B2B أفضل ممارسات التسويق عبر البريد الإلكتروني لتفجير مبيعاتك

في هذه المقالة ، سوف نتحدث عن أفضل ممارسات التسويق بين الشركات (B2B). لذلك ، إذا كانت شركتك تبيع منتجات أو خدمات لشركات أخرى ، فتابع القراءة لمعرفة الخطوات الخمس التي ستجعل إستراتيجية التسويق عبر البريد الإلكتروني B2B فعالة. لتتويج كل ذلك ، قمنا بإعداد بعض النصائح والأمثلة المفيدة عن رسائل البريد الإلكتروني B2B.

الفرق بين التسويق عبر البريد الإلكتروني بين B2C و B2B

يتطلب بناء إستراتيجية تسويق فعالة عبر البريد الإلكتروني لـ B2B فهمًا واضحًا لمن يقرأ رسائل البريد الإلكتروني ومن يتخذ قرارات الشراء النهائية. كقاعدة عامة ، هذا ليس مجرد شخص واحد ، كما هو الحال في B2C ، بل هو مجموعة من الأشخاص أو وحدة اتخاذ القرار (DMU). في شركة نموذجية تضم 100-500 موظف ، قد يشارك ما يصل إلى سبعة أشخاص في معظم قرارات الشراء.

في مجال B2B ، تحتل العواطف والتفضيلات الشخصية مقعدًا خلفيًا ، بينما تستند جميع القرارات فقط إلى أهداف الشركة وميزانيتها وعوامل أخرى تتعامل مع إمكانات الربح. يؤثر ذلك على مقدار الوقت الذي يقضيه الأشخاص عادةً في البحث واتخاذ القرار ويزيل فرص الشراء غير المخطط له.

فيما يلي بعض الإحصائيات حول كيفية استخدام شركات B2B للبريد الإلكتروني:

يستخدم 87 ٪ من جهات التسويق في B2B البريد الإلكتروني لتوليد عملاء محتملين جدد. لذلك ، تضع الشركات نماذج اشتراك على مواقع الويب ووسائل التواصل الاجتماعي ، وتنفذ برامج الإحالة ، وتستخدم مغناطيسات الرصاص.

يدعي 31 ٪ من جهات التسويق في B2B أن التسويق عبر البريد الإلكتروني له التأثير الأكبر على الإيرادات مقارنة بالقنوات الأخرى. تقوم الشركات ببناء علاقات قوية مع العملاء من خلال البريد الإلكتروني مما يؤدي إلى تحسين المبيعات.

الآن ، دعنا ننتقل إلى التدريب.

كيفية بناء إستراتيجية فعالة للتسويق عبر البريد الإلكتروني بين الشركات

الخطوة الأولى: حدد شخصية عميل B2B وافهم ما يريده عملاؤك

قبل أي شيء آخر ، تحتاج إلى فهم عميلك المستهدف ، أو شخصية العميل. هذه مهمة معقدة سوف تستغرق بعض الوقت والجهد.

للحصول على صورة واضحة لمن يشتري منتجك بالفعل

1. فكر في المشكلات والتحديات والصعوبات التي قد يواجهها عملاؤك وأعمالهم وكيف يمكن لشركتك المساعدة في حلها.
2. حدد الشركات والأعمال التي يجب أن تركز عليها: حجم الشركة ونوعها ، وعدد الموظفين والعملاء ، والصناعة ، وكل شيء آخر يهمك كبائع.
3. افهم ما هي المنتجات التي تستخدمها هذه الشركات بالفعل ، وما الذي يعجبهم وما لا يعجبهم فيها ، وما هي المزايا التي سيجلبها عرضك لهم. اكتشف كيف يتتبعون فعالية أدواتهم وكيف يمكنك تحسين نتائج أعمالهم بشكل قابل للقياس.
4. اكتشف من تتواصل معه. ما هي وظائفهم ومسؤولياتهم؟ هل يتخذون قرارات الشراء بأنفسهم أم أن هناك العديد من صناع القرار؟ ستساعدك كل هذه التفاصيل في إنشاء محتوى جذاب وملائم ومعرفة الأساليب التي ستحفز المستخدمين على الشراء.

