Exemples de ventes croisées et de ventes incitatives que vous pouvez commencer à utiliser dès aujourd'hui

La vente croisée et la vente incitative sont deux tactiques puissantes pour augmenter vos revenus, améliorer l'expérience client existante et offrir de la valeur aux nouveaux visiteurs de votre site Web. Lisez la suite pour découvrir comment ces stratégies fonctionnent, complétées par des exemples de ventes croisées et de ventes incitatives de diverses entreprises.

Explorer la vente croisée par rapport à la vente incitative

Il y a beaucoup de confusion autour des stratégies de vente croisée et de vente incitative. Pour mieux comprendre leurs différences, référons-nous d'abord à leurs définitions de base.

La vente croisée est une pratique de commerce électronique où les détaillants offrent à un utilisateur des produits supplémentaires qui complètent ceux qu'ils ont déjà achetés ou sont sur le point d'acheter. L'upselling, quant à lui, est la stratégie qui consiste à proposer à un utilisateur des produits plus chers ou améliorés par rapport à ceux qu'il a initialement choisis.

Pour tracer une ligne claire entre les deux stratégies, examinons trois scénarios différents et les solutions de vente croisée et de vente incitative correspondantes.

Voici quelques avantages que la bonne utilisation des deux techniques peut vous apporter :

• augmentation de la valeur moyenne des commandes et des bénéfices de l'entreprise en conséquence ;
• un coût d'acquisition client plus faible ;
• l'amélioration de la fidélité et de la rétention de la clientèle ;
• une sensibilisation accrue à l'ensemble des produits proposés par votre entreprise.

Points chauds pour tirer parti de la vente croisée et de la vente incitative

Avant de plonger dans les conseils sur le sujet, consultez une liste de sites Web et de boîtes de réception pour conclure vos offres de vente croisée et de vente incitative :

• page produit ;
• page de paiement ;
• page de remerciement ;
• e-mail transactionnel.

Par exemple, vous pouvez présenter des options d'achat supplémentaires dans une fenêtre contextuelle ou une barre latérale de votre page de produit ou ajouter un carrousel d'images au bas de votre e-mail post-achat pour que les clients visitent votre site Web à nouveau pour effectuer d'autres achats.

Découvrez comment AliExpress a utilisé son e-mail de confirmation pour fournir aux clients des recommandations de produits personnalisées :

Passons maintenant aux exemples de ventes croisées et de ventes incitatives dont vous pouvez vous inspirer.

Exemples de ventes croisées

Articles fréquemment achetés ensemble

Conseiller le client sur les façons dont il peut compléter sa commande en fonction de son activité d'achat. iHerb, par exemple, partage la combinaison de produits qui sont généralement achetés avec l'article sélectionné.

Produits d'essai

Offrez aux utilisateurs des produits d'essai en échange de leur commande. Il s'agit d'une autre stratégie de vente croisée utilisée par iHerb - ils placent cette option sur la page de paiement, en spécifiant la note des articles suggérés.

Des services supplémentaires

Pensez à une liste de biens ou de services qui conviendraient bien à la version actuelle du produit. L'utilisateur recherche une tablette sur votre site Web ? Proposez des offres de configuration pour que le client puisse utiliser son appareil juste après l'achat.

Apple, par exemple, a suggéré d'accompagner la commande d'une offre spéciale qui prolonge la couverture de réparation de l'appareil et garantit une assistance technique 24h/24 et 7j/7.

Passons maintenant aux meilleures pratiques de vente incitative et voyons comment diverses entreprises les mettent en œuvre.

Exemples de vente incitative

Produits connexes

Si vous débutez dans la vente incitative, il s'agit de la voie la plus sûre : choisissez simplement plusieurs produits similaires dotés de meilleures fonctionnalités et d'un prix plus élevé et mettez-les sur la page d'accueil du produit.

Le point de caisse est un autre endroit pour proposer des produits supplémentaires pour la vente incitative. Les utilisateurs n'ont pas à naviguer ailleurs - vous leur fournissez de précieuses recommandations alors que leur commande n'est pas encore finalisée. Lancôme, par exemple, ajoute des articles fréquemment achetés par d'autres utilisateurs dès l'étape du paiement.

