売り上げを伸ばすためのB2Bメールマーケティングのベストプラクティス

この記事では、B2B（企業間）マーケティングのベストプラクティスについて説明します。 したがって、あなたの会社が他の企業に製品やサービスを販売している場合は、B2Bメールマーケティング戦略を効果的にするための5つのステップを確認するために読んでください。 すべてを冠するために、B2Bメールのいくつかの役立つヒントと例を用意しました。

B2CとB2BのEメールマーケティングの違い

B2Bの効果的なメールマーケティング戦略を構築するには、誰がメールを読み、誰が最終的な購入決定を下すかを明確に理解する必要があります。 原則として、これはB2Cの場合のように1人だけではなく、グループまたは意思決定ユニット（DMU）です。 100〜500人の従業員を抱える典型的な企業では、ほとんどの購入決定に最大7人が関与する可能性があります。

B2B領域では、感情と個人的な好みが後回しになりますが、すべての決定は、会社の目標、予算、および潜在的な利益に対処するその他の要因のみに基づいています。 これは、人々が通常調査や意思決定に費やす時間に影響を与え、計画外の購入の可能性を排除します。

B2B企業が電子メールをどのように使用するかに関するいくつかの統計は次のとおりです。

B2Bマーケターの87％は、新しいリードを生成するために電子メールを使用しています。 そのために、企業はWebサイトやソーシャルメディアにサブスクリプションフォームを配置し、紹介プログラムを実装し、鉛磁石を使用します。

B2Bマーケターの31％は、他のチャネルと比較した場合、Eメールマーケティングが収益に最も大きな影響を与えると主張しています。 企業はメールを通じて顧客との強いつながりを築き、売上を向上させます。

それでは、練習に移りましょう。

効果的なB2Bメールマーケティング戦略を構築する方法

ステップ1.B2B顧客のペルソナを特定し、顧客が何を望んでいるかを理解する

何よりもまず、ターゲット顧客または顧客のペルソナを理解する必要があります。 これは複雑な作業であり、時間と労力がかかります。

誰が実際にあなたの製品を購入しているのかを明確に把握するため

1. あなたの顧客と彼らのビジネスが直面しているかもしれない問題、挑戦と困難について、そしてあなたの会社がそれらを解決するのをどのように助けることができるかについて考えてください。
2. 焦点を当てるべき企業とビジネスを定義します。企業の規模とその種類、従業員と顧客の数、業界、およびベンダーとしてのあなたにとって重要なその他すべてのものです。
3. これらの企業がすでに使用している製品、それらについて好きなものと嫌いなもの、そしてあなたのオファーが彼らにどのような利点をもたらすかを理解してください。 彼らがどのように彼らのツールの有効性を追跡するか、そしてあなたが彼らの業績を測定可能に改善することができる方法を見つけてください。
4. あなたが誰と通信するかを把握します。 彼らの職位と責任は何ですか？ 彼らは自分で購入の決定を下しますか、それとも多数の意思決定者がいますか？ これらすべての詳細は、魅力的で関連性のあるコンテンツを作成し、ユーザーが購入する動機となるアプローチを理解するのに役立ちます。

調査によると、B2Bの顧客は有用なコンテンツにはるかに忠実です。 彼らの信頼を築き、現場での経験を示すために、次の3つのタスクに焦点を当てます。

1. 彼らのビジネスが苦労しているかもしれない問題についてあなたの聴衆を教育してください。 データと事実に焦点を合わせ続けます—レポート、ガイド、電子書籍を共有し、ウェビナーに招待します。
2. 彼らの問題の解決策を提供します。 ソリューションがどのように機能するかを説明し、さまざまな製品を比較し、ベンダーを選択する方法に関するヒントを共有します。
3. あなたの作品を紹介し、実数でケーススタディを書き、協力のための価格と条件を明確にすることによって、あなたの会社が最良の選択である理由を説明してください。

