개인화된 비디오 마케팅: 리드를 고객으로 전환하는 방법

모든 것이 계획대로 진행되고 있습니다.

몇 주 전에 귀하의 마케팅 팀은 귀하의 사이트에 적합한 리드를 유치하기 위해 몇 가지 프리미엄 수준의 리소스를 모았습니다. 해당 콘텐츠(가이드북, 백서, 템플릿 또는 전자책일 수 있음)는 이제 양식 뒤의 랜딩 페이지에 있습니다. 이러한 방식으로 회사는 사이트 방문자가 액세스하기 위해 이메일 주소를 전달할 준비가 된 사이트 방문자의 연락처 정보를 캡처할 수 있습니다.

이제 마케팅 노력이 결실을 맺었습니다. 방문자들이 쏟아져 들어오고 있습니다. 그들은 귀하의 콘텐츠를 찾고 귀하의 양식을 작성하고 있습니다. 콘텐츠에 대한 전체 액세스 권한을 얻고 있습니다.

지금까지 일어난 모든 일은 인바운드 마케팅 101 입니다.

그럼 다음은 무엇일까요? 어떻게 그 리드를 영업 팀을 위한 기회로 원활하게 전환할 수 있습니까? 무리한 홍보나 어조 육성 캠페인 없이 어떻게 그들을 앞으로 나아갈 수 있습니까?

이러한 리드는 마케팅과 영업 사이 어딘가에 있는 중요한 시점에 있으며, 리드를 어떻게 대하느냐가 다음에 하는 일에 큰 영향을 미칩니다.

개인화된 비디오 콘텐츠는 잠재 고객을 참여시키고 교육하여 신뢰를 구축하고 향후 잠재적인 판매에 중요한 관계를 구축하는 완벽한 전략이 될 수 있습니다.

그러나 그것을 잘못하는 많은 방법이 있습니다.

아래에서 판매 프로세스를 개선하고 마케팅에서 판매로의 전환을 용이하게 하기 위해 고객에게 제공하는 몇 가지 교훈을 공유합니다. 우리는 다음을 다룰 것입니다:

• 개인화 된 비디오 마케팅 개요
• 비디오 마케팅 홍보에 사용할 도구
• 몇 가지 중요한 일과 하지 말아야 할 일 — 예와 함께

함께 다이빙합시다.

무료 과정: 비디오 판매 및 마케팅 전략

개인화 된 비디오 마케팅: 소개

IMPACT에서 우리는 고객에게 가능한 한 자주 비디오를 활용하도록 가르칩니다.

마케팅 에서 이것은 구매자에게 귀하가 누구이며 무엇을 판매하는지 교육하기 위해 비디오 콘텐츠를 제작하는 것을 의미합니다. 여기에는 YouTube 채널, 방문 페이지 동영상, 제품 및 서비스 페이지 동영상 등이 포함됩니다.

영업 에서 이것은 일대일 또는 일대다 비디오(아래에서 설명하겠습니다)가 포함된 잠재 고객 이메일을 보내는 것을 의미합니다. 영업 팀은 또한 잠재 고객의 대부분의 질문을 미리 해결하는 "80% 비디오"를 통해 각 영업 대화에 대해 잠재 고객을 준비시키는 방법을 배웁니다.

연구에 따르면 비디오가 작동합니다. 동영상 이 있는 방문 페이지는 전환율이 훨씬 높습니다 . 비디오가 포함된 이메일은 특히 제목에 "비디오"를 언급하는 경우 더 자주 열립니다 .

개인화 된 비디오 마케팅을 통해 진정한 방식으로 잠재 고객과 연결할 수 있습니다.

잠재 고객이 프리미엄 콘텐츠에 액세스하기 위해 양식을 작성하면 브랜드와 대화를 시작하는 것입니다. 그들은 가치 있는 것(전자책, 연구 보고서, 백서 등)을 얻기 위해 가치 있는 것(연락처 정보)을 포기하고 있습니다.

B2C 및 B2B 소비자는 연락처 정보를 교환하는 것이 비즈니스가 그들에게 마케팅할 수 있음을 의미한다는 것을 모두 알고 있습니다.

그들은 당신이 그들에게 연락할 것이라고 기대하고 있습니다. 그리고 그들은 호험적인 양육 캠페인이나 하드 세일을 기대하고 있을 것입니다.

개인화 된 비디오 콘텐츠의 올바른 부분은 놀라운 일을 할 수 있습니다. 또한 비디오 메시지를 구매자 여정의 여러 단계에 맞게 조정하면 훌륭한 고객 경험을 만들 수 있습니다.

