16 maneiras pelas quais sua agência de marketing digital pode conquistar novos negócios

Algo aparentemente intangível separa os bons e os grandes. Se você assistiu a qualquer uma das seletivas olímpicas de 2016, sabe do que estamos falando.

Como Michael Phelps continua a dominar o esporte da natação? Aos 41 anos, como é que Bernard Lagat venceu corredores de longa distância com metade de sua idade para fazer sua quinta seleção olímpica?

Muitas vezes atribuímos a isso um "molho especial". Imaginamos que atletas como esses têm um segredo que seus rivais não têm.

Mas a verdade é que seus feitos são resultado de muito mais do que isso. Eles vêm de anos de muito trabalho e treinamento. Eles são o culminar de todas as pequenas coisas feitas na preparação nos bastidores, quando as câmeras estão desligadas.

O mesmo pode ser dito do sucesso das melhores agências de marketing digital do mundo. Quando se trata de ganhar - novo negócio, que é - eles entendem que não há um segredo para acertar.

Convencer novos clientes a embarcar geralmente é o resultado de um processo longo e complicado que requer foco, paciência e planejamento. Agências comuns usam atalhos, mas as melhores demoram.

Se a “aquisição de novos negócios” fosse um evento olímpico, esses seriam os hábitos e habilidades dos medalhistas de marketing.

1. Eles podem se tornar especialistas em quase tudo

Agências de sucesso entendem que precisam ser capazes de se adaptar. Eles não apenas precisam capturar com precisão a voz da marca de um cliente, mas também precisam entender totalmente seu campo.

Eles precisam conhecer os desafios que o setor enfrenta e as melhores práticas - quais táticas funcionam e quais não. Muitas agências optam pelo caminho mais fácil e se limitam a um setor que conhecem, como advocacia ou imobiliário - mas as melhores são mestres em pesquisa.

Eles folheiam relatórios, conduzem entrevistas e participam de teleconferências para aprender os meandros de um setor. Eles esgotam todos os recursos disponíveis para mergulhar no mundo do cliente. Muitas vezes, eles são recompensados ​​com novos negócios como resultado.

2. Eles são engenhosos

Se você é uma agência de marketing digital de serviço completo, pode ter funcionários para lidar com todas as necessidades do seu cliente. No entanto, se você se especializar em um nicho específico, como SEO ou redação, poderá ser chamado para fazer tarefas que não oferece, como design gráfico.

Quando isso acontecer, você terá a oportunidade de fechar mais negócios. Prepare-se para isso construindo relacionamentos com freelancers fora do seu setor, que podem lidar com o trabalho a qualquer momento.

Fale com eles quando seu cliente perguntar se você pode realizar uma tarefa que não foi acordada em seu contrato original. Se você planeja usá-los desde o início, seja transparente com seu cliente em potencial. A abertura e a clareza desde o início definem a base para um relacionamento comercial produtivo.

3. Eles provam que estão à altura da tarefa

As grandes agências sabem que, quando se trata de conquistar mais negócios, os números falam mais alto do que palavras.

Quanta receita você gerou para seu último cliente usando o Google Ads? Quanto reconhecimento de marca essa campanha do Facebook gerou?

Certifique-se de acompanhar todos os resultados que produz para seus clientes. Quando seu próximo cliente em potencial perguntar o que você pode fazer por ele, você terá uma prova concreta de que pode oferecer.

4. Eles ouvem primeiro e aconselham depois

Durante reuniões e ligações com clientes em potencial, as agências vencedoras entendem que ouvir é mais importante do que qualquer outra coisa.

Eles deixam seus jargões de marketing e arremessos arrogantes no escritório e deixam o cliente em potencial falar. Depois de avaliar as necessidades de seu público-alvo, eles os atingem com todos os serviços relevantes que podem oferecer.

5. Eles preparam os estudos de caso certos

Por mais que as grandes agências saibam que os números falam mais alto que as palavras, elas entendem que esses números devem ser os corretos para causar impacto.

Se eles estão lançando uma campanha de marketing de guerrilha para um negócio de moda, eles vêm preparados com exemplos de ocasiões em que isso funcionou para clientes semelhantes antes. Estatísticas positivas de outras campanhas em diferentes setores podem mostrar que você pode obter resultados, mas não convencerão seus clientes em potencial como farão com as mais relevantes.

6. Eles trazem hardware para casa

Não nos importamos com troféus brilhantes, e você também não - mas agências de sucesso sabem que alguns clientes se importam.

Quando grandes empresas buscam representação de agência, muitas vezes renunciam a pesquisas aprofundadas e, em vez disso, procuram indicadores externos de alto desempenho - como Clios ou prêmios AAF.

Grandes agências têm o hábito de inscrever seu trabalho em uma série de concursos de premiação todos os anos. Muitas vezes, reforçar a caixa de troféus pode lhe trazer mais clientes conhecidos.

7. Eles montam a equipe certa

Muitas vezes, os clientes em potencial não querem apenas saber que estão em boas mãos - eles querem saber a quem pertencem essas mãos.

Ao montar uma equipe para trabalhar em um contrato específico, é importante que muitas equipes de marketing internas encontrem as agências que trabalharão com elas. Construir relacionamento em um estágio inicial do jogo ajuda a promover uma melhor comunicação no futuro.

Melhor comunicação leva a melhor confiança, que é um grande problema para a maioria dos profissionais de marketing, descobriu o Agency Management Institute.

