Cómo cerrar los huecos en su estrategia de generación de prospectos de SaaS

Su producto es una nueva versión de cómo resolver un problema que otros parecen haber pasado por alto. Donde hay fisuras en la industria, su producto de software como servicio (SaaS) cubre estas lagunas.

Con la investigación de mercado y el análisis de la competencia fuera del camino, está seguro de que nadie más tiene nada tan excepcional que ofrecer como su producto.

Te sientes preparado para conquistar el mundo.

Lanza su producto SaaS con la esperanza de que las suscripciones comiencen a crecer como una bola de nieve.

Hasta que no lo hagan.

Cue suena incómodo el cricket.

Muchos propietarios de SaaS luchan con su enfoque de generación de leads. Aunque la fase de prueba beta puede haber ido bien y ya tienes tu producto mínimo viable (MVP) ordenado, tener un producto de alta calidad por sí solo no garantiza que obtendrás los clientes potenciales que necesitas para tener éxito.

Durante esa fase inicial de prueba y refinamiento, la audiencia le brindará comentarios valiosos para ayudarlo a determinar si el producto resuelve el problema que pretendía solucionar.

Sin embargo, una vez que se lanza su producto, ¿cómo logra que la gente comience a usarlo?

Ganando impulso a través de la generación de prospectos de SaaS

A pesar de sus mejores esfuerzos, parece que sus campañas de marketing no llegan a su público objetivo. No está seguro de cómo, pero parece que sus clientes potenciales se escabullen.

Los propietarios de SaaS a menudo prueban múltiples estrategias simultáneamente con resultados variables. Intentan diferentes enfoques, como asociarse con personas influyentes para hablar sobre su producto o pagar demasiado por Google Ads.

Aunque tener una variedad tan amplia de canales de marketing puede atraer inicialmente a muchos visitantes, este enfoque de "rociar y rezar" puede hacer más daño que bien.

Si sus visitantes permanecen en el anonimato al ignorar sus llamados a la acción (CTA), sus esfuerzos y recursos se desperdician.

Los visitantes anónimos son la pesadilla de cualquier estrategia de marketing. ¿Cómo averigua qué canal de marketing es el más eficaz para generar clientes potenciales?

Existen varias estrategias de marketing diseñadas para convertir a más personas en suscriptores. Dependiendo de su estrategia seleccionada, es posible que vea dividendos de inmediato.

Los anuncios pagos pueden dar frutos de inmediato, mientras que un enfoque basado en contenido lleva más tiempo.

Como regla general, cuando intente establecer una estrategia sólida de generación de prospectos, debe esperar que los primeros intentos terminen fracasando.

Este es un proceso normal a medida que aprende las cuerdas.

Una estrategia de generación de leads saludable constará de dos o tres canales de marketing principales.

Comience a nutrir un canal y aprenda a sistematizarlo. Una vez que haya reducido los SOP a una T, puede delegar la tarea a otra persona y repetir el proceso con otro canal.

Es posible que se pregunte qué canales de marketing y consejos debería probar para ver si es un enfoque sostenible a largo plazo para generar clientes potenciales. Idealmente, su objetivo es tener un equilibrio en sus clientes potenciales entre calidad y cantidad.

Cubriremos algunas estrategias probadas y comprobadas para ayudarlo a evitar la creación de un vehículo de generación de prospectos SaaS con fugas y, en su lugar, encontrar / mantener prospectos de calidad que se conviertan en suscriptores.

Marketing de contenidos

El término 'marketing de contenidos' ha cobrado impulso en los últimos años y, a menudo, se usa indistintamente con 'marketing de entrada'.

El veterano especialista en marketing Seth Godin dijo una vez que "el marketing de contenidos es el único marketing que queda".

Una buena estrategia de marketing de contenido se centra en producir contenido de calidad para la audiencia y proporciona valor en cada paso del embudo de marketing.

