Come colmare i buchi nella tua strategia di generazione di lead SaaS

Il tuo prodotto è una nuova interpretazione di come risolvere un problema che altri sembrano aver trascurato. Dove ci sono crepe nel settore, il tuo prodotto Software as a Service (SaaS) copre queste lacune.

Con la ricerca di mercato e l'analisi della concorrenza fuori mano, sei sicuro che nessun altro ha qualcosa di eccezionale come il tuo prodotto da offrire.

Ti senti pronto a conquistare il mondo.

Lanci il tuo prodotto SaaS, sperando che gli abbonamenti inizino a crescere a valanga.

Fino a quando non lo fanno.

Cue suoni di cricket imbarazzanti.

Molti proprietari di SaaS hanno difficoltà con il loro approccio alla generazione di lead. Anche se la fase di beta testing potrebbe essere andata bene e il tuo prodotto minimo vitale (MVP) è stato ordinato, avere un prodotto di alta qualità da solo non garantisce che otterrai i lead di cui hai bisogno per avere successo.

Durante quella fase iniziale di test e perfezionamento, il pubblico ti fornirà un prezioso feedback per aiutarti a capire se il prodotto risolve il problema che intendevi risolvere.

Tuttavia, una volta lanciato il tuo prodotto, come fai a convincere le persone a iniziare a usarlo?

Guadagnare slancio attraverso la generazione di lead SaaS

Nonostante i tuoi migliori sforzi, sembra che le tue campagne di marketing non stiano raggiungendo il tuo pubblico di destinazione. Non sei sicuro di come, ma i tuoi indizi sembrano scivolare attraverso le crepe.

I proprietari di SaaS spesso provano più strategie contemporaneamente con risultati variabili. Provano approcci diversi come collaborare con influencer per parlare del loro prodotto o pagare troppo per Google Ads.

Sebbene avere una così ampia varietà di canali di marketing possa inizialmente attirare molti visitatori, questo approccio "spruzza e prega" può fare più male che bene.

Se i tuoi visitatori rimangono anonimi ignorando i tuoi inviti all'azione (CTA), i tuoi sforzi e le tue risorse andranno sprecati.

I visitatori anonimi sono la rovina di qualsiasi strategia di marketing. Come si fa a capire quale canale di marketing è il più efficace nel generare lead?

Esistono diverse strategie di marketing progettate per convertire più persone in abbonati. A seconda della strategia selezionata, potresti vedere i dividendi immediatamente.

Gli annunci a pagamento possono dare subito i loro frutti, mentre un approccio basato sui contenuti richiede più tempo.

Come regola generale, quando stai cercando di stabilire una solida strategia di lead generation dovresti aspettarti che i primi tentativi spesso finiscano con un fallimento.

Questo è un processo normale mentre impari le corde.

Una sana strategia di lead generation consisterà in due o tre principali canali di marketing.

Inizia a coltivare un canale e impara a sistemarlo. Una volta che hai ridotto le SOP a una T, puoi delegare l'attività a qualcun altro e ripetere il processo con un altro canale.

Potresti chiederti quali canali di marketing e suggerimenti dovresti testare per vedere se si tratta di un approccio sostenibile a lungo termine per generare lead. Idealmente, stai mirando ad avere un equilibrio nei tuoi contatti tra qualità e quantità.

Tratteremo alcune strategie collaudate per aiutarti a evitare la creazione di un veicolo di generazione di lead SaaS che perde e invece trovare/mantenere lead di qualità che si trasformano in abbonati.

Marketing dei contenuti

Il termine "marketing dei contenuti" ha acquisito slancio negli ultimi anni ed è spesso usato in modo intercambiabile con "marketing in entrata".

Il veterano del marketing Seth Godin una volta disse che "il content marketing è l' unico marketing rimasto".

Una buona strategia di content marketing è incentrata sulla produzione di contenuti di qualità per il pubblico e fornisce valore in ogni fase della canalizzazione di marketing.

