16 moduri în care agenția dvs. de marketing digital poate câștiga afaceri noi

Ceva aparent intangibil îi separă pe interpreții buni de cei mari. Dacă ai urmărit vreunul dintre probele olimpice din 2016, știi despre ce vorbim.

Cum continuă Michael Phelps să domine sportul înotului? La 41 de ani, cum se întâmplă ca Bernard Lagat să-i învingă pe alergătorii la distanță cu jumătate de vârstă pentru a-și forma a cincea echipă olimpică?

De multe ori îl transformăm într-un „sos special”. Ne imaginăm că sportivi ca aceștia se află într-un secret pe care nu-l au rivalii lor.

Dar adevărul este că faptele lor sunt rezultatul mult mai mult decât atât. Provin din ani de muncă grea și de formare. Sunt un punct culminant al tuturor lucrurilor mici făcute în pregătirea din culise atunci când camerele sunt oprite.

Același lucru se poate spune despre succesul celor mai bune agenții de marketing digital din lume. Când este vorba de câștigarea - noi afaceri, adică - ei înțeleg că nu există nici un secret o să - l obtinerea dreapta.

Convingerea noilor clienți să vină la bord este adesea rezultatul unui proces lung și complicat care necesită concentrare, răbdare și planificare. Agențiile medii iau comenzi rapide, dar cele mai bune își iau timpul.

Dacă „achiziția unei noi afaceri” ar fi un eveniment olimpic, acestea ar fi obiceiurile și abilitățile medaliștilor de marketing.

1. Pot deveni experți în aproape orice

Agențiile de succes înțeleg că trebuie să se poată adapta. Nu numai că trebuie să capteze cu precizie vocea mărcii unui client, dar trebuie să-și înțeleagă pe deplin și domeniul.

Ei trebuie să cunoască provocările cu care se confruntă industria și cele mai bune practici - care tactici funcționează și care nu. Multe agenții iau calea ușoară și se țin de o industrie pe care o cunosc, cum ar fi dreptul sau imobiliarele - dar cei mai buni sunt maeștrii cercetării.

Răsfoiesc rapoarte, realizează interviuri și participă la apeluri de conferință pentru a învăța profunzimile unei industrii. Ele epuizează toate resursele disponibile pentru a se cufunda în lumea clientului. Deseori sunt recompensați cu afaceri noi ca rezultat.

2. Sunt inventivi

Dacă sunteți o agenție de marketing digital cu servicii complete, este posibil să aveți angajați angajați pentru a răspunde tuturor nevoilor clientului dumneavoastră. Cu toate acestea, dacă vă specializați într-o anumită nișă, cum ar fi SEO sau redactare, s-ar putea să vi se solicite să efectuați sarcini pe care nu le oferiți, cum ar fi designul grafic.

Când se întâmplă acest lucru, veți avea ocazia de a câștiga mai multe afaceri. Pregătiți-vă pentru aceasta, construind relații cu profesioniști independenți din afara industriei dvs., care se pot ocupa de muncă la un moment dat.

Contactați-i atunci când clientul dvs. vă întreabă dacă puteți gestiona o sarcină care nu a fost agreată în contractul dvs. original. Dacă intenționați să le utilizați din start, fiți transparent cu perspectiva dvs. cu privire la aceasta. Deschiderea și claritatea de la început au pus bazele unei relații de afaceri productive.

3. Dovedesc că sunt la înălțimea sarcinii

Marile agenții știu că atunci când vine vorba de a câștiga mai multe afaceri, cifrele vorbesc mai tare decât cuvintele.

Cât de mult ați obținut pentru ultimul dvs. client utilizând Google Ads? Câtă conștientizare a mărcii a generat acea campanie Facebook?

Asigurați-vă că țineți evidența tuturor rezultatelor pe care le produceți pentru clienții dvs. Când următorul dvs. prospect vă întreabă ce puteți face pentru ei, veți avea dovezi reci și grele că puteți livra.

4. Ascultă mai întâi și sfătuiesc mai târziu

În timpul întâlnirilor și apelurilor cu potențiali clienți, agențiile câștigătoare înțeleg că ascultarea este mai importantă decât orice altceva.