Livraison gratuite

L'expédition coûteuse est ce qui empêche généralement les utilisateurs de terminer leur achat. Vous pouvez proposer une option de livraison gratuite pour inciter les utilisateurs à effectuer un achat plus cher.

C'est ce que Clinique a fait dans l'un de ses e-mails. Ils ont offert un total prédéfini pour la livraison gratuite, motivant ainsi un abonné à agir avec un cadeau à la caisse.

Listes de comparaison

La vente incitative fonctionne mieux lorsqu'elle montre comment les utilisateurs bénéficieront en payant plus. Présentez des fonctionnalités supplémentaires disponibles pour des options plus chères ou fournissez la preuve sociale. La beauté de cette astuce de vente incitative est que les avantages que vous énumérez dépassent les dépenses supplémentaires pour l'utilisateur.

Thèmes élégants, thèmes WordPress et service de plugins, présentent les plans tarifaires disponibles dans une liste de comparaison. La société place le plan le plus cher comme la meilleure option et décrit les avantages financiers que l'utilisateur en retirera - paiement unique et assistance à vie.

Offres du jour et produits populaires

Indiquez une liste des produits ou services les plus populaires parmi vos clients et affichez-les sur la page. Mettre l'accent sur les produits les plus attrayants ou les plus tendance est une autre option pour améliorer vos résultats, car les gens ont tendance à faire confiance à l'opinion de la majorité.

Booking.com, par exemple, a tendance à faire des ventes incitatives lorsqu'un utilisateur choisit un appartement. La société positionne les options à bas prix comme les offres du jour et les propose avec des options plus chères, mais avec de meilleurs équipements. Dans l'exemple de vente incitative ci-dessous, l'hébergement le moins cher n'est pas remboursable tandis que le plus cher vous permet d'annuler votre commande gratuitement.

Pourtant, quelle que soit la tactique de commerce électronique que vous décidez d'utiliser, vous devez comprendre comment utiliser les deux avec raison. Consultez les recommandations ci-dessous pour tirer le meilleur parti des stratégies de vente croisée et de vente incitative.

Conseils de vente croisée et de vente incitative

Choisissez vos objectifs

L'amélioration de vos résultats est l'une des principales raisons de la vente croisée et de la vente incitative. Que diriez-vous de creuser plus profondément : pourquoi faites-vous cela ? Vous souhaitez faire connaître vos nouveaux services utiles, vendre des produits impopulaires ou, à l'inverse, promouvoir les nouveautés ?

Segmentez votre audience

La partie féminine de votre public serait-elle ravie de voir des produits de soin de la barbe dans la barre de liste recommandée ? Comme la réponse est évidente, envisagez de segmenter votre public en fonction de son âge, de son sexe, de ses préférences, de son historique de navigation ou de son emplacement pour lui proposer des offres pertinentes à l'avenir.

Respectez les prix et la quantité

Si l'utilisateur parcourt un canapé à 150 $, proposer une alternative à 2500 $ serait un peu irrationnel. N'augmentez pas le prix de plus de 25 %, choisissez plusieurs recommandations raisonnables expliquant pourquoi l'utilisateur devrait payer plus cher et présentez-les.

Commencez avec des clients fidèles

Si vous débutez dans la vente incitative et la vente croisée, tournez-vous vers vos clients existants et demandez-leur de partager leurs idées sur la façon dont vous devriez mettre en œuvre ces tactiques sur votre site Web ou dans le marketing par e-mail, en offrant des cadeaux gratuits aux utilisateurs les plus actifs.

En bout de ligne

Le choix entre la vente croisée et la vente incitative dépend uniquement de vous et de vos objectifs marketing. En utilisant ces conseils et exemples inspirants, vous serez en mesure d'élaborer une stratégie marketing qui augmentera vos revenus et ravira vos clients. Une fois que vous êtes prêt avec votre stratégie, n'oubliez pas de vous tourner vers SendPulse pour lui donner vie.