Puterea căutării plătite: un ghid pentru SEM pentru startup-uri

SEM (marketing cu motor de căutare plătit) este un canal de marketing plătit extrem de important (și poate cel mai eficient). Agenții de publicitate pot licita exact ceea ce caută clienții potențiali prin cuvinte cheie care reprezintă o intenție specifică. De exemplu, dacă o companie oferă software de salarizare online, ea poate ajunge în fața persoanelor care caută „cel mai bun software de salarizare online” și au șanse mari de a transforma acești oameni în clienți.

Oportunitatea de a ajunge la volume uriașe de clienți atunci când sunt gata să cumpere înseamnă multă concurență pe rețelele de publicitate plătită – Google Ads și Bing Ads. Aceasta poate fi atât o binecuvântare, cât și un blestem pentru startup-uri, în funcție de capacitatea lor de a înțelege și gestiona SEM.

Pentru startup-urile care înțeleg bine, căutarea plătită poate fi unul dintre cele mai eficiente canale de distribuție.

Provocările și avantajele căutării plătite pentru startup-uri

Gestionarea SEM pentru startup-uri poate fi foarte dificilă, deoarece acestea concurează adesea cu companii bine stabilite, bine finanțate, cu economia unitară bine înțeleasă – deci sunt dezavantajate de la început, deoarece au mai puțin istoric de operare, mai puține resurse și mai puține date cu care să lucrați.

Pe de altă parte, startup-urile se pot mișca mult mai repede și, astfel, învață foarte repede. De asemenea, pot acorda prioritate creșterii în detrimentul profitabilității pe termen scurt, permițându-le să concureze mai bine cu companiile consacrate din punct de vedere al licitațiilor publicitare. În cele din urmă și cel mai important, de obicei au oferte de produse mai bune în comparație cu companiile consacrate, astfel încât au posibilitatea de a fura atât clienții actuali, cât și potențialii, dacă pot ajunge în fața lor.

Scufundare în SEM

Trucul de a face SEM un canal scalabil și profitabil pentru companiile cu creștere mare nu este atât un truc, ci este o strategie cuprinzătoare care depășește provocările subliniate mai sus, exploatând în același timp beneficiile unice de a fi un startup.

Să parcurgem procesul pas cu pas.

Definiți-vă obiectivele

Ca și în cazul oricărei strategii de marketing, definirea obiectivelor în avans este esențială pentru a vă pregăti pentru succes cu SEM. Începeți prin a vă întreba ce încercați să obțineți din SEM. Este conduce? Incercari? Abonamente? Tranzacții? Acest lucru va varia în funcție de produsul și industria dvs., așa că petreceți timp gândindu-vă cum arată pâlnia dvs. de conversie și ce pași cheie sunt importanți.

După ce vă cunoașteți canalul de conversie în interior și în exterior și ați definit cele mai importante puncte de contact, atribuiți o valoare pe care sunteți dispus să o plătiți pentru fiecare pas. Aceste valori sunt obiectivele dvs. CPA (cost pe achiziție) și vor determina cât de bine puteți concura cu alți agenți de publicitate care încearcă să atingă aceleași audiențe.

Urmăriți-vă performanța

Odată ce știți care sunt obiectivele dvs. de conversie și cât vă puteți permite să plătiți pentru fiecare obiectiv, trebuie să vă asigurați că puteți urmări efectiv aceste obiective. Dacă nu poți urmări obiectivele pe care le-ai decis, nu vei ști dacă ai succes sau nu. Acest lucru se întâmplă mult mai des decât ați crede – am văzut conturi Google Ads cheltuind sute de mii de dolari pe lună și care nu aveau urmărirea configurată corect.

Asigurați-vă că ați configurat corect urmărirea conversiilor și economisiți o întâlnire incomodă a consiliului de administrație. Urmărirea nativă a conversiilor cu Google Ads și Bing Ads este suficientă pentru majoritatea companiilor, dar dacă aveți o pâlnie de conversie complicată, poate fi necesar să utilizați și o soluție de urmărire mai personalizată.

