あなたのデジタルマーケティングエージェンシーが新しいビジネスを勝ち取ることができる16の方法
公開: 2016-07-14一見無形に見える何かが、優れたパフォーマーと優れたパフォーマーを区別します。 2016年のオリンピックトライアルのいずれかをご覧になった方は、私たちが何を話しているのかご存知でしょう。
マイケルフェルプスはどのようにして水泳のスポーツを支配し続けていますか？ 41歳のとき、バーナード・ラガトが5番目のオリンピックチームを作るために彼の年齢の半分の長距離ランナーを打ち負かしたのはどうしてですか？
多くの場合、私たちはそれを「特別なソース」にチョークで書きます。 このようなアスリートは、ライバルにはない秘密を守っていると思います。
しかし、真実は、彼らの偉業はそれ以上の結果です。 彼らは長年の努力と訓練から来ています。 これらは、カメラがオフになっているときに舞台裏で準備のために行われたすべての小さなことの集大成です。
世界最高のデジタルマーケティングエージェンシーの成功についても同じことが言えます。 新しい事業を、 - -それは勝利に来るとき、彼らは右のそれを得るために誰も秘密がありませんことを理解しています。
多くの場合、新しいクライアントを説得するのは、集中力、忍耐力、計画を必要とする長くて複雑なプロセスの結果です。 平均的な代理店は近道を取りますが、最善の方法は時間をかけます。
「新規事業の買収」がオリンピックのイベントである場合、これらはマーケティングメダリストの習慣と能力になります。
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1.彼らはほとんど何でも専門家になることができます
成功しているエージェンシーは、適応できなければならないことを理解しています。 クライアントのブランドの声を正確に捉えるだけでなく、自分の分野も十分に理解している必要があります。
彼らは、業界が直面している課題とベストプラクティス、つまりどの戦術が機能し、どの戦術が機能しないかを知る必要があります。 多くの機関は簡単なルートを取り、法律や不動産など、知っている業界に固執しますが、最高のものは研究の達人です。
彼らはレポートをめくり、インタビューを行い、電話会議に飛び乗って業界の内外を学びます。 彼らは、クライアントの世界に没頭するために利用可能なすべてのリソースを使い果たします。 多くの場合、彼らは結果として新しいビジネスで報われます。
2.彼らは機知に富んでいます
フルサービスのデジタルマーケティングエージェンシーの場合は、クライアントのすべてのニーズに対応するスタッフがいる場合があります。 ただし、SEOやコピーライティングなど、特定のニッチを専門としている場合は、グラフィックデザインなど、提供していないタスクを実行するように求められることがあります。
それが起こるとき、あなたはあなた自身により多くのビジネスを勝ち取る機会を持っています。 すぐに仕事をこなせる業界外のフリーランサーとの関係を築くことで、その準備をしてください。
元の契約で合意されていないタスクを処理できるかどうかをクライアントから尋ねられたら、彼らに連絡してください。 最初からそれらを使用することを計画している場合は、それについて見込み客に透明性を持たせてください。 最初からオープンで明快であることが、生産的なビジネス関係の基盤を築きました。
3.彼らは彼らが任務を遂行していることを証明します
優れた代理店は、より多くのビジネスを勝ち取るということになると、数字は言葉よりも雄弁であることを知っています。
Google広告を使用して、最後のクライアントに対してどのくらいの収益を上げましたか。 そのFacebookキャンペーンはどのくらいのブランド認知度を生み出しましたか？
クライアントのために生成するすべての結果を追跡していることを確認してください。 あなたの次の見込み客があなたが彼らのために何ができるかを尋ねるとき、あなたはあなたが届けることができるという冷たい堅い証拠を持っているでしょう。
4.彼らは最初に耳を傾け、後でアドバイスします
見込み客とのミーティングや電話で、受賞した代理店は、聞くことが何よりも重要であることを理解しています。
彼らはマーケティングの流行語と自慢の売り込みをオフィスに残し、見込み客に話をさせます。 ターゲットのニーズを評価したら、提供できるすべての関連サービスをターゲットに提供します。
5.適切なケーススタディを準備します
優れた機関は、数字が言葉よりも雄弁であることを知っていますが、影響を与えるには、それらの数字が正しい数字でなければならないことを理解しています。
彼らがファッションビジネスにゲリラマーケティングキャンペーンを売り込んでいるなら、彼らはそれが以前に同様のクライアントのために働いた時の例で準備されて来ます。 さまざまな業界の他のキャンペーンからの肯定的な統計は、結果を得ることができることを示しているかもしれませんが、より関連性の高いもののように見込み客を納得させることはできません。
6.ハードウェアを持ち帰ります
私たちは光沢のあるトロフィーを気にしません、そしてあなたも気にしないかもしれません—しかし、成功したエージェンシーはいくつかのクライアントがそうすることを知っています。
有名企業が代理店の代表を探すとき、多くの場合、彼らは詳細な調査を控え、代わりにクリオ賞やAAF賞のような高性能の外向きの指標を探します。
優れたエージェンシーは、毎年多くのアワードコンテストに作品を応募する習慣をつけています。 多くの場合、そのトロフィーケースを強化することで、より有名なクライアントを獲得できます。
7.彼らは適切なチームを編成します
多くの場合、見込み客は自分が良い手にあることを知りたいだけでなく、それらの手が誰に属しているかを知りたいと思っています。
特定の契約に取り組むためにチームを編成するとき、多くの社内マーケティングチームが彼らと協力する代理店に会うことが重要です。 ゲームの早い段階で信頼関係を築くことは、今後のより良いコミュニケーションを促進するのに役立ちます。
