Marketing de vídeo personalizado: como transformar leads em clientes

Tudo está indo conforme o planejado.

Semanas atrás, sua equipe de marketing reuniu vários recursos de nível premium para atrair leads adequados ao seu site. Esse conteúdo (que pode ser um guia, white paper, modelo ou e-book) agora fica em uma página de destino atrás de um formulário. Dessa forma, sua empresa pode capturar as informações de contato dos visitantes do site prontos para entregar seus endereços de e-mail para acessá-los.

Agora, seus esforços de marketing valeram a pena. Os visitantes estão chegando. Eles estão encontrando seu conteúdo e preenchendo seu formulário. Eles estão tendo acesso total ao conteúdo.

Tudo o que aconteceu até agora foi inbound marketing 101 .

Então, o que vem a seguir? Como você transforma suavemente esse lead em uma oportunidade para sua equipe de vendas? Como você os leva adiante sem um discurso de vendas insistente ou uma campanha de nutrição surda?

Esses leads estão em um ponto crítico – em algum lugar entre marketing e vendas – e como você os trata terá um enorme impacto no que eles farão a seguir.

O conteúdo de vídeo personalizado pode ser a estratégia perfeita para engajar e educar seus clientes em potencial, construindo confiança e estabelecendo um relacionamento que será fundamental para uma potencial venda no futuro.

Mas há muitas maneiras de fazer isso errado.

Abaixo, compartilharemos com você algumas das lições que damos aos nossos clientes para melhorar seu processo de vendas e facilitar a transição do marketing para as vendas. Cobriremos:

• Visão geral do marketing de vídeo personalizado
• Ferramentas a serem usadas para divulgação de marketing de vídeo
• Alguns bons e maus momentos - com exemplos

Vamos mergulhar juntos.

Curso Gratuito: Estratégia de Vendas e Marketing em Vídeo

Marketing de vídeo personalizado: uma introdução

Na IMPACT, ensinamos nossos clientes a utilizar o vídeo com a maior frequência possível.

Em marketing , isso significa produzir conteúdo em vídeo para educar os compradores sobre quem você é e o que vende. Isso inclui um canal do YouTube, vídeos da página de destino, vídeos da página de produtos e serviços e muito mais.

Em vendas , isso significa enviar e-mails de prospecção com vídeos de 1 para 1 ou 1 para muitos (que explicarei abaixo). As equipes de vendas também aprendem a preparar os clientes em potencial para cada conversa de vendas com “vídeos de 80%” que abordam a maioria das perguntas dos clientes em potencial antecipadamente.

Estudos mostram que o vídeo funciona. As páginas de destino com um vídeo têm uma taxa de conversão significativamente maior . E-mails com vídeos são abertos com muito mais frequência – especialmente se você mencionar "vídeo" na linha de assunto.

O marketing de vídeo personalizado permite que você se conecte com clientes em potencial de uma maneira genuína.

Quando um prospect preenche o formulário para acessar seu conteúdo premium, ele está iniciando uma conversa com sua marca. Eles estão abrindo mão de algo de valor (suas informações de contato) para obter algo de valor (seu e-book, relatório de pesquisa, white paper, etc.).

Os consumidores B2C e B2B sabem que trocar suas informações de contato significa que eles estão permitindo que sua empresa comercialize para eles.

Eles esperam que você entre em contato com eles – e provavelmente estão antecipando uma campanha de nutrição sem graça ou uma venda difícil.

A parte certa de conteúdo de vídeo personalizado pode fazer maravilhas. E quando você adapta suas mensagens de vídeo a diferentes estágios da jornada do comprador, pode criar uma ótima experiência para o cliente.

Tipos de marketing de vídeo personalizado

Em algumas situações, um vídeo de 1 para 1 pode fazer sentido. (Um vídeo de 1 para 1 é um conteúdo que você cria especificamente para cada lead.) Pense nisso como uma mensagem de vídeo personalizada apenas para aquela pessoa que atende às suas necessidades específicas.

No entanto, criar conteúdo de vídeo como esse pode ser demorado.

Com mais frequência, você enviará um vídeo de 1 para muitos , o que permite que você se conecte com consumidores em potencial em um nível pessoal, mas em escala.

Vou mostrar o que quero dizer abaixo.

Ferramentas para marketing de vídeo personalizado

Na IMPACT, usamos o Vidyard para gravar nossos vídeos personalizados. Também o usamos para hospedar conteúdo de vídeo que reside em nosso site.

O Vidyard é ótimo - intuitivo, acessível e poderoso. E recomendamos aos nossos clientes.

Mas também existem outras maneiras de criar campanhas de marketing.

Aqui está um resumo rápido de algumas outras ferramentas de vídeo que podem ajudar você a usar vídeos personalizados com novos clientes em potencial.

Wistia (e Soapbox) é principalmente uma plataforma de hospedagem de vídeo de marketing que fornece uma série de recursos e ferramentas para fazer os vídeos cantarem. Quando se trata de vídeos personalizados 1:1 para vendas, a Wistia oferece o Soapbox, uma ferramenta correlacionada especificamente para esta função. No entanto, você precisa de assinaturas para ambos.

Hippo é uma plataforma de vídeo focada em vendas projetada para ajudá-lo a se destacar nas caixas de entrada dos clientes. Você também pode adicionar CTAs a vídeos para fins de marketing para aumentar as taxas de cliques.

