Jakie wskaźniki e-commerce mają znaczenie, gdy chcesz zwiększyć sprzedaż

Marketerzy codziennie korzystają ze wskaźników e-commerce, aby mierzyć wydajność swoich kanałów sprzedaży i oceniać sposób dystrybucji ich budżetu. Każdy omówiony tutaj wskaźnik może pomóc w poprawie rentowności dowolnego sklepu internetowego, za którego promocję odpowiadasz.

Marketerzy i właściciele firm wiedzą, że dostęp do dokładnych danych ma kluczowe znaczenie. Wiedza o tym, co należy mierzyć i jak często to robić, pomaga podejmować dobre decyzje dotyczące firmy, aby rosła i zyskiwała na wartości.

Dziewięć podstawowych wskaźników e-commerce

Chociaż istnieją setki pomiarów, które można poświęcić na śledzenie czasu i pieniędzy, istnieją pewne wskaźniki e-commerce, które tak naprawdę nie wpłyną na wynik finansowy firmy. Te nie są tutaj omawiane; nacisk kładziony jest na te kluczowe wskaźniki wydajności (KPI), które wpływają na rentowność.
Wskaźniki te pozwalają uzyskać obraz tego, co dzieje się na różnych etapach lejka sprzedażowego.

Gdy masz te informacje, możesz wdrożyć określone inicjatywy w każdym obszarze i wykorzystać dane, aby określić, czy te strategie zwiększają przychody. Kiedy koncentrujesz się na poprawie sprzedaży, te dziewięć wskaźników e-commerce ocenia sposób, w jaki Twój budżet i talenty członków Twojego zespołu są wykorzystywane w każdej kampanii marketingowej:

1. Przychody według źródła odwiedzin

Przychody według źródła ruchu pokazują, skąd pochodzi większość Twoich zysków. Może to oznaczać, że za pośrednictwem określonego kanału, takiego jak Instagram, pozyskasz znaczną liczbę kupujących o wysokiej wartości. Może to również oznaczać, że uzyskasz dużą sprzedaż dzięki reklamom na Facebooku. Korzystając z tych informacji, możesz określić, na czym należy skoncentrować główne działania reklamowe i wydatki, aby jak najlepiej wykorzystać budżet.

Możesz też pójść o krok dalej i wykorzystać dane o przychodach według urządzenia, aby określić, czy zarabiasz głównie na swojej witrynie/aplikacji mobilnej, czy na głównej stronie internetowej.

2. Średnia wartość zamówienia

Średnia wartość zamówienia to średnia suma wydana na każde zamówienie. Maksymalizując ten wskaźnik, możesz zwiększyć ogólne przychody bez wydatków na pozyskiwanie większej liczby klientów. Możesz również zwiększyć średnią wartość zamówienia, promując produkty lub usługi w pakiecie oraz reklamując inne oferty, które zwiększają Twoje przychody z zamówienia.

3. Wskaźnik porzucenia koszyka

Gdy kupujący wkładają produkty do koszyka, ale nie kończą procesu kasy, określa się to jako porzucenie koszyka. Współczynnik porzuceń to odsetek kupujących, którzy porzucili koszyk w porównaniu z całkowitą liczbą kupujących.

Klienci mogą porzucić koszyk z różnych powodów, w tym z wyższych niż oczekiwano kosztów, braku preferowanej opcji płatności lub po prostu z powodu rozproszenia uwagi.

Istnieje wiele sposobów na zmniejszenie porzucania koszyka. Po pierwsze, możesz spróbować z góry podkreślić wszystkie koszty. Obejmuje to wszelkie koszty wysyłki i podatki. Po drugie, możesz spróbować uwzględnić jak najwięcej różnych sposobów płatności, a także oferować rozłożone, mniejsze płatności. Inną możliwą metodą jest budowanie zaufania poprzez pozytywne recenzje, aby klienci znali jakość Twoich produktów bezpośrednio od innych klientów. Wreszcie, co nie mniej ważne, możesz skorzystać z reklamy retargetowanej. Tutaj skupiasz się na klientach, którzy wcześniej wykazali zainteresowanie Twoimi produktami, ale nie dokonali zakupu. Reklamując się do nich, a nawet wysyłając im newsletter z ofertami (jeśli masz ich dane kontaktowe), możesz ich przyciągnąć i zachęcić do zakupu.

4. Zgoda na e-mail

Zgoda na pocztę e-mail umożliwia utworzenie bazy danych, której można używać do promocji i edukacji. Możesz udostępniać informacje o ofertach lub warsztatach, które interesują Twoich klientów. Zachęć ich do włączenia się, oferując coś wartościowego w zamian za ich informacje i informując, co zrobisz, aby chronić ich dane.

Możesz także wykorzystać e-maile jako sposób na ponowne targetowanie klientów, którzy wykazali już zainteresowanie produktami lub tych, którzy nie robili u Ciebie zakupów przez określony czas.

5. Współczynnik konwersji sprzedaży

Ta metryka porównuje liczbę sprzedaży do liczby odwiedzających. Na przykład, jeśli masz 100 sprzedaży i 400 odwiedzających, Twój współczynnik konwersji sprzedaży wynosi 100/400, czyli 25%. Aby poprawić współczynnik konwersji, możesz wdrożyć inicjatywy mające na celu zwiększenie liczby docelowych użytkowników. Na przykład, jeśli opóźnienia w dostawie zmniejszają sprzedaż, lokalne SEO może pomóc Ci dotrzeć do kupujących, którzy są bliżej Ciebie.