개인화 된 비디오 마케팅의 유형

어떤 상황에서는 1:1 비디오 가 의미가 있을 수 있습니다. (1:1 비디오는 각 리드를 위해 특별히 제작한 콘텐츠입니다.) 이것을 특정 요구 사항을 해결하는 해당 사람만을 위한 개인화된 비디오 메시지라고 생각하십시오.

그러나 이와 같은 비디오 콘텐츠를 만드는 것은 시간이 많이 걸릴 수 있습니다.

더 자주, 일대다 동영상을 보내게 됩니다 . 이를 통해 잠재 소비자와 개인적 수준에서 대규모로 연결할 수 있습니다.

아래에서 내가 의미하는 바를 보여 드리겠습니다.

개인화된 비디오 마케팅을 위한 도구

IMPACT에서는 Vidyard를 사용하여 개인화된 비디오를 녹화합니다. 또한 이를 사용하여 웹사이트에 있는 비디오 콘텐츠를 호스팅합니다.

Vidyard는 직관적이고 저렴하며 강력합니다. 그리고 우리는 그것을 고객에게 추천합니다.

그러나 마케팅 캠페인을 만드는 다른 방법도 있습니다.

다음은 잠재 신규 고객과 함께 개인화된 비디오를 사용하는 데 도움이 될 수 있는 몇 가지 다른 비디오 도구에 대한 간략한 설명입니다.

Wistia (및 Soapbox)는 주로 동영상을 노래하게 만드는 다양한 기능과 도구를 제공하는 마케팅 동영상 호스팅 플랫폼입니다. 판매를 위한 1:1 개인화 비디오와 관련하여 Wistia는 특히 이 기능을 위한 상관 도구인 Soapbox를 제공합니다. 그러나 둘 다에 대한 구독이 필요합니다.

Hippo 는 고객의 받은 편지함에서 눈에 띄도록 설계된 판매 중심의 비디오 플랫폼입니다. 클릭률을 높일 수 있도록 마케팅 목적으로 동영상에 CTA를 추가할 수도 있습니다.

Twentythree 는 1:1 개인화된 비디오를 녹화 및 전송하고, 사이트에서 비디오를 호스팅하고, 둘 다의 지표를 추적할 수 있는 올인원 비디오 플랫폼을 제공합니다.

이것들은 우리가 좋아하는 몇 가지이지만 비디오 메시지를 쉽게 기록하고 공유하는 데 도움이 될 수 있는 다른 많은 플랫폼이 있습니다.

이제 개인화 된 비디오 마케팅의 해야 할 일과 하지 말아야 할 일을 볼 수 있도록 몇 가지 예를 살펴보겠습니다.

맞춤형 비디오: 해야 할 일

판매원에게 좋은 팁은 고객처럼 생각하는 것입니다. 물건을 살 때 어떻게 팔고 싶습니까? 매장을 방문했든, 웹사이트를 방문했든, 누군가가 사무실에 와서 데모를 하도록 했다면 어떤 경험을 하고 싶습니까?

이러한 질문을 염두에 둘 때 일반적으로 접근 방식이 옳습니다.

고객은 하드셀(hard-sell) 프레젠테이션을 원하지 않습니다. 고객은 정보를 원합니다.

그들은 진정한 연결을 원하고 개인화된 경험을 원합니다.

고객과 비즈니스 사이에 이러한 연결을 만드는 것이 영업 사원의 역할입니다.

이 훌륭한 예를 보고 미래 고객의 관점에서 상상해 보십시오.

이것은 청중이 가치 있고 이해받고 있다고 느끼게 만드는 방법을 알고 있는 숙련된 영업사원인 Melissa Prickett의 말입니다. 그녀는 고객의 성공을 위해 분명히 헌신하고 있습니다.

비디오를 보면서 다음 사항을 확인하십시오.

• 보기 쉽고 매력적입니다.
• 고객의 문제를 인정합니다.
• 다운로드의 중요성을 강조하고 고객이 직면한 문제와 연결합니다.
• 다른 사람들이 실패한 곳에서 고객이 성공하도록 도전합니다.
• 책임감을 제공합니다.
• 부담 없이 안내해 드립니다.

그리고 여기 문제 가 있습니다. 이것은 개인화 된 비디오도 아닙니다. 한번에 1000명의 잠재고객에게 보낼 수 있는 일대다 형식의 영상이었다. 그럼에도 불구하고 청중의 각 구성원은 그것이 그들에게 말하는 것처럼 느낄 것입니다.

