Najlepsze praktyki w marketingu e-mailowym B2B, aby zwiększyć sprzedaż

W tym artykule omówimy najlepsze praktyki marketingu B2B (business to business). Jeśli więc Twoja firma sprzedaje produkty lub usługi innym firmom, czytaj dalej, aby dowiedzieć się, jakie pięć kroków sprawi, że Twoja strategia e-mail marketingu B2B będzie skuteczna. Na zwieńczenie tego wszystkiego przygotowaliśmy kilka przydatnych wskazówek i przykładów e-maili B2B.

Różnica między e-mail marketingiem B2C i B2B

Budowanie skutecznej strategii e-mail marketingu dla B2B wymaga jasnego zrozumienia, kto czyta Twoje e-maile i kto podejmuje ostateczne decyzje zakupowe. Z reguły nie jest to jedna osoba, jak to ma miejsce w B2C, ale raczej grupa osób lub Jednostka Decyzyjna (DMU). W typowej firmie liczącej 100-500 pracowników w większość decyzji zakupowych może być zaangażowanych do siedmiu osób.

W obszarze B2B emocje i osobiste preferencje schodzą na dalszy plan, a wszelkie decyzje opierają się wyłącznie na celach firmy, budżecie i innych czynnikach, które mają wpływ na potencjał zysku. Wpływa to na ilość czasu, jaki ludzie zwykle poświęcają na badania i podejmowanie decyzji oraz eliminuje szanse na nieplanowane zakupy.

Oto kilka statystyk dotyczących korzystania z poczty e-mail przez firmy B2B:

87% marketerów B2B wykorzystuje e-mail do generowania nowych leadów. W tym celu firmy umieszczają formularze subskrypcji na stronach internetowych i w mediach społecznościowych, wdrażają programy polecające i wykorzystują magnesy na leady.

31% marketerów B2B twierdzi, że e-mail marketing ma największy wpływ na przychody w porównaniu z innymi kanałami. Firmy budują silne więzi z klientami za pośrednictwem poczty elektronicznej, co skutkuje poprawą sprzedaży.

Przejdźmy teraz do praktyki.

Jak zbudować skuteczną strategię e-mail marketingu B2B

Krok 1. Zidentyfikuj personę klienta B2B i zrozum, czego chcą Twoi klienci

Przede wszystkim musisz zrozumieć swojego klienta docelowego lub jego osobowość. To złożone zadanie, które zajmie trochę czasu i wysiłku.

Aby mieć jasny obraz tego, kto faktycznie kupuje Twój produkt

1. Pomyśl o problemach, wyzwaniach i trudnościach, jakie mogą napotkać Twoi klienci i ich firmy oraz o tym, jak Twoja firma może pomóc je rozwiązać.
2. Określ, na jakich firmach i biznesach powinieneś się skoncentrować: wielkość firmy i jej rodzaj, liczbę pracowników i klientów, branżę i wszystko inne, co jest ważne dla Ciebie jako dostawcy.
3. Dowiedz się, jakich produktów te firmy już używają, co im się w nich podoba, a czego nie, i jakie korzyści przyniesie im Twoja oferta. Dowiedz się, jak śledzą skuteczność swoich narzędzi i jak możesz wymiernie poprawić ich wyniki biznesowe.
4. Dowiedz się, z kim się komunikujesz. Jakie są ich stanowiska pracy i obowiązki? Czy sami podejmują decyzje zakupowe, czy jest wielu decydentów? Wszystkie te szczegóły pomogą Ci stworzyć angażujące i trafne treści oraz wymyślić podejścia, które zmotywują użytkowników do dokonania zakupu.

Jak wynika z badań, klienci B2B są znacznie bardziej lojalni w stosunku do przydatnych treści. Aby zbudować ich zaufanie i zademonstrować swoje doświadczenie w terenie, skoncentruj się na następujących trzech zadaniach:

1. Poinformuj odbiorców o problemach, z jakimi mogą borykać się ich firmy. Skoncentruj się na danych i faktach — udostępniaj raporty, przewodniki, eBooki, zapraszaj na webinary.
2. Zaproponuj rozwiązania ich problemów. Wyjaśnij, jak rozwiązanie będzie działać, porównaj różne produkty, podziel się wskazówkami, jak wybrać dostawcę.
3. Wyjaśnij, dlaczego Twoja firma jest najlepszym wyborem, prezentując swoje prace, pisząc case studies z liczbami rzeczywistymi oraz wyjaśniając ceny i warunki współpracy.

Krok 2. Segmentuj odbiorców B2B

Różne typy klientów mają różne zainteresowania i problemy, które można rozwiązać poprzez precyzyjne kierowanie, wyselekcjonowane treści i odpowiednie oferty. Wtedy do gry wchodzi segmentacja.