وفقًا للبحث ، فإن عملاء B2B أكثر ولاءً للمحتوى المفيد. لبناء ثقتهم وإثبات خبرتك في هذا المجال ، ركز على المهام الثلاث التالية:

1. قم بتثقيف جمهورك حول المشكلات التي قد تواجهها أعمالهم التجارية. استمر في التركيز على البيانات والحقائق - مشاركة التقارير والأدلة والكتب الإلكترونية والدعوة إلى الندوات عبر الإنترنت.
2. تقديم حلول لمشاكلهم. اشرح كيف سيعمل الحل ، قارن بين المنتجات المختلفة ، وشارك النصائح حول كيفية اختيار البائع.
3. اشرح سبب كون شركتك هي الخيار الأفضل من خلال عرض أعمالك وكتابة دراسات الحالة بأرقام حقيقية وتوضيح أسعارك وشروط التعاون.

الخطوة 2. قسّم جمهور B2B

الأنواع المختلفة من العملاء لها اهتمامات ومخاوف مختلفة يمكن معالجتها من خلال الاستهداف الدقيق والمحتوى المنسق والعروض ذات الصلة. هذا عندما يأتي دور التجزئة.

يمكنك تقسيم قائمة بريد B2B وفقًا للمعايير التالية:

• منطقة عمل؛
• عدد الموظفين في الشركة ؛
• المنصب الوظيفي ومسؤوليات جهة الاتصال الخاصة بك ؛
• أدوار المشاركين DMU ؛
• شخصيات العملاء
• مستوى المشاركة
• المشتريات السابقة
• الخدمات والمنتجات التي يستخدمها عملاؤك المحتملون في الوقت الحالي ، وما إلى ذلك.

بهذه الطريقة ، ستتمكن من توجيه محتوى البريد الإلكتروني إلى شرائح محددة من العملاء المحتملين والتحدث عن نقاط الألم لديهم ، مما سيؤدي إلى تفاعل أفضل ونتائج طويلة الأجل.

الخطوة 3. حدد أهداف التسويق عبر البريد الإلكتروني B2B

لتقدير نجاح التسويق بشكل أكبر ، تذكر أن تضع أهدافًا قابلة للقياس بناءً على أهداف عملك. نعني بالقياس رقمًا دقيقًا يمكن حسابه ومقارنته بالنتائج السابقة.

لنفترض أن هدفك هو الوصول إلى جمهور أوسع واكتساب المزيد من المشتركين. ستحتاج إلى توضيح عدد الأشخاص بالضبط ، كما تتوقع ، الذين سيرون نموذج الاشتراك الخاص بك وعدد الأشخاص الذين تريد الاشتراك منهم. على سبيل المثال ، هدفك هو جذب انتباه 5000 مستخدم واشتراك 25٪ منهم . إذا لم يكن عدد المشتركين ، على سبيل المثال ، مهمًا مثل عدد المبيعات ، فيمكنك إعداد هدف للوصول إلى ربح أكثر بنسبة 5٪ هذا الشهر مقارنة بالسابق.

الخطوة 4. خطط لحملات التسويق عبر البريد الإلكتروني B2B

بمجرد معرفة ما قد يهتم به جمهورك وتقسيم المشتركين ، اكتب خطة تسويق بريد إلكتروني مفصلة حيث ستحدد تواتر رسائل البريد الإلكتروني والموضوعات التي ستغطيها والمنتجات التي تريد الترويج لها وما إلى ذلك.

أثناء التخطيط لحملتك ، يمكنك أيضًا الاتصال بالإدارات ذات الصلة في شركتك لجمع البيانات التي ستساعدك على تحسين استراتيجية التسويق عبر البريد الإلكتروني B2B. على سبيل المثال ، قد تزودك فرق الدعم والبيع بالأسئلة المحتملة التي قد يطرحها عملاؤك. يمكن لقسم التسويق ، الذي يتتبع نشاط المستخدمين ، أن يخبرك دائمًا أين ينقر الأشخاص ، وما الذي يبحثون عنه عادة ، وما يشاهدونه ويقرؤونه.