8. Eles se tornam disponíveis

As empresas demoram em média cerca de 90 dias para decidir qual agência contratar. Bons profissionais de marketing começam fortes, respondendo prontamente a e-mails e retornando ligações, mas eventualmente eles caem - dando prioridade às fontes atuais de receita sobre as potenciais.

As melhores agências, no entanto, podem cuidar de ambos. Quer se trate de melhor delegação ou investimento em automação de marketing, os grandes profissionais de marketing sabem como gerenciar seu tempo de forma eficaz para vencer o jogo longo.

9. Eles pedem recomendações

De acordo com um relatório da AMI, as agências acabam no radar do cliente potencial por meio de recomendações:

“Recomendações por contatos de negócios são a fonte mais freqüentemente citada de nomes de agências em potencial quando as organizações estão desenvolvendo sua lista inicial de agências a serem consideradas. Os especialistas do setor vêm em segundo lugar, e as recomendações de outros fornecedores ou prestadores de serviços são mencionadas por 45% dos entrevistados ”.

Boas agências fornecem serviços de qualidade e esperam obter uma recomendação de seus clientes, enquanto os grandes profissionais de marketing não têm medo de pedir uma.

Considerando que 80% dos clientes dizem que estão felizes em dar uma recomendação, desde que você tenha cumprido sua parte do contrato, não é uma pergunta que provavelmente será respondida com "não".

10. Eles cooperam

Como uma equipe de revezamento não pode contar com uma perna para vencer uma corrida inteira, uma agência de marketing digital não pode contar com apenas uma equipe para conquistar novos negócios.

A pesquisa da MarketingProfs mostra que as empresas desfrutam de taxas de ganho de vendas 38% mais altas quando suas equipes de marketing e vendas trabalham juntas. Os bons tentam integrar as duas equipes, mas os melhores priorizam isso.

11. Eles são ativos no LinkedIn

Pesquisas mostram que o LinkedIn é a plataforma de mídia social mais valiosa para profissionais de marketing B2B - ainda mais do que o Facebook.

Agências medíocres tratam o LinkedIn como uma reflexão tardia, enquanto as melhores o usam para construir autoridade, fazer contatos e gerar novos leads de negócios.

12. Eles se concentram no valor em relação ao preço

A menos que você esteja focado em ser uma solução acessível para pequenas empresas, vender seus serviços com base no preço é uma má ideia.

Agências médias vendem a si mesmas dizendo “Isso é o que o pacote X ou Y vai custar para você”, enquanto as melhores dizem “Com nosso pacote X, você obterá maior conhecimento da marca, visibilidade do mecanismo de pesquisa, etc.”

Eles se concentram primeiro no valor e só discutem o preço depois que o cliente determina os serviços de que vai precisar ou faz perguntas específicas sobre eles.

13. Eles apresentam uma ótima proposta

Quando se trata de escrever uma ótima proposta, existem inúmeras barreiras para o sucesso: procrastinação, falta de tempo, o temido “bloqueio do escritor”, etc.

Sem um excepcional, porém, você não se destacará da pilha de documentos que está na mesa do cliente em potencial.

Bons profissionais de marketing usam um modelo e editam alguns pontos-chave, enquanto os melhores escrevem uma proposta sob medida para seu cliente em potencial, garantindo:

• Deixe o jargão no mínimo
• Mantenha o foco no cliente em potencial
• Escreva um rascunho de forma rápida e edite meticulosamente
• Seja claro sobre o USP deles

Quando um erro tão simples quanto um erro de digitação pode desqualificar completamente uma agência de ganhar o negócio de um cliente, os grandes profissionais de marketing sabem que uma proposta não pode ser enviada antes de estar absolutamente perfeita.

14. Eles podem condensar grandes ideias em pequenos pacotes

“Tudo deve ser explicado de forma simples, mas não mais simples”, Albert Einstein teria dito uma vez.

Grandes agências entendem isso. Eles sabem que grandes ideias são o que entusiasma as empresas em trabalhar com eles - mas também sabem que não são suficientes para conquistar um cliente.

É o plano - o roteiro para o resultado final que os leva a assinar na linha pontilhada. É por isso que as agências de marketing apelam para a emoção de um cliente potencial revelando primeiro a grande ideia e, em seguida, descrevendo a estratégia passo a passo que usarão para concretizá-la.

15. Eles adotam técnicas de marketing de entrada

Boas agências passam muito tempo perseguindo novos negócios, enquanto as grandes deixam que isso aconteça

Ao adotar técnicas de inbound marketing, como SEO, criação de conteúdo e alcance de influenciadores, eles podem se preparar para serem encontrados por clientes em potencial curiosos, em vez de gritar "olhe para mim!" como a maioria das empresas faz com banners e pop-ups irritantes.

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16. Eles têm paixão

No final do dia, trabalhar em uma agência é apenas isso - trabalho -, os grandes profissionais de marketing percebem que podem exercitar seus músculos criativos com mais frequência do que a média das pessoas de 9 a 5 anos.

Embora a maioria das pessoas de fora do setor prefira assistir a tinta secar do que escrever um post de 2.000 palavras em um blog ou criar uma embalagem para uma marca de comércio eletrônico, o melhor na área não trocaria por nada. Eles se divertem em encontrar soluções criativas para problemas de negócios - e clientes em potencial, isso mostra.

Eles podem facilmente dizer a diferença entre uma agência que está fazendo o que é necessário e outra que é apaixonada pelo que faz. Em qual você acha que eles vão querer investir?

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