Best practice per l'email marketing B2B per far esplodere le tue vendite

In questo articolo parleremo delle migliori pratiche di marketing B2B (business to business). Quindi, se la tua azienda vende prodotti o servizi ad altre aziende, continua a leggere per scoprire quali cinque passaggi renderanno efficace la tua strategia di email marketing B2B. Per coronare il tutto, abbiamo preparato alcuni consigli utili ed esempi di email B2B.

La differenza tra email marketing B2C e B2B

Costruire un'efficace strategia di email marketing per il B2B richiede una chiara comprensione di chi legge le tue email e di chi prende le decisioni finali di acquisto. Di norma, non si tratta solo di una persona, come nel B2C, ma piuttosto di un gruppo di persone o di un'unità decisionale (DMU). In un'azienda tipica di 100-500 dipendenti, nella maggior parte delle decisioni di acquisto possono essere coinvolte fino a sette persone.

Nell'area B2B, le emozioni e le preferenze personali passano in secondo piano, mentre tutte le decisioni si basano esclusivamente sugli obiettivi dell'azienda, sul budget e su altri fattori che hanno a che fare con il potenziale di profitto. Ciò influenza la quantità di tempo che le persone di solito dedicano alla ricerca e al processo decisionale ed elimina le possibilità di acquisti non pianificati.

Ecco alcune statistiche su come le aziende B2B utilizzano la posta elettronica:

L'87% dei marketer B2B utilizza la posta elettronica per generare nuovi lead. Per questo, le aziende inseriscono moduli di abbonamento su siti Web e social media, implementano programmi di riferimento e utilizzano magneti di piombo.

Il 31% dei marketer B2B afferma che l'email marketing ha l'impatto più significativo sulle entrate rispetto ad altri canali. Le aziende creano forti connessioni con i clienti tramite e-mail con conseguente miglioramento delle vendite.

Ora passiamo alla pratica.

Come costruire un'efficace strategia di email marketing B2B

Passaggio 1. Identifica una persona cliente B2B e capisci cosa vogliono i tuoi clienti

Prima di ogni altra cosa, devi capire il tuo cliente target o una persona del cliente. Questo è un compito complesso che richiederà tempo e fatica.

Per avere un'immagine chiara di chi sta effettivamente acquistando il tuo prodotto

1. Pensa ai problemi, alle sfide e alle difficoltà che i tuoi clienti e le loro attività potrebbero dover affrontare e a come la tua azienda può aiutare a risolverli.
2. Definisci su quali aziende e attività dovresti concentrarti: le dimensioni dell'azienda e il suo tipo, il numero di dipendenti e clienti, il settore e tutto ciò che conta per te come fornitore.
3. Comprendi quali prodotti utilizzano già queste aziende, cosa gli piace e cosa non piace di loro e quali vantaggi porterà loro la tua offerta. Scopri come monitorano l'efficacia dei loro strumenti e come puoi migliorare in modo misurabile i loro risultati di business.
4. Scopri con chi comunichi. Quali sono le loro posizioni lavorative e le loro responsabilità? Prendono da soli le decisioni di acquisto o ci sono numerosi decisori? Tutti questi dettagli ti aiuteranno a creare contenuti accattivanti e pertinenti e a capire gli approcci che motiveranno gli utenti a effettuare un acquisto.

Secondo la ricerca, i clienti B2B sono molto più fedeli ai contenuti utili. Per costruire la loro fiducia e dimostrare la tua esperienza sul campo, concentrati sui seguenti tre compiti:

1. Educa il tuo pubblico sui problemi con cui le loro attività potrebbero essere alle prese. Rimani concentrato su dati e fatti: condividi report, guide, eBook, invita a webinar.
2. Offri soluzioni ai loro problemi. Spiega come funzionerà una soluzione, confronta diversi prodotti, condividi suggerimenti su come scegliere un fornitore.
3. Spiega perché la tua azienda è la scelta migliore mettendo in mostra i tuoi lavori, scrivendo casi di studio con numeri reali e chiarendo i tuoi prezzi e le condizioni per la cooperazione.

