แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับการตลาดผ่านอีเมล B2B เพื่อเพิ่มยอดขายของคุณ

ในบทความนี้ เราจะพูดถึงแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดของการตลาดแบบ B2B (ธุรกิจกับธุรกิจ) ดังนั้น หากบริษัทของคุณขายผลิตภัณฑ์หรือบริการให้กับธุรกิจอื่น อ่านต่อไปเพื่อดูว่าห้าขั้นตอนใดที่จะทำให้กลยุทธ์การตลาดผ่านอีเมล B2B ของคุณมีประสิทธิภาพ เราได้เตรียมเคล็ดลับและตัวอย่างอีเมล B2B ที่เป็นประโยชน์

ความแตกต่างระหว่างการตลาดผ่านอีเมล B2C และ B2B

การสร้างกลยุทธ์การตลาดผ่านอีเมลที่มีประสิทธิภาพสำหรับ B2B จำเป็นต้องมีความเข้าใจที่ชัดเจนว่าใครอ่านอีเมลของคุณและใครเป็นผู้ตัดสินใจซื้อขั้นสุดท้าย ตามกฎแล้ว นี่ไม่ได้เป็นเพียงคนเดียว เนื่องจากอยู่ใน B2C แต่เป็นกลุ่มคนหรือหน่วยการตัดสินใจ (DMU) ในบริษัททั่วไปที่มีพนักงาน 100-500 คน อาจมีมากถึงเจ็ดคนในการตัดสินใจซื้อส่วนใหญ่

ในพื้นที่ B2B อารมณ์และความชอบส่วนบุคคลเป็นเบาะหลัง ในขณะที่การตัดสินใจทั้งหมดขึ้นอยู่กับเป้าหมายของบริษัท งบประมาณ และปัจจัยอื่นๆ ที่เกี่ยวข้องกับศักยภาพในการทำกำไรเท่านั้น ซึ่งส่งผลต่อระยะเวลาที่ผู้คนมักใช้ในการวิจัยและการตัดสินใจ และลดโอกาสในการซื้อโดยไม่ได้วางแผนไว้

นี่คือสถิติบางส่วนเกี่ยวกับวิธีที่บริษัท B2B ใช้อีเมล:

87% ของนักการตลาด B2B ใช้อีเมลเพื่อสร้างโอกาสในการขายใหม่ เพื่อการนั้น บริษัทต่างๆ วางแบบฟอร์มการสมัครบนเว็บไซต์และโซเชียลมีเดีย ใช้โปรแกรมอ้างอิง และใช้แม่เหล็กดึงดูด

31% ของนักการตลาด B2B อ้างว่าการตลาดผ่านอีเมลส่งผลกระทบที่สำคัญที่สุดต่อรายได้ เมื่อเทียบกับช่องทางอื่นๆ บริษัทต่างๆ สร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นกับลูกค้าผ่านอีเมล ส่งผลให้ยอดขายดีขึ้น

เอาล่ะ ไปฝึกกัน

วิธีสร้างกลยุทธ์การตลาดผ่านอีเมล B2B ที่มีประสิทธิภาพ

ขั้นตอนที่ 1. ระบุตัวตนของลูกค้าแบบ B2B และทำความเข้าใจว่าลูกค้าของคุณต้องการอะไร

ก่อนสิ่งอื่นใด คุณต้องเข้าใจลูกค้าเป้าหมายหรือบุคลิกของลูกค้า นี่เป็นงานที่ซับซ้อนซึ่งต้องใช้เวลาและความพยายาม