6. Koszt pozyskania klienta

Koszt pozyskania klienta jest obliczany poprzez podzielenie wydatków marketingowych na określony czas przez liczbę nowych klientów pozyskanych w tym samym czasie. Dane pokażą Ci, jak dostosować swój plan marketingowy, aby uzyskać lepszy zwrot z inwestycji.

Jeśli płacisz dużo, aby zdobyć niewielką liczbę klientów, konieczna może być zmiana strategii reklamowej. W przypadkach, takich jak przykładowy obraz przedstawiony poniżej, usługi plików danych mogą często pomóc w łatwym określeniu, komu reklamujesz. Robią to na wiele sposobów, od optymalizacji tytułu po wprowadzanie wykluczających słów kluczowych.

7. Wartość dożywotnia klienta

Żywotna wartość klienta mówi Ci, ile możesz oczekiwać, że każdy klient wyda z Tobą w czasie, gdy prowadzi interesy z Twoją organizacją. Aby go otrzymać, odejmij koszt ich pozyskania od kwoty, którą z tobą wydali.

Jeśli wydasz bardzo mało, aby je zdobyć, już po jednym zamówieniu możesz wyjść na zero. Niektóre firmy potrzebują kilku zleceń, aby wyjść na zero. Gdy już uzyskasz tę wartość, możesz ustalić, ile zamówień będziesz potrzebować, i wdrożyć strategie, które zwiększają lojalność klientów, sprzedaż ponowną klientom i sprzedaż dodatkową.

Zauważysz podzbiór naprawdę wartościowych klientów. Wykorzystaj swoje dane, aby określić, w jaki sposób pozyskałeś tych klientów i jakie są ich nawyki związane z wydatkami. Skorzystasz ze strategii, które zapewnią Ci zwiększenie retencji tych klientów i zwiększenie ich popularności.

8. Powtórz Oceń Klienta

Wskaźnik powtarzających się klientów daje marketerom informację o liczbie klientów, którzy wracają po kolejny zakup w określonym czasie. Możesz to zwiększyć, promując więcej produktów opartych na subskrypcji.

Wskaźnik utrzymania klienta

Istnieją inne wskaźniki podobne do wskaźnika powtarzających się klientów, takie jak wskaźnik utrzymania klienta. Wskaźnik utrzymania klienta zasadniczo odnosi się do wskaźnika powtarzających się klientów w dłuższym okresie czasu. Podkreśla, czy stali klienci będą nadal kupować od Ciebie w przyszłości.

Źródło: Salesforce

9. Zwrot i stopa zwrotu

Ten wskaźnik pokazuje, jak często klienci zwracają produkt lub proszą o zwrot pieniędzy. W niektórych sektorach narzędzia, które pomagają klientom wybrać odpowiedni rozmiar lub kolor, mogą to zmniejszyć. Jeśli Twój zwrot i stopa zwrotu są wysokie, Twój zespół marketingowy może być zmuszony do upewnienia się, że Twoja wiadomość dociera do klientów, których potrzeby mogą być dokładnie zaspokojone przez Twoją ofertę.

Możesz również zmniejszyć stawkę zwrotu, wyjaśniając wyraźniej specyfikacje produktu i zdjęcia. Przejrzystość przy sprzedaży online ma duże znaczenie, więc jeśli klient może zobaczyć produkt pod różnymi kątami (zdjęcia produktu), zobaczyć go w użyciu (zdjęcia lifestylowe, takie jak te poniżej) i odczytać jego wymiary, jest bardziej prawdopodobne, że zrobi zakup na podstawie właściwych informacji.

Twój następny krok

Sprzedaż poprawi się, gdy Twoje zasoby zostaną wykorzystane do śledzenia i podejmowania działań w związku z każdym z nich
wskaźniki e-commerce. Następny krok będzie zależał od tego, ile z nich już śledzisz i jak szybko możesz zareagować na dane.

W ciągu najbliższych kilku dni:

1. Użyj oprogramowania do śledzenia wszystkich wskaźników
2. Upewnij się, że oprogramowanie jest dokładne
3. Wybierz co najmniej jeden wskaźnik i opracuj inicjatywę, aby temu zaradzić
4. W razie potrzeby tymczasowo realokuj środki z mniej istotnych obszarów
5. Poinformuj swój zespół o tym, dlaczego inicjatywa jest konieczna i co chcesz osiągnąć
6. Zbieraj dane dotyczące inicjatyw, które współpracowały z miernikiem i wykorzystaj je do opracowania jeszcze lepszych strategii dla Twojej firmy
7. Powtórz proces z innymi wskaźnikami, które wpływają na rentowność

Zawsze istnieje szansa, że ​​zdarzenia losowe mogą spowodować pozytywną zmianę wyników. Upewnij się, że inicjatywa testowa jest przeprowadzana na próbie, która jest wystarczająco duża, aby zmniejszyć efekt losowości i wyraźnie zaznacz, że wyniki są wynikiem twoich działań. Efekt, który widzisz, powinien być również dość znaczący. Na przykład wzrost sprzedaży o 0,75% może być spowodowany przypadkowymi wahaniami.

Wniosek

Istnieje kilka wskaźników e-commerce, które należy wziąć pod uwagę, aby zwiększyć sprzedaż. Jeśli jeszcze ich nie śledzisz i nie dostosowujesz swojej strategii marketingowej w oparciu o wyniki, zacznij już dziś i popraw swoją rentowność w perspektywie długoterminowej i krótkoterminowej. Śledzenie danych może być początkiem rozwoju Twojej marki i pchania rzeczy we właściwym kierunku.