Możesz segmentować swoją listę mailingową B2B według następujących kryteriów:

• obszar biznesowy;
• liczba pracowników w firmie;
• stanowisko i obowiązki osoby kontaktowej;
• role uczestników DMU;
• persony klientów;
• poziom zaangażowania;
• poprzednie zakupy;
• usługi i produkty, z których obecnie korzystają Twoi potencjalni klienci i tak dalej.

W ten sposób będziesz mógł kierować treść wiadomości e-mail do określonych segmentów potencjalnych klientów i mówić o ich problemach, co doprowadzi do lepszego zaangażowania i długoterminowych wyników.

Krok 3. Ustal cele e-mail marketingu B2B

Aby dokładniej oszacować sukces swojego marketingu, pamiętaj o wyznaczeniu mierzalnych celów w oparciu o cele biznesowe. Przez mierzalny rozumiemy dokładną liczbę, którą można obliczyć i porównać z poprzednimi wynikami.

Załóżmy, że Twoim celem jest dotarcie do szerszej publiczności i pozyskanie większej liczby subskrybentów. Musisz wyjaśnić, ile dokładnie osób, których oczekujesz, zobaczy Twój formularz subskrypcji i ilu z nich chcesz się zapisać. Na przykład Twoim celem jest przyciągnięcie uwagi 5000 użytkowników i uzyskanie 25% z nich subskrypcji . Jeśli np. liczba subskrybentów nie jest tak istotna, jak liczba sprzedaży, możesz ustawić sobie cel, aby w tym miesiącu osiągnąć 5% większy zysk w porównaniu do poprzedniego.

Krok 4. Zaplanuj kampanie e-mail marketingowe B2B

Gdy już zorientujesz się, czym mogą interesować się Twoi odbiorcy i podzielisz subskrybentów, napisz szczegółowy plan marketingu e-mailowego, w którym określisz częstotliwość wysyłania wiadomości e-mail, tematy, które zamierzasz omówić, produkty, które chcesz promować i tak dalej.

Podczas planowania kampanii możesz również skontaktować się z odpowiednimi działami Twojej firmy, aby zebrać dane, które pomogą Ci ulepszyć Twoją strategię e-mail marketingu B2B. Na przykład zespoły wsparcia i sprzedaży mogą udzielić Ci ewentualnych pytań, które mogą zadać Twoi klienci. Dział marketingu, który śledzi aktywność użytkowników, zawsze może Ci powiedzieć, gdzie ludzie klikają, co często szukają, oglądają i czytają.

Jeśli chodzi o czas i częstotliwość wysyłania wiadomości e-mail, w tym miejscu przydadzą się testy A/B. Analizując kilka opcji, będziesz w stanie znaleźć rozwiązanie, które będzie pasować do Twoich celów.

Krok 5. Przeanalizuj wyniki i kontynuuj poprawę

Firmy B2B mają tendencję do wyznaczania celów z wyprzedzeniem; jednak czasami sprawdzają wyniki dopiero na koniec okresu sprawozdawczego. To duży błąd. Powinieneś regularnie śledzić wyniki — co tydzień, co miesiąc, co kwartał — aby od razu zobaczyć, co działa, a co nie, i odpowiednio dostosować kampanie e-mailowe. Czasami istnieje potrzeba obrania zupełnie innego kursu w strategii e-mail marketingu B2B, ale przynajmniej dowiesz się o tym, gdy nie będzie za późno.

Wskazówki dotyczące e-mail marketingu B2B

Teraz, gdy wiesz, jak wdrożyć swoją strategię e-mail marketingu, spójrz na kilka przykładów e-maili B2B, aby zorientować się, co możesz wysłać swoim odbiorcom.

Spersonalizuj swoje powitalne e-maile

Chociaż strategia marketingowa B2B zakłada współpracę z firmami, nadal komunikujesz się z osobami, które za nimi stoją. Powitanie ludzi w sposób osobisty sprawia, że ​​od pierwszego kontaktu czują się wartościowi. Możesz zautomatyzować takie wiadomości lub wysyłać je ręcznie za każdym razem, gdy na Twojej liście pojawi się nowy subskrybent.

W powitalnym e-mailu pamiętaj o przedstawieniu siebie i firmy oraz udostępnieniu linków do przydatnych zasobów lub narzędzi. Zawsze podawaj dane kontaktowe na wypadek, gdyby klient chciał skontaktować się z Tobą telefonicznie lub osobiście, tak jak na poniższym przykładzie.