เพื่อให้เห็นภาพได้ชัดเจนว่าใครกำลังซื้อสินค้าของคุณจริงๆ

1. นึกถึงปัญหา ความท้าทาย และความยากลำบากที่ลูกค้าและธุรกิจของพวกเขาอาจเผชิญ และวิธีที่บริษัทของคุณสามารถช่วยแก้ปัญหาเหล่านี้ได้
2. กำหนดว่าบริษัทและธุรกิจใดที่คุณควรมุ่งเน้น: ขนาดของบริษัทและประเภทของบริษัท จำนวนพนักงานและลูกค้า อุตสาหกรรม และทุกสิ่งทุกอย่างที่สำคัญสำหรับคุณในฐานะผู้ขาย
3. ทำความเข้าใจว่าธุรกิจเหล่านี้ใช้ผลิตภัณฑ์ใดอยู่แล้ว ชอบอะไรและไม่ชอบอะไรเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์เหล่านั้น และข้อดีที่ข้อเสนอของคุณจะนำมาสู่พวกเขา ค้นหาว่าพวกเขาติดตามประสิทธิภาพของเครื่องมือของพวกเขาอย่างไร และคุณจะปรับปรุงผลลัพธ์ทางธุรกิจได้อย่างไร
4. คิดออกว่าคุณกำลังสื่อสารกับใคร ตำแหน่งงานและความรับผิดชอบของพวกเขาคืออะไร? พวกเขาตัดสินใจซื้อด้วยตนเองหรือมีผู้มีอำนาจตัดสินใจจำนวนมากหรือไม่? รายละเอียดทั้งหมดเหล่านี้จะช่วยคุณสร้างเนื้อหาที่เกี่ยวข้องและมีส่วนร่วม และค้นหาแนวทางที่จะกระตุ้นให้ผู้ใช้ทำการซื้อ

จากการวิจัยพบว่าลูกค้า B2B มีความภักดีต่อเนื้อหาที่มีประโยชน์มากกว่ามาก เพื่อสร้างความไว้วางใจและแสดงประสบการณ์ของคุณในภาคสนาม ให้เน้นที่งานสามอย่างต่อไปนี้:

1. ให้ความรู้แก่ผู้ชมของคุณเกี่ยวกับปัญหาที่ธุรกิจของพวกเขาอาจต้องเผชิญ จดจ่ออยู่กับข้อมูลและข้อเท็จจริง — แบ่งปันรายงาน คู่มือ eBooks เชิญเข้าร่วมการสัมมนาทางเว็บ
2. เสนอวิธีแก้ไขปัญหาของพวกเขา อธิบายว่าโซลูชันทำงานอย่างไร เปรียบเทียบผลิตภัณฑ์ต่างๆ แบ่งปันเคล็ดลับในการเลือกผู้ขาย
3. อธิบายว่าเหตุใดบริษัทของคุณจึงเป็นตัวเลือกที่ดีที่สุดโดยการนำเสนอผลงานของคุณ เขียนกรณีศึกษาด้วยตัวเลขจริง และชี้แจงราคาและเงื่อนไขสำหรับความร่วมมือ

ขั้นตอนที่ 2 แบ่งกลุ่มผู้ชม B2B ของคุณ

ลูกค้าประเภทต่างๆ มีความสนใจและข้อกังวลที่แตกต่างกัน ซึ่งสามารถแก้ไขได้ผ่านการกำหนดเป้าหมายที่แม่นยำ เนื้อหาที่ได้รับการดูแลจัดการ และข้อเสนอที่เกี่ยวข้อง นั่นคือเมื่อการแบ่งส่วนมาเล่น

คุณสามารถแบ่งกลุ่มรายชื่อผู้รับจดหมาย B2B ของคุณตามเกณฑ์ต่อไปนี้:

• ย่านธุรกิจ;
• จำนวนพนักงานในบริษัท
• ตำแหน่งงานและความรับผิดชอบของผู้ติดต่อของคุณ
• บทบาทของผู้เข้าร่วม DMU
• บุคลิกของลูกค้า
• ระดับการมีส่วนร่วม
• การซื้อก่อนหน้านี้
• บริการและผลิตภัณฑ์ที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณใช้ในขณะนี้ เป็นต้น

ด้วยวิธีนี้ คุณจะสามารถกำหนดเป้าหมายเนื้อหาอีเมลไปยังกลุ่มที่เจาะจงของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า และพูดคุยกับประเด็นปัญหาของพวกเขา ซึ่งจะนำไปสู่การมีส่วนร่วมที่ดีขึ้นและผลลัพธ์ในระยะยาว

