Best Practices für B2B-E-Mail-Marketing, um Ihren Umsatz zu steigern

In diesem Artikel werden wir über Best Practices des B2B-Marketings (Business to Business) sprechen. Wenn Ihr Unternehmen also Produkte oder Dienstleistungen an andere Unternehmen verkauft, lesen Sie weiter, um herauszufinden, welche fünf Schritte Ihre B2B-E-Mail-Marketingstrategie effektiv machen. Als Krönung haben wir einige nützliche Tipps und Beispiele für B2B-E-Mails zusammengestellt.

Der Unterschied zwischen B2C- und B2B-E-Mail-Marketing

Der Aufbau einer effektiven E-Mail-Marketingstrategie für B2B erfordert ein klares Verständnis dafür, wer Ihre E-Mails liest und wer die endgültigen Kaufentscheidungen trifft. In der Regel ist dies nicht nur eine Person, wie im B2C, sondern eine Personengruppe oder eine Decision-Making Unit (DMU). In einem typischen Unternehmen mit 100-500 Mitarbeitern können bis zu sieben Personen an den meisten Kaufentscheidungen beteiligt sein.

Im B2B-Bereich treten Emotionen und persönliche Vorlieben in den Hintergrund, während alle Entscheidungen allein auf den Unternehmenszielen, dem Budget und anderen Faktoren basieren, die sich mit dem Gewinnpotenzial befassen. Das beeinflusst die Zeit, die Menschen normalerweise für Recherchen und Entscheidungen aufwenden, und eliminiert die Wahrscheinlichkeit ungeplanter Käufe.

Hier sind einige Statistiken darüber, wie B2B-Unternehmen E-Mails verwenden:

87% der B2B-Marketer verwenden E-Mail, um neue Leads zu generieren. Dafür platzieren Unternehmen Abonnementformulare auf Websites und in sozialen Medien, implementieren Empfehlungsprogramme und verwenden Lead-Magnete.

31 % der B2B-Vermarkter behaupten, dass E-Mail-Marketing im Vergleich zu anderen Kanälen den größten Einfluss auf den Umsatz hat. Unternehmen bauen über E-Mail starke Verbindungen zu Kunden auf, was zu verbesserten Verkäufen führt.

Kommen wir nun zum Üben.

So bauen Sie eine effektive B2B-E-Mail-Marketingstrategie auf

Schritt 1. Identifizieren Sie eine B2B-Kundenpersönlichkeit und verstehen Sie, was Ihre Kunden wollen

Zuallererst müssen Sie Ihren Zielkunden oder eine Kundenpersönlichkeit verstehen. Dies ist eine komplexe Aufgabe, die einige Zeit und Mühe kostet.

Um ein klares Bild davon zu haben, wer Ihr Produkt tatsächlich kauft

1. Denken Sie über Probleme, Herausforderungen und Schwierigkeiten nach, mit denen Ihre Kunden und deren Unternehmen möglicherweise konfrontiert sind, und wie Ihr Unternehmen zu deren Lösung beitragen kann.
2. Definieren Sie, auf welche Unternehmen und Geschäfte Sie sich konzentrieren sollten: die Größe des Unternehmens und seine Art, die Anzahl der Mitarbeiter und Kunden, die Branche und alles andere, was für Sie als Anbieter wichtig ist.
3. Verstehen Sie, welche Produkte diese Unternehmen bereits verwenden, was sie an ihnen mögen und was nicht und welche Vorteile Ihnen Ihr Angebot bringt. Finden Sie heraus, wie sie die Effektivität ihrer Tools verfolgen und wie Sie ihre Geschäftsergebnisse messbar verbessern können.
4. Finden Sie heraus, mit wem Sie kommunizieren. Was sind ihre beruflichen Positionen und Verantwortlichkeiten? Treffen sie Kaufentscheidungen selbst oder gibt es zahlreiche Entscheider? All diese Details helfen Ihnen, ansprechende und relevante Inhalte zu erstellen und die Ansätze herauszufinden, die Benutzer zum Kauf motivieren.

