Mejores prácticas de marketing por correo electrónico B2B para aumentar sus ventas

En este artículo, hablaremos sobre las mejores prácticas de marketing B2B (empresa a empresa). Por lo tanto, si su empresa vende productos o servicios a otras empresas, siga leyendo para descubrir los cinco pasos que harán que su estrategia de marketing por correo electrónico B2B sea eficaz. Para coronarlo todo, hemos preparado algunos consejos útiles y ejemplos de correos electrónicos B2B.

La diferencia entre el marketing por correo electrónico B2C y B2B

La creación de una estrategia de marketing por correo electrónico eficaz para B2B requiere una comprensión clara de quién lee sus correos electrónicos y quién toma las decisiones finales de compra. Por regla general, no se trata de una sola persona, como ocurre en B2C, sino de un grupo de personas o de una Unidad de Toma de Decisiones (DMU). En una empresa típica de 100 a 500 empleados, hasta siete personas pueden participar en la mayoría de las decisiones de compra.

En el área B2B, las emociones y las preferencias personales pasan a un segundo plano, mientras que todas las decisiones se basan únicamente en los objetivos, el presupuesto y otros factores de la empresa que se ocupan del potencial de ganancias. Eso influye en la cantidad de tiempo que las personas suelen dedicar a la investigación y la toma de decisiones y elimina las posibilidades de compras no planificadas.

Aquí hay algunas estadísticas sobre cómo las empresas B2B utilizan el correo electrónico:

El 87% de los especialistas en marketing B2B utilizan el correo electrónico para generar nuevos clientes potenciales. Para eso, las empresas colocan formularios de suscripción en sitios web y redes sociales, implementan programas de referencia y utilizan imanes de clientes potenciales.

El 31% de los especialistas en marketing B2B afirman que el marketing por correo electrónico tiene el impacto más significativo en los ingresos en comparación con otros canales. Las empresas establecen fuertes conexiones con los clientes a través del correo electrónico, lo que resulta en mejores ventas.

Ahora, pasemos a la práctica.

Cómo crear una estrategia eficaz de marketing por correo electrónico B2B

Paso 1. Identifique la personalidad de un cliente B2B y comprenda lo que quieren sus clientes

Antes que nada, debe comprender a su cliente objetivo o la personalidad de un cliente. Esta es una tarea compleja que requerirá tiempo y esfuerzo.

Tener una idea clara de quién está comprando realmente su producto.

1. Piense en los problemas, desafíos y dificultades que sus clientes y sus negocios pueden enfrentar y cómo su empresa puede ayudar a resolverlos.
2. Defina en qué empresas y negocios debe centrarse: el tamaño de la empresa y su tipo, la cantidad de empleados y clientes, la industria y todo lo demás que le importa como proveedor.
3. Comprenda qué productos ya utilizan estas empresas, qué les gusta y qué no les gusta de ellos, y qué ventajas les aportará su oferta. Descubra cómo realizan un seguimiento de la eficacia de sus herramientas y cómo puede mejorar de forma apreciable sus resultados comerciales.
4. Averigua con quién te comunicas. ¿Cuáles son sus puestos de trabajo y responsabilidades? ¿Toman ellos mismos las decisiones de compra o hay numerosos responsables de la toma de decisiones? Todos estos detalles lo ayudarán a crear contenido atractivo y relevante y a descubrir los enfoques que motivarán a los usuarios a realizar una compra.

Según la investigación, los clientes B2B son mucho más leales al contenido útil. Para generar su confianza y demostrar su experiencia en el campo, concéntrese en las siguientes tres tareas:

1. Eduque a su audiencia sobre los problemas con los que sus empresas podrían estar luchando. Concéntrese en los datos y los hechos: comparta informes, guías, libros electrónicos, invítelos a seminarios web.
2. Ofrezca soluciones a sus problemas. Explique cómo funcionará una solución, compare diferentes productos, comparta consejos sobre cómo elegir un proveedor.
3. Explique por qué su empresa es la mejor opción mostrando sus trabajos, escribiendo estudios de casos con números reales y aclarando sus precios y condiciones para la cooperación.

