Персонализированный видеомаркетинг: как превратить потенциальных клиентов в клиентов

Все идет по плану.

Несколько недель назад ваша команда по маркетингу собрала несколько ресурсов премиум-класса для привлечения потенциальных клиентов на ваш сайт. Этот контент (который может быть путеводителем, официальным документом, шаблоном или электронной книгой) теперь находится на целевой странице за формой. Таким образом, ваша компания может получить контактную информацию для тех посетителей сайта, которые готовы передать свои адреса электронной почты для доступа к нему.

Теперь ваши маркетинговые усилия окупились. Посетители вливаются. Они находят ваш контент и заполняют вашу форму. Они получают полный доступ к контенту.

Все, что происходило до этого момента, было связано с входящим маркетингом 101 .

Итак, что будет дальше? Как плавно превратить это предложение в возможность для вашей команды по продажам? Как вы продвигаете их вперед без навязчивой рекламной кампании или глухой воспитательной кампании?

Эти лиды находятся в критической точке — где-то между маркетингом и продажами — и то, как вы к ним относитесь, будет иметь огромное влияние на то, что они будут делать дальше.

Персонализированный видеоконтент может быть идеальной стратегией для привлечения и обучения ваших потенциальных клиентов, укрепления доверия и установления отношений, которые будут иметь решающее значение для потенциальной продажи в будущем.

Но есть много способов сделать это неправильно.

Ниже мы поделимся с вами некоторыми уроками, которые мы даем нашим клиентам , чтобы улучшить их процесс продаж и облегчить переход от маркетинга к продажам. Мы рассмотрим:

• Обзор персонализированного видеомаркетинга
• Инструменты, которые можно использовать для охвата видеомаркетинга
• Что делать и чего не делать в свое время — с примерами

Давайте погрузимся вместе.

Бесплатный курс: видеопродажи и маркетинговая стратегия

Персонализированный видеомаркетинг: введение

В IMPACT мы учим наших клиентов использовать видео как можно чаще.

В маркетинге это означает создание видеоконтента для информирования покупателей о том, кто вы и что вы продаете. Это включает в себя канал YouTube, видеоролики на целевых страницах, видеоролики на страницах продуктов и услуг и многое другое.

В продажах это означает отправку потенциальных клиентов по электронной почте с видеороликами 1-к-1 или 1-ко-многим (о чем я объясню ниже). Команды по продажам также учатся готовить потенциальных клиентов к каждому разговору о продаже с помощью «80% видео», которые заранее отвечают на большинство вопросов потенциальных клиентов.

Исследования показывают, что видео работает. Целевые страницы с видео имеют значительно более высокий коэффициент конверсии . Электронные письма с видео открываются гораздо чаще , особенно если вы упомянули «видео» в строке темы.

Персонализированный видеомаркетинг позволяет вам общаться с потенциальными клиентами по-настоящему.

Когда потенциальный клиент заполняет форму для доступа к вашему премиум-контенту, он начинает разговор с вашим брендом. Они отказываются от чего-то ценного (своей контактной информации), чтобы получить что-то ценное (вашу электронную книгу, исследовательский отчет, официальный документ и т. д.).

Потребители B2C и B2B одинаково знают, что обмен своей контактной информацией означает, что они позволяют вашему бизнесу продавать им.

Они ожидают, что вы свяжетесь с ними, и они, вероятно, предвкушают бестолковую кампанию по воспитанию или жесткую продажу.

Правильный фрагмент персонализированного видеоконтента может творить чудеса. И когда вы адаптируете свои видеосообщения к разным этапам пути покупателя, вы можете создать отличный клиентский опыт.

Виды персонализированного видеомаркетинга

В некоторых ситуациях видео 1-к-1 может иметь смысл. (Видео 1-к-1 — это фрагмент контента, который вы создаете специально для каждого лида.) Думайте об этом как о персонализированном видеообращении только для этого человека, которое отвечает его конкретным потребностям.

Однако создание такого видеоконтента может занять много времени.

Чаще вы отправляете видео «один ко многим » , которое позволяет вам общаться с потенциальными потребителями на личном уровне, но в масштабе.

Ниже я покажу, что я имею в виду.

Инструменты для персонализированного видеомаркетинга

В IMPACT мы используем Vidyard для записи наших персонализированных видео. Мы также используем его для размещения видеоконтента, размещенного на нашем веб-сайте.

Vidyard великолепен — интуитивно понятный, доступный и мощный. И мы рекомендуем его нашим клиентам.

Но есть и другие способы создания маркетинговых кампаний.

Вот краткое изложение нескольких других видеоинструментов, которые могут помочь вам использовать персонализированное видео с потенциальными новыми клиентами.

Wistia (и Soapbox) — это, прежде всего, маркетинговая платформа для размещения видео, которая предоставляет множество функций и инструментов для того, чтобы видео пело. Когда дело доходит до персонализированных видеороликов 1:1 для продаж, Wistia предлагает Soapbox, соответствующий инструмент, специально предназначенный для этой функции. Тем не менее, вам нужны подписки на оба.

Hippo — это ориентированная на продажи видеоплатформа, которая поможет вам выделиться в почтовых ящиках клиентов. Вы также можете добавить CTA к видео в маркетинговых целях, чтобы повысить рейтинг кликов.

Twentythree предлагает универсальную видеоплатформу для записи и отправки персонализированных видеороликов 1:1, размещения видео на вашем сайте и отслеживания показателей обоих.

