تسويق الفيديو المخصص: كيفية تحويل العملاء المحتملين إلى العملاء

كل شيء يسير وفقا للخطة الموضوعة.

منذ أسابيع ، قام فريق التسويق الخاص بك بتجميع العديد من الموارد ذات المستوى المتميز لجذب العملاء المحتملين المناسبين إلى موقعك. هذا المحتوى (الذي يمكن أن يكون دليلًا أو مستندًا تقنيًا أو نموذجًا أو كتابًا إلكترونيًا) يعيش الآن على صفحة مقصودة خلف نموذج. بهذه الطريقة ، يمكن لشركتك الحصول على معلومات الاتصال لزوار الموقع المستعدين لتسليم عناوين بريدهم الإلكتروني للوصول إليها.

الآن ، جهودك التسويقية قد آتت أكلها. الزوار يتدفقون. إنهم يجدون المحتوى الخاص بك وملء النموذج الخاص بك. إنهم يحصلون على حق الوصول الكامل إلى المحتوى.

كل ما حدث حتى هذه اللحظة كان التسويق الداخلي 101 .

إذن ، ماذا سيأتي بعد ذلك؟ كيف يمكنك تحويل هذا الرصاص بسلاسة إلى فرصة لفريق المبيعات الخاص بك؟ كيف يمكنك دفعهم إلى الأمام دون عرض ترويجي للمبيعات أو حملة رعاية للصم؟

هؤلاء العملاء المحتملون في نقطة حرجة - في مكان ما بين التسويق والمبيعات - وسيكون لكيفية معاملتهم تأثيرًا كبيرًا على ما يفعلونه بعد ذلك.

يمكن أن يكون محتوى الفيديو المخصص هو الاستراتيجية المثالية للتفاعل مع العملاء المحتملين وتثقيفهم ، وبناء الثقة وإقامة علاقة ستكون بالغة الأهمية لعملية بيع محتملة في المستقبل.

لكن هناك طرق عديدة لفعل ذلك بشكل خاطئ.

أدناه ، سنطلعك على بعض الدروس التي نقدمها لعملائنا لتحسين عملية مبيعاتهم وتسهيل الانتقال من التسويق إلى المبيعات. سنغطي:

• نظرة عامة على تسويق الفيديو المخصص
• أدوات لاستخدامها في التوعية التسويقية عبر الفيديو
• بعض الأمور المهمة والنواهي - مع أمثلة

دعونا نتعمق معًا.

دورة مجانية: مبيعات الفيديو واستراتيجية التسويق

تسويق فيديو شخصي: مقدمة

في IMPACT ، نعلم عملائنا استخدام الفيديو قدر الإمكان.

في التسويق ، يعني هذا إنتاج محتوى فيديو لتثقيف المشترين حول هويتك وما تبيعه. يتضمن ذلك قناة YouTube ومقاطع فيديو للصفحة المقصودة ومقاطع فيديو لصفحة المنتج والخدمة والمزيد.

في المبيعات ، يعني هذا إرسال رسائل بريد إلكتروني للتنقيب تحتوي على مقاطع فيديو من 1 إلى 1 أو من 1 إلى عدة مقاطع (والتي سأشرحها أدناه). تتعلم فرق المبيعات أيضًا كيفية إعداد العملاء المحتملين لكل محادثة مبيعات من خلال "مقاطع فيديو بنسبة 80٪" تتناول غالبية أسئلة العملاء المحتملين مقدمًا.

تظهر الدراسات أن الفيديو يعمل. تتمتع الصفحات المقصودة التي تحتوي على مقطع فيديو بمعدل تحويل أعلى بشكل ملحوظ . يتم فتح رسائل البريد الإلكتروني التي تحتوي على مقاطع فيديو بشكل متكرر - خاصة إذا ذكرت كلمة "فيديو" في سطر الموضوع.

يسمح لك تسويق الفيديو المخصص بالتواصل مع العملاء المحتملين بطريقة أصلية.

عندما يملأ عميل محتمل النموذج للوصول إلى المحتوى المتميز الخاص بك ، فإنه يبدأ محادثة مع علامتك التجارية. إنهم يتخلون عن شيء ذي قيمة (معلومات الاتصال الخاصة بهم) للحصول على شيء ذي قيمة (كتابك الإلكتروني ، تقرير البحث ، الورقة البيضاء ، إلخ).

يعرف مستهلكو B2C و B2B على حد سواء أن تبادل معلومات الاتصال الخاصة بهم يعني أنهم يسمحون لعملك بالتسويق لهم.

إنهم يتوقعون أنك ستتواصل معهم - ومن المحتمل أنهم يتوقعون حملة رعاية أو بيعًا صعبًا.

يمكن للجزء الصحيح من محتوى الفيديو المخصص أن يفعل العجائب. وعندما تتناسب مع رسائل الفيديو الخاصة بك مع المراحل المختلفة من رحلة المشتري ، يمكنك إنشاء تجربة رائعة للعملاء.