Paso 2. Segmenta tu audiencia B2B

Los diferentes tipos de clientes tienen diferentes intereses e inquietudes que pueden abordarse mediante una orientación precisa, contenido seleccionado y ofertas relevantes. Ahí es cuando entra en juego la segmentación.

Puede segmentar su lista de correo B2B de acuerdo con los siguientes criterios:

• área de negocios;
• número de empleados de la empresa;
• puesto de trabajo y responsabilidades de su contacto;
• roles de los participantes de DMU;
• personas del cliente;
• nivel de compromiso;
• compras anteriores;
• servicios y productos que sus clientes potenciales utilizan en este momento, etc.

De esta manera, podrá orientar el contenido del correo electrónico a segmentos específicos de clientes potenciales y hablar sobre sus puntos débiles, lo que conducirá a una mejor participación y resultados a largo plazo.

Paso 3. Establezca objetivos de marketing por correo electrónico B2B

Para estimar aún más el éxito de su marketing, recuerde establecer objetivos medibles basados ​​en sus objetivos comerciales. Por medible nos referimos a un número preciso que se puede calcular y comparar con resultados anteriores.

Digamos que su objetivo es llegar a una audiencia más amplia y obtener más suscriptores. Deberá aclarar cuántas personas exactamente, espera, verán su formulario de suscripción y cuántas de ellas desea inscribirse. Por ejemplo, su objetivo es captar la atención de 5,000 usuarios y obtener el 25% de ellos suscritos. . Si, por ejemplo, la cantidad de suscriptores no es tan importante como la cantidad de ventas, puede establecer una meta para alcanzar un 5% más de ganancias este mes en comparación con el anterior.

Paso 4. Planifique sus campañas de marketing por correo electrónico B2B

Una vez que haya descubierto en qué podría estar interesada su audiencia y suscriptores segmentados, escriba un plan detallado de marketing por correo electrónico donde especificará la frecuencia de los correos electrónicos, los temas que va a cubrir, los productos que desea promocionar, etc.

Mientras planifica su campaña, también puede comunicarse con los departamentos relevantes de su empresa para recopilar los datos que lo ayudarán a mejorar su estrategia de marketing por correo electrónico B2B. Por ejemplo, los equipos de soporte y ventas pueden proporcionarle posibles preguntas que sus clientes puedan hacer. El departamento de marketing, que rastrea la actividad de los usuarios, siempre puede decirle dónde hacen clic las personas, qué buscan, miran y leen comúnmente.

En cuanto al momento y la frecuencia de sus correos electrónicos, ahí es donde las pruebas A / B serán útiles. Al analizar varias opciones, podrá encontrar la solución que se ajuste a sus objetivos.

Paso 5. Analiza los resultados y sigue mejorando

Las empresas B2B tienden a establecer metas con anticipación; sin embargo, a veces verifican los resultados solo al final de un período de informe. Este es un gran error. Debe realizar un seguimiento de los resultados con regularidad (semanal, mensual, trimestral) para ver qué funciona y qué no de inmediato y ajustar las campañas de correo electrónico en consecuencia. A veces, es necesario tomar un curso completamente diferente en su estrategia de marketing por correo electrónico B2B, pero al menos lo aprenderá cuando no sea demasiado tarde.

Consejos de marketing por correo electrónico B2B

Ahora que sabe cómo implementar su estrategia de marketing por correo electrónico, eche un vistazo a algunos ejemplos de correo electrónico B2B para tener una idea de lo que puede enviar a su audiencia.

Personalice sus correos electrónicos de bienvenida

Aunque la estrategia de marketing B2B implica trabajar con empresas, aún se comunica con las personas que las respaldan. Dar la bienvenida a las personas de manera personal las hace sentir valiosas desde el primer punto de contacto. Puede automatizar dichos mensajes o enviarlos manualmente cada vez que haya un nuevo suscriptor en su lista.

En un correo electrónico de bienvenida, recuerde presentarse a sí mismo y a la empresa, y compartir enlaces a algunos recursos o herramientas útiles. Siempre mencione la información de contacto en caso de que su cliente quiera comunicarse con usted por teléfono o en persona, como en el ejemplo a continuación.

