Spersonalizowany marketing wideo: jak zamienić potencjalnych klientów w klientów

Wszystko idzie zgodnie z planem.

Kilka tygodni temu Twój zespół marketingowy zebrał kilka zasobów najwyższej jakości, aby przyciągnąć do Twojej witryny dobrze dopasowanych potencjalnych klientów. Ta treść (może to być przewodnik, biała księga, szablon lub e-book) teraz znajduje się na stronie docelowej za formularzem. W ten sposób Twoja firma może przechwycić informacje kontaktowe tych odwiedzających witrynę, którzy są gotowi przekazać swoje adresy e-mail, aby uzyskać do nich dostęp.

Teraz Twoje wysiłki marketingowe się opłaciły. Odwiedzający napływają. Znajdują Twoje treści i wypełniają formularz. Uzyskują pełny dostęp do treści.

Wszystko, co wydarzyło się do tej pory, to marketing przychodzący 101 .

Więc co będzie dalej? Jak sprawnie zamienić ten lead w szansę dla swojego zespołu sprzedaży? Jak możesz posunąć je do przodu bez nachalnej promocji sprzedaży lub kampanii pielęgnacyjnej z głuchotą?

Ci potencjalni klienci znajdują się w krytycznym punkcie — gdzieś pomiędzy marketingiem a sprzedażą — i sposób, w jaki ich potraktujesz, będzie miał ogromny wpływ na to, co zrobią dalej.

Spersonalizowane treści wideo mogą być idealną strategią angażowania i edukowania potencjalnych klientów, budowania zaufania i nawiązywania relacji, która będzie miała kluczowe znaczenie dla potencjalnej sprzedaży w przyszłości.

Ale jest wiele sposobów na zrobienie tego źle.

Poniżej podzielimy się z Tobą niektórymi lekcjami, które dajemy naszym klientom, aby usprawnić ich proces sprzedaży i ułatwić przejście od marketingu do sprzedaży. Omówimy:

• Spersonalizowany przegląd marketingu wideo
• Narzędzia do wykorzystania w marketingu wideo
• Kilka ważnych nakazów i zakazów — z przykładami

Zanurzmy się razem.

Darmowy kurs: sprzedaż wideo i strategia marketingowa

Spersonalizowany marketing wideo: wprowadzenie

W IMPACT uczymy naszych klientów, jak często korzystać z wideo.

W marketingu oznacza to tworzenie treści wideo, aby edukować kupujących, kim jesteś i co sprzedajesz. Obejmuje to kanał YouTube, filmy na stronie docelowej, filmy na stronie produktów i usług i nie tylko.

W sprzedaży oznacza to wysyłanie e-maili z potencjalnymi klientami z filmami 1-do-1 lub 1-do-wielu (co wyjaśnię poniżej). Zespoły sprzedaży uczą się również przygotowywać potencjalnych klientów do każdej rozmowy sprzedażowej dzięki „filmom 80%”, które z góry odpowiadają na większość pytań potencjalnych klientów.

Badania pokazują, że wideo działa. Strony docelowe z filmem mają znacznie wyższy współczynnik konwersji . E-maile z filmami są otwierane znacznie częściej — zwłaszcza jeśli w temacie wpisujesz słowo „wideo”.

Spersonalizowany marketing wideo pozwala łączyć się z potencjalnymi klientami w autentyczny sposób.

Gdy potencjalny klient wypełni formularz, aby uzyskać dostęp do Twoich treści premium, rozpoczyna rozmowę z Twoją marką. Rezygnują z czegoś wartościowego (ich dane kontaktowe), aby otrzymać coś wartościowego (twój ebook, raport z badań, biała księga itp.).

Zarówno konsumenci B2C, jak i B2B wiedzą, że wymiana informacji kontaktowych oznacza, że ​​umożliwiają im sprzedaż Twojej firmy.

Oczekują, że skontaktujesz się z nimi — i prawdopodobnie spodziewają się ho-hum kampanii pielęgnacyjnej lub twardej sprzedaży.

Odpowiednie spersonalizowane treści wideo mogą zdziałać cuda. A kiedy dopasujesz wiadomości wideo do różnych etapów podróży kupującego, możesz stworzyć wspaniałe wrażenia klienta.