فيما يتعلق بتوقيت وتكرار رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك ، هذا هو المكان الذي سيكون فيه اختبار A / B مفيدًا. من خلال تحليل العديد من الخيارات ، ستتمكن من العثور على الحل الذي يناسب أهدافك.

الخطوة 5. قم بتحليل النتائج واستمر في التحسين

تميل شركات B2B إلى تحديد الأهداف مسبقًا ؛ ومع ذلك ، في بعض الأحيان يقومون بفحص النتائج فقط في نهاية الفترة المشمولة بالتقرير. وهذا خطأ كبير. يجب عليك تتبع النتائج بانتظام - أسبوعيًا ، وشهريًا ، وربع سنوي - لمعرفة ما ينجح وما لا ينجح على الفور وتعديل حملات البريد الإلكتروني وفقًا لذلك. في بعض الأحيان ، هناك حاجة لأخذ دورة مختلفة تمامًا في استراتيجية التسويق عبر البريد الإلكتروني B2B ، ولكن على الأقل سوف تتعلم عنها عندما لا يكون الأوان قد فات.

نصائح لتسويق البريد الإلكتروني B2B

الآن بعد أن عرفت كيفية تنفيذ استراتيجية التسويق عبر البريد الإلكتروني ، ألق نظرة على بعض أمثلة البريد الإلكتروني B2B للحصول على فكرة عما يمكنك إرساله إلى جمهورك.

إضفاء الطابع الشخصي على رسائل البريد الإلكتروني الترحيبية الخاصة بك

على الرغم من أن استراتيجية التسويق B2B تعني العمل مع الشركات ، إلا أنك لا تزال تتواصل مع الأفراد الذين يقفون وراءهم. إن الترحيب بالناس بطريقة شخصية يجعلهم يشعرون بقيمة من أول نقطة اتصال. يمكنك إما أتمتة هذه الرسائل أو إرسالها يدويًا في كل مرة يوجد فيها مشترك جديد في قائمتك.

في رسالة البريد الإلكتروني الترحيبية ، تذكر تقديم نفسك والشركة ومشاركة الروابط لبعض الموارد أو الأدوات المفيدة. اذكر دائمًا معلومات الاتصال في حالة رغبة العميل في الوصول إليك عبر الهاتف أو شخصيًا ، تمامًا كما في المثال أدناه.

اشرح فوائد العمل معك

من وقت لآخر ، يجب عليك تذكير عملائك ببعض الميزات والأدوات التي يمكنهم تطبيقها على أعمالهم. في حالة وجود تحديثات أو أي خدمات جديدة ، اكتب بريدًا إلكترونيًا ودودًا واشرح كيفية استخدامها والفوائد التي تجلبها.

أطلقت MindMeister ، على سبيل المثال ، ميزة وضع السجل الجديدة في تطبيقهم ونشر الكلمة عبر بريد إلكتروني. استخدموا أيقونات ملونة لتوضيح فوائد وضع السجل وقدموا روابط لأولئك الذين يرغبون في معرفة المزيد عن كل منهم.

إظهار الخبرة

أنشئ محتوى فريدًا يمكن للمشتركين استخدامه لترقية أعمالهم ، مثل المواد القابلة للتنزيل مجانًا ، والمقالات المفيدة ، ومقاطع الفيديو ، والمقاطع الأخرى.

غالبًا ما تشارك Classy Career Girl ملفات PDF وملفات أخرى يمكن للمستخدمين تطبيقها في العمل أو في أعمالهم الخاصة. لاحظ أن الحث على اتخاذ إجراء يتكرر في بداية البريد الإلكتروني ونهايته ، وأن الملف القابل للتنزيل يكون مصحوبًا بلقطة شاشة "نظرة خاطفة" لملف PDF.

