Marketing vidéo personnalisé : comment transformer des prospects en clients

Tout va selon le plan.

Il y a quelques semaines, votre équipe marketing a rassemblé plusieurs ressources de haut niveau pour attirer des prospects de qualité sur votre site. Ce contenu (qui peut être un guide, un livre blanc, un modèle ou un livre électronique) se trouve désormais sur une page de destination derrière un formulaire. De cette façon, votre entreprise peut capturer les informations de contact des visiteurs du site prêts à fournir leur adresse e-mail pour y accéder.

Maintenant, vos efforts de marketing ont porté leurs fruits. Les visiteurs affluent. Ils trouvent votre contenu et remplissent votre formulaire. Ils obtiennent un accès complet au contenu.

Tout ce qui s'est passé jusqu'à présent a été du marketing entrant 101 .

Alors, qu'est-ce qui vient ensuite? Comment transformer en douceur cette piste en opportunité pour votre équipe de vente ? Comment faites-vous pour les faire avancer sans un argumentaire de vente insistant ou une campagne de sensibilisation sourde ?

Ces prospects sont à un point critique - quelque part entre le marketing et les ventes - et la façon dont vous les traitez aura un impact énorme sur ce qu'ils feront ensuite.

Le contenu vidéo personnalisé peut être la stratégie idéale pour engager et éduquer vos prospects, établir la confiance et établir une relation qui sera essentielle pour une vente potentielle à l'avenir.

Mais il y a plusieurs façons de mal faire.

Ci-dessous, nous partagerons avec vous certaines des leçons que nous donnons à nos clients pour améliorer leur processus de vente et faciliter la transition du marketing aux ventes. Nous couvrirons :

• Présentation du marketing vidéo personnalisé
• Outils à utiliser pour le marketing vidéo
• Quelques choses à faire et à ne pas faire - avec des exemples

Plongeons ensemble.

Cours gratuit : Stratégie de vente et de marketing vidéo

Marketing vidéo personnalisé : une introduction

Chez IMPACT, nous apprenons à nos clients à utiliser la vidéo aussi souvent que possible.

En marketing , cela signifie produire du contenu vidéo pour éduquer les acheteurs sur qui vous êtes et ce que vous vendez. Cela inclut une chaîne YouTube, des vidéos de page de destination, des vidéos de page de produits et de services, etc.

Dans les ventes , cela signifie envoyer des emails de prospection avec des vidéos 1-to-1 ou 1-to-many (que j'expliquerai plus bas). Les équipes de vente apprennent également à préparer les prospects pour chaque conversation de vente avec des "vidéos à 80 %" qui répondent à la majorité des questions des clients potentiels dès le départ.

Des études montrent que la vidéo fonctionne. Les pages de destination avec une vidéo ont un taux de conversion nettement plus élevé . Les e-mails contenant des vidéos sont ouverts beaucoup plus fréquemment , surtout si vous mentionnez "vidéo" dans votre ligne d'objet.

Le marketing vidéo personnalisé vous permet de vous connecter avec des prospects de manière authentique.

Lorsqu'un prospect remplit le formulaire pour accéder à votre contenu premium, il entame une conversation avec votre marque. Ils abandonnent quelque chose de valeur (leurs coordonnées) pour obtenir quelque chose de valeur (votre ebook, rapport de recherche, livre blanc, etc.).

Les consommateurs B2C et B2B savent qu'en échangeant leurs informations de contact, ils permettent à votre entreprise de les commercialiser.

Ils s'attendent à ce que vous les contactiez – et ils s'attendent probablement à une campagne de promotion ou à une vente difficile.

Le bon morceau de contenu vidéo personnalisé peut faire des merveilles. Et lorsque vous adaptez votre messagerie vidéo aux différentes étapes du parcours de l'acheteur, vous pouvez créer une expérience client exceptionnelle.