Para saber qué temas crear, es imperativo conocer el recorrido del comprador por su producto. Puede adaptar de manera efectiva su marketing cuando puede identificar los pasos que los clientes toman a medida que se dan cuenta del problema, conocen su solución y se comprometen a usar su producto en respuesta a sus CTA.

Esta es una estrategia a largo plazo que puede ayudar a desarrollar una base de clientes leales con el tiempo.

Los propietarios de SaaS pueden aprovechar el contenido como un medio para educar a los clientes sobre su producto en términos de cómo ayuda a resolver sus problemas y cómo usarlo.

Le sugerimos que comience por crear una estrategia de marketing de contenido y comience a trazar los tipos de contenido que abordan los puntos débiles en las diferentes etapas del viaje del comprador.

Los artículos deben ser de hoja perenne y dirigirse a un público objetivo.

Puede crear contenido en una variedad de medios que sean adecuados para su audiencia. Por ejemplo, puede encontrar que los videos y los seminarios web tienen más participación en comparación con los artículos.

Una buena estrategia de marketing de contenidos genera confianza. A partir de ahí, puede aumentar el compromiso con el producto, aumentar el conocimiento de la marca y ayudar con la retención de clientes.

Página de destino

Las páginas de destino también se conocen como páginas de dinero o de captura, ya que el contenido potencialmente convierte a los visitantes en clientes.

Sin embargo, no existe una fórmula general para crear una buena página de destino.

Su página de destino debe estar optimizada para los lectores dependiendo de dónde se encuentren actualmente en el viaje del comprador.

Si los clientes potenciales llegan a la página de dinero desde anuncios pagados, pero están más arriba en el embudo y aún exploran opciones, es posible que no sigan explorando su producto.

Las páginas de destino optimizadas con CTA convincentes mantienen a los clientes potenciales moviéndose a través del embudo de marketing.

Su objetivo debe ser mantener la participación de los clientes potenciales proporcionando contenido privado, como libros electrónicos, pruebas gratuitas y seminarios web a cambio de información de contacto.

Proporcionar pruebas gratuitas / planes Freemium

En el mercado actual, SaaS se está convirtiendo en sinónimo de "pruebas gratuitas".

Si bien muchos empresarios ofrecen planes de precios de SaaS freemium, puede que esta no sea la mejor opción para usted.

Al igual que con todas las estrategias de generación de leads, esta estrategia debe probarse para ver si es una opción viable y sostenible para su producto.

Puede ofrecer un período de prueba gratuito o un plan de precios freemium.

Este último permite a los usuarios acceder a las funciones más básicas del software, aunque el producto tiene una utilidad limitada.

Esta opción puede resultar atractiva para algunos propietarios de empresas, porque una vez que un usuario se registra, ya está en el embudo del comprador.

A medida que crece su uso y su negocio, puede crecer con los clientes de Freemium simplemente actualizando su plan para darles acceso a más funciones y almacenamiento.

Sin embargo, corre el riesgo de tener muchos usuarios gratuitos en su grupo de suscriptores con pocos ingresos realmente.

Puede considerar ofrecer una prueba gratuita en lugar de un plan gratuito indefinido en determinadas circunstancias.

Una prueba gratuita brinda a los usuarios la oportunidad de familiarizarse con las características del producto y comprender sus beneficios. Una vez que finalice el período de prueba, será más probable que se suscriban si les ha ayudado con sus tareas y se sienten cómodos usándolo.

Si ofrece un período de prueba, asegúrese de que alguien pueda dominar el uso del producto durante el período de tiempo asignado probando minuciosamente el viaje de un usuario. De lo contrario, es posible que los usuarios se sientan frustrados con la curva de aprendizaje y les resulte difícil apreciar completamente su producto.

Esto puede suceder si el producto es complicado y necesita ese período de tiempo solo para familiarizarse con él, y mucho menos optimizar sus operaciones.

