에이전시를 성장시키는 것으로 입증된 간단한 질문 | 디지털마케터
게시 됨: 2020-10-19
당신보다 자격이 덜한 경쟁자에게 고객을 잃은 적이 있습니까?
또는 더 나쁜…
할 수 있는 유일한 작업이었기 때문에 괴로울 줄 알았던 '미친 의뢰인'을 맡았습니까?
음… 당신은 혼자가 아닙니다.
대부분의 대행사 또는 컨설턴트에게 가장 큰 어려움 중 하나는 귀하의 전문 지식을 존중하고 가치 있는 만큼 지불하는 이상적인 클라이언트의 반복 가능하고 예측 가능한 파이프라인을 설정하는 것입니다.
좋은 소식은 이에 대한 해결책이 있다는 것입니다.
우리는 지난 20년 동안 수백 개의 에이전시와 함께 일한 후(그리고 몇 개는 자체 운영) 이상적인 고객을 유치, 전환 및 유지하는 열쇠가 하나의 간단한 질문으로 귀결된다는 것을 발견했습니다.
"그거 좀 도와줄래?"
이제 이 페이지에서 'X'로 이동하기 전에 잠시만 기다려 주십시오.
나는 그것이 지나치게 단순하게 들린다는 것을 알고 있지만 마법은 당신이 그것을 물을 때와 같이 질문에 그다지 많지 않습니다.
설명하겠습니다…
마케터는 포지셔닝이 핵심이라는 것을 알고 있습니다.
이 질문을 너무 일찍 하면 구걸하는 것처럼 보입니다.
이 질문을 너무 늦게 했다면 아마 이미 이용당하고 있을 것입니다.
그렇다면 질문하기에 이상적인 시간은 언제입니까?
이를 위한 검증된 프레임워크가 있습니다.
성공을 위한 준비를 갖추기 위한 4단계만 있으면 됩니다.
이 4단계 프레임워크를 따르거나 이를 디지털 마케팅 대행사 성장 공식이라고 부르는 경우 포지셔닝이 매번 완벽해지고 고객을 미친 듯이 전환하게 될 것입니다!
다이빙하자…
1단계: 사전 콘텐츠 가치 제공
누군가를 도울 수 있음을 증명하는 방법을 알고 싶습니까?
여기에 책에서 가장 오래된 속임수가 있습니다… 실제로 그들을 도와주세요!
잠재 고객이 당신과 같은 당신을 알고 당신을 신뢰하게 만드는 가장 좋은 방법은 얄팍한 판매 홍보나 과장된 약속을 통해서가 아닙니다.
가장 좋은 방법은 가치가 높은 콘텐츠를 미리 공유하는 것입니다.
이 콘텐츠는 대중 연설, 블로그 게시물, 웨비나, 온라인 비디오 등 원하는 모든 형태로 제공될 수 있습니다.
중요한 것은 쉽게 소화할 수 있고 특정(및 관련) 문제를 해결하며 잠재 고객이 문제를 보는 방식(일명 '아하' 순간)을 변경한다는 것입니다.
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(BTW, 고객이 2단계에서 손을 들게 하는 고부가가치 콘텐츠의 끝에 한 문장으로 된 콘텐츠 피벗 스크립트를 추가하려면 여기에서 '디지털 마케팅 대행사 성장 공식' 교육에서 공유됩니다. . 완전 무료입니다.)
결국 중요한 것은 잠재 고객이 진정으로 이익을 얻을 수 있는 콘텐츠를 제작하는 것입니다.
그렇게 하면 연결, 신뢰성 및 권한이 설정됩니다.
올바르게 수행하면 잠재 고객이 2단계에 대해 연락할 것입니다.
2단계: 전략적 상담 세션
이것은 시장의 상품에서 잠재 고객의 눈에 필수적인 전략적 파트너로 전환하는 단계이기 때문에 중요한 단계입니다.
일반적으로 이 상담은 60 – 90분 동안 지속되며 위장된 판매 홍보가 아닌 것이 중요합니다.