Rodzaje spersonalizowanego marketingu wideo

W niektórych sytuacjach sensowne może być nagranie filmu 1-do-1 . (Film 1 na 1 to treść, którą tworzysz specjalnie dla każdego potencjalnego klienta). Pomyśl o tym jako o spersonalizowanej wiadomości wideo dla tej osoby, która odpowiada jej konkretnym potrzebom.

Jednak tworzenie takich treści wideo może być czasochłonne.

Częściej wyślesz film typu 1 do wielu , który pozwoli Ci nawiązać kontakt z potencjalnymi konsumentami na poziomie osobistym, ale na dużą skalę.

Pokażę o co mi chodzi poniżej.

Narzędzia do spersonalizowanego marketingu wideo

W IMPACT używamy Vidyard do nagrywania naszych spersonalizowanych filmów. Używamy go również do hostowania treści wideo, które znajdują się na naszej stronie internetowej.

Vidyard jest świetny — intuicyjny, niedrogi i wydajny. I polecamy to naszym klientom.

Ale są też inne sposoby tworzenia kampanii marketingowych.

Oto krótkie zestawienie kilku innych narzędzi wideo, które pomogą Ci wykorzystać spersonalizowane filmy wideo z potencjalnymi nowymi klientami.

Wistia (i Soapbox) to przede wszystkim platforma do hostingu filmów marketingowych, która zapewnia mnóstwo funkcji i narzędzi do tworzenia filmów, które śpiewają. Jeśli chodzi o spersonalizowane filmy 1:1 do sprzedaży, Wistia oferuje Soapbox, skorelowane narzędzie specjalnie do tej funkcji. Potrzebujesz jednak subskrypcji na oba.

Hippo to skoncentrowana na sprzedaży platforma wideo zaprojektowana, aby pomóc Ci wyróżnić się w skrzynkach odbiorczych klientów. Możesz także dodawać wezwania do działania do filmów w celach marketingowych, aby zwiększyć współczynniki klikalności.

Twentythree oferuje wszechstronną platformę wideo do nagrywania i wysyłania spersonalizowanych filmów 1:1, hostowania filmów w swojej witrynie i śledzenia danych z obu.

Oto kilka, które nam się podobają, ale istnieje wiele innych platform, które mogą pomóc w łatwym nagrywaniu i udostępnianiu wiadomości wideo.

Przyjrzyjmy się teraz kilku przykładom, abyśmy mogli zobaczyć nakazy i zakazy spersonalizowanego marketingu wideo.

Spersonalizowane wideo: co robić

Dobrą wskazówką dla każdego sprzedawcy jest myślenie jak klient. Kiedy coś kupujesz, jak chcesz zostać sprzedany? Niezależnie od tego, czy wszedłeś do sklepu, odwiedziłeś stronę internetową, czy ktoś przyszedł do Twojego biura, aby zrobić prezentację, jakie chcesz doświadczenie?

Kiedy pamiętasz o tych pytaniach, twoje podejście jest zwykle właściwe.

Klienci nie chcą twardej sprzedaży. Klienci chcą informacji.

Chcą prawdziwego połączenia i chcą spersonalizowanego doświadczenia.

Zadaniem sprzedawcy jest stworzenie tego połączenia między klientem a firmą.

Obejrzyj ten wspaniały przykład i wyobraź sobie go z perspektywy przyszłego klienta.

To od Melissy Prickett, doświadczonej sprzedawczyni, która wie, jak sprawić, by jej odbiorcy poczuli się doceniani i zrozumiani. Jest wyraźnie zaangażowana w sukces klienta.

Oglądając film, zwróć uwagę, jak:

• Jest łatwy do oglądania i wciągający.
• Uznaje problemy klienta.
• Podkreśla znaczenie pobierania i łączy je z problemami, z którymi boryka się klient.
• To wyzwanie dla klienta, aby odniósł sukces tam, gdzie inni zawiedli.
• Zapewnia odpowiedzialność.
• Oferuje wskazówki bez żadnego nacisku.

I o to chodzi — to nie był nawet spersonalizowany film. Był to film typu 1 do wielu, który można było wysłać do tysiąca potencjalnych klientów jednocześnie. Mimo to każdy członek tej publiczności będzie miał wrażenie, że do nich przemawia.