ขั้นตอนที่ 3 กำหนดเป้าหมายการตลาดอีเมล B2B

เพื่อประเมินความสำเร็จของการตลาดของคุณเพิ่มเติม อย่าลืมตั้งเป้าหมายที่วัดได้ตามเป้าหมายธุรกิจของคุณ โดยที่วัดได้ เราหมายถึงจำนวนที่แม่นยำซึ่งสามารถคำนวณและเปรียบเทียบกับผลลัพธ์ก่อนหน้าได้

สมมติว่า เป้าหมายของคุณคือการเข้าถึงผู้ชมที่กว้างขึ้นและรับสมาชิกเพิ่มขึ้น คุณจะต้องชี้แจงอย่างชัดเจนว่าคาดว่าจะมีคนกี่คนที่จะเห็นแบบฟอร์มการสมัครรับข้อมูลของคุณและจำนวนคนที่คุณต้องการเลือกใช้ ตัวอย่างเช่น เป้าหมายของคุณคือการดึงดูดความสนใจของผู้ใช้ 5,000 รายและสมัครรับข้อมูล 25% . ตัวอย่างเช่น หากจำนวนสมาชิกไม่สำคัญเท่ากับจำนวนการขาย คุณสามารถตั้งเป้าหมายที่จะทำกำไรให้ได้มากกว่า 5% ในเดือนนี้เมื่อเทียบกับครั้งก่อน

ขั้นตอนที่ 4 วางแผนแคมเปญการตลาดผ่านอีเมล B2B ของคุณ

เมื่อคุณทราบแล้วว่าผู้ชมของคุณอาจสนใจอะไรและแบ่งกลุ่มสมาชิกแล้ว ให้เขียนแผนการตลาดผ่านอีเมลโดยละเอียดซึ่งคุณจะระบุความถี่ของอีเมล หัวข้อที่คุณจะกล่าวถึง ผลิตภัณฑ์ที่คุณต้องการโปรโมต และอื่นๆ

ขณะวางแผนแคมเปญ คุณอาจติดต่อแผนกที่เกี่ยวข้องของบริษัทของคุณเพื่อรวบรวมข้อมูลซึ่งจะช่วยคุณปรับปรุงกลยุทธ์การตลาดอีเมล B2B ของคุณ ตัวอย่างเช่น ทีมสนับสนุนและฝ่ายขายอาจถามคำถามที่เป็นไปได้ที่ลูกค้าของคุณอาจถาม แผนกการตลาดซึ่งติดตามกิจกรรมของผู้ใช้ สามารถบอกคุณได้เสมอว่าผู้คนคลิกไปที่ใด พวกเขาค้นหาอะไร ดูและอ่านอะไรเป็นประจำ

สำหรับเวลาและความถี่ของอีเมลของคุณ การทดสอบ A/B จะมีประโยชน์ดังนี้ การวิเคราะห์ตัวเลือกต่างๆ จะทำให้คุณพบวิธีแก้ปัญหาที่เหมาะสมกับเป้าหมายของคุณ

ขั้นตอนที่ 5. วิเคราะห์ผลลัพธ์และปรับปรุงต่อไป

บริษัท B2B มักจะกำหนดเป้าหมายล่วงหน้า อย่างไรก็ตาม บางครั้งพวกเขาตรวจสอบผลลัพธ์เมื่อสิ้นสุดรอบระยะเวลาการรายงานเท่านั้น นี่เป็นความผิดพลาดครั้งใหญ่ คุณควรติดตามผลอย่างสม่ำเสมอ — รายสัปดาห์ รายเดือน ไตรมาส — เพื่อดูว่าสิ่งใดใช้ได้ผลและสิ่งใดใช้ไม่ได้ในทันที และปรับแคมเปญอีเมลให้เหมาะสม บางครั้ง มีความจำเป็นที่จะต้องใช้หลักสูตรที่แตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิงในกลยุทธ์การตลาดผ่านอีเมล B2B ของคุณ แต่อย่างน้อย คุณจะได้เรียนรู้เกี่ยวกับเรื่องนี้เมื่อยังไม่สายเกินไป

เคล็ดลับการตลาดอีเมล B2B

เมื่อคุณรู้วิธีใช้กลยุทธ์การตลาดผ่านอีเมลแล้ว ให้ดูตัวอย่างอีเมล B2B เพื่อทำความเข้าใจว่าคุณสามารถส่งอะไรให้ผู้ชมของคุณได้บ้าง