이 단계의 목표는 잠재 고객의 성공에 필수적인 요소가 되도록 잠재 고객의 목표 및 목표에 진정으로 부합하는 것입니다.
어떻게 합니까?
첫 번째 목표는 이 고객이 적합한지 확인하는 것입니다. 여기서 자세가 중요합니다.
이 시간 동안 그들이 당신을 인터뷰하는 만큼 당신도 그들을 인터뷰하는 것이 중요합니다.
하지만 강요하거나 어색하게 느끼지 않고 어떻게 그렇게 합니까?
단순함: 전략 계획 프로세스에 참여시킵니다.
질문하기 – 문제 진단 – 솔루션 생성 – 전략 차트 작성.
이것은 귀하가 고급 콘텐츠에서 공유한 "한 가지"에 대해 알고 있는 사람에서 그들의 비즈니스를 위한 전반적이고 필수적인 전략적 파트너로 간주되는 방법입니다.
추가 혜택도 있습니다...
자신의 전략 계획에 잠재 고객을 참여시키면 다음과 같은 이점을 얻을 수 있습니다.
- 귀하가 약술한 계획의 실행에 귀하를 포함시킬 가능성이 더 높도록 동의를 만들고,
- 비현실적인 기대를 가진 모든 '루키 루즈' 및 미친 고객 또는 귀하를 전문가로 존중하지 않는 고객을 모두 걸러냅니다.
그들이 여기서 당신을 전략적 파트너로 참여시키지 않는다면 그것은 당신의 이상적인 고객이 아니며 당신은 그것이 적합하지 않다는 것을 알고 빠르게 이동할 수 있습니다.
이 전략적 컨설팅에서 기억해야 할 핵심 사항은…
당신의 임무는 당신이 아는 모든 것으로 고객을 놀라게 하는 것이 아니라 수행해야 할 모든 것을 고객이 이해하도록 돕는 것입니다.
제대로 수행했다면 남은 것은 함께 전략을 세운 것을 실행하는 것입니다.
이 시점에서 귀하는 대행사를 성장시키는 것으로 입증된 간단한 질문 하나를 할 수 있는 적절한 위치에 있습니다.
"그거 좀 도와줄래?"
이 형식을 따를 때 이상적인 고객은 실제로 귀하를 고용하기를 간청할 것입니다.
3단계 및 4단계로 이동하는 것이 핵심입니다.
그런데 이 상담에서 사용하도록 권장하는 특정 구조와 도구를 원하는 경우 '디지털 에이전시 성장 공식' 교육에 모두 나와 있습니다.
이 구조에 따라 에이전시 파트너는 상담의 약 25%를 평균 3,500달러의 수익을 내는 90일 유료 계약으로 마감하고 그 중 40%가 장기 리테이너 고객이 됩니다.
그들이 어떻게 하는지에 관심이 있다면 여기에서 확인할 수 있습니다.
이 블로그 게시물은 다음 단계를 자세히 살펴보면 짧은 소설이 될 것입니다.
3단계: 90일 구현 프로세스
4단계: 리테이너 관계 잠금
하지만 위에서 언급한 '디지털 에이전시 성장 공식' 교육에서 자세히 알아볼 수 있습니다.
오늘의 요점은 이상적인 고객의 반복 가능하고 예측 가능한 파이프라인을 만드는 것이 가능하다는 것입니다. "도움이 필요하십니까?"
전체 디지털 에이전시 성장 모델에 대한 전체 플레이북을 얻으려면 4단계를 모두 자세히 안내하고 모든 인증 파트너가 학습 곡선을 제거하고 6 및 7 수치의 확장 가능한 에이전시를 상대적으로 빠르게 구축합니다.
사실, 같은 교육에서 저는 5명의 고객으로 달성할 수 있는 시간제 마케팅 관행인 연간 $366,000에 대한 수학을 세분화했습니다.
따라서 매우 성공적이고 확장성이 뛰어난 에이전시 또는 컨설팅 회사를 구축하기 위한 검증된 프로세스의 청사진을 원하신다면 여기에서 다음 교육을 진행하세요. 그럼 거기서 뵙겠습니다!
-라이언