ステップ2.B2Bオーディエンスをセグメント化します

さまざまなタイプの顧客は、正確なターゲティング、厳選されたコンテンツ、および関連するオファーを通じて対処できるさまざまな関心と懸念を持っています。 セグメンテーションが機能するようになるのはそのときです。

次の基準に従って、B2Bメーリングリストをセグメント化できます。

• ビジネスエリア;
• 会社の従業員数。
• あなたの連絡先の職位と責任;
• DMU参加者の役割;
• 顧客のペルソナ;
• エンゲージメントのレベル;
• 以前の購入;
• 潜在的な顧客が現在使用しているサービスや製品など。

このようにして、潜在的な顧客の特定のセグメントに電子メールコンテンツをターゲティングし、彼らの問題点について話すことができます。これにより、エンゲージメントが向上し、長期的な結果が得られます。

ステップ3.B2Bメールマーケティングの目標を設定する

マーケティングの成功をさらに見積もるには、ビジネス目標に基づいて測定可能な目標を設定することを忘れないでください。 測定可能とは、計算して以前の結果と比較できる正確な数値を意味します。

たとえば、あなたの目標は、より多くの視聴者にリーチし、より多くのチャンネル登録者を獲得することです。 サブスクリプションフォームが表示される正確な人数と、オプトインする人数を明確にする必要があります。たとえば、5,000人のユーザーの注目を集め、その25％をサブスクライブさせることが目標です。 。 たとえば、加入者数が販売数ほど重要ではない場合、今月は前の月と比較して5％多くの利益を達成するという目標を設定できます。

ステップ4.B2Bメールマーケティングキャンペーンを計画する

オーディエンスが何に興味を持ち、サブスクライバーをセグメント化するかを理解したら、詳細なEメールマーケティングプランを作成します。ここでは、Eメールの頻度、取り上げるトピック、宣伝する製品などを指定します。

キャンペーンを計画する際に、B2B電子メールマーケティング戦略の改善に役立つデータを収集するために、会社の関連部門に連絡することもできます。 たとえば、サポートおよび販売チームは、顧客が尋ねる可能性のある質問を提供する場合があります。 ユーザーのアクティビティを追跡するマーケティング部門は、ユーザーがクリックした場所、一般的に検索、視聴、閲覧したものをいつでも教えてくれます。

メールのタイミングと頻度については、A / Bテストが役立ちます。 いくつかのオプションを分析することにより、あなたはあなたの目標に合う解決策を見つけることができるでしょう。

ステップ5.結果を分析し、改善を続ける

B2B企業は事前に目標を設定する傾向があります。 ただし、レポート期間の終了時にのみ結果を確認する場合もあります。 これは大きな間違いです。 結果を定期的に（毎週、毎月、四半期ごとに）追跡して、何が機能し、何がすぐに機能しないかを確認し、それに応じて電子メールキャンペーンを調整する必要があります。 場合によっては、B2B Eメールマーケティング戦略でまったく異なるコースを受講する必要がありますが、少なくとも手遅れではないときにそれについて学ぶことができます。

B2Bメールマーケティングのヒント

Eメールマーケティング戦略を実装する方法がわかったので、B2B Eメールの例をいくつか見て、オーディエンスに何を送信できるかを理解してください。

ウェルカムメールをパーソナライズする

B2Bマーケティング戦略は企業との協力を意味しますが、それでも企業の背後にいる個人とコミュニケーションを取ります。 個人的な方法で人々を歓迎することは、彼らが最初のタッチポイントから価値があると感じさせます。 このようなメッセージを自動化するか、リストに新しいサブスクライバーが追加されるたびに手動で送信することができます。

ウェルカムメールで、自分自身と会社を紹介し、いくつかの便利なリソースやツールへのリンクを共有することを忘れないでください。 以下の例のように、顧客が電話または直接連絡したい場合に備えて、必ず連絡先情報を伝えてください。