ปรับแต่งอีเมลต้อนรับของคุณ

แม้ว่ากลยุทธ์การตลาดแบบ B2B จะหมายถึงการทำงานกับบริษัทต่างๆ แต่คุณยังคงสื่อสารกับบุคคลที่อยู่เบื้องหลังพวกเขา การต้อนรับบุคคลอย่างเป็นส่วนตัวทำให้พวกเขารู้สึกมีค่าตั้งแต่จุดสัมผัสแรก คุณสามารถทำให้ข้อความดังกล่าวเป็นแบบอัตโนมัติหรือส่งด้วยตนเองทุกครั้งที่มีผู้สมัครสมาชิกใหม่ในรายการของคุณ

ในอีเมลต้อนรับ อย่าลืมแนะนำตัวเองและบริษัท และแบ่งปันลิงก์ไปยังแหล่งข้อมูลหรือเครื่องมือที่มีประโยชน์ ระบุข้อมูลติดต่อเสมอในกรณีที่ลูกค้าของคุณอาจต้องการติดต่อคุณทางโทรศัพท์หรือตัวต่อตัว เช่นเดียวกับตัวอย่างด้านล่าง

อธิบายประโยชน์ของการร่วมงานกับคุณ

ในบางครั้ง คุณควรเตือนลูกค้าเกี่ยวกับคุณลักษณะและเครื่องมือบางอย่างที่พวกเขาสามารถนำไปใช้กับธุรกิจของพวกเขาได้ ในกรณีที่มีการอัปเดตหรือบริการใหม่ใดๆ ให้เขียนอีเมลที่เป็นมิตรและอธิบายวิธีใช้งานและประโยชน์ที่ได้รับ

ตัวอย่างเช่น MindMeister ได้เปิดตัวฟีเจอร์โหมดประวัติใหม่ในแอพและกระจายข่าวผ่านอีเมล พวกเขาใช้ไอคอนที่มีสีสันเพื่อแสดงประโยชน์ของโหมดประวัติและให้ลิงก์สำหรับผู้ที่ต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับแต่ละโหมด

แสดงความเชี่ยวชาญ

สร้างเนื้อหาที่ไม่ซ้ำใครซึ่งสมาชิกสามารถใช้เพื่ออัปเกรดธุรกิจของตนได้ เช่น ดาวน์โหลดฟรี บทความที่มีประโยชน์ วิดีโอ และส่วนอื่นๆ

Classy Career Girl มักแชร์ไฟล์ PDF และไฟล์อื่นๆ ซึ่งผู้ใช้สามารถสมัครในที่ทำงานหรือในธุรกิจของตนเองได้ โปรดสังเกตว่า CTA มีการทำซ้ำในตอนต้นและตอนท้ายของอีเมล และไฟล์ที่ดาวน์โหลดได้จะมาพร้อมกับภาพหน้าจอ "แอบดู" ของ PDF

หากคุณมีบล็อกบนเว็บไซต์ ให้ใช้อีเมลเพื่อทำให้เป็นที่นิยมของลูกค้ามากยิ่งขึ้น แบ่งปันโพสต์ล่าสุด เป็นที่นิยมมากที่สุด หรือมีความคิดเห็นมากที่สุดจากบล็อกของคุณ สร้างสรุปข้อมูล และอัปเดตสมาชิกในข่าวสารของบริษัท

ตัวอย่างเช่น แบรนด์ที่ยั่งยืน รวมลิงก์ไปยังบทความในบล็อก การอัปเดตของชุมชน ข่าวสารของสมาชิก และการสัมมนาผ่านเว็บในอีเมลฉบับเดียว พวกเขายังใช้พื้นที่ของไดเจสต์เพื่อเสนอโฆษณาจากสปอนเซอร์ คุณจะเห็นได้ว่าส่วนใหญ่ยึดติดกับการออกแบบไดเจสต์แบบสองคอลัมน์ เว้นแต่จะมีเพียงข้อความเดียวในส่วน รูปภาพและชื่อสีน้ำเงินจะแนะนำคุณผ่านอีเมล และช่วยให้คุณเข้าใจได้อย่างรวดเร็วว่าคุณสนใจหัวข้อนั้นหรือไม่ ในขณะที่คำอธิบายสั้นๆ จะให้รายละเอียดเพิ่มเติม