Per sapere quali argomenti creare, è fondamentale conoscere il percorso dell'acquirente per il tuo prodotto. Puoi personalizzare efficacemente il tuo marketing quando puoi identificare i passaggi che i clienti intraprendono quando vengono a conoscenza del problema, della tua soluzione e si impegnano a utilizzare il tuo prodotto in risposta ai tuoi CTA.

Questa è una strategia a lungo termine che può aiutare a sviluppare una base di clienti fedeli nel tempo.

I proprietari di SaaS possono sfruttare i contenuti come mezzo per educare i clienti sul loro prodotto in termini di come aiuta a risolvere i loro problemi, nonché su come utilizzarlo.

Ti suggeriamo di iniziare creando una strategia di content marketing e di iniziare a mappare i tipi di contenuti che affrontano i punti deboli nelle diverse fasi del percorso dell'acquirente.

Gli articoli dovrebbero essere sempreverdi e rivolgersi a un pubblico mirato.

Puoi creare contenuti in una varietà di mezzi adatti al tuo pubblico. Ad esempio, potresti scoprire che i video e i webinar hanno un coinvolgimento maggiore rispetto agli articoli.

Una buona strategia di content marketing crea fiducia. Da lì, puoi aumentare il coinvolgimento con il prodotto, aumentare la consapevolezza del marchio e aiutare con la fidelizzazione dei clienti.

Pagina di destinazione

Le pagine di destinazione sono anche note come pagine di acquisizione o denaro poiché il contenuto converte potenzialmente i visitatori in clienti.

Tuttavia, non esiste una formula generica per creare una buona pagina di destinazione.

La tua pagina di destinazione dovrebbe essere ottimizzata per i lettori a seconda di dove si trovano attualmente nel percorso dell'acquirente.

Se i potenziali clienti arrivano alla pagina dei soldi dagli annunci a pagamento, ma sono più in alto nella canalizzazione e stanno ancora esplorando le opzioni, potrebbero essere dissuasi dall'esplorare ulteriormente il tuo prodotto.

Le pagine di destinazione ottimizzate con CTA convincenti mantengono i potenziali clienti in movimento attraverso la canalizzazione di marketing.

Il tuo obiettivo dovrebbe essere quello di mantenere i contatti coinvolti fornendo contenuti recintati come e-book, prove gratuite e webinar in cambio di informazioni di contatto.

Fornire prove gratuite/piani Freemium

Nel mercato odierno, SaaS sta diventando sinonimo di "prove gratuite".

Sebbene molti imprenditori offrano piani tariffari SaaS freemium, questa potrebbe non essere la mossa migliore per te.

Come con tutte le strategie di lead generation, questa strategia dovrebbe essere testata per vedere se è un'opzione praticabile e sostenibile per il tuo prodotto.

Potresti offrire un periodo di prova gratuito o un piano tariffario freemium.

Quest'ultimo consente agli utenti di accedere alle funzionalità di base del software, sebbene il prodotto abbia un'utilità limitata.

Questa opzione potrebbe essere interessante per alcuni imprenditori, perché una volta che un utente si registra, è già nella canalizzazione dell'acquirente.

Man mano che il loro utilizzo e il loro business crescono, puoi crescere con i clienti freemium semplicemente aggiornando il loro piano per dare loro accesso a più funzionalità e spazio di archiviazione.

Tuttavia, corri il rischio di avere molti utenti gratuiti nel tuo pool di abbonati con poche entrate effettivamente in arrivo.

Potresti considerare di offrire una prova gratuita invece di un piano gratuito a tempo indeterminato in determinate circostanze.

Una prova gratuita offre agli utenti la possibilità di familiarizzare con le funzionalità del prodotto e comprenderne i vantaggi. Una volta terminato il periodo di prova, sarà più probabile che si abboni se li ha aiutati con i loro compiti e se si sentono a proprio agio nell'usarlo.

Se offri un periodo di prova, assicurati che qualcuno possa acquisire dimestichezza con l'utilizzo del prodotto durante il periodo di tempo assegnato, testando a fondo il percorso di un utente. In caso contrario, gli utenti potrebbero rimanere frustrati dalla curva di apprendimento e avere difficoltà ad apprezzare appieno il tuo prodotto.