Laut der Studie sind B2B-Kunden nützlichen Inhalten viel treuer. Um Vertrauen aufzubauen und Ihre Erfahrung in diesem Bereich zu demonstrieren, konzentrieren Sie sich auf die folgenden drei Aufgaben:

1. Informieren Sie Ihr Publikum über die Probleme, mit denen ihr Unternehmen möglicherweise zu kämpfen hat. Konzentrieren Sie sich auf Daten und Fakten – teilen Sie Berichte, Leitfäden, eBooks, laden Sie zu Webinaren ein.
2. Bieten Lösungen für ihre Probleme an. Erklären Sie, wie eine Lösung funktioniert, vergleichen Sie verschiedene Produkte, geben Sie Tipps zur Auswahl eines Anbieters.
3. Erklären Sie, warum Ihr Unternehmen die beste Wahl ist, indem Sie Ihre Arbeiten präsentieren, Fallstudien mit echten Zahlen schreiben und Ihre Preise und Bedingungen für die Zusammenarbeit klären.

Schritt 2. Segmentieren Sie Ihr B2B-Publikum

Unterschiedliche Kundentypen haben unterschiedliche Interessen und Anliegen, die durch präzises Targeting, kuratierte Inhalte und relevante Angebote angesprochen werden können. Dann kommt die Segmentierung ins Spiel.

Sie können Ihre B2B-Mailingliste nach folgenden Kriterien segmentieren:

• Geschäftsbereich;
• Anzahl der Mitarbeiter im Unternehmen;
• berufliche Position und Verantwortlichkeiten Ihres Ansprechpartners;
• Rollen der DMU-Teilnehmer;
• Kundenpersönlichkeiten;
• Grad des Engagements;
• frühere Käufe;
• Dienstleistungen und Produkte, die Ihre potenziellen Kunden derzeit nutzen, und so weiter.

Auf diese Weise können Sie E-Mail-Inhalte gezielt auf bestimmte Segmente potenzieller Kunden ausrichten und deren Problempunkte ansprechen, was zu einem besseren Engagement und langfristigen Ergebnissen führt.

Schritt 3. Legen Sie B2B-E-Mail-Marketingziele fest

Um den Erfolg Ihres Marketings weiter einzuschätzen, denken Sie daran, messbare Ziele basierend auf Ihren Geschäftszielen zu setzen. Unter messbar verstehen wir eine genaue Zahl, die berechnet und mit früheren Ergebnissen verglichen werden kann.

Nehmen wir an, Ihr Ziel ist es, ein breiteres Publikum zu erreichen und mehr Abonnenten zu gewinnen. Sie müssen klären, wie viele Personen voraussichtlich Ihr Anmeldeformular sehen und wie viele von ihnen Sie sich anmelden möchten. Ihr Ziel ist es beispielsweise, die Aufmerksamkeit von 5.000 Benutzern zu erregen und 25 % von ihnen abonniert zu bekommen . Wenn zum Beispiel die Anzahl der Abonnenten nicht so wichtig ist wie die Anzahl der Verkäufe, können Sie sich das Ziel setzen, diesen Monat 5% mehr Gewinn als im vorherigen Monat zu erzielen.

Schritt 4. Planen Sie Ihre B2B-E-Mail-Marketingkampagnen

Sobald Sie herausgefunden haben, wofür Ihr Publikum interessiert sein könnte, und die Abonnenten segmentiert haben, schreiben Sie einen detaillierten E-Mail-Marketingplan, in dem Sie die Häufigkeit der E-Mails, die Themen, die Sie behandeln, die Produkte, die Sie bewerben möchten, usw. angeben.