Вот некоторые из них, которые нам нравятся, но есть много других платформ, которые помогут вам легко записывать видеосообщения и делиться ими.

Теперь давайте рассмотрим несколько примеров, чтобы понять, что можно и что нельзя делать в персонализированном видеомаркетинге.

Персонализированное видео: что делать

Хороший совет для любого продавца — думать как покупатель. Когда вы что-то покупаете, как вы хотите, чтобы вам продали? Зашли ли вы в магазин, посетили веб-сайт или кто-то пришел к вам в офис, чтобы провести демонстрацию, каким вы хотите, чтобы ваш опыт был?

Когда вы держите эти вопросы в уме, ваш подход, как правило, правильный.

Клиенты не хотят навязчивой рекламы. Клиенты хотят информации.

Они хотят подлинной связи, и им нужен опыт, который кажется персонализированным.

Задача продавца — создать эту связь между покупателем и бизнесом.

Посмотрите на этот отличный пример и представьте его с точки зрения будущего клиента.

Это от Мелиссы Прикетт, опытного продавца, которая знает, как сделать так, чтобы ее аудитория чувствовала, что ее ценят и понимают. Она явно стремится к успеху клиентов.

Во время просмотра видео обратите внимание, как:

• Смотреть легко и увлекательно.
• Он признает проблемы клиента.
• Он подчеркивает важность загрузки и связывает ее с проблемами, с которыми сталкивается клиент.
• Это побуждает клиента добиться успеха там, где другие потерпели неудачу.
• Он обеспечивает подотчетность.
• Он предлагает руководство без какого-либо давления.

И вот в чем дело — это было даже не персонализированное видео. Это было видео типа «один ко многим», которое можно было отправить тысяче потенциальных клиентов одновременно. Тем не менее, каждый член этой аудитории будет чувствовать, что он говорит с ними.

Теперь, если у вашей компании есть ресурсы для масштабного создания по-настоящему персонализированных видеороликов, представьте себе то же самое с двумя предложениями уникальной персонализации в начале: «Привет, Мэри! Мы очень рады, что вы скачали наше руководство. Мы знаем, что ваш бизнес переживает период быстрого роста, и считаем, что эти ресурсы помогут вам масштабироваться».

Отличные персонализированные видеосообщения создают связь, будь то 1-к-1 или 1-ко-многим.

Персонализированное видео: чего делать нельзя

Теперь подумайте о противоположном всему этому. Что вы не хотите делать в персонализированном видеообращении? Какой тип контента сразу оставит у потенциальных клиентов негативное впечатление?

Не смейтесь, но это другой конец спектра. Хотя этот пример может показаться чрезмерным, он не так уж далек от многих процессов продаж.

Это персонализированное видео сделано неправильно:

Теперь некоторые ошибки, допущенные в этом видео, должны быть очевидны. С самого начала становится ясно, что это не заставит людей по ту сторону экрана чувствовать себя ценными и понятыми. На этот раз Мелисса не заинтересована в успехе клиентов.

Язык тела Мелиссы и тон голоса скучающие и агрессивные одновременно. Она явно не заинтересована в процессе (или в успехе клиента). Кроме того, она также настаивает на быстрой продаже, когда это не подходит для данного этапа процесса продаж.

Есть еще детали, о которых стоит упомянуть.

Во-первых, вы заметили, что она одета в рубашку Miller Lite? Обратите внимание, как в первом видео, несмотря на то, что оно разослано многим, оно все же кажется персонализированным. Здесь клиенты получают то, что не соответствует их уникальным потребностям.

Подобные персонализированные видео приносят больше вреда, чем пользы.

И даже если вы скажете, что я бы никогда не снял НАСТОЛЬКО плохое видео, этот пример все равно может быть поучительным . Возможно, вы правы, что не стали бы совершать все эти ошибки сразу. Но есть множество подобных ошибок, которые могут закрасться в любую персонализированную видеокампанию, что ограничит ее эффективность.

Так что следите за тем, как вы можете заставить своего потенциального клиента сомневаться в том, что он поделится личными данными с вашей компанией.

Использование персонализированных видео для привлечения клиентов

Отправка персонализированных видеороликов вашим потенциальным клиентам — отличный способ повысить открываемость, повысить вовлеченность и укрепить доверие.

Правильное видео может иметь большое значение для установления отношений, необходимых для успешного разговора о продажах в будущем.

Просто помните о своей аудитории. Вы отправляете каждое персонализированное видео тому, кто только что предоставил вам свою информацию. Они, безусловно, ожидают сообщения от вашей компании, но они, вероятно, боятся получить дюжину электронных писем или настойчивую коммерческую рекламу.

Вместо этого дайте им то, что они действительно хотят:

• Доступ к информации, которую они ищут
• Руководство, которое поможет им принять решение, отвечающее их интересам
• Знание того, что ваш бизнес понимает их потребности

Когда вы делаете все это в видео, вы создаете плавный переход между маркетингом и продажами и готовите почву для того, чтобы эти потенциальные клиенты стали счастливыми и лояльными клиентами.

Если вы хотите узнать больше о видеомаркетинге, ознакомьтесь с нашим бесплатным руководством. Или поговорите с одним из наших консультантов, чтобы узнать больше о том, как мы помогаем таким командам, как ваша, объединять продажи и маркетинг для реального увеличения доходов.