B2B 이메일 마케팅 베스트 프랙티스로 매출 증대

이 기사에서는 B2B(기업 간) 마케팅의 모범 사례에 대해 이야기할 것입니다. 따라서 회사에서 제품이나 서비스를 다른 비즈니스에 판매하는 경우 B2B 이메일 마케팅 전략을 효과적으로 만드는 5가지 단계를 알아보십시오. 이 모든 것을 끝내기 위해 우리는 B2B 이메일의 몇 가지 유용한 팁과 예를 준비했습니다.

B2C와 B2B 이메일 마케팅의 차이점

B2B를 위한 효과적인 이메일 마케팅 전략을 구축하려면 누가 귀하의 이메일을 읽고 최종 구매 결정을 내리는지에 대한 명확한 이해가 필요합니다. 일반적으로 이것은 B2C에서와 같이 한 사람이 아니라 사람들의 그룹 또는 DMU(의사결정 단위)입니다. 100-500명의 직원이 있는 일반적인 회사에서는 최대 7명의 사람들이 대부분의 구매 결정에 관여할 수 있습니다.

B2B 영역에서는 감정과 개인의 선호도가 뒷자리에 있지만 모든 결정은 전적으로 회사의 목표, 예산 및 수익 잠재력을 다루는 기타 요소에 기반합니다. 이는 사람들이 일반적으로 연구 및 의사 결정에 소비하는 시간에 영향을 미치고 계획되지 않은 구매 가능성을 제거합니다.

다음은 B2B 회사에서 이메일을 사용하는 방법에 대한 몇 가지 통계입니다.

B2B 마케터의 87%는 이메일을 사용하여 새로운 리드를 생성합니다. 이를 위해 회사는 웹 사이트 및 소셜 미디어에 구독 양식을 배치하고 추천 프로그램을 구현하며 리드 마그넷을 사용합니다.

B2B 마케터의 31%는 다른 채널과 비교할 때 이메일 마케팅이 수익에 가장 큰 영향을 미친다고 주장합니다. 기업은 이메일을 통해 고객과 강력한 관계를 구축하여 매출을 향상시킵니다.

이제 실습으로 이동해 보겠습니다.

효과적인 B2B 이메일 마케팅 전략을 구축하는 방법

1단계. B2B 고객 페르소나 식별 및 고객이 원하는 것이 무엇인지 이해

무엇보다 먼저 대상 고객 또는 고객 페르소나를 이해해야 합니다. 이것은 시간과 노력이 필요한 복잡한 작업입니다.

누가 실제로 제품을 구매하는지 명확하게 파악하려면

1. 고객과 그들의 비즈니스가 직면할 수 있는 문제, 도전 및 어려움에 대해 생각하고 회사가 이러한 문제를 해결하는 데 어떻게 도움을 줄 수 있는지 생각해 보십시오.
2. 회사의 규모와 유형, 직원과 고객의 수, 산업, 그리고 벤더로서 당신에게 중요한 기타 모든 것 중에서 어떤 회사와 비즈니스에 집중해야 하는지 정의하십시오.
3. 이들 기업이 이미 사용하고 있는 제품, 그들이 좋아하는 것과 좋아하지 않는 것, 귀하의 제안이 그들에게 가져다 줄 이점을 이해하십시오. 그들이 도구의 효율성을 추적하는 방법과 비즈니스 결과를 측정 가능하게 개선할 수 있는 방법을 알아보십시오.
4. 누구와 의사 소통하는지 파악하십시오. 그들의 직위와 책임은 무엇입니까? 그들은 스스로 구매 결정을 내리는가, 아니면 다수의 의사 결정자가 있습니까? 이러한 모든 세부 정보는 매력적이고 관련성 높은 콘텐츠를 만들고 사용자가 구매하도록 동기를 부여하는 접근 방식을 파악하는 데 도움이 됩니다.

연구에 따르면 B2B 고객은 유용한 콘텐츠에 훨씬 더 충실합니다. 그들의 신뢰를 쌓고 현장에서의 경험을 입증하려면 다음 세 가지 작업에 집중하십시오.

1. 청중에게 비즈니스가 어려움을 겪을 수 있는 문제에 대해 교육합니다. 데이터와 사실에 계속 집중하십시오. 보고서, 가이드, eBook을 공유하고 웨비나에 초대하십시오.
2. 그들의 문제에 대한 해결책을 제시하십시오. 솔루션이 어떻게 작동하는지 설명하고, 다른 제품을 비교하고, 공급업체를 선택하는 방법에 대한 팁을 공유하십시오.
3. 당신의 작품을 소개하고, 실제 숫자로 사례 연구를 작성하고, 협력을 위한 가격과 조건을 명확히 함으로써 당신의 회사가 최고의 선택인 이유를 설명하십시오.