Wyjaśnij korzyści płynące ze współpracy z Tobą

Od czasu do czasu powinieneś przypominać swoim klientom o niektórych funkcjach i narzędziach, które mogą zastosować w swojej firmie. W przypadku aktualizacji lub nowych usług napisz przyjaznego e-maila i wyjaśnij, jak z nich korzystać i jakie korzyści przynoszą.

Na przykład MindMeister uruchomił w swojej aplikacji nową funkcję trybu historii i rozpowszechniał informacje za pośrednictwem wiadomości e-mail. Wykorzystali kolorowe ikony, aby zilustrować zalety trybu Historia i udostępnili linki dla tych, którzy chcieliby dowiedzieć się więcej o każdym z nich.

Wykazać się wiedzą

Twórz unikalne treści, które subskrybenci mogą wykorzystać do ulepszenia swojej działalności, takie jak bezpłatne materiały do ​​pobrania, przydatne artykuły, filmy i inne elementy.

Classy Career Girl często udostępnia pliki PDF i inne pliki, które użytkownicy mogą stosować w pracy lub we własnej firmie. Zauważ, że CTA jest powtarzane na początku i na końcu wiadomości e-mail, a plikowi do pobrania towarzyszy zrzut ekranu pliku PDF.

Jeśli masz bloga na swojej stronie, użyj e-maili, aby był jeszcze bardziej popularny wśród klientów. Udostępniaj najnowsze, najpopularniejsze lub najczęściej komentowane posty ze swojego bloga, twórz podsumowania i aktualizuj subskrybentów w wiadomościach firmowych.

Na przykład marki zrównoważonego rozwoju łączą w jednym e-mailu linki do artykułów na blogu, aktualizacji społeczności, wiadomości dla członków i seminariów internetowych. Wykorzystują również przestrzeń swojego podsumowania, aby oferować reklamy od sponsorów. Widać, że trzymają się głównie dwukolumnowego projektu skrótu, chyba że w sekcji jest tylko jeden komunikat. Obrazy i niebieskie tytuły prowadzą Cię przez e-mail i pomagają szybko zrozumieć, czy interesujesz się danym tematem, a krótkie opisy zawierają więcej szczegółów.

Promuj wydarzenia

Wysyłaj zaproszenia do swoich działań online i offline. Podaj szczegóły — czas, datę, temat, a także kilka informacji o prelegentach. Eksperymentuj z przyciskami CTA — np. powtórz kilka razy to samo wezwanie do działania w całej wiadomości e-mail i sprawdź, czy ma to wpływ na liczbę uczestników wydarzenia.

Na przykład firma Adobe zaprasza tych, którzy „dokonują doświadczenia swojego biznesu” na Adobe Summit poświęcony cyfrowym doświadczeniom. Rozpoczynają się od tytułu w trzech odważnych i mocnych słowach „Innovative. Informacyjny. Inspirujące”, które podkreślają najważniejsze cechy i doświadczenia, jakie uzyskasz odwiedzając to wydarzenie. Potem jest ciepłe wprowadzenie, które zawiera wszystkie szczegóły dotyczące wydarzenia, a następnie link do podglądu i biletów. Prelegenci, a także wykonawca, są ogłaszani po intro.

Pastelowe kolory w projekcie, czarno-białe zdjęcia i wyśrodkowana typografia łączą wszystkie części tego e-maila w jedną spójną wiadomość. E-mail kończy się hasłem „Spraw, by Twój biznes był doświadczeniem”.

O czym należy pamiętać w przypadku e-mail marketingu B2B

E-mail marketing to skuteczne rozwiązanie, które pomoże Ci rozwinąć Twój biznes zorientowany na B2B. Aby budować silne relacje z klientami i poprawiać sprzedaż, wnoś wartość w każdym wysłanym e-mailu.

Aby stale dążyć do swoich celów, wykonaj następujące kroki:

1. Zidentyfikuj swoją osobowość klienta B2B; zrozumieć ich potrzeby i problemy.
2. Podziel listę mailingową na segmenty według danych demograficznych firmy, docelowych klientów i ich wcześniejszych interakcji z Twoją firmą.
3. Wyznaczaj cele, które można oszacować, czyli obliczyć w liczbach i porównać z poprzednimi wynikami.
4. Zbuduj szczegółowy plan e-mail marketingu — czas, częstotliwość, treść e-maili — wraz z odpowiednimi działami firmy.
5. Mierz swoje wyniki na bieżąco: im częściej, tym lepiej. Testuj i ulepszaj swoje e-maile B2B.
6. Czerp inspirację z najlepszych praktyk e-mail marketingu B2B i stosuj te techniki w swoich e-mailach.

Wreszcie, użyj SendPulse, aby z łatwością zautomatyzować przepływy e-mail marketingu B2B.