Selectați cuvintele cheie

Când vine vorba de alegerea cuvintelor cheie pe care să le adăugați în contul dvs., este de obicei cel mai bine să începeți amplu, deoarece în cele din urmă doriți să aflați ce funcționează și ce nu. Dacă înțelegeți bine comportamentul de căutare al clientului țintă, un buget foarte limitat sau o sumă CPA țintă foarte scăzută, ar putea fi logic să înăspriți lucrurile de la capăt.

Utilizați instrumentul Google Keyword Planner și instrumente terțe precum SEMrush și SpyFu pentru cercetarea cuvintelor cheie. Nu uitați să licitați conform condițiilor de marcă ale concurenților dvs., deoarece aceasta poate fi o modalitate bună de a capta trafic cu intenții foarte mari care este gata de conversie. Nu puteți utiliza mărcile comerciale ale altor companii în textul dvs. publicitar, dar licitarea pentru cuvintele lor cheie și afișarea unui anunț care menționează propria dvs. marcă este un joc corect.

Structura contului SEM

Structura contului este cel mai important aspect al contului dvs. SEM. Dacă aveți o structură bună a contului, puteți vedea o cale foarte clară către scară și eficiență. Crearea unui cont prea simplist vă poate pune în funcțiune rapid, dar asta nu vă va ajuta să transformați SEM într-un canal semnificativ.

Dacă intenționați să luați în serios SEM, cel mai bine este să utilizați o structură de cont granulară care să permită cel mai profund nivel de optimizare și alocare bugetară.

Începeți prin a mapa diferitele cuvinte cheie pe care doriți să le utilizați, apoi creați teme generale pentru cuvinte cheie similare. Fiecare temă ar trebui să aibă propria sa campanie. În cadrul fiecărei campanii, utilizați grupuri de anunțuri cu un singur cuvânt cheie pentru a maximiza controlul și pentru a facilita adăugarea de noi cuvinte cheie în viitor. Duplicați această structură de campanie pentru fiecare tip de potrivire relevant al cuvântului cheie, astfel încât să vă asigurați că fiecare interogare de căutare declanșează cuvântul cheie potrivit. Majoritatea companiilor ar trebui să aibă nevoie doar de tipuri de potrivire exactă și modificate ample.

Optimizarea campaniilor dvs. de căutare plătite

Cea mai mare parte a timpului dvs. ar trebui să fie alocat optimizării campaniilor de căutare plătite odată ce ați construit structura contului. Pe măsură ce începeți să înțelegeți ce combinații de cuvinte cheie, anunțuri și pagini de destinație vă oferă cea mai mică sumă CPA, veți putea aloca mai eficient bugetul combinațiilor cu cele mai bune performanțe și veți putea maximiza volumul acestora. Optimizarea este cheia scalarii.

Cele patru domenii de interes central pentru optimizare sunt cuvintele cheie (selecție și tip de potrivire), sumele licitate, anunțurile și paginile de destinație.

Echilibrare eficiență și scară

Dacă vă optimizați contul cât mai eficient posibil, vă veți maximiza bugetul strângând cât mai multe conversii posibil. Este nevoie de timp și de date pentru a vedea ce sume CPA pot fi obținute cu un anumit buget și necesită optimizare frecventă pentru a menține lucrurile în control, dar odată ce ați scăzut cadența de optimizare, veți putea testa și maximiza bugetul.

Pe măsură ce bugetul dvs. începe să crească, veți ajunge inevitabil într-un punct în care nu puteți obține clienți suplimentari la aceleași sume CPA pe care le obțineați când bugetul/contul dvs. era mai mic. Acest lucru se datorează dinamicii licitațiilor publicitare destul de complicate, dar explicația simplă este că există doar atât de mulți oameni la care puteți ajunge și care sunt relevanți pentru afacerea dvs. Când acești oameni „se epuizează”, există un cost suplimentar pentru a găsi mai mulți dintre ei, așa că va trebui să determinați dacă vă puteți permite costul suplimentar. Acesta este momentul în care expansiunea inteligentă și optimizarea riguroasă au loc cu adevărat, deoarece acum vă confruntați cu provocarea vechiului marketer de a găsi mai mult volum la același cost marginal.

Doriți să aflați mai multe despre cum vă putem sprijini scala de startup prin canalele de marketing? Stabiliți un timp pentru a vorbi cu echipa noastră de creștere și inovare.