Questo può accadere se il prodotto è complicato e ha bisogno di quel periodo di tempo solo per fare i conti con esso, figuriamoci per ottimizzare le sue operazioni.

Se un utente scopre che il tuo prodotto non è in grado di fornire risultati entro il periodo di prova gratuito, sarà molto meno probabile che si abboni.

Campagne a goccia: al posto giusto, al momento giusto

Come il content marketing, l'email marketing si rivolge ai lettori con contenuti che li soddisfano in base a dove si trovano nel percorso dell'acquirente

Tuttavia, il potere dell'email marketing e delle campagne drip è quello di fornire i contenuti più appropriati al momento giusto al pubblico corretto. Il modo in cui un lettore interagisce con il tuo prodotto/contenuto determina il tipo di contenuto che vorrai fornire tramite i feed a goccia.

Se ti rivolgi a qualcuno che ha scoperto il tuo prodotto per la prima volta, puoi fornire loro articoli e video su qual è il problema e come il prodotto lo risolve, seguiti da casi di studio in vari mezzi come prova sociale che il software fa quello che afferma.

Completa la campagna a goccia con un CTA avvincente per incoraggiare i lettori a sottoscrivere un piano e addolcire l'affare evidenziando un'offerta a tempo limitato per gli utenti per la prima volta.

Le campagne di gocciolamento intelligenti possono massimizzare il potenziale dell'umile modulo di acquisizione della posta elettronica.

Mostrarmi il denaro

La facilità d'uso può essere un fattore decisivo per molti clienti. Per questo motivo, investire nel marketing del prodotto può essere prezioso.

Queste dimostrazioni possono aumentare la tua generazione di lead mostrando ai clienti come utilizzare il prodotto con facilità e quanto può essere flessibile in diverse situazioni.

Il coinvolgimento del cliente è generalmente basso quando richiede la prenotazione di una chiamata o un incontro con un rappresentante di vendita per una dimostrazione del prodotto; tuttavia, puoi invece sfruttare varie piattaforme per fornire demo di marketing gratuite in una frazione del tempo impiegato in una tipica riunione di vendita.

Un altro vantaggio del marketing di prodotto è che puoi riutilizzare le risorse in più modi

Ad esempio, potresti creare una serie di tutorial video su come utilizzare il prodotto SaaS per lo scopo previsto (ad esempio, salvare le ricerche di acquisto in un foglio di calcolo). Sebbene questi video possano essere inizialmente caricati per la visualizzazione su YouTube, puoi anche prendere le parti più utili dei video e trasformarle in GIF da incorporare in e-mail o articoli.

Una dimostrazione dal vivo è anche uno strumento potente, poiché puoi potenzialmente condensare molte informazioni in un breve lasso di tempo mentre affronti nuove preoccupazioni o domande dei clienti che potresti aver trascurato nei video pre-programmati.

L'interazione organica con il pubblico può aiutare a creare fiducia.

Un altro tipo di demo che puoi creare è la procedura guidata autoguidata.

Se un potenziale cliente non ha il tempo di parlare con qualcuno, ma ha qualche minuto per armeggiare con il prodotto, avere un tutorial guidato con istruzioni su come iniziare può essere prezioso per fornire una linea di base per l'utilizzo del prodotto SaaS.

Integrazione con altri software popolari

Un modo per misurare la facilità d'uso di un prodotto SaaS è il livello di integrazione che ha con altri prodotti SaaS popolari ed è spesso considerato parte della due diligence.

Il vantaggio del SaaS basato su cloud è il divorzio dalla necessità di aggiornare il software sui singoli computer.

Lo sviluppatore aggiorna il software nel cloud e continua a funzionare normalmente senza interrompere le operazioni.

Affinché uno stack di prodotti SaaS possa sinergizzare e lavorare in modo coeso, è necessario che si integrino perfettamente con il clic di un pulsante.

Assicurati che queste integrazioni siano rilevanti per la tua nicchia. Ad esempio, ha senso avere l'integrazione del software CRM con il software di contabilità.

Avere questa funzione aumenta la generazione di lead migliorando l'impressione del tuo prodotto sui potenziali clienti. Questo ti darà anche un'idea migliore di come appare il tuo profilo cliente ideale quando crei le tue campagne di marketing.