Bei der Planung Ihrer Kampagne können Sie sich auch an die zuständigen Abteilungen Ihres Unternehmens wenden, um die Daten zu sammeln, die Ihnen bei der Verbesserung Ihrer B2B-E-Mail-Marketingstrategie helfen. Support- und Verkaufsteams können Ihnen beispielsweise mögliche Fragen stellen, die Ihre Kunden stellen könnten. Die Marketingabteilung, die die Aktivitäten der Benutzer verfolgt, kann Ihnen jederzeit sagen, wo die Leute klicken, wonach sie häufig suchen, sehen und lesen.

In Bezug auf das Timing und die Häufigkeit Ihrer E-Mails sind A/B-Tests hilfreich. Durch die Analyse verschiedener Optionen können Sie die Lösung finden, die Ihren Zielen entspricht.

Schritt 5. Analysieren Sie die Ergebnisse und verbessern Sie sich weiter

B2B-Unternehmen neigen dazu, sich im Voraus Ziele zu setzen; manchmal überprüfen sie die Ergebnisse jedoch erst am Ende eines Berichtszeitraums. Dies ist ein großer Fehler. Sie sollten die Ergebnisse regelmäßig verfolgen – wöchentlich, monatlich, vierteljährlich – um zu sehen, was sofort funktioniert und was nicht, und E-Mail-Kampagnen entsprechend anpassen. Manchmal müssen Sie in Ihrer B2B-E-Mail-Marketingstrategie einen ganz anderen Kurs belegen, aber Sie werden es zumindest lernen, wenn es noch nicht zu spät ist.

Tipps zum B2B-E-Mail-Marketing

Nachdem Sie nun wissen, wie Sie Ihre E-Mail-Marketingstrategie umsetzen, werfen Sie einen Blick auf einige B2B-E-Mail-Beispiele, um eine Vorstellung davon zu bekommen, was Sie an Ihr Publikum senden können.

Personalisieren Sie Ihre Willkommens-E-Mails

Obwohl die B2B-Marketingstrategie die Zusammenarbeit mit Unternehmen impliziert, kommunizieren Sie immer noch mit Personen, die hinter ihnen stehen. Durch die persönliche Begrüßung fühlen sie sich vom ersten Kontaktpunkt an wertvoll. Sie können solche Nachrichten entweder automatisieren oder jedes Mal manuell senden, wenn ein neuer Abonnent auf Ihrer Liste steht.

Denken Sie in einer Willkommens-E-Mail daran, sich und das Unternehmen vorzustellen und Links zu nützlichen Ressourcen oder Tools zu teilen. Geben Sie immer die Kontaktinformationen an, falls Ihr Kunde Sie telefonisch oder persönlich erreichen möchte, wie im Beispiel unten.

Erklären Sie die Vorteile einer Zusammenarbeit mit Ihnen

Von Zeit zu Zeit sollten Sie Ihre Kunden an einige Ihrer Funktionen und Tools erinnern, die sie für ihr Unternehmen anwenden können. Schreiben Sie im Falle von Updates oder neuen Diensten eine freundliche E-Mail und erklären Sie, wie Sie diese nutzen und welche Vorteile sie mit sich bringen.

MindMeister hat zum Beispiel eine neue Funktion für den Verlaufsmodus in ihrer App eingeführt und die Nachricht über eine E-Mail verbreitet. Sie verwendeten farbenfrohe Symbole, um die Vorteile des Verlaufsmodus zu veranschaulichen und stellten Links für diejenigen bereit, die mehr über jeden von ihnen erfahren möchten.

Kompetenz demonstrieren

Erstellen Sie einzigartige Inhalte, mit denen Abonnenten ihr Geschäft verbessern können, z. B. kostenlose Downloads, nützliche Artikel, Videos und andere Artikel.

Classy Career Girl teilt häufig PDFs und andere Dateien, die Benutzer bei der Arbeit oder in ihrem eigenen Unternehmen anwenden können. Beachten Sie, dass der CTA am Anfang und am Ende der E-Mail wiederholt wird und die herunterladbare Datei von einem „Sneak Peek“-Screenshot des PDFs begleitet wird.