Teraz, jeśli Twoja firma ma zasoby, aby tworzyć naprawdę spersonalizowane filmy na dużą skalę, wyobraź sobie to samo z dwoma zdaniami o unikalnej personalizacji na początku: „Cześć Mary! Cieszymy się, że pobrałeś nasz przewodnik. Wiemy, że Twoja firma znajduje się w okresie szybkiego wzrostu i uważamy, że te zasoby pomogą Ci w skalowaniu”.

Świetne, spersonalizowane wiadomości wideo budują połączenie, niezależnie od tego, czy są one skierowane od jednego do jednego, czy od jednego do wielu.

Spersonalizowane wideo: Czego nie robić

Pomyśl teraz o przeciwieństwie tego wszystkiego. Czego nie chcesz robić w spersonalizowanej wiadomości wideo? Jakie treści od razu zrobią negatywne wrażenie na potencjalnych klientach?

Nie śmiej się, ale to jest drugi koniec spektrum. Chociaż ten przykład może wydawać się przesadny, nie jest tak odległy od wielu procesów sprzedaży.

To jest spersonalizowany film zrobiony źle:

Teraz niektóre błędy popełnione w tym filmie powinny być oczywiste. Od samego początku jasne jest, że to nie sprawi, że ludzie po drugiej stronie ekranu poczują się docenieni i zrozumiani. Tym razem Melissa nie inwestuje w sukces klienta.

Język ciała i ton głosu Melissy są jednocześnie znudzone i agresywne. Najwyraźniej nie jest zainwestowana w proces (ani w sukces klienta). Dodatkowo, ona również naciska na szybką sprzedaż, gdy nie pasuje to do tego etapu procesu sprzedaży.

Jest więcej szczegółów, o których warto wspomnieć.

Po pierwsze, czy zauważyłeś, że ma na sobie koszulkę Miller Lite? Zwróć uwagę, że w pierwszym filmie, mimo że jest on wysyłany do wielu osób, nadal sprawia wrażenie spersonalizowanego. Tutaj klienci otrzymują coś, co nie pasuje do ich unikalnych potrzeb.

Spersonalizowane filmy takie jak ten wyrządzają więcej szkody niż pożytku.

I nawet jeśli powiesz, że nigdy nie zrobiłbym tak złego filmu, ten przykład może być pouczający . Prawdopodobnie masz rację, że nie popełniłbyś wszystkich tych błędów naraz. Istnieje jednak wiele podobnych błędów, które mogą wkraść się do każdej spersonalizowanej kampanii wideo, co ograniczy jej skuteczność.

Rozglądaj się więc za sposobami, w jakie możesz sprawić, by Twój potencjalny klient nie domyślił się, jak udostępniać dane osobowe Twojej firmie.

Wykorzystywanie spersonalizowanych filmów do zaangażowania klientów

Wysyłanie spersonalizowanych filmów do potencjalnych klientów to świetny sposób na zwiększenie wskaźnika otwarć, wzbudzenie zaangażowania i budowanie zaufania.

Właściwy film może znacznie pomóc w nawiązaniu relacji niezbędnej do wspaniałej rozmowy sprzedażowej.

Po prostu zapamiętaj swoich odbiorców. Wysyłasz każdy spersonalizowany film do kogoś, kto właśnie podał Ci swoje informacje. Z pewnością spodziewają się komunikacji z Twojej firmy, ale prawdopodobnie boją się otrzymać kilkanaście e-maili lub nachalną reklamę.

Zamiast tego daj im to, czego naprawdę chcą:

• Dostęp do informacji, których szukają
• Wskazówki, które pomogą im podjąć decyzję, która leży w ich najlepszym interesie
• Wiedza, że ​​Twoja firma rozumie ich potrzeby

Kiedy robisz to wszystko w filmie, tworzysz płynne przejście między marketingiem a sprzedażą i przygotowujesz scenę, aby ci potencjalni klienci stali się szczęśliwymi i lojalnymi klientami.

Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o marketingu wideo, zapoznaj się z naszym bezpłatnym przewodnikiem. Lub porozmawiaj z jednym z naszych doradców, aby dowiedzieć się więcej o tym, jak pomagamy zespołom takim jak Twój łączyć sprzedaż i marketing, aby naprawdę zwiększać przychody.