إذا كان لديك مدونة على موقع الويب الخاص بك ، فاستخدم رسائل البريد الإلكتروني لجعلها أكثر شيوعًا لدى العملاء. شارك أحدث المنشورات أو أكثرها شيوعًا أو الأكثر تعليقًا من مدونتك ، وأنشئ ملخصات ، وقم بتحديث المشتركين على أخبار الشركة.

العلامات التجارية المستدامة ، على سبيل المثال ، توحد الروابط لمقالات المدونة وتحديثات المجتمع وأخبار الأعضاء والندوات عبر الإنترنت في بريد إلكتروني واحد. يستخدمون أيضًا مساحة ملخصهم لتقديم إعلانات من الرعاة. يمكنك أن ترى أنهم يلتزمون في الغالب بتصميم ملخص ثنائي العمود ما لم تكن هناك رسالة واحدة فقط في القسم. ترشدك الصور والعناوين الزرقاء عبر البريد الإلكتروني وتساعدك بسرعة على فهم ما إذا كنت مهتمًا بالموضوع أم لا ، بينما توفر الأوصاف القصيرة مزيدًا من التفاصيل.

الترويج للأحداث

أرسل دعوات إلى أنشطتك على الإنترنت وغير المتصلة. اذكر التفاصيل - الوقت والتاريخ والموضوع بالإضافة إلى بعض المعلومات حول السماعات. جرب أزرار الحث على اتخاذ إجراء - على سبيل المثال ، كرر نفس عبارة الحث على اتخاذ إجراء عدة مرات عبر البريد الإلكتروني ومعرفة ما إذا كانت تؤثر على عدد المشاركين في الحدث.

على سبيل المثال ، تدعو Adobe أولئك الذين "يصنعون تجربة أعمالهم" إلى قمة Adobe المخصصة للتجارب الرقمية. يبدأون بعنوان من ثلاث كلمات جريئة وقوية "مبتكر. غنيا بالمعلومات. ملهم "الذي يسلط الضوء على أهم الميزات والتجارب التي ستحصل عليها من زيارة هذا الحدث. بعد ذلك ، هناك مقدمة دافئة توفر جميع التفاصيل حول الحدث متبوعة برابط للمعاينة والتذاكر. يتم الإعلان عن المتحدثين وكذلك المؤدي بعد المقدمة.

ألوان الباستيل في التصميم والصور بالأبيض والأسود والطباعة المركزية توحد جميع أجزاء هذا البريد الإلكتروني في رسالة واحدة متسقة. ينتهي البريد الإلكتروني بشعارهم "اجعل تجربتك عملك."

أشياء يجب تذكرها حول التسويق عبر البريد الإلكتروني B2B

يعد التسويق عبر البريد الإلكتروني حلاً فعالاً لتنمية أعمالك الموجهة نحو B2B. لبناء علاقات قوية مع عملائك وتحسين المبيعات ، حقق قيمة في كل بريد إلكتروني ترسله.

للمضي قدمًا نحو أهدافك باستمرار ، اتبع الخطوات التالية:

1. تحديد شخصية عميل B2B الخاص بك ؛ فهم احتياجاتهم ونقاط الألم.
2. قسّم قائمتك البريدية وفقًا للتركيبة السكانية للشركة والعملاء المستهدفين وتفاعلاتهم السابقة مع شركتك.
3. ضع أهدافًا يمكن تقديرها ، أي تحسب بالأرقام وتقارن بالنتائج السابقة.
4. أنشئ خطة تسويق مفصلة عبر البريد الإلكتروني - توقيت وتكرار ومحتوى رسائل البريد الإلكتروني - جنبًا إلى جنب مع أقسام الشركة ذات الصلة.
5. قس نتائجك على أساس منتظم: كلما كان ذلك أفضل ، كلما كان ذلك أفضل. اختبار وتحسين رسائل البريد الإلكتروني B2B.
6. استلهم من أفضل ممارسات التسويق عبر البريد الإلكتروني B2B وقم بتطبيق هذه التقنيات على رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك.

أخيرًا ، استخدم SendPulse لأتمتة تدفقات التسويق عبر البريد الإلكتروني B2B بسهولة.