Types de marketing vidéo personnalisé

Dans certaines situations, une vidéo 1 à 1 peut avoir du sens. (Une vidéo 1 à 1 est un élément de contenu que vous créez spécifiquement pour chaque prospect.) Considérez cela comme un message vidéo personnalisé pour cette personne qui répond à ses besoins spécifiques.

Cependant, la création de contenu vidéo comme celui-ci peut prendre beaucoup de temps.

Plus souvent, vous enverrez une vidéo 1 à plusieurs , ce qui vous permet de vous connecter avec des consommateurs potentiels à un niveau personnel, mais à grande échelle.

Je vais montrer ce que je veux dire ci-dessous.

Outils pour le marketing vidéo personnalisé

Chez IMPACT, nous utilisons Vidyard pour enregistrer nos vidéos personnalisées. Nous l'utilisons également pour héberger du contenu vidéo qui vit sur notre site Web.

Vidyard est génial - intuitif, abordable et puissant. Et nous le recommandons à nos clients.

Mais il existe également d'autres moyens de créer des campagnes marketing.

Voici un bref aperçu de quelques autres outils vidéo qui peuvent vous aider à utiliser la vidéo personnalisée avec de nouveaux clients potentiels.

Wistia (et Soapbox) est principalement une plate-forme d'hébergement de vidéos marketing qui fournit une multitude de fonctionnalités et d'outils pour faire chanter les vidéos. En ce qui concerne les vidéos personnalisées 1: 1 pour les ventes, Wistia propose Soapbox, un outil corrélé spécifiquement pour cette fonction. Cependant, vous avez besoin d'abonnements aux deux.

Hippo est une plateforme vidéo axée sur les ventes conçue pour vous aider à vous démarquer dans les boîtes de réception des clients. Vous pouvez également ajouter des CTA aux vidéos à des fins de marketing afin d'augmenter les taux de clics.

Twentythree propose une plate-forme vidéo tout-en-un pour enregistrer et envoyer des vidéos personnalisées 1: 1, héberger des vidéos sur votre site et suivre les statistiques des deux.

Ce sont quelques-unes que nous aimons, mais il existe de nombreuses autres plates-formes qui peuvent vous aider à enregistrer et à partager facilement vos messages vidéo.

Maintenant, regardons quelques exemples afin que nous puissions voir les choses à faire et à ne pas faire avec le marketing vidéo personnalisé.

Vidéo personnalisée : que faire ?

Un bon conseil pour tout vendeur est de penser comme un client. Lorsque vous achetez quelque chose, comment voulez-vous être vendu ? Que vous soyez entré dans un magasin, visité un site Web ou que quelqu'un soit venu à votre bureau pour faire une démonstration, quelle expérience souhaitez-vous vivre ?

Lorsque vous gardez ces questions à l'esprit, votre approche est généralement la bonne.

Les clients ne veulent pas d'un argumentaire de vente difficile. Les clients veulent des informations.

Ils veulent une véritable connexion et ils veulent une expérience personnalisée.

C'est le travail du vendeur de créer ce lien entre le client et l'entreprise.

Regardez ce bel exemple et imaginez-le du point de vue d'un futur client.

Ceci est de Melissa Prickett, une vendeuse expérimentée qui sait comment faire en sorte que son public se sente valorisé et compris. Elle est clairement attachée au succès de ses clients.

En regardant la vidéo, remarquez comment :

• C'est facile à regarder et engageant.
• Il reconnaît les problèmes du client.
• Il met l'accent sur l'importance du téléchargement et le relie aux problèmes auxquels le client est confronté.
• Il met le client au défi de réussir là où d'autres ont échoué.
• Il assure la responsabilisation.
• Il offre des conseils sans aucune pression.

Et voici le truc - ce n'était même pas une vidéo personnalisée. Il s'agissait d'une vidéo de type 1 à plusieurs qui pouvait être envoyée à un millier de prospects à la fois. Pourtant, chaque membre de ce public aura l'impression que cela leur parle.