Si un usuario descubre que su producto no puede proporcionar resultados dentro del período de prueba gratuito, será mucho menos probable que se suscriba.

Campañas de goteo: en el lugar adecuado, en el momento adecuado

Al igual que el marketing de contenidos, el marketing por correo electrónico se dirige a los lectores con contenido que se adapta a ellos de acuerdo con el lugar en el que se encuentran en el viaje del comprador.

Sin embargo, el poder del marketing por correo electrónico y las campañas de goteo es entregar el contenido más apropiado en el momento adecuado a la audiencia correcta. La forma en que un lector interactúa con su producto / contenido dicta el tipo de contenido que querrá proporcionar a través de feeds por goteo.

Si se dirige a alguien que ha descubierto su producto por primera vez, puede proporcionarle artículos y videos sobre cuál es el problema y cómo el producto lo resuelve, seguidos de estudios de casos en diversos medios como prueba social de que el software hace lo que afirma.

Termine la campaña de goteo con un CTA convincente para alentar a los lectores a suscribirse a un plan y mejore el trato destacando una oferta por tiempo limitado para los usuarios primerizos.

Las campañas de goteo inteligentes pueden maximizar el potencial del sencillo formulario de captura de correo electrónico.

Muéstrame el dinero

La facilidad de uso puede ser un factor decisivo para muchos clientes. Por esta razón, invertir en marketing de productos puede ser invaluable.

Estas demostraciones pueden impulsar la generación de clientes potenciales al mostrarles a los clientes cómo usar el producto con facilidad, así como cuán flexible puede ser en diferentes situaciones.

El compromiso del cliente es generalmente bajo cuando requiere reservar una llamada o reunirse con un representante de ventas para una demostración del producto; sin embargo, puede aprovechar varias plataformas para ofrecer demostraciones de marketing gratuitas en una fracción del tiempo que se tarda en una reunión de ventas típica.

Otro beneficio del marketing de productos es que puede reutilizar los activos de varias formas.

Por ejemplo, puede crear una serie de tutoriales en video sobre cómo usar el producto SaaS para su propósito previsto (por ejemplo, guardar búsquedas de compras en una hoja de cálculo). Si bien estos videos pueden cargarse inicialmente para verlos en YouTube, también puede tomar las partes más útiles de los videos y convertirlos en GIF para incrustarlos en correos electrónicos o artículos.

Una demostración en vivo también es una herramienta poderosa, ya que potencialmente puede condensar una gran cantidad de información en un corto período de tiempo mientras aborda las inquietudes o preguntas de los nuevos clientes que podría haber pasado por alto en los videos planificados previamente.

La interacción orgánica con la audiencia puede ayudar a generar confianza.

Otro tipo de demostración que puede crear es el tutorial autoguiado.

Si un cliente potencial no tiene tiempo para hablar con alguien, pero tiene unos minutos para jugar con el producto, tener un tutorial guiado con instrucciones sobre cómo comenzar puede ser valioso para proporcionar una línea de base para usar el producto SaaS.

Integración con otro software popular

Una forma de medir la facilidad de uso de un producto SaaS es el nivel de integración que tiene con otros productos SaaS populares y, a menudo, también se considera parte de la debida diligencia.

La ventaja del SaaS basado en la nube es el divorcio de la necesidad de actualizar el software en computadoras individuales.

El desarrollador actualiza el software en la nube y continúa funcionando normalmente sin interrumpir sus operaciones.

Para que una pila de productos SaaS se sinergia y funcione de manera cohesiva, deben integrarse sin problemas con el clic de un botón.

Asegúrese de que estas integraciones sean relevantes para su nicho. Por ejemplo, tiene sentido tener la integración del software CRM con el software de contabilidad.

Tener esta función aumenta la generación de clientes potenciales al mejorar la impresión de su producto en los clientes potenciales. Esto también le dará una mejor idea de cómo se ve su perfil de cliente ideal al crear sus campañas de marketing.