Pubblicazione degli ospiti

Un approccio proattivo per generare più lead consiste nell'aumentare l'esposizione del tuo prodotto attraverso la pubblicazione degli ospiti.

Questo è un modo efficace per fornire valore a un pubblico pertinente aumentando l'esposizione del tuo prodotto SaaS ai lettori che non hanno mai sentito parlare del tuo prodotto.

Essere presenti su siti di autorità è un modo fantastico per ottenere quanto sopra.

Per associazione, sfrutti l'alto ranking del dominio dell'azienda e ricevi visibilità sulla loro base di pubblico. Questa è una tattica commerciale esperta che impiegano anche gli imprenditori più esperti.

In cambio di un guest post, puoi offrire un backlink sul tuo sito o lasciare che il destinatario fornisca un guest post sul tuo blog.

Social media

La metà del mondo è attiva sui social media su una piattaforma o sull'altra.

Nonostante questo, potrebbe sorprendere che alcuni imprenditori siano timidi sui social media.

Se utilizzato correttamente, il social media marketing può guidare la generazione di lead attraverso interazioni positive. Come il content marketing, è un altro modo per creare fiducia con il tuo pubblico.

I contenuti su queste piattaforme possono variare da CTA soft a immagini o post o servire come contenuto educativo in GIF, immagini o video.

Oltre a pensare al tipo di contenuto che pubblichi, è importante rivolgersi al pubblico giusto. Diversi dati demografici tendono a utilizzare piattaforme diverse, il che rende questo un fattore importante da considerare quando si determina dove impostare una presenza sui social media.

LinkedIn è noto per essere un luogo di ritrovo di professionisti e imprenditori.

La lingua e il tipo di post presenti qui sono abbastanza formali e orientati al mondo aziendale. Puoi creare contenuti destinati alle persone che hanno maggiori probabilità di utilizzare il tuo prodotto.

Per i lead organici, puoi rivolgerti a Quora. Questa piattaforma è essenzialmente un forum aperto in cui chiunque può porre domande su qualsiasi cosa.

Puoi costruirti una reputazione come leader di pensiero fornendo risposte approfondite di qualità basate sulla tua esperienza. Attraverso un maggiore coinvolgimento, generi curiosità sul tuo marchio e prodotto.

Se ti piace bloggare o condividere i tuoi pensieri, Twitter può essere un luogo efficace per il networking.

In soli 240 caratteri, puoi evidenziare una nuova funzionalità del tuo prodotto SaaS o dare la tua opinione su un cambiamento nel settore tramite un retweet.

Se stabilisci una presenza su più piattaforme di social media, è importante mantenere un'immagine coerente su tutti i canali.

Parte del quadro più grande

La chiave per una lead generation efficace è essere altamente mirati fin dall'inizio.

Con la missione del tuo marchio in primo piano, chiediti in che modo la tua strategia di marketing aiuta a raggiungere questo obiettivo.

Mantenere la tua missione a fuoco aiuta ad allineare il tuo approccio alla generazione di lead SaaS con i tuoi obiettivi generali.

Alcune di queste tattiche non sono esattamente innovative, ma hanno resistito alla prova del tempo perché funzionano. Ciò che rende queste tattiche di successo è la pazienza e un'attenta pianificazione.

Ci vuole tempo prima che la strategia produca i risultati desiderati per la tua attività. Ricordare di mantenere il cliente al centro delle tue campagne di marketing è fondamentale.

Abbiamo visto le aziende SaaS adottare questa filosofia e continuare a vendere per uscite redditizie. Puoi registrarti e controllare alcuni ottimi esempi di prodotti SaaS sul nostro marketplace.

Usa questa ispirazione per tappare i buchi nella tua attuale strategia di lead generation. Se implementato correttamente, migliorerai la quantità e la qualità dei tuoi contatti.

Inizia a sperimentare e ad adattarti lungo il percorso per determinare se quel canale di marketing è quello giusto su cui promuovere il tuo prodotto.

È ora di iniziare ad armeggiare.