2단계. B2B 잠재고객 세분화

다양한 유형의 고객은 정확한 타겟팅, 선별된 콘텐츠 및 관련 제안을 통해 해결할 수 있는 다양한 관심과 관심사를 가지고 있습니다. 그럴 때 세분화가 필요합니다.

다음 기준에 따라 B2B 메일링 리스트를 분류할 수 있습니다.

• 사업 영역;
• 회사의 직원 수;
• 귀하의 연락처의 직위 및 책임;
• DMU 참가자의 역할
• 고객 페르소나;
• 참여 수준;
• 이전 구매;
• 잠재 고객이 현재 사용하는 서비스 및 제품 등.

이렇게 하면 잠재 고객의 특정 세그먼트에 이메일 콘텐츠를 타겟팅하고 그들의 고충에 대해 이야기할 수 있으므로 더 나은 참여와 장기적인 결과로 이어질 것입니다.

3단계. B2B 이메일 마케팅 목표 설정

마케팅의 성공을 더 자세히 평가하려면 비즈니스 목표를 기반으로 측정 가능한 목표를 설정하는 것을 잊지 마십시오. 측정 가능하다는 것은 계산할 수 있고 이전 결과와 비교할 수 있는 정확한 숫자를 의미합니다.

더 많은 청중에게 도달하고 더 많은 구독자를 확보하는 것이 목표라고 가정해 보겠습니다. 귀하의 구독 양식을 정확히 볼 수 있는 사람과 구독 신청을 원하는 사람의 수를 정확히 명시해야 합니다. 예를 들어, 귀하의 목표는 5,000명의 사용자의 관심을 끌고 그 중 25%를 구독하는 것입니다. . 예를 들어 구독자 수가 판매 수만큼 중요하지 않은 경우 이번 달에 이전보다 5% 더 많은 수익을 달성하는 목표를 설정할 수 있습니다.

4단계. B2B 이메일 마케팅 캠페인 계획

청중이 무엇에 관심을 가질 수 있는지 파악하고 구독자를 분류했으면 이메일 빈도, 다룰 주제, 홍보하려는 제품 등을 지정하는 상세한 이메일 마케팅 계획을 작성하십시오.

캠페인을 계획하는 동안 회사의 관련 부서에 연락하여 B2B 이메일 마케팅 전략을 개선하는 데 도움이 되는 데이터를 수집할 수도 있습니다. 예를 들어 지원 및 판매 팀에서 고객이 질문할 수 있는 질문을 제공할 수 있습니다. 사용자 활동을 추적하는 마케팅 부서는 사람들이 어디를 클릭하는지, 일반적으로 무엇을 검색하고, 보고, 읽는지 항상 알려줄 수 있습니다.

이메일의 타이밍과 빈도에 관해서는 A/B 테스트가 유용할 것입니다. 여러 옵션을 분석하여 목표에 맞는 솔루션을 찾을 수 있습니다.

5단계. 결과 분석 및 계속 개선

B2B 기업은 목표를 미리 설정하는 경향이 있습니다. 그러나 보고 기간 말에만 결과를 확인하는 경우가 있습니다. 이것은 큰 실수입니다. 매주, 매월, 분기별로 정기적으로 결과를 추적하여 효과가 있는 항목과 그렇지 않은 항목을 즉시 확인하고 그에 따라 이메일 캠페인을 조정해야 합니다. 때로는 B2B 이메일 마케팅 전략에서 완전히 다른 과정을 수강해야 할 필요가 있지만 적어도 너무 늦지 않았을 때 이에 대해 배우게 될 것입니다.

B2B 이메일 마케팅 팁

이제 이메일 마케팅 전략을 구현하는 방법을 알았으므로 몇 가지 B2B 이메일 예를 살펴보고 청중에게 무엇을 보낼 수 있는지에 대한 아이디어를 얻으십시오.

환영 이메일 개인화

B2B 마케팅 전략은 회사와 협력하는 것을 의미하지만, 여전히 그 뒤에 서 있는 개인과 의사 소통합니다. 개인적인 방식으로 사람들을 환영하는 것은 첫 번째 접촉 지점에서 그들을 가치 있게 느끼게 만듭니다. 이러한 메시지를 자동화하거나 목록에 새 구독자가 있을 때마다 수동으로 보낼 수 있습니다.

환영 이메일에서 자신과 회사를 소개하고 유용한 리소스 또는 도구에 대한 링크를 공유하는 것을 잊지 마십시오. 아래 예와 같이 고객이 전화나 직접 연락을 원하는 경우에 대비하여 항상 연락처 정보를 언급하세요.