Publicación de invitado

Un enfoque proactivo para generar más clientes potenciales es aumentar la exposición de su producto a través de la publicación de invitados.

Esta es una forma eficaz de proporcionar valor a una audiencia relevante al tiempo que aumenta la exposición de su producto SaaS a lectores que nunca han oído hablar de su producto.

Ser presentado en sitios de autoridad es una manera fantástica de lograr lo anterior.

Por asociación, aprovecha la alta clasificación de dominio de la empresa y recibe exposición a su base de audiencia. Esta es una táctica empresarial inteligente que emplean incluso los emprendedores experimentados.

A cambio de una publicación de invitado, puede ofrecer un vínculo de retroceso en su sitio o permitir que el destinatario proporcione una publicación de invitado en su blog.

Redes sociales

La mitad del mundo está activo en las redes sociales en una plataforma u otra.

A pesar de este hecho, puede resultar sorprendente que algunos propietarios de negocios sean tímidos en las redes sociales.

Cuando se usa correctamente, el marketing en redes sociales puede impulsar la generación de leads a través de interacciones positivas. Al igual que el marketing de contenidos, es otra forma de generar confianza con su audiencia.

El contenido en estas plataformas puede variar desde CTA suaves hasta imágenes o publicaciones, o servir como contenido educativo en GIF, imágenes o videos.

Además de pensar en el tipo de contenido que publica, es importante dirigirse a la audiencia adecuada. Los diferentes grupos demográficos tienden a usar diferentes plataformas, por lo que este es un factor importante a considerar cuando se determina dónde establecer una presencia en las redes sociales.

LinkedIn es conocido por ser un lugar donde conviven profesionales y emprendedores.

El idioma y el tipo de publicaciones que se presentan aquí son bastante formales y están orientados al mundo empresarial. Puede crear contenido dirigido a las personas que tienen más probabilidades de utilizar su producto.

Para clientes potenciales orgánicos, puede recurrir a Quora. Esta plataforma es esencialmente un foro abierto donde cualquiera puede hacer preguntas sobre cualquier tema.

Puede construir una reputación como líder intelectual proporcionando respuestas de calidad en profundidad basadas en su experiencia. A través de un mayor compromiso, genera curiosidad sobre su marca y producto.

Si le gusta escribir en blogs o compartir sus pensamientos, Twitter puede ser un lugar eficaz para establecer contactos.

En solo 240 caracteres, puede resaltar una nueva característica de su producto SaaS o dar su opinión sobre un cambio en la industria a través de un retweet.

Si establece una presencia en varias plataformas de redes sociales, es importante mantener una imagen coherente en todos los canales.

Parte del panorama más amplio

La clave para una generación de leads eficaz es estar muy orientado desde el principio.

Con la declaración de misión de su marca a la vanguardia, pregúntese cómo su estrategia de marketing ayuda a lograr ese objetivo.

Mantener su misión enfocada ayuda a alinear su enfoque de generación de prospectos de SaaS con sus objetivos generales.

Algunas de estas tácticas no son exactamente innovadoras, pero han resistido la prueba del tiempo porque funcionan. Lo que hace que estas tácticas tengan éxito es la paciencia y una planificación cuidadosa.

Se necesita tiempo antes de que la estrategia produzca los resultados deseados para su negocio. Recordar mantener al cliente en el centro de sus campañas de marketing es clave.

Hemos visto empresas de SaaS adoptar esta filosofía y vender para salidas rentables. Puede registrarse y ver algunos excelentes ejemplos de productos SaaS en nuestro mercado.

Utilice esta inspiración para tapar los agujeros en su estrategia actual de generación de prospectos. Cuando se implementa correctamente, mejorará la cantidad y calidad de sus clientes potenciales.

Empiece a experimentar y ajústelo a lo largo del camino para determinar si ese canal de marketing es el adecuado para promocionar su producto.

Es hora de empezar a retocar.