より良いコミュニケーションはより良い信頼につながり、それは大多数のマーケターにとって大きな問題である、とエージェンシーマネジメントインスティテュートは発見しました。
8.彼らは彼ら自身を利用可能にします
どの代理店を雇うかを決めるのに、企業は平均して約90日かかります。 優れたマーケターは、最初は強力で、電子メールに迅速に応答し、電話を返しますが、最終的には衰退し、将来の収入源よりも現在の収入源を優先します。
ただし、最高の代理店は両方を処理できます。 より良い委任であろうと、マーケティングの自動化への投資であろうと、優れたマーケターは、長いゲームに勝つために時間を効果的に管理する方法を知っています。
9.彼らは推薦を求めます
AMIからのレポートによると、代理店は推奨事項を介して見込み客のレーダーにたどり着きます。
「ビジネスの連絡先による推奨事項は、組織が検討するエージェンシーの最初のリストを作成しているときに、最も頻繁に引用されるエージェンシー名の出典です。 業界の専門家が2番目であり、他のベンダーやサービスプロバイダーによる推奨事項が回答者の45％によって言及されています。」
優れた代理店は質の高いサービスを提供し、クライアントからの推薦を得ることを望んでいますが、優れたマーケターはそれを求めることを恐れません。
クライアントの80％が、契約の終了を完了している限り、推奨を喜んで提供すると答えていることを考えると、「いいえ」と答えられる可能性が高い質問ではありません。
10.彼らは協力します
リレーチームがレース全体に勝つために片足に頼ることができないように、デジタルマーケティングエージェンシーは新しいビジネスに勝つために1つのチームだけに頼ることはできません。
MarketingProfsの調査によると、マーケティングチームとセールスチームが協力することで、企業は38％高いセールスウィンレートを享受できます。 良いチームは両方のチームを統合しようとしますが、最善のチームはそれを優先します。
11.LinkedInで活動しています
調査によると、LinkedInはB2Bマーケターにとって最も価値のあるソーシャルメディアプラットフォームであり、Facebookよりもさらに価値があります。
平凡なエージェンシーはLinkedInを後付けとして扱いますが、最高のエージェンシーはLinkedInを使用して権限、ネットワークを構築し、新しいビジネスリードを生み出します。
12.彼らは価格よりも価値に焦点を合わせています
中小企業向けの手頃なソリューションであることに焦点を当てていない限り、価格に基づいてサービスを販売することは悪い考えです。
平均的な代理店は「これがXまたはYパッケージの費用です」と言って売りますが、最高の代理店は「Xパッケージを使用すると、ブランド認知度や検索エンジンの認知度などが向上します」と言います。
彼らは最初に価値に焦点を合わせ、クライアントが必要なサービスを決定するか、具体的にそれについて尋ねた後にのみ価格について話し合います。
13.彼らは素晴らしい提案を提出します
素晴らしい提案を書くことになると、成功への無数の障壁があります：先延ばし、時間の不足、恐ろしい「作家のブロック」など。
ただし、例外的なものがなければ、見込み客の机に置かれている書類の山から目立つことはありません。
優れたマーケターはテンプレートを使用していくつかの重要なポイントを編集しますが、最良のマーケターは見込み客に合わせた提案を作成し、次のことを保証します。
- ジャーゴンを最小限に抑える
- 見込み客に焦点を合わせ続ける
- 下書きをすばやく作成し、丹念に編集する
- USPについて明確にする
タイプミスのような単純な間違いによって、代理店がクライアントのビジネスを獲得する資格を完全に失う可能性がある場合、優れたマーケターは、提案が完全に完成するまで提出できないことを知っています。
14.彼らは大きなアイデアを小さなパッケージに凝縮することができます
「すべてを簡単に説明する必要がありますが、簡単に説明する必要はありません」と、アルバート・アインシュタインはかつて言ったと言われています。
偉大な機関はそれを理解しています。 彼らは、大きなアイデアが企業が彼らと一緒に仕事をすることにワクワクするものであることを知っていますが、クライアントを引き付けるには十分ではないことも知っています。
それが計画です—点線で署名するための最終結果へのロードマップ。 そのため、マーケティングエージェンシーは、最初に大きなアイデアを発表し、次にそれを実現するために使用する段階的な戦略を説明することで、見込み客の感情に訴えます。
15.彼らはインバウンドマーケティング手法を採用しています
優れたエージェンシーは新しいビジネスを追いかけることに多くの時間を費やしますが、優れたエージェンシーはそれを彼らにもたらします。
SEO、コンテンツ作成、インフルエンサーアウトリーチなどのインバウンドマーケティング手法を採用することで、「私を見てください」と叫ぶ代わりに、好奇心旺盛な見込み客が見つけられるように準備できます。 ほとんどの企業がバナー広告や迷惑なポップアップを使用しているように。
マーケティングリーダーのHubSpotのように考え、無料の貴重なリソースと高度に最適化されたクリック後のランディングページを組み合わせて、新しいビジネスリードを生み出します。
16.彼らは情熱を持っています
結局のところ、代理店で働いている間は、それだけです—仕事—優れたマーケターは、平均的な9対5の人よりも頻繁に創造力を発揮できることを高く評価しています。
ほとんどの業界の部外者は、2,000語のブログ投稿を書いたり、eコマースブランドのパッケージをデザインしたりするよりも、ペンキが乾くのを見たいと思っていますが、この分野で最高の人はそれを何とも交換しません。 彼らはビジネス上の問題に対する創造的な解決策を見つけることに喜びを感じています—そして見込み客はそれを示しています。
彼らは、動きを経験しているエージェンシーと彼らがしていることに情熱を持っているエージェンシーの違いを簡単に見分けることができます。 彼らはどちらに投資したいと思いますか？
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