Wenn Sie einen Blog auf Ihrer Website haben, verwenden Sie E-Mails, um ihn bei Kunden noch beliebter zu machen. Teilen Sie die neuesten, beliebtesten oder am häufigsten kommentierten Beiträge aus Ihrem Blog, erstellen Sie Zusammenfassungen und informieren Sie Abonnenten über die Unternehmensnachrichten.

Sustainable Brands zum Beispiel vereinen Links zu Blogartikeln, Community-Updates, Mitgliedernachrichten und Webinaren in einer E-Mail. Sie nutzen den Platz ihres Digests auch, um Werbung von Sponsoren anzubieten. Sie können sehen, dass sie sich meistens an ein zweispaltiges Digest-Design halten, es sei denn, der Abschnitt enthält nur eine Nachricht. Bilder und blaue Titel führen Sie durch die E-Mail und helfen Ihnen schnell zu erkennen, ob Sie sich für das Thema interessieren oder nicht, während kurze Beschreibungen weitere Details liefern.

Veranstaltungen bewerben

Versenden Sie Einladungen zu Ihren Online- und Offline-Aktivitäten. Erwähnen Sie die Details – Uhrzeit, Datum, Thema sowie einige Informationen zu den Referenten. Experimentieren Sie mit CTA-Buttons – wiederholen Sie z. B. den gleichen Call-to-Action mehrmals in der E-Mail und sehen Sie, ob dies die Anzahl der Veranstaltungsteilnehmer beeinflusst.

Adobe lädt beispielsweise diejenigen ein, die „Erfahrung zu ihrem Geschäft machen“ zum Adobe Summit, der sich den digitalen Erlebnissen widmet. Sie beginnen mit einem Titel in drei fetten und starken Worten „Innovativ. Informativ. Inspirierend“, die die wichtigsten Merkmale und Erfahrungen hervorheben, die Sie durch den Besuch dieser Veranstaltung gewinnen. Dann gibt es ein warmes Intro, das alle Details zur Veranstaltung enthält, gefolgt von einem Link zur Vorschau und den Tickets. Nach dem Intro werden die Referenten sowie der Darsteller bekannt gegeben.

Pastellfarben im Design, Schwarzweißfotos und zentrierte Typografie vereinen alle Teile dieser E-Mail in einer einheitlichen Botschaft. Die E-Mail endet mit dem Slogan „Make experience your business“.

Was Sie beim B2B-E-Mail-Marketing beachten sollten

E-Mail-Marketing ist eine effektive Lösung, um Ihr B2B-orientiertes Geschäft auszubauen. Um starke Beziehungen zu Ihren Kunden aufzubauen und den Verkauf zu verbessern, bringen Sie Mehrwert in jede E-Mail, die Sie senden.

Gehen Sie wie folgt vor, um Ihre Ziele kontinuierlich zu erreichen:

1. Identifizieren Sie Ihre B2B-Kundenpersönlichkeit; ihre Bedürfnisse und Schmerzpunkte verstehen.
2. Segmentieren Sie Ihre Mailingliste nach demografischen Daten des Unternehmens, Zielkunden und deren früheren Interaktionen mit Ihrem Unternehmen.
3. Setzen Sie sich Ziele, die geschätzt, dh in Zahlen berechnet und mit früheren Ergebnissen verglichen werden können.
4. Erstellen Sie einen detaillierten E-Mail-Marketingplan – Timing, Häufigkeit, Inhalt Ihrer E-Mails – zusammen mit den entsprechenden Abteilungen des Unternehmens.
5. Messen Sie Ihre Ergebnisse regelmäßig: Je öfter, desto besser. Testen und verbessern Sie Ihre B2B-E-Mails.
6. Lassen Sie sich von den Best Practices des B2B-E-Mail-Marketings inspirieren und wenden Sie diese Techniken auf Ihre E-Mails an.

Verwenden Sie schließlich SendPulse, um Ihre B2B-E-Mail-Marketingabläufe ganz einfach zu automatisieren.