أنواع تسويق الفيديو الشخصي

في بعض المواقف ، قد يكون مقطع فيديو 1 إلى 1 منطقيًا. (مقطع فيديو واحد إلى واحد هو جزء من المحتوى تقوم بإنشائه خصيصًا لكل عميل محتمل.) فكر في هذا كرسالة فيديو مخصصة لذلك الشخص الذي يتناول احتياجاته الخاصة.

ومع ذلك ، فإن إنشاء محتوى فيديو مثل هذا قد يستغرق وقتًا طويلاً.

في كثير من الأحيان ، سترسل مقطع فيديو واحد إلى متعدد ، مما يسمح لك بالتواصل مع المستهلكين المحتملين على المستوى الشخصي - ولكن على نطاق واسع.

سأوضح ما أعنيه أدناه.

أدوات لتسويق الفيديو الشخصي

في IMPACT ، نستخدم Vidyard لتسجيل مقاطع الفيديو الشخصية الخاصة بنا. نستخدمها أيضًا لاستضافة محتوى فيديو موجود على موقعنا.

Vidyard رائع - بديهي ، وبأسعار معقولة ، وقوي. ونوصي به لعملائنا.

لكن هناك طرقًا أخرى لإنشاء حملات تسويقية أيضًا.

إليك ملخص سريع لبعض أدوات الفيديو الأخرى التي يمكن أن تساعدك في استخدام الفيديو المخصص مع العملاء الجدد المحتملين.

Wistia (و Soapbox) هي في الأساس منصة استضافة فيديو تسويقية توفر عددًا كبيرًا من الميزات والأدوات لجعل مقاطع الفيديو تغني. عندما يتعلق الأمر بمقاطع الفيديو المخصصة للمبيعات 1: 1 ، تقدم Wistia Soapbox ، وهي أداة مرتبطة خصيصًا لهذه الوظيفة. ومع ذلك ، فأنت بحاجة إلى اشتراكات لكليهما.

Hippo عبارة عن منصة فيديو تركز على المبيعات مصممة لمساعدتك على التميز في صناديق البريد الوارد للعملاء. يمكنك أيضًا إضافة CTAs إلى مقاطع الفيديو لأغراض التسويق حتى تتمكن من زيادة معدلات النقر إلى الظهور.

يوفر Twentythree نظامًا أساسيًا للفيديو متعدد الإمكانات لتسجيل وإرسال مقاطع فيديو شخصية 1: 1 واستضافة مقاطع الفيديو على موقعك وتتبع المقاييس من كليهما.

هذه بعض الأشياء التي نحبها ، ولكن هناك العديد من المنصات الأخرى التي يمكن أن تساعدك في تسجيل ومشاركة رسائل الفيديو الخاصة بك بسهولة.

الآن ، دعنا نلقي نظرة على بعض الأمثلة حتى نتمكن من رؤية ما يجب فعله وما لا يجب فعله في تسويق الفيديو المخصص.

فيديو مخصص: ماذا أفعل

نصيحة جيدة لأي مندوب مبيعات هي التفكير مثل العميل. عندما تشتري شيئًا ما ، كيف تريد أن يتم بيعك له؟ سواء دخلت متجرًا ، أو زرت موقعًا إلكترونيًا ، أو طلبت من شخص ما القدوم إلى مكتبك للقيام بعرض توضيحي ، فماذا تريد أن تكون تجربتك؟

عندما تضع هذه الأسئلة في الاعتبار ، فعادة ما يكون نهجك هو الصحيح.

لا يريد العملاء عرضًا صعبًا للبيع. العملاء يريدون المعلومات.

إنهم يريدون اتصالًا حقيقيًا ، ويريدون تجربة ذات طابع شخصي.

تتمثل مهمة مندوب المبيعات في إنشاء هذا الاتصال بين العميل والعمل.

شاهد هذا المثال الرائع وتخيله من منظور عميل في المستقبل.

هذا من ميليسا بريكيت ، مندوبة مبيعات من ذوي الخبرة تعرف كيف تجعل جمهورها يشعر بالتقدير والفهم. من الواضح أنها ملتزمة بنجاح العميل.

أثناء مشاهدة الفيديو ، لاحظ كيف:

• من السهل مشاهدتها والتفاعل معها.
• يعترف بمشاكل العميل.
• يؤكد على أهمية التنزيل ويربطه بالمشاكل التي يواجهها العميل.
• إنه يتحدى العميل للنجاح حيث فشل الآخرون.
• يوفر المساءلة.
• يقدم التوجيه دون أي ضغط.

وهذا هو الشيء - لم يكن هذا حتى مقطع فيديو مخصصًا. كان هذا مقطع فيديو من نوع واحد إلى متعدد يمكن إرساله إلى ألف عميل محتمل في وقت واحد. ومع ذلك ، سيشعر كل فرد من هذا الجمهور أنه يتحدث إليهم.