โปรโมทกิจกรรม

ส่งคำเชิญเข้าร่วมกิจกรรมออนไลน์และออฟไลน์ของคุณ พูดถึงรายละเอียด — เวลา, วันที่, หัวข้อตลอดจนข้อมูลบางอย่างเกี่ยวกับวิทยากร ทดลองด้วยปุ่ม CTA — เช่น ทำซ้ำคำกระตุ้นการตัดสินใจเดิมหลายๆ ครั้งในอีเมล และดูว่ามีผลกับจำนวนผู้เข้าร่วมกิจกรรมหรือไม่

ตัวอย่างเช่น Adobe เชิญผู้ที่ "สร้างประสบการณ์ธุรกิจ" ให้เข้าร่วม Adobe Summit ที่อุทิศให้กับประสบการณ์ดิจิทัลโดยเฉพาะ พวกเขาเริ่มต้นด้วยชื่อในสามคำที่กล้าหาญและแข็งแกร่ง "นวัตกรรม ข้อมูล สร้างแรงบันดาลใจ” ซึ่งเน้นคุณสมบัติและประสบการณ์ที่สำคัญที่สุดที่คุณจะได้รับจากการเยี่ยมชมงานนี้ จากนั้นมีอินโทรอันอบอุ่นที่ให้รายละเอียดทั้งหมดเกี่ยวกับงาน ตามด้วยลิงก์ไปยังหน้าตัวอย่างและตั๋ว วิทยากรและนักแสดงจะประกาศหลังบทนำ

สีพาสเทลในการออกแบบ ภาพถ่ายขาวดำ และการพิมพ์ที่อยู่ตรงกลางจะรวมทุกส่วนของอีเมลนี้ไว้ในข้อความเดียวที่สอดคล้องกัน อีเมลลงท้ายด้วยสโลแกน "สร้างประสบการณ์ธุรกิจของคุณ"

สิ่งที่ต้องจำเกี่ยวกับการตลาดผ่านอีเมล B2B

การตลาดผ่านอีเมลเป็นโซลูชันที่มีประสิทธิภาพในการขยายธุรกิจที่มุ่งเน้น B2B ของคุณ เพื่อสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นกับลูกค้าของคุณและปรับปรุงการขาย ให้นำคุณค่ามาสู่อีเมลแต่ละฉบับที่คุณส่ง

หากต้องการก้าวไปสู่เป้าหมายอย่างต่อเนื่อง ให้ทำตามขั้นตอนเหล่านี้:

1. ระบุตัวตนลูกค้า B2B ของคุณ เข้าใจความต้องการและจุดปวดของพวกเขา
2. แบ่งกลุ่มรายชื่อผู้รับจดหมายของคุณตามข้อมูลประชากรของบริษัท ลูกค้าเป้าหมาย และการโต้ตอบกับบริษัทของคุณก่อนหน้านี้
3. กำหนดเป้าหมายที่สามารถประมาณการได้ คือ คำนวณเป็นตัวเลขและเปรียบเทียบกับผลลัพธ์ก่อนหน้า
4. สร้างแผนการตลาดทางอีเมลโดยละเอียด — เวลา ความถี่ เนื้อหาของอีเมลของคุณ — ร่วมกับแผนกของบริษัทที่เกี่ยวข้อง
5. วัดผลของคุณเป็นประจำ ยิ่งบ่อยยิ่งดี ทดสอบและปรับปรุงอีเมล B2B ของคุณ
6. ดึงแรงบันดาลใจจากแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับการตลาดอีเมล B2B และใช้เทคนิคเหล่านี้กับอีเมลของคุณ

สุดท้าย ใช้ SendPulse เพื่อทำให้โฟลว์การตลาดอีเมล B2B ของคุณเป็นแบบอัตโนมัติได้อย่างง่ายดาย