Explica los beneficios de trabajar contigo

De vez en cuando, debe recordarles a sus clientes algunas de sus funciones y herramientas que pueden aplicar para su negocio. En caso de actualizaciones o cualquier servicio nuevo, escriba un correo electrónico amigable y explique cómo usarlos y qué beneficios aportan.

MindMeister, por ejemplo, lanzó una nueva función de modo Historial en su aplicación y corrió la voz a través de un correo electrónico. Utilizaron iconos de colores para ilustrar los beneficios del modo Historia y proporcionaron enlaces para aquellos que quisieran aprender más sobre cada uno de ellos.

Demuestre experiencia

Cree contenido único que los suscriptores puedan usar para mejorar sus negocios, como descargas gratuitas, artículos útiles, videos y otras piezas.

Classy Career Girl a menudo comparte archivos PDF y otros archivos que los usuarios pueden aplicar en el trabajo o en su propio negocio. Tenga en cuenta que la llamada a la acción se repite al principio y al final del correo electrónico, y la descarga se acompaña de una captura de pantalla de "adelanto" del PDF.

Si tiene un blog en su sitio web, utilice los correos electrónicos para hacerlo aún más popular entre los clientes. Comparta las publicaciones más recientes, más populares o comentadas de su blog, cree resúmenes y actualice a los suscriptores sobre las noticias de la empresa.

Las marcas sostenibles, por ejemplo, unen enlaces a artículos de blogs, actualizaciones de la comunidad, noticias para miembros y seminarios web en un solo correo electrónico. También utilizan el espacio de su resumen para ofrecer anuncios de patrocinadores. Puede ver que se adhieren principalmente a un diseño de resumen de doble columna a menos que solo haya un mensaje en la sección. Las imágenes y los títulos azules lo guían a través del correo electrónico y lo ayudan a comprender rápidamente si está interesado o no en el tema, mientras que las descripciones breves brindan más detalles.

Promocionar eventos

Envíe invitaciones a sus actividades en línea y fuera de línea. Mencione los detalles: hora, fecha, tema, así como alguna información sobre los oradores. Experimente con los botones de llamada a la acción, por ejemplo, repita la misma llamada a la acción varias veces a lo largo del correo electrónico y vea si afecta la cantidad de participantes del evento.

Por ejemplo, Adobe invita a quienes "hacen de la experiencia su negocio" a la Cumbre de Adobe dedicada a las experiencias digitales. Comienzan con un título en tres palabras fuertes y en negrita: “Innovador. Informativo. Inspiring ”que destacan las características y experiencias más importantes que obtendrá al visitar este evento. Luego, hay una cálida introducción que proporciona todos los detalles sobre el evento seguido de un enlace a la vista previa y las entradas. Los oradores, así como el intérprete, se anuncian después de la introducción.

Los colores pastel en el diseño, las fotografías en blanco y negro y la tipografía centrada unen todas las partes de este correo electrónico en un mensaje coherente. El correo electrónico termina con el lema "Haga que la experiencia sea su negocio".

Cosas para recordar sobre el marketing por correo electrónico B2B

El marketing por correo electrónico es una solución eficaz para hacer crecer su negocio orientado a B2B. Para construir relaciones sólidas con sus clientes y mejorar las ventas, agregue valor en cada correo electrónico que envíe.

Para avanzar constantemente hacia sus objetivos, siga estos pasos:

1. Identifique su personalidad de cliente B2B; comprender sus necesidades y puntos débiles.
2. Segmente su lista de correo de acuerdo con los datos demográficos de la empresa, los clientes objetivo y sus interacciones anteriores con su empresa.
3. Establezca metas que puedan ser estimadas, es decir, calculadas en números y comparadas con resultados anteriores.
4. Cree un plan detallado de marketing por correo electrónico (tiempo, frecuencia, contenido de sus correos electrónicos) junto con los departamentos relevantes de la empresa.
5. Mida sus resultados de forma regular: cuanto más a menudo, mejor. Pruebe y mejore sus correos electrónicos B2B.
6. Inspírese en las mejores prácticas de marketing por correo electrónico B2B y aplique estas técnicas a sus correos electrónicos.

Finalmente, use SendPulse para automatizar sus flujos de marketing por correo electrónico B2B con facilidad.