O Twentythree oferece uma plataforma de vídeo tudo-em-um para gravar e enviar vídeos personalizados 1:1, hospedar vídeos em seu site e rastrear métricas de ambos.

Estas são algumas que gostamos, mas existem muitas outras plataformas por aí que podem ajudá-lo a gravar e compartilhar facilmente suas mensagens de vídeo.

Agora, vamos ver alguns exemplos para que possamos ver os prós e contras do marketing de vídeo personalizado.

Vídeo personalizado: o que fazer

Uma boa dica para qualquer vendedor é pensar como um cliente. Quando você está comprando algo, como você quer ser vendido? Se você entrou em uma loja, visitou um site ou alguém veio ao seu escritório para fazer uma demonstração, o que você quer que seja sua experiência?

Quando você mantém essas perguntas em mente, sua abordagem geralmente é a correta.

Os clientes não querem um argumento de venda difícil. Os clientes querem informações.

Eles querem uma conexão genuína e querem uma experiência que pareça personalizada.

É o trabalho do vendedor criar essa conexão entre o cliente e o negócio.

Assista a este ótimo exemplo e imagine-o da perspectiva de um futuro cliente.

Essa é de Melissa Prickett, uma vendedora experiente que sabe como fazer seu público se sentir valorizado e compreendido. Ela está claramente comprometida com o sucesso do cliente.

Enquanto assiste ao vídeo, observe como:

• É fácil de assistir e envolvente.
• Reconhece os problemas do cliente.
• Ele enfatiza a importância do download e o conecta aos problemas que o cliente está enfrentando.
• Desafia o cliente a ter sucesso onde outros falharam.
• Fornece responsabilidade.
• Oferece orientação sem qualquer pressão.

E aqui está a coisa - isso nem era um vídeo personalizado. Este era um vídeo do tipo 1 para muitos que poderia ser enviado para mil clientes potenciais de uma só vez. Ainda assim, cada membro desse público sentirá que fala com eles.

Agora, se sua empresa tem recursos para fazer vídeos verdadeiramente personalizados em escala, imagine a mesma coisa com duas frases de personalização única no início: “Oi, Mary! Estamos muito felizes por você ter baixado nosso guia. Sabemos que sua empresa está em um período de rápido crescimento e achamos que esses recursos o ajudarão a crescer.”

Grandes mensagens de vídeo personalizadas criam conexão, sejam elas 1 para 1 ou 1 para muitos.

Vídeo personalizado: o que não fazer

Agora pense no oposto de tudo isso. O que você não quer fazer em uma mensagem de vídeo personalizada? Que tipo de conteúdo deixará imediatamente os clientes em potencial com uma impressão negativa?

Agora, não ria, mas este é o outro extremo do espectro. Embora este exemplo possa parecer exagerado, não está tão longe de muitos processos de vendas.

Este é um vídeo personalizado feito de forma errada:

Agora, alguns dos erros cometidos neste vídeo devem ser óbvios. Logo de cara, fica claro que isso não fará com que as pessoas do outro lado da tela se sintam valorizadas e compreendidas. Desta vez, Melissa não está investindo no sucesso do cliente.

A linguagem corporal e o tom de voz de Melissa são entediados e agressivos ao mesmo tempo. Ela claramente não está investida no processo (ou no sucesso do cliente). Além disso, ela também está pressionando por uma venda rápida quando isso não é adequado para esse estágio do processo de vendas.

Há mais detalhes que valem a pena mencionar.

Primeiro, você notou que ela está vestindo uma camisa Miller Lite? Observe como no primeiro vídeo, mesmo sendo enviado para muitos, ainda consegue parecer personalizado. Aqui, os clientes estão recebendo algo que não parece relevante para suas necessidades exclusivas.

Vídeos personalizados como esse fazem mais mal do que bem.

E mesmo que você diga, eu nunca faria um vídeo TÃO ruim, esse exemplo ainda pode ser instrutivo . Você provavelmente está certo de que não cometeria todos esses erros de uma vez. Mas há vários erros semelhantes que podem se infiltrar em qualquer campanha de vídeo personalizada que limitará sua eficácia.

Portanto, fique atento às maneiras pelas quais você pode fazer com que seu cliente em potencial pense duas vezes compartilhando detalhes pessoais com sua empresa.

Usando vídeos personalizados para engajamento do cliente

Enviar vídeos personalizados para seus clientes em potencial é uma ótima maneira de aumentar as taxas de abertura, estimular o engajamento e criar confiança.

O vídeo certo pode ajudar muito a estabelecer o relacionamento necessário para uma ótima conversa de vendas no futuro.

Apenas lembre-se do seu público. Você está enviando cada vídeo personalizado para alguém que acabou de fornecer suas informações. Eles certamente estão antecipando alguma comunicação da sua empresa, mas provavelmente estão temendo receber uma dúzia de e-mails ou um discurso de vendas agressivo.

Em vez disso, dê a eles o que eles realmente querem:

• Acesso às informações que procuram
• Orientação para ajudá-los a tomar uma decisão que seja de seu interesse
• O conhecimento de que sua empresa entende suas necessidades

Quando você faz tudo isso em um vídeo, cria uma transição suave entre marketing e vendas e prepara o cenário para que esses clientes em potencial se tornem clientes felizes e fiéis.

Se você quiser saber mais sobre marketing de vídeo, confira nosso guia gratuito. Ou fale com um de nossos consultores para saber mais sobre como ajudamos equipes como a sua a unir vendas e marketing para gerar receita de verdade.