이제 회사에 대규모로 개인화된 비디오를 만들 수 있는 리소스가 있는 경우 처음에 고유한 개인화의 두 문장으로 같은 것을 상상해 보십시오. “안녕하세요, Mary! 가이드를 다운로드하셨다니 정말 기쁩니다. 우리는 귀하의 비즈니스가 급속한 성장 시기에 있다는 것을 알고 있으며 이러한 리소스가 귀하의 확장에 도움이 될 것이라고 생각합니다."

훌륭한 개인화된 비디오 메시지는 일대일이든 일대다이든 관계를 구축합니다.

맞춤형 비디오: 하지 말아야 할 일

이제 그 반대의 경우를 생각해 보십시오. 개인화 된 비디오 메시지에서 하고 싶지 않은 것은 무엇입니까? 어떤 유형의 콘텐츠가 잠재 고객에게 즉시 부정적인 인상을 남길까요?

자, 웃지 마세요. 하지만 이것은 스펙트럼의 다른 쪽 끝입니다. 이 예는 과도하게 느껴질 수 있지만 많은 판매 프로세스에서 그리 멀지 않습니다.

잘못된 개인 맞춤 동영상입니다.

이제 이 비디오에서 저지른 실수 중 일부는 명백해야 합니다. 배트에서 바로 이것이 화면 반대편에 있는 사람들이 가치 있고 이해받고 있다고 느끼게 만들지 않을 것이라는 점은 분명합니다. 이번에는 Melissa가 고객 성공에 투자하지 않습니다.

멜리사의 몸짓과 목소리 톤은 지루함과 동시에 공격적이다. 그녀는 분명히 프로세스(또는 고객의 성공)에 투자하지 않았습니다. 또한 그녀는 판매 프로세스의이 단계에 적합하지 않은 경우 빠른 판매를 추진하고 있습니다.

언급할 가치가 있는 자세한 내용이 있습니다.

먼저 그녀가 Miller Lite 셔츠를 입고 있다는 사실을 눈치채셨나요? 첫 번째 비디오에서 많은 사람들에게 전송되었지만 여전히 개인화된 느낌을 유지하는 방법에 주목하세요. 여기에서 고객은 고유한 요구 사항과 관련이 없다고 느끼는 것을 얻고 있습니다.

이와 같은 개인화된 동영상은 득보다 실이 더 많습니다.

그리고 비록 당신 이 비디오를 그렇게 나쁘게 만들지 않을 것이라고 말하더라도, 이 예는 여전히 유익할 수 있습니다 . 이 모든 실수를 한 번에 저지르지 않을 것이라는 생각이 옳을 것입니다. 그러나 효과를 제한하는 개인화된 비디오 캠페인에 침투할 수 있는 유사한 오류가 많습니다.

따라서 잠재 고객이 귀하의 회사와 개인 정보를 공유하도록 만들 수 있는 방법을 살펴보십시오.

고객 참여를 위한 개인화된 비디오 사용

잠재 고객에게 개인화된 비디오를 보내는 것은 공개 비율을 높이고 참여를 유도하며 신뢰를 구축하는 좋은 방법입니다.

올바른 비디오는 훌륭한 영업 대화에 필요한 관계를 구축하는 데 큰 도움이 될 수 있습니다.

청중을 기억하십시오. 정보를 제공한 사람에게 각각의 개인화된 비디오를 보내고 있습니다. 그들은 분명히 당신의 회사로부터 어떤 커뮤니케이션을 기대하고 있지만, 아마도 수십 통의 이메일이나 무리한 판매 제안을 받는 것을 두려워하고 있을 것입니다.

대신 그들이 진정으로 원하는 것을 제공하십시오.

• 그들이 찾고 있는 정보에 대한 접근
• 가장 이익이 되는 결정을 내리는 데 도움이 되는 지침
• 귀하의 비즈니스가 고객의 요구 사항을 이해하고 있다는 지식

비디오에서 이 모든 작업을 수행하면 마케팅과 영업 간의 원활한 전환이 이루어지고 이러한 잠재 고객이 행복하고 충성도가 높은 고객이 될 수 있는 기반이 마련됩니다.

비디오 마케팅에 대해 자세히 알아보려면 무료 가이드를 확인하십시오. 또는 귀하와 같은 팀이 영업 및 마케팅을 통합하여 진정한 수익을 창출하도록 지원하는 방법에 대해 자세히 알아보려면 당사 고문에게 문의하십시오.