الآن ، إذا كانت شركتك تمتلك الموارد اللازمة لإنشاء مقاطع فيديو مخصصة حقًا على نطاق واسع ، فتخيل نفس الشيء مع جملتين من التخصيص الفريد في البداية: "مرحبًا يا ماري! نحن سعداء للغاية لأنك قمت بتنزيل دليلنا. نحن نعلم أن عملك في فترة نمو سريع ، ونعتقد أن هذه الموارد ستساعدك على التوسع ".

تعمل رسائل الفيديو المخصصة الرائعة على بناء الاتصال ، سواء كانت من 1 إلى 1 أو من شخص إلى متعدد.

فيديو مخصص: ما لا يجب فعله

فكر الآن في عكس كل ذلك. ما الذي لا تريد أن تفعله في رسالة فيديو مخصصة؟ ما نوع المحتوى الذي سيترك انطباعًا سلبيًا للعملاء المحتملين على الفور؟

الآن ، لا تضحك ، لكن هذا هو الطرف الآخر من الطيف. على الرغم من أن هذا المثال قد يبدو مبالغًا فيه ، إلا أنه ليس بعيدًا عن العديد من عمليات البيع.

هذا فيديو شخصي تم القيام به بشكل خاطئ:

الآن ، يجب أن تكون بعض الأخطاء التي تم ارتكابها في هذا الفيديو واضحة. فورًا ، من الواضح أن هذا لن يجعل الأشخاص على الجانب الآخر من الشاشة يشعرون بالتقدير والفهم. هذه المرة ، لم تستثمر ميليسا في نجاح العملاء.

تشعر لغة جسد ميليسا ونبرة صوتها بالملل والعدوانية في نفس الوقت. من الواضح أنها لم تستثمر في العملية (أو في نجاح العميل). بالإضافة إلى ذلك ، فهي تضغط أيضًا من أجل بيع سريع عندما لا يكون ذلك مناسبًا لهذه المرحلة في عملية البيع.

هناك المزيد من التفاصيل الجديرة بالذكر.

أولاً ، هل لاحظت أنها ترتدي قميص Miller Lite؟ لاحظ كيف أنه في الفيديو الأول ، على الرغم من أنه تم إرساله إلى الكثيرين ، إلا أنه لا يزال قادرًا على الشعور بالشخصية. هنا ، يحصل العملاء على شيء لا يشعر بأنه مناسب لاحتياجاتهم الفريدة.

مقاطع الفيديو المخصصة مثل هذه تضر أكثر مما تنفع.

وحتى لو قلت ، لن أصنع مقطع فيديو بهذا السوء ، يمكن أن يظل هذا المثال مفيدًا . ربما تكون محقًا في أنك لن ترتكب كل هذه الأخطاء مرة واحدة. ولكن هناك أي عدد من الأخطاء المماثلة التي يمكن أن تتسلل إلى أي حملة فيديو مخصصة من شأنها أن تحد من فعاليتها.

لذا كن على اطلاع بالطرق التي قد تجعل احتمالية تخمينك الثاني تشارك التفاصيل الشخصية مع شركتك.

استخدام مقاطع فيديو مخصصة لمشاركة العملاء

يعد إرسال مقاطع فيديو مخصصة إلى العملاء المحتملين طريقة رائعة لزيادة معدلات الفتح وإثارة المشاركة وبناء الثقة.

يمكن أن يقطع الفيديو الصحيح شوطًا طويلاً نحو إقامة العلاقة اللازمة لمحادثة مبيعات رائعة في المستقبل.

فقط تذكر جمهورك. أنت ترسل كل مقطع فيديو مخصص إلى شخص قد أعطاك معلوماته للتو. إنهم يتوقعون بالتأكيد بعض الاتصالات من شركتك ، لكنهم على الأرجح يخشون تلقي عشرات رسائل البريد الإلكتروني أو عرض ترويجي للمبيعات.

بدلاً من ذلك ، امنحهم ما يريدون حقًا:

• الوصول إلى المعلومات التي يبحثون عنها
• إرشادات لمساعدتهم على اتخاذ قرار يصب في مصلحتهم الفضلى
• معرفة أن عملك يتفهم احتياجاتهم

عندما تفعل كل ذلك في مقطع فيديو ، تكون قد أنشأت انتقالًا سلسًا بين التسويق والمبيعات ، وقمت بتمهيد الطريق لهؤلاء العملاء المحتملين ليصبحوا عملاء سعداء ومخلصين.

إذا كنت تريد معرفة المزيد عن تسويق الفيديو ، فراجع دليلنا المجاني. أو تحدث إلى أحد مستشارينا لمعرفة المزيد حول كيفية مساعدة فرق مثل فريقك على توحيد المبيعات والتسويق لزيادة الإيرادات حقًا.