Passaggio 2. Segmenta il tuo pubblico B2B

Diversi tipi di clienti hanno interessi e preoccupazioni diversi che possono essere affrontati attraverso un targeting preciso, contenuti curati e offerte pertinenti. È allora che entra in gioco la segmentazione.

Puoi segmentare la tua mailing list B2B secondo i seguenti criteri:

• zona commerciale;
• numero di dipendenti in azienda;
• posizione lavorativa e responsabilità del tuo contatto;
• ruoli dei partecipanti alla DMU;
• personaggi dei clienti;
• livello di coinvolgimento;
• acquisti precedenti;
• servizi e prodotti che i tuoi potenziali clienti utilizzano in questo momento e così via.

In questo modo, sarai in grado di indirizzare il contenuto delle email a segmenti specifici di potenziali clienti e parlare dei loro punti deboli, il che porterà a un migliore coinvolgimento e risultati a lungo termine.

Passaggio 3. Imposta obiettivi di email marketing B2B

Per stimare ulteriormente il successo del tuo marketing, ricorda di fissare obiettivi misurabili in base ai tuoi obiettivi di business. Per misurabile si intende un numero preciso che può essere calcolato e confrontato con i risultati precedenti.

Diciamo che il tuo obiettivo è raggiungere un pubblico più ampio e ottenere più iscritti. Dovrai chiarire quante persone esattamente, ti aspetti, vedranno il tuo modulo di iscrizione e quante di loro vuoi attivare. Ad esempio, il tuo obiettivo è attirare l'attenzione di 5.000 utenti e ottenere il 25% di loro iscritti . Se, ad esempio, il numero di iscritti non è tanto importante quanto il numero di vendite, puoi impostare un obiettivo per raggiungere il 5% di profitto in più questo mese rispetto al precedente.

Passaggio 4. Pianifica le tue campagne di email marketing B2B

Una volta che hai capito a cosa potrebbe essere interessato il tuo pubblico e gli abbonati segmentati, scrivi un piano di email marketing dettagliato in cui specificherai la frequenza delle e-mail, gli argomenti che tratterai, i prodotti che desideri promuovere e così via.

Durante la pianificazione della tua campagna, puoi anche contattare i dipartimenti competenti della tua azienda per raccogliere i dati che ti aiuteranno a migliorare la tua strategia di email marketing B2B. Ad esempio, i team di supporto e vendita possono fornirti eventuali domande che i tuoi clienti potrebbero porre. Il reparto marketing, che tiene traccia dell'attività degli utenti, può sempre dirti dove le persone fanno clic, cosa cercano, guardano e leggono comunemente.

Per quanto riguarda i tempi e la frequenza delle tue e-mail, è qui che i test A/B torneranno utili. Analizzando diverse opzioni, sarai in grado di trovare la soluzione che si adatta ai tuoi obiettivi.

Passaggio 5. Analizza i risultati e continua a migliorare

Le aziende B2B tendono a fissare obiettivi in ​​anticipo; tuttavia, a volte controllano i risultati solo alla fine di un periodo di rendicontazione. Questo è un grosso errore. Dovresti monitorare i risultati regolarmente, settimanalmente, mensilmente, trimestralmente, per vedere subito cosa funziona e cosa no e adattare le campagne email di conseguenza. A volte, è necessario seguire un corso completamente diverso nella tua strategia di email marketing B2B, ma almeno lo imparerai quando non è troppo tardi.

Suggerimenti per l'email marketing B2B

Ora che sai come implementare la tua strategia di email marketing, dai un'occhiata ad alcuni esempi di email B2B per avere un'idea di cosa puoi inviare al tuo pubblico.

Personalizza le tue email di benvenuto

Sebbene la strategia di marketing B2B implichi lavorare con le aziende, comunichi comunque con le persone che stanno dietro di loro. Accogliere le persone in modo personale le fa sentire preziose fin dal primo punto di contatto. Puoi automatizzare tali messaggi o inviarli manualmente ogni volta che c'è un nuovo iscritto nella tua lista.

In un'e-mail di benvenuto, ricorda di presentare te stesso e l'azienda e di condividere i collegamenti ad alcune risorse o strumenti utili. Indica sempre le informazioni di contatto nel caso in cui il tuo cliente desideri contattarti telefonicamente o di persona, proprio come nell'esempio seguente.