Își lasă la birou cuvintele cheie de marketing și pitch-urile lăudăroase și lasă perspectiva să vorbească. Odată ce au evaluat nevoile țintei lor, le-au atins toate serviciile relevante pe care le pot oferi.

5. Pregătesc studiile de caz potrivite

Oricât de multe agenții știu că numerele vorbesc mai tare decât cuvintele, înțeleg că aceste numere trebuie să fie cele potrivite pentru a avea un impact.

Dacă lansează o afacere de modă într-o campanie de marketing de gherilă, vin pregătiți cu exemple de ori în care a funcționat anterior pentru clienți similari. Statisticile pozitive din alte campanii din diferite industrii ar putea arăta că puteți obține rezultate, dar acestea nu vă vor convinge potențialii, așa cum vor face și cei mai relevanți.

6. Aduc acasă hardware

Nu ne pasă de trofeele strălucitoare și este posibil să nu vă fie, dar agențiile de succes știu că unii clienți.

Când companiile de renume caută reprezentarea agențiilor, de multe ori renunță la cercetări aprofundate și, în schimb, caută indicatori externi de performanță ridicată - cum ar fi Clios sau AAF Awards.

Marile agenții își fac obiceiul de a-și înscrie munca la mai multe concursuri de premii în fiecare an. De multe ori, consolidarea acestui caz trofeu vă poate atrage clienți mai cunoscuți.

7. Ei reunesc echipa potrivită

De multe ori, clienții potențiali nu doresc doar să știe că sunt pe mâini bune - vor să știe cui aparțin acele mâini.

Atunci când formați o echipă pentru a lucra la un anumit contract, este important ca multe echipe de marketing interne să întâlnească agențiile care vor lucra cu ei. Construirea unui raport într-un stadiu incipient al jocului contribuie la o mai bună comunicare în viitor.

O comunicare mai bună duce la o mai bună încredere, care este o problemă importantă pentru majoritatea marketerilor, a descoperit Institutul de Management al Agenției.

8. Se pun la dispoziție

Întreprinderile necesită în medie aproximativ 90 de zile pentru a decide ce agenție angajează. Marketerii buni încep puternic, răspund cu promptitudine la e-mailuri și returnează apelurile telefonice, dar în cele din urmă cad - acordând prioritate surselor actuale de venit față de cele potențiale.

Cu toate acestea, cele mai bune agenții se pot ocupa de ambele. Fie că este vorba de o delegare mai bună sau de investiții în automatizarea marketingului, marii marketeri știu cum să-și gestioneze timpul eficient pentru a câștiga jocul lung.

9. Cer recomandări

Potrivit unui raport al AMI, agențiile ajung pe radarul unui prospect prin recomandări:

„Recomandările făcute de contactele de afaceri sunt sursa cea mai frecvent citată de nume de agenții potențiale, atunci când organizațiile își dezvoltă lista inițială de agenții de luat în considerare. Experții din industrie sunt al doilea, iar recomandările altor furnizori sau furnizori de servicii sunt menționate de 45% dintre respondenți. ”

Agențiile bune oferă servicii de calitate și speră să primească o recomandare de la clienții lor, în timp ce marii specialiști în marketing nu se tem să solicite una.

Având în vedere că 80% dintre clienți spun că sunt fericiți să ofere o recomandare, atâta timp cât ți-ai îndeplinit sfârșitul contractului, nu este o întrebare susceptibilă de a răspunde cu „nu”.

10. Ei cooperează

Ca și cum o echipă de releu nu se poate baza pe un picior pentru a câștiga o întreagă cursă, o agenție de marketing digital nu se poate baza pe o singură echipă pentru a câștiga afaceri noi.

Cercetările din MarketingProfs arată că companiile se bucură de rate de câștig de vânzări cu 38% mai mari atunci când echipele lor de marketing și vânzări lucrează împreună. Cele bune încearcă să integreze ambele echipe, dar cele mai bune fac din aceasta o prioritate.

11. Sunt activi pe LinkedIn

Cercetările arată că LinkedIn este cea mai valoroasă platformă de social media pentru marketerii B2B - chiar mai mult decât Facebook.