Maintenant, si votre entreprise a les ressources nécessaires pour créer des vidéos vraiment personnalisées à grande échelle, imaginez la même chose avec deux phrases de personnalisation unique au début : "Salut, Mary ! Nous sommes ravis que vous ayez téléchargé notre guide. Nous savons que votre entreprise traverse une période de croissance rapide et nous pensons que ces ressources vous aideront à évoluer. »

De bons messages vidéo personnalisés créent une connexion, qu'ils soient 1 à 1 ou 1 à plusieurs.

Vidéo personnalisée : ce qu'il ne faut pas faire

Pensez maintenant au contraire de tout cela. Que ne voulez-vous pas faire dans un message vidéo personnalisé ? Quel type de contenu laissera immédiatement aux clients potentiels une impression négative ?

Maintenant, ne riez pas, mais c'est l'autre extrémité du spectre. Bien que cet exemple puisse sembler exagéré, il n'est pas si éloigné de nombreux processus de vente.

Ceci est une vidéo personnalisée mal faite :

Maintenant, certaines des erreurs commises dans cette vidéo devraient être évidentes. Dès le départ, il est clair que cela ne va pas faire en sorte que les gens de l'autre côté de l'écran se sentent valorisés et compris. Cette fois-ci, Melissa n'est pas investie dans la réussite de ses clients.

Le langage corporel et le ton de la voix de Melissa sont à la fois ennuyeux et agressifs. Elle n'est clairement pas investie dans le processus (ou dans le succès du client). De plus, elle fait également pression pour une vente rapide lorsque cela ne convient pas à cette étape du processus de vente.

Il y a plus de détails qui méritent d'être mentionnés.

Tout d'abord, avez-vous remarqué qu'elle porte une chemise Miller Lite ? Remarquez comment dans la première vidéo, même si elle est envoyée à beaucoup, elle parvient toujours à se sentir personnalisée. Ici, les clients obtiennent quelque chose qui ne semble pas pertinent pour leurs besoins uniques.

Des vidéos personnalisées comme celle-ci font plus de mal que de bien.

Et même si vous vous dites, je ne ferais jamais une vidéo AUSSI mauvaise, cet exemple peut quand même être instructif . Vous avez probablement raison de dire que vous ne feriez pas toutes ces erreurs en même temps. Mais il existe un certain nombre d'erreurs similaires qui peuvent se glisser dans toute campagne vidéo personnalisée et limiter son efficacité.

Soyez donc à l'affût des façons dont vous pourriez inciter votre prospect à partager des informations personnelles avec votre entreprise.

Utilisation de vidéos personnalisées pour l'engagement client

L'envoi de vidéos personnalisées à vos prospects est un excellent moyen d'augmenter les taux d'ouverture, de susciter l'engagement et de renforcer la confiance.

La bonne vidéo peut grandement contribuer à établir la relation nécessaire à une excellente conversation commerciale sur toute la ligne.

N'oubliez pas votre public. Vous envoyez chaque vidéo personnalisée à quelqu'un qui vient de vous donner ses informations. Ils anticipent certainement des communications de votre entreprise, mais ils redoutent probablement de recevoir une douzaine d'e-mails ou un argumentaire de vente insistant.

Au lieu de cela, donnez-leur ce qu'ils veulent vraiment :

• Accéder aux informations qu'ils recherchent
• Des conseils pour les aider à prendre une décision qui est dans leur meilleur intérêt
• Savoir que votre entreprise comprend ses besoins

Lorsque vous faites tout cela dans une vidéo, vous avez créé une transition en douceur entre le marketing et les ventes, et vous avez préparé le terrain pour que ces prospects deviennent des clients satisfaits et fidèles.

Si vous souhaitez en savoir plus sur le marketing vidéo, consultez notre guide gratuit. Ou parlez à l'un de nos conseillers pour en savoir plus sur la façon dont nous aidons des équipes comme la vôtre à unir les ventes et le marketing pour véritablement générer des revenus.