당신과 함께 일하는 것의 이점을 설명하십시오

때때로 고객에게 비즈니스에 적용할 수 있는 몇 가지 기능과 도구에 대해 상기시켜야 합니다. 업데이트나 새로운 서비스가 있는 경우 친근한 이메일을 작성하고 사용 방법과 이점을 설명하십시오.

예를 들어 MindMeister는 앱에서 새로운 히스토리 모드 기능을 출시하고 이메일을 통해 소문을 퍼뜨렸습니다. 다채로운 아이콘을 사용하여 히스토리 모드의 이점을 설명하고 각각에 대해 더 알고 싶은 사람들을 위해 링크를 제공했습니다.

전문성 입증

무료 다운로드, 유용한 기사, 비디오 및 기타 조각과 같이 구독자가 비즈니스를 업그레이드하는 데 사용할 수 있는 고유한 콘텐츠를 만듭니다.

Classy Career Girl은 종종 사용자가 직장이나 자신의 비즈니스에서 적용할 수 있는 PDF 및 기타 파일을 공유합니다. CTA는 이메일의 시작과 끝에서 반복되며 다운로드 가능한 파일에는 PDF의 "미리보기" 스크린샷이 함께 제공됩니다.

웹사이트에 블로그가 있는 경우 이메일을 사용하여 고객에게 더 많은 인기를 얻으십시오. 블로그에서 최신, 가장 인기 있는 또는 가장 많은 댓글이 달린 게시물을 공유하고, 요약을 만들고, 회사 뉴스에서 구독자를 업데이트하십시오.

예를 들어 지속 가능한 브랜드는 블로그 기사, 커뮤니티 업데이트, 회원 뉴스 및 웨비나에 대한 링크를 하나의 이메일로 통합합니다. 또한 다이제스트 공간을 사용하여 스폰서의 광고를 제공합니다. 섹션에 메시지가 하나만 있지 않는 한 대부분 이중 열 다이제스트 디자인을 고수하고 있음을 알 수 있습니다. 이미지와 파란색 제목은 이메일을 안내하고 주제에 관심이 있는지 여부를 빠르게 이해하는 데 도움이 되며 짧은 설명은 자세한 내용을 제공합니다.

이벤트 홍보

온라인 및 오프라인 활동에 대한 초대장을 보냅니다. 세부 사항을 언급하십시오 - 시간, 날짜, 주제 및 연사에 대한 몇 가지 정보. CTA 버튼을 사용하여 실험합니다. 예를 들어 이메일 전체에서 동일한 클릭 유도문안을 여러 번 반복하고 이벤트 참가자 수에 영향을 미치는지 확인합니다.

예를 들어 Adobe는 디지털 경험을 전담하는 Adobe Summit에 "경험을 비즈니스로 삼는" 사람들을 초대합니다. 대담하고 강력한 세 단어로 된 제목으로 시작합니다. "Innovative. 유익한. Inspiring”은 이 이벤트를 방문하여 얻을 수 있는 가장 중요한 기능과 경험을 강조합니다. 그런 다음 이벤트에 대한 모든 세부 정보를 제공하고 미리 보기 및 티켓에 대한 링크를 제공하는 따뜻한 소개가 있습니다. 연사 및 출연자는 인트로 후에 발표됩니다.

디자인의 파스텔 색상, 흑백 사진 및 중앙 타이포그래피는 이 이메일의 모든 부분을 하나의 일관된 메시지로 통합합니다. 이메일은 "경험을 비즈니스로 만드십시오"라는 슬로건으로 끝납니다.

B2B 이메일 마케팅에 대해 기억해야 할 사항

이메일 마케팅은 B2B 지향 비즈니스를 성장시키는 효과적인 솔루션입니다. 고객과의 강력한 관계를 구축하고 판매를 개선하려면 보내는 각 이메일에 가치를 부여하십시오.

목표를 향해 끊임없이 움직이려면 다음 단계를 따르십시오.

1. B2B 고객 페르소나 식별 그들의 필요와 문제점을 이해하십시오.
2. 회사의 인구 통계, 대상 고객 및 회사와의 이전 상호 작용에 따라 메일링 목록을 분류하십시오.
3. 추정할 수 있는 목표를 설정합니다. 즉, 숫자로 계산하고 이전 결과와 비교할 수 있습니다.
4. 관련 회사의 부서와 함께 자세한 이메일 마케팅 계획(타이밍, 빈도, 이메일 내용)을 구축합니다.
5. 정기적으로 결과를 측정하십시오. 더 자주, 더 좋습니다. B2B 이메일을 테스트하고 개선하십시오.
6. B2B 이메일 마케팅 모범 사례에서 영감을 얻고 이러한 기술을 이메일에 적용하십시오.

마지막으로 SendPulse를 사용하여 B2B 이메일 마케팅 흐름을 쉽게 자동화하십시오.