Spiega i vantaggi di lavorare con te

Di tanto in tanto, dovresti ricordare ai tuoi clienti alcune delle tue funzionalità e strumenti che possono applicare per la loro attività. In caso di aggiornamenti o eventuali nuovi servizi, scrivi una mail amichevole e spiega come utilizzarli e quali vantaggi portano.

MindMeister, ad esempio, ha lanciato una nuova funzionalità della modalità Cronologia nella sua app e ha diffuso la voce tramite un'e-mail. Hanno utilizzato icone colorate per illustrare i vantaggi della modalità Storia e hanno fornito collegamenti per coloro che desiderano saperne di più su ciascuno di essi.

Dimostrare competenza

Crea contenuti unici che gli abbonati possono utilizzare per aggiornare le loro attività, come download gratuiti, articoli utili, video e altri pezzi.

Classy Career Girl condivide spesso PDF e altri file che gli utenti possono applicare al lavoro o nella propria attività. Nota che CTA viene ripetuto all'inizio e alla fine dell'e-mail e che il download è accompagnato da uno screenshot "sneak peek" del PDF.

Se hai un blog sul tuo sito web, usa le email per renderlo ancora più popolare tra i clienti. Condividi i post più recenti, più popolari o più commentati dal tuo blog, crea riassunti e aggiorna gli iscritti sulle novità dell'azienda.

I marchi sostenibili, ad esempio, uniscono collegamenti ad articoli di blog, aggiornamenti della community, notizie sui membri e webinar in un'unica e-mail. Usano anche lo spazio del loro digest per offrire annunci pubblicitari da sponsor. Puoi vedere che si attengono principalmente a un design digest a doppia colonna a meno che non ci sia un solo messaggio nella sezione. Immagini e titoli blu ti guidano attraverso l'e-mail e ti aiutano a capire rapidamente se sei interessato o meno all'argomento, mentre brevi descrizioni forniscono maggiori dettagli.

Promuovi eventi

Invia inviti alle tue attività online e offline. Menziona i dettagli: ora, data, argomento e alcune informazioni sui relatori. Sperimenta con i pulsanti CTA, ad esempio ripeti lo stesso invito all'azione più volte durante l'e-mail e verifica se influisce sul numero di partecipanti all'evento.

Ad esempio, Adobe invita coloro che “fanno dell'esperienza il proprio business” all'Adobe Summit dedicato alle esperienze digitali. Iniziano con un titolo composto da tre parole forti e audaci “Innovative. Informativo. Inspiring” che mettono in evidenza le caratteristiche e le esperienze più importanti che otterrai visitando questo evento. Poi, c'è una calda introduzione che fornisce tutti i dettagli sull'evento, seguita da un link all'anteprima e ai biglietti. I relatori, così come l'esecutore, vengono annunciati dopo l'introduzione.

I colori pastello nel design, le foto in bianco e nero e la tipografia centrata uniscono tutte le parti di questa e-mail in un messaggio coerente. L'e-mail termina con il loro slogan "Fai esperienza della tua attività".

Cose da ricordare sull'email marketing B2B

L'email marketing è una soluzione efficace per far crescere il tuo business orientato al B2B. Per costruire relazioni solide con i tuoi clienti e migliorare le vendite, apporta valore a ogni email che invii.

Per muoverti costantemente verso i tuoi obiettivi, segui questi passaggi:

1. Identifica la persona del tuo cliente B2B; comprendere le loro esigenze e i punti dolenti.
2. Segmenta la tua mailing list in base ai dati demografici dell'azienda, ai clienti target e alle loro precedenti interazioni con la tua azienda.
3. Fissa degli obiettivi che possono essere stimati, cioè calcolati in numeri e confrontati con i risultati precedenti.
4. Costruisci un piano di email marketing dettagliato - tempistica, frequenza, contenuto delle tue e-mail - insieme ai dipartimenti aziendali competenti.
5. Misura regolarmente i tuoi risultati: più spesso, meglio è. Testa e migliora le tue email B2B.
6. Trai ispirazione dalle migliori pratiche di email marketing B2B e applica queste tecniche alle tue email.

Infine, usa SendPulse per automatizzare facilmente i tuoi flussi di email marketing B2B.