Примеры перекрестных продаж и дополнительных продаж, которые вы можете начать использовать сегодня

Перекрестные продажи и дополнительные продажи - это две мощные тактики для увеличения вашего дохода, улучшения существующего клиентского опыта и повышения ценности для новых посетителей вашего веб-сайта. Читайте дальше, чтобы узнать, как работают эти стратегии, а также примеры перекрестных продаж и дополнительных продаж от различных компаний.

Изучение кросс-продаж и дополнительных продаж

Существует много путаницы в отношении стратегий перекрестных продаж и дополнительных продаж. Чтобы лучше понять их различия, давайте сначала обратимся к их основным определениям.

Перекрестные продажи - это практика электронной коммерции, при которой розничные продавцы предлагают пользователю дополнительные продукты, дополняющие те, которые они уже приобрели или собираются приобрести. В свою очередь, апселлинг - это стратегия, заключающаяся в том, чтобы предлагать пользователю более дорогие или обновленные продукты по сравнению с теми, которые он выбрал изначально.

Чтобы провести четкую грань между двумя стратегиями, давайте рассмотрим три разных сценария и соответствующие им решения для перекрестных и дополнительных продаж.

Вот лишь несколько преимуществ, которые может дать вам правильное использование обоих методов:

• в результате увеличилась средняя стоимость заказа и прибыль компании;
• более низкая стоимость привлечения клиентов;
• повышение лояльности и удержания клиентов;
• повышение осведомленности о наборе продуктов, которые предлагает ваша компания.

Горячие точки для использования перекрестных и дополнительных продаж

Прежде чем мы углубимся в тематические советы, ознакомьтесь со списком веб-сайтов и почтовых ящиков, на которых можно заключить сделки с перекрестными и дополнительными продажами:

• страница товара;
• страница оформления заказа;
• страница благодарности;
• транзакционная электронная почта.

Например, вы можете представить дополнительные варианты покупки во всплывающем окне или на боковой панели страницы вашего продукта или добавить карусель изображений в нижнюю часть электронного письма после покупки, чтобы клиенты могли еще раз посетить ваш веб-сайт для дополнительных покупок.

Посмотрите, как AliExpress использовал свое электронное письмо с подтверждением, чтобы предоставить клиентам персональные рекомендации по продукту:

Теперь перейдем к примерам кросс-продаж и апселлов, на которых вы можете почерпнуть вдохновение.

Примеры перекрестных продаж

Часто покупаемые вместе товары

Посоветуйте покупателю, какими способами он может дополнить свой заказ в зависимости от его покупательской активности. iHerb, например, делится комбинацией продуктов, которые обычно покупаются вместе с выбранным товаром.

Пробные продукты

Предложите пользователям несколько пробных продуктов в обмен на их заказ. Это еще одна стратегия перекрестных продаж, которую использует iHerb - они размещают эту опцию на странице оформления заказа, указывая рейтинг предлагаемых товаров.

Дополнительные услуги

Придумайте список товаров или услуг, которые подошли бы к текущей версии продукта. Пользователь просматривает планшет на вашем сайте? Придумывайте предложения по настройке, чтобы покупатель мог использовать свое устройство сразу после покупки.

Apple, например, предложила сопровождать заказ специальным предложением, которое продлевает срок действия ремонта устройства и гарантирует круглосуточную техническую поддержку.

Теперь давайте перейдем к передовым методам апселлинга и посмотрим, как их внедряют различные компании.

Примеры апселлинга

Сопутствующие товары

Если вы новичок в дополнительных продажах, это самый безопасный способ - просто выберите несколько похожих продуктов с лучшими характеристиками и более высокой ценой и разместите их на странице продукта.

Касса - это еще одно место, где можно разместить дополнительные продукты для перепродажи. Пользователям не нужно переходить куда-то еще - вы даете им ценные рекомендации, пока их заказ еще не оформлен. Например, Lancome добавляет товары, которые часто покупают другие пользователи, прямо на этапе оформления заказа.

Бесплатная доставка

Дорогая доставка - это то, что обычно мешает пользователям завершить покупку. Вы можете предоставить бесплатную доставку, чтобы мотивировать пользователей совершать более дорогие покупки.

Это то, что Clinique сделала в одном из своих электронных писем. Они предложили заранее определенную сумму за бесплатную доставку, тем самым мотивируя подписчика совершить действие с помощью халявы при оформлении заказа.

Списки сравнения

Апселлинг работает лучше всего, когда показывает, какую выгоду получат пользователи, заплатив больше. Представьте дополнительные функции, доступные для более дорогих вариантов, или предоставьте социальное доказательство. Прелесть этого трюка с дополнительными продажами заключается в том, что перечисленные вами преимущества превосходят дополнительные расходы для пользователя.

Элегантные темы, темы и плагины WordPress представляют доступные тарифные планы в сравнительном списке. Компания считает более дорогой план лучшим вариантом и описывает финансовые выгоды, которые пользователь получит от него - единовременный платеж и пожизненную поддержку.

Акции дня и популярные товары

Укажите список самых популярных продуктов или услуг среди ваших клиентов и отобразите их на странице. Акцент на наиболее привлекательных или популярных продуктах - еще один способ улучшить вашу прибыль, поскольку люди склонны доверять мнению большинства.

Booking.com, например, имеет тенденцию перепродавать, пока пользователь выбирает квартиру. Компания позиционирует дешевые варианты как предложения дня и предлагает их вместе с более дорогими, но с лучшими удобствами. В приведенном ниже примере дополнительных продаж более дешевое жилье не подлежит возврату, а более дорогое позволяет отменить заказ бесплатно.

Тем не менее, независимо от того, какую тактику электронной коммерции вы решите использовать, вы должны понимать, как разумно использовать и то, и другое. Ознакомьтесь с приведенными ниже рекомендациями, чтобы получить максимальную отдачу от стратегий перекрестных продаж и дополнительных продаж.

Советы по кросс-продажам и дополнительным продажам

Выбери свои цели

Повышение вашей прибыли - главная причина для перекрестных и дополнительных продаж. Как насчет того, чтобы копнуть глубже: зачем вы это делаете? Вы хотите рассказывать людям о своих новых полезных услугах, продавать непопулярные товары или, с другой стороны, продвигать новоприбывших?

Сегментируйте свою аудиторию

Была бы довольна женская часть вашей аудитории, увидев средства по уходу за бородой в рекомендованном списке? Поскольку ответ очевиден, рассмотрите возможность сегментирования своей аудитории по возрасту, полу, предпочтениям, истории просмотров или местоположению, чтобы предоставлять им актуальные предложения в будущем.

Придерживайтесь цен и количества

Если пользователь просматривает диван за 150 долларов, то придумывать альтернативу за 2500 долларов было бы немного иррационально. Поднимите цену не более чем на 25%, выберите несколько разумных рекомендаций, почему пользователь должен платить больше, и представьте их.

Начни с постоянных клиентов

Если вы только начинаете апселл и перекрестные продажи, обратитесь к своим существующим клиентам и попросите их поделиться своими мыслями о том, как вам следует реализовать эту тактику на своем веб-сайте или в электронном маркетинге, предоставив наиболее активным пользователям бесплатные подарки.

Нижняя линия

Выбор между перекрестными и дополнительными продажами зависит исключительно от вас и ваших маркетинговых целей. Используя эти советы и вдохновляющие примеры, вы сможете разработать маркетинговую стратегию, которая увеличит ваш доход и доставит удовольствие вашим клиентам. Когда вы будете готовы со своей стратегией, не забудьте обратиться к SendPulse, чтобы воплотить ее в жизнь.