Jak wypełnić luki w strategii generowania leadów SaaS

Twój produkt to świeże spojrzenie na rozwiązanie problemu, który inni zdają się przeoczyć. Tam, gdzie występują pęknięcia w branży, produkt Software as a Service (SaaS) zakrywa te luki.

Dzięki badaniom rynku i analizie konkurencji masz pewność, że nikt inny nie ma do zaoferowania nic tak wyjątkowego jak Twój produkt.

Czujesz się gotowy na podbój świata.

Uruchamiasz swój produkt SaaS, mając nadzieję, że subskrypcje zaczną rosnąć.

Dopóki tego nie zrobią.

Sygnalizuj niezręczne dźwięki krykieta.

Wielu właścicieli SaaS zmaga się z podejściem do generowania leadów. Chociaż faza testów beta mogła przebiegać dobrze i masz już posortowany produkt o minimalnej opłacalności (MVP), posiadanie samego produktu wysokiej jakości nie gwarantuje, że zdobędziesz potencjalnych klientów, których potrzebujesz, aby odnieść sukces.

Podczas tej początkowej fazy testowania i udoskonalania publiczność udzieli Ci cennych informacji zwrotnych, które pomogą Ci dowiedzieć się, czy produkt rozwiązuje problem, który zamierzałeś naprawić.

Jednak po wprowadzeniu produktu na rynek, jak sprawić, by ludzie zaczęli go używać?

Nabiera rozpędu dzięki SaaS Lead Generation

Mimo wszelkich starań wydaje się, że Twoje kampanie marketingowe nie docierają do docelowych odbiorców. Nie wiesz, jak, ale Twoje ślady wydają się wymykać przez szczeliny.

Właściciele SaaS często próbują wielu strategii jednocześnie z różnymi wynikami. Próbują różnych metod, takich jak współpraca z influencerami, aby porozmawiać o ich produkcie lub płacenie za dużo za Google Ads.

Chociaż posiadanie tak szerokiej gamy kanałów marketingowych może początkowo przyciągnąć wielu odwiedzających, to podejście „sprayuj i módl się” może wyrządzić więcej szkody niż pożytku.

Jeśli odwiedzający pozostaną anonimowi, ignorując wezwania do działania (CTA), Twoje wysiłki i zasoby zostaną zmarnowane.

Anonimowi odwiedzający są zmorą każdej strategii marketingowej. Jak dowiedzieć się, który kanał marketingowy jest najskuteczniejszy w generowaniu leadów?

Istnieje kilka strategii marketingowych mających na celu przekształcenie większej liczby osób w subskrybentów. W zależności od wybranej strategii możesz natychmiast zobaczyć dywidendy.

Płatne reklamy mogą przynosić owoce od razu, podczas gdy podejście oparte na treści trwa dłużej.

Co do zasady, gdy próbujesz ustalić solidną strategię lead generation, powinieneś spodziewać się, że kilka pierwszych prób często kończy się niepowodzeniem.

To normalny proces, gdy uczysz się podstaw.

Zdrowa strategia generowania leadów będzie się składać z dwóch do trzech głównych kanałów marketingowych.

Zacznij pielęgnować jeden kanał i naucz się go usystematyzować. Gdy SOP sprowadzisz do T, możesz delegować zadanie komuś innemu i powtórzyć proces z innym kanałem.

Być może zastanawiasz się, które kanały marketingowe i wskazówki należy przetestować, aby sprawdzić, czy jest to zrównoważone, długoterminowe podejście do generowania leadów. W idealnym przypadku dążysz do zachowania równowagi między liczbą potencjalnych klientów a jakością.

Omówimy kilka wypróbowanych i przetestowanych strategii, które pomogą Ci uniknąć tworzenia nieszczelnego narzędzia do generowania leadów SaaS, a zamiast tego znaleźć/utrzymać wysokiej jakości potencjalnych klientów, którzy stają się subskrybentami.

Marketing treści

Termin „marketing treści” nabrał rozpędu w ciągu ostatnich kilku lat i jest często używany zamiennie z „marketingiem przychodzącym”.

Weteran marketingu Seth Godin powiedział kiedyś, że „marketing treści to jedyny pozostały marketing”.

Dobra strategia marketingu treści koncentruje się na tworzeniu wysokiej jakości treści dla odbiorców i zapewnia wartość na każdym etapie ścieżki marketingowej.