あなたと一緒に働くことの利点を説明する

時々、あなたは彼らが彼らのビジネスに適用できるあなたの機能とツールのいくつかについてあなたの顧客に思い出させるべきです。 アップデートや新しいサービスの場合は、わかりやすいメールを作成し、それらの使用方法とそのメリットについて説明してください。

たとえば、MindMeisterは、アプリで新しい履歴モード機能を起動し、メールで情報を広めました。 彼らはカラフルなアイコンを使用して履歴モードの利点を説明し、それぞれについて詳しく知りたい人のためのリンクを提供しました。

専門知識を示す

無料でダウンロードできるもの、役立つ記事、ビデオ、その他の作品など、サブスクライバーがビジネスをアップグレードするために使用できる独自のコンテンツを作成します。

Classy Career Girlは、ユーザーが職場や自分のビジネスで適用できるPDFやその他のファイルを共有することがよくあります。 CTAは電子メールの最初と最後で繰り返され、ダウンロード可能なものにはPDFの「スニークピーク」スクリーンショットが添付されていることに注意してください。

Webサイトにブログがある場合は、電子メールを使用して、顧客にさらに人気を持たせます。 ブログからの最新、最も人気のある、または最もコメントの多い投稿を共有し、ダイジェストを作成し、会社のニュースの購読者を更新します。

たとえば、持続可能なブランドは、ブログ記事、コミュニティの最新情報、メンバーニュース、ウェビナーへのリンクを1つのメールにまとめます。 また、ダイジェストのスペースを使用して、スポンサーからの広告を提供します。 セクションにメッセージが1つしかない場合を除いて、ほとんどが2列のダイジェストデザインに固執していることがわかります。 画像と青いタイトルがメールを案内し、トピックに興味があるかどうかをすばやく理解するのに役立ちます。短い説明で詳細を説明します。

イベントを宣伝する

オンラインおよびオフラインのアクティビティへの招待状を送信します。 詳細（時間、日付、トピック、および講演者に関する情報）に言及します。 CTAボタンを試してみてください。たとえば、メール全体で同じ召喚状を数回繰り返し、それがイベント参加者の数に影響するかどうかを確認します。

たとえば、アドビは、デジタル体験を専門とするアドビサミットに「ビジネスを体験する」人々を招待しています。 それらは、「革新的」という3つの大胆で力強い言葉のタイトルで始まります。 有益です。 このイベントを訪れることで得られる最も重要な機能と体験を強調する「インスピレーション」。 次に、イベントに関するすべての詳細を提供する暖かいイントロがあり、プレビューとチケットへのリンクが続きます。 講演者と出演者は、イントロの後に発表されます。

デザインのパステルカラー、白黒写真、中央に配置されたタイポグラフィは、このメールのすべての部分を1つの一貫したメッセージにまとめています。 メールは「ビジネスを体験してください」というスローガンで終わります。

B2Bメールマーケティングについて覚えておくべきこと

Eメールマーケティングは、B2B指向のビジネスを成長させるための効果的なソリューションです。 顧客との強力な関係を構築し、売上を向上させるには、送信する各メールに価値をもたらします。

常に目標に向かって進むには、次の手順に従います。

1. B2B顧客のペルソナを特定します。 彼らのニーズと問題点を理解します。
2. 会社の人口統計、ターゲット顧客、および会社との以前のやり取りに従って、メーリングリストをセグメント化します。
3. 推定できる目標を設定します。つまり、数値で計算し、以前の結果と比較します。
4. 関連する会社の部門と一緒に、詳細なEメールマーケティング計画（Eメールのタイミング、頻度、内容）を作成します。
5. 定期的に結果を測定します。頻度が高いほど良いです。 B2Bメールをテストして改善します。
6. B2B Eメールマーケティングのベストプラクティスからインスピレーションを得て、これらのテクニックをEメールに適用します。

最後に、SendPulseを使用して、B2B電子メールマーケティングフローを簡単に自動化します。