Agențiile mediocre tratează LinkedIn ca pe o gândire ulterioară, în timp ce cei mai buni îl folosesc pentru a construi autoritate, rețea și pentru a genera noi clienți potențiali.

12. Se concentrează pe valoare peste preț

Cu excepția cazului în care vă concentrați pe a fi o soluție accesibilă pentru întreprinderile mai mici, vânzarea serviciilor dvs. în funcție de preț este o idee proastă.

Agențiile medii se vând spunând „Asta vă va costa pachetul X sau Y”, în timp ce cele mai bune spun „Cu pachetul nostru X, veți obține o conștientizare sporită a mărcii, vizibilitatea motorului de căutare etc.”

Mai întâi se concentrează pe valoare și discută despre preț numai după ce clientul fie a stabilit serviciile de care vor avea nevoie, fie a întrebat în mod specific despre aceasta.

13. Ei prezintă o mare propunere

Când vine vorba de a scrie o propunere extraordinară, există nenumărate bariere în calea succesului: amânarea, lipsa timpului, temutul „blocaj al scriitorului” etc.

Fără unul excepțional, totuși, nu veți ieși din grămada de documente așezate pe biroul prospectului.

Marketerii buni folosesc un șablon și editează câteva puncte cheie, în timp ce cei mai buni scriu o propunere adaptată perspectivelor lor, asigurându-se că:

• Lăsați jargonul la minimum
• Păstrați accentul pe perspectivă
• Scrieți o schiță rapid și editați cu atenție
• Fii clar despre USP-ul lor

Atunci când o greșeală la fel de simplă ca o greșeală de scriere poate face ca o agenție să fie complet descalificată pentru a câștiga afacerea unui client, marii specialiști în marketing știu că o propunere nu poate fi trimisă înainte ca aceasta să fie absolut perfectă.

14. Pot condensa ideile mari în pachete mici

„Totul trebuie explicat simplu, dar nu mai simplu”, ar fi spus odată Albert Einstein.

Marile agenții înțeleg asta. Știu că ideile mari sunt cele care îi încurajează pe companii să lucreze cu ele - dar știu, de asemenea, că nu sunt suficiente pentru a câștiga un client.

Planul - foaia de parcurs către rezultatul final îi determină să semneze pe linia punctată. De aceea, agențiile de marketing fac apel la emoția unui potențial dezvăluind mai întâi marea idee, apoi descriu strategia pas cu pas pe care o vor folosi pentru a-l duce la bun sfârșit.

15. Ei îmbrățișează tehnici de marketing de intrare

Agențiile bune petrec mult timp urmărind noi afaceri, în timp ce cele mari lasă să vină la ei.

Prin îmbrățișarea tehnicilor de marketing de intrare precum SEO, crearea de conținut și informarea influențatorilor, aceștia se pot pregăti pentru a fi găsiți de potențialii curioși în loc să țipe „uită-te la mine!” la fel ca majoritatea companiilor cu anunțuri banner și ferestre pop-up enervante.

Gândiți-vă ca lider de marketing, HubSpot și combinați resurse gratuite, valoroase, cu pagini de destinație extrem de optimizate după clic pentru a genera noi clienți potențiali.

16. Au pasiune

La sfârșitul zilei, în timp ce lucrați la o agenție este doar asta - munca - marii marketeri apreciază că ajung să-și exercite mușchii creativi mai des decât media de 9 până la 5 '.

În timp ce majoritatea persoanelor din afară din industrie ar prefera să vadă vopseaua uscată decât să scrie o postare de blog de 2.000 de cuvinte sau să conțină ambalaje pentru un brand de comerț electronic, cei mai buni din domeniu nu l-ar schimba cu nimic. Se bucură de găsirea de soluții creative la problemele de afaceri - și de clienții potențiali, se arată.

Ei pot face cu ușurință diferența dintre o agenție care trece prin mișcări și una care este pasionată de ceea ce fac. În care crezi că vor dori să investească?

Conectați-vă întotdeauna toate anunțurile la pagini de destinație personalizate după clic pentru a reduce costul pe achiziție de client. Începeți să creați paginile dedicate post-clic înscriindu-vă astăzi la o demonstrație Instapage Enterprise.