Aby wiedzieć, jakie tematy tworzyć, konieczne jest poznanie drogi kupującego dla Twojego produktu. Możesz skutecznie dostosować swój marketing, kiedy możesz zidentyfikować kroki, które klienci podejmują, gdy zdają sobie sprawę z problemu, poznają Twoje rozwiązanie i zobowiążą się do korzystania z Twojego produktu w odpowiedzi na Twoje wezwanie do działania.

Jest to długoterminowa strategia, która może z czasem pomóc w budowaniu lojalnej bazy klientów.

Właściciele SaaS mogą wykorzystać treści jako sposób na edukowanie klientów o ich produkcie pod kątem tego, jak pomaga rozwiązać ich problemy, a także jak z niego korzystać.

Sugerujemy, abyś zaczął od stworzenia strategii content marketingu i zaczął mapować rodzaje treści, które rozwiązują problemy na różnych etapach podróży kupującego.

Artykuły powinny być wiecznie zielone i skierowane do grupy docelowej.

Możesz tworzyć treści na różnych mediach, które są odpowiednie dla Twoich odbiorców. Na przykład możesz zauważyć, że filmy i webinaria mają większe zaangażowanie w porównaniu z artykułami.

Dobra strategia content marketingowa buduje zaufanie. Stamtąd możesz zwiększyć zaangażowanie w produkt, zwiększyć świadomość marki i pomóc w utrzymaniu klienta.

Wstęp

Strony docelowe są również znane jako strony z pieniędzmi lub strony przechwytywania, ponieważ treść potencjalnie przekształca odwiedzających w klientów.

Jednak nie ma uniwersalnej formuły, która pozwoliłaby stworzyć dobrą stronę docelową.

Twoja strona docelowa powinna być zoptymalizowana pod kątem czytelników w zależności od tego, w jakim miejscu na ścieżce kupującego znajdują się obecnie.

Jeśli potencjalni klienci trafiają na stronę pieniędzy z płatnych reklam, ale znajdują się wyżej na ścieżce i wciąż badają opcje, mogą być zniechęceni do dalszego odkrywania Twojego produktu.

Zoptymalizowane strony docelowe z atrakcyjnymi wezwaniami do działania pozwalają potencjalnym klientom poruszać się po ścieżce marketingowej.

Twoim celem powinno być utrzymanie zaangażowania potencjalnych klientów poprzez dostarczanie bramkowanych treści, takich jak e-booki, bezpłatne wersje próbne i seminaria internetowe w zamian za informacje kontaktowe.

Zapewnij bezpłatne wersje próbne/plany Freemium

Na dzisiejszym rynku SaaS staje się synonimem „bezpłatnych wersji próbnych”.

Chociaż wielu przedsiębiorców oferuje plany cenowe SaaS freemium, może to nie być dla Ciebie najlepszy ruch.

Podobnie jak w przypadku wszystkich strategii generowania leadów, strategia ta powinna zostać przetestowana, aby sprawdzić, czy jest to opłacalna i zrównoważona opcja dla Twojego produktu.

Możesz zaoferować bezpłatny okres próbny lub plan cenowy freemium.

Ta ostatnia umożliwia użytkownikom dostęp do najbardziej podstawowych funkcji oprogramowania, chociaż produkt ma ograniczoną użyteczność.

Ta opcja może być atrakcyjna dla niektórych właścicieli firm, ponieważ gdy użytkownik się zarejestruje, znajduje się już na ścieżce kupującego.

Wraz ze wzrostem ich wykorzystania i działalności, możesz rozwijać się wraz z klientami freemium, po prostu aktualizując ich plan, aby zapewnić im dostęp do większej liczby funkcji i przestrzeni dyskowej.

Istnieje jednak ryzyko, że w puli subskrybentów będzie wielu darmowych użytkowników, którzy faktycznie przyjdą z niewielkimi przychodami.

W pewnych okolicznościach możesz rozważyć zaoferowanie bezpłatnego okresu próbnego zamiast nieograniczonego bezpłatnego planu.

Bezpłatna wersja próbna daje użytkownikom możliwość zapoznania się z funkcjami produktu i zrozumienia jego zalet. Po zakończeniu okresu próbnego będą bardziej skłonni do subskrybowania, jeśli pomogło im to w ich zadaniach i będą swobodnie z niego korzystać.

Jeśli oferujesz okres próbny, upewnij się, że ktoś może nabrać biegłości w korzystaniu z produktu w wyznaczonym okresie, dokładnie testując podróż użytkownika. W przeciwnym razie użytkownicy mogą być sfrustrowani krzywą uczenia się i mieć trudności z pełnym docenieniem Twojego produktu.

Może się tak zdarzyć, jeśli produkt jest skomplikowany i potrzebuje tylko tego czasu, aby się z nim uporać, nie mówiąc już o optymalizacji swoich operacji.

Jeśli użytkownik stwierdzi, że Twój produkt nie jest w stanie dostarczyć wyników w bezpłatnym okresie próbnym, będzie znacznie mniej skłonny do subskrypcji.

Kampanie kroplowe — we właściwym miejscu, we właściwym czasie

Podobnie jak content marketing, e-mail marketing kieruje do czytelników treści, które ich spotykają w zależności od tego, w jakim miejscu znajdują się na ścieżce kupującego

Jednak siła e-mail marketingu i kampanii typu „drip” polega na dostarczaniu najodpowiedniejszej treści we właściwym czasie do właściwych odbiorców. Sposób, w jaki czytelnik wchodzi w interakcję z Twoim produktem / treścią, dyktuje rodzaj treści, którą chcesz dostarczyć za pośrednictwem kanałów kroplowych.

Jeśli zwracasz się do osoby, która odkryła Twój produkt po raz pierwszy, możesz dostarczyć jej artykuły i filmy wideo przedstawiające problem i sposób jego rozwiązania, a następnie studia przypadków w różnych mediach jako społeczny dowód na to, że oprogramowanie robi to, co robi. Twierdzi.

Zakończ kampanię kroplową przekonującym CTA, aby zachęcić czytelników do subskrypcji planu i osłodzić ofertę, podkreślając ofertę ograniczoną czasowo dla początkujących użytkowników.

Inteligentne kampanie kroplowe mogą zmaksymalizować potencjał skromnego formularza przechwytywania wiadomości e-mail.

Pokaż mi pieniądze

Łatwość użytkowania może być czynnikiem decydującym o markecie lub o zepsuciu dla wielu klientów. Z tego powodu inwestowanie w marketing produktów może być nieocenione.

Te demonstracje mogą zwiększyć liczbę potencjalnych klientów, pokazując klientom, jak z łatwością korzystać z produktu, a także jak elastyczny może być w różnych sytuacjach.

Zaangażowanie klienta jest na ogół niskie, gdy wymaga rezerwacji rozmowy telefonicznej lub spotkania z przedstawicielem handlowym w celu demonstracji produktu; można jednak zamiast tego wykorzystać różne platformy, aby dostarczać bezpłatne prezentacje marketingowe w ułamku czasu, jaki zajmuje typowe spotkanie sprzedażowe.

Kolejną zaletą marketingu produktów jest to, że możesz zmieniać przeznaczenie zasobów na wiele sposobów

Na przykład możesz stworzyć serię samouczków wideo, jak używać produktu SaaS zgodnie z jego przeznaczeniem (np. zapisywanie wyszukiwań zakupów w jednym arkuszu kalkulacyjnym). Chociaż te filmy mogą być początkowo przesłane do oglądania w YouTube, możesz również wziąć najbardziej przydatne części filmów i przekształcić je w GIF-y, które zostaną umieszczone w e-mailach lub artykułach.

Demonstracja na żywo jest również potężnym narzędziem, ponieważ możesz skondensować wiele informacji w krótkim czasie, jednocześnie odpowiadając na nowe obawy klientów lub pytania, które mogłeś przeoczyć we wcześniej zaplanowanych filmach.

Organiczna interakcja z publicznością może pomóc w budowaniu zaufania.

Innym rodzajem demo, które możesz zbudować, jest samouczek.

Jeśli potencjalny klient nie ma czasu na rozmowę z kimś, ale ma kilka minut na majstrowanie przy produkcie, samouczek z przewodnikiem z instrukcjami, jak zacząć, może być cenny jako podstawa korzystania z produktu SaaS.

Integracja z innym popularnym oprogramowaniem

Jednym ze sposobów mierzenia łatwości użytkowania produktu SaaS jest poziom integracji z innymi popularnymi produktami SaaS, który jest również często uwzględniany w ramach należytej staranności.

Zaletą SaaS w chmurze jest odejście od konieczności aktualizacji oprogramowania na poszczególnych komputerach.

Deweloper aktualizuje oprogramowanie w chmurze i nadal działa normalnie, bez zakłócania twoich operacji.

Aby stos produktów SaaS działał synergicznie i działał spójnie, muszą one bezproblemowo zintegrować się za jednym kliknięciem.

Upewnij się, że te integracje są odpowiednie dla Twojej niszy. Na przykład sensowna jest integracja oprogramowania CRM z oprogramowaniem księgowym.

Posiadanie tej funkcji zwiększa generowanie leadów, poprawiając wrażenie Twojego produktu na potencjalnych klientach. Daje to również lepsze wyobrażenie o tym, jak wygląda Twój idealny profil klienta podczas tworzenia kampanii marketingowych.

Publikowanie gości

Proaktywne podejście do generowania większej liczby potencjalnych klientów polega na zwiększeniu ekspozycji produktu poprzez posty gości.

Jest to skuteczny sposób na zapewnienie wartości odpowiednim odbiorcom, jednocześnie zwiększając ekspozycję produktu SaaS na czytelników, którzy nigdy o nim nie słyszeli.

Obecność na witrynach autorytetów to fantastyczny sposób na osiągnięcie powyższego.

Dzięki skojarzeniu, wykorzystujesz wysoką pozycję firmy w rankingu domen i uzyskujesz dostęp do ich bazy odbiorców. Jest to sprytna taktyka biznesowa, którą stosują nawet doświadczeni przedsiębiorcy.

W zamian za post gościa możesz zaoferować link zwrotny w swojej witrynie lub pozwolić odbiorcy umieścić post gościa na swoim blogu.

Media społecznościowe

Połowa świata jest aktywna w mediach społecznościowych na tej czy innej platformie.

Mimo to może dziwić, że niektórzy właściciele firm są nieśmiali w mediach społecznościowych.

Prawidłowo stosowany marketing w mediach społecznościowych może napędzać generowanie leadów poprzez pozytywne interakcje. Podobnie jak content marketing, jest to kolejny sposób na budowanie zaufania odbiorców.

Treści na tych platformach mogą obejmować miękkie wezwanie do działania, zdjęcia lub posty lub służyć jako treści edukacyjne w plikach GIF, obrazach lub filmach.

Oprócz zastanowienia się nad rodzajem publikowanych treści, ważne jest, aby dotrzeć do właściwych odbiorców. Różne grupy demograficzne mają tendencję do korzystania z różnych platform, co sprawia, że ​​jest to ważny czynnik, który należy wziąć pod uwagę przy określaniu, gdzie ustawić obecność w mediach społecznościowych.

LinkedIn jest znany z tego, że jest miejscem spotkań profesjonalistów i przedsiębiorców.

Przedstawiony tutaj język i rodzaj postów jest dość formalny i dostosowany do świata korporacyjnego. Możesz tworzyć treści skierowane do osób, które z największym prawdopodobieństwem będą korzystać z Twojego produktu.

W przypadku organicznych leadów możesz zwrócić się do Quora. Ta platforma jest zasadniczo otwartym forum, na którym każdy może zadawać pytania na dowolny temat.

Możesz zbudować reputację lidera myśli, udzielając dogłębnych, wysokiej jakości odpowiedzi na podstawie swojego doświadczenia. Poprzez zwiększone zaangażowanie wzbudzasz ciekawość swojej marki i produktu.

Jeśli lubisz blogować lub dzielić się swoimi przemyśleniami, Twitter może być skutecznym miejscem do nawiązywania kontaktów.

Za pomocą zaledwie 240 znaków możesz wyróżnić nową funkcję swojego produktu SaaS lub wyrazić swoje zdanie na temat zmiany w branży poprzez retweet.

W przypadku obecności na kilku platformach społecznościowych ważne jest, aby zachować spójny wizerunek we wszystkich kanałach.

Część większego obrazu

Kluczem do skutecznego generowania leadów jest bycie silnie ukierunkowanym od samego początku.

Mając na pierwszym planie misję Twojej marki, zadaj sobie pytanie, w jaki sposób Twoja strategia marketingowa pomaga osiągnąć ten cel.

Skupienie się na misji pomaga dostosować podejście SaaS do generowania potencjalnych klientów do ogólnych celów.

Niektóre z tych taktyk nie są do końca innowacyjne, ale przetrwały próbę czasu, ponieważ działają. To, co sprawia, że ​​te taktyki są skuteczne, to cierpliwość i staranne planowanie.

Potrzeba czasu, zanim strategia przyniesie pożