個性化視頻營銷：如何將潛在客戶轉化為客戶

一切都在按計劃進行。

幾週前，您的營銷團隊整合了幾個高級資源，以吸引適合您網站的潛在客戶。 該內容（可以是指南、白皮書、模板或電子書）現在位於表單後面的登錄頁面上。 這樣，您的公司可以捕獲那些準備交出電子郵件地址以訪問它的網站訪問者的聯繫信息。

現在，您的營銷努力得到了回報。 訪客蜂擁而至。他們正在尋找您的內容並填寫您的表格。 他們正在獲得對內容的完全訪問權限。

到目前為止發生的一切都是入站營銷 101 。

那麼，接下來會發生什麼？ 您如何順利地將這種領先優勢轉化為您的銷售團隊的機會？ 在沒有咄咄逼人的推銷或盲目的培育活動的情況下，你如何推動他們前進？

這些潛在客戶處於關鍵點——介於營銷和銷售之間——你對待他們的方式將對他們接下來的工作產生巨大影響。

個性化視頻內容可能是吸引和教育潛在客戶、建立信任和建立關係的完美策略，這對未來的潛在銷售至關重要。

但是有很多方法可以做錯。

下面，我們將與您分享我們為客戶提供的一些經驗教訓，以改善他們的銷售流程並簡化從營銷到銷售的過渡。 我們將介紹：

• 個性化視頻營銷概述
• 用於視頻營銷推廣的工具
• 一些重要的注意事項——舉例

讓我們一起潛入水中。

免費課程：視頻銷售和營銷策略

個性化視頻營銷：簡介

在 IMPACT，我們教我們的客戶盡可能多地使用視頻。

在市場營銷中，這意味著製作視頻內容來教育買家關於你是誰以及你賣什麼。 這包括 YouTube 頻道、登錄頁面視頻、產品和服務頁面視頻等。

在銷售中，這意味著發送帶有一對一或一對多視頻的潛在客戶電子郵件（我將在下面解釋）。 銷售團隊還通過“80% 的視頻”學習讓潛在客戶為每次銷售對話做好準備，這些視頻預先解決了大多數潛在客戶的問題。

研究表明，視頻有效。 帶有視頻的登陸頁面具有顯著更高的轉化率。 帶有視頻的電子郵件被打開的頻率更高——尤其是當您在主題行中提到“視頻”時。

個性化視頻營銷可讓您以真實的方式與潛在客戶建立聯繫。

當潛在客戶填寫表格以訪問您的優質內容時，他們就開始與您的品牌進行對話。 他們正在放棄一些有價值的東西（他們的聯繫信息）來獲得一些有價值的東西（你的電子書、研究報告、白皮書等）。

B2C 和 B2B 消費者都知道交換他們的聯繫信息意味著他們允許您的企業向他們推銷。

他們期待您與他們取得聯繫——他們很可能期待一場平淡無奇的培育活動或一場硬銷售。

正確的個性化視頻內容可以創造奇蹟。 當您將視頻消息傳遞到買家旅程的不同階段時，您可以創造出色的客戶體驗。

個性化視頻營銷的類型

在某些情況下，一對一視頻可能有意義。 （一對一視頻是您專門為每個潛在客戶製作的一段內容。）將其視為針對滿足其特定需求的人的個性化視頻信息。

但是，創建這樣的視頻內容可能非常耗時。

更常見的是，您將發送一對多視頻，這使您可以在個人層面上與潛在消費者建立聯繫——但要大規模。

我將在下面說明我的意思。

個性化視頻營銷工具

在 IMPACT，我們使用 Vidyard 來錄製我們的個性化視頻。 我們還使用它來託管我們網站上的視頻內容。

Vidyard 非常棒——直觀、實惠且功能強大。 我們將它推薦給我們的客戶。

但是還有其他方法可以創建營銷活動。

以下是一些其他視頻工具的簡要介紹，這些工具可以幫助您使用個性化視頻來吸引潛在的新客戶。

Wistia （和 Soapbox）主要是一個營銷視頻託管平台，它提供了一系列功能和工具來讓視頻唱歌。 對於 1:1 的個性化銷售視頻，Wistia 提供了 Soapbox，這是一個專門用於此功能的相關工具。 但是，您需要訂閱兩者。

Hippo是一個以銷售為中心的視頻平台，旨在幫助您在客戶收件箱中脫穎而出。 您還可以出於營銷目的將 CTA 添加到視頻中，從而提高點擊率。

Twentythree提供了一個一體化視頻平台，用於錄製和發送 1:1 個性化視頻、在您的網站上託管視頻並跟踪兩者的指標。

這些是我們喜歡的一些，但還有許多其他平台可以幫助您輕鬆錄製和分享您的視頻信息。

現在，讓我們看一些示例，以便我們了解個性化視頻營銷的注意事項。

個性化視頻：做什麼

對任何銷售人員來說，一個好的建議是像客戶一樣思考。 當你買東西時，你想賣給什麼人？ 無論您是走進一家商店、訪問一個網站，還是有人來您的辦公室進行演示，您希望獲得什麼樣的體驗？

當您牢記這些問題時，您的方法通常是正確的。

客戶不希望硬推銷。 客戶需要信息。

他們想要真正的聯繫，他們想要一種感覺個性化的體驗。

銷售人員的工作是在客戶和企業之間建立這種聯繫。

觀看這個很好的例子，並從未來客戶的角度想像它。

這是梅麗莎·普里克特 (Melissa Prickett) 的作品，她是一位經驗豐富的銷售人員，她知道如何讓她的聽眾感到被重視和理解。 她顯然致力於客戶的成功。

觀看視頻時，請注意如何：

• 它很容易觀看和參與。
• 它承認客戶的問題。
• 它強調下載的重要性，並將其與客戶面臨的問題聯繫起來。
• 它挑戰客戶在其他人失敗的地方取得成功。
• 它提供了問責制。
• 它提供沒有任何壓力的指導。

事情就是這樣——這甚至不是一個個性化的視頻。 這是一個一對多類型的視頻，可以同時發送給一千個潛在客戶。 儘管如此，觀眾中的每個成員都會覺得它在對他們說話。

現在，如果您的公司擁有大規模製作真正個性化視頻的資源，請想像同樣的事情，開頭有兩句話獨特的個性化：“嗨，瑪麗！ 我們很高興您下載了我們的指南。 我們知道您的業務正處於快速增長期，我們認為這些資源將幫助您擴大規模。”

出色的個性化視頻消息可以建立聯繫，無論是一對一還是一對多。

個性化視頻：不該做什麼

現在想想這一切的反面。 您不想在個性化視頻消息中做什麼？ 什麼類型的內容會立即給潛在客戶留下負面印象？

現在，不要笑，但這是光譜的另一端。 雖然這個例子可能讓人覺得有些過頭了，但它與許多銷售流程並沒有那麼遠。

這是錯誤的個性化視頻：

現在，這段視頻中犯的一些錯誤應該很明顯了。 馬上，很明顯這不會讓屏幕另一邊的人感到被重視和理解。 這一次，梅麗莎沒有投資於客戶成功。

梅麗莎的肢體語言和語氣既無聊又咄咄逼人。 她顯然沒有投資於過程（或客戶的成功）。 此外，當不適合銷售過程中的這個階段時，她還推動快速銷售。

還有更多細節值得一提。

首先，你有沒有註意到她穿著一件 Miller Lite 襯衫？ 請注意，在第一個視頻中，即使它被發送給許多人，它仍然能夠讓人感覺個性化。 在這裡，客戶得到的東西與他們的獨特需求無關。

像這樣的個性化視頻弊大於利。

即使你說，我永遠不會製作那麼糟糕的視頻，這個例子仍然具有指導意義。 你可能是對的，你不會一次犯所有這些錯誤。 但是，任何個性化的視頻活動都會出現許多類似的錯誤，從而限制其有效性。

因此，請留意可能讓潛在客戶懷疑與公司分享個人詳細信息的方法。

使用個性化視頻與客戶互動

向潛在客戶發送個性化視頻是提高打開率、激發參與度和建立信任的好方法。

正確的視頻可以大大有助於建立良好的銷售對話所必需的關係。

只要記住你的聽眾。 您將每個個性化視頻發送給剛剛向您提供信息的人。 他們當然期待您公司的一些溝通，但他們可能害怕收到十幾封電子郵件或咄咄逼人的推銷。

相反，給他們他們真正想要的東西：

• 訪問他們正在尋找的信息
• 幫助他們做出符合他們最大利益的決定的指導
• 您的企業了解他們的需求的知識

當您在視頻中完成所有這些操作時，您就在營銷和銷售之間實現了平穩過渡，並為這些潛在客戶成為快樂和忠誠的客戶奠定了基礎。

如果您想了解有關視頻營銷的更多信息，請查看我們的免費指南。 或與我們的一位顧問交談，了解更多關於我們如何幫助像您這樣的團隊將銷售和營銷結合起來以真正增加收入的信息。