الوكالة التي تمر بالحركات والوكالة الشغوفة بما يفعلونه. أيهما تعتقد أنهم سيرغبون في الاستثمار فيه؟
اربط دائمًا جميع إعلاناتك بصفحات مقصودة مخصصة بعد النقر لخفض التكلفة لكل اكتساب عميل. ابدأ في إنشاء صفحات ما بعد النقر المخصصة الخاصة بك عن طريق الاشتراك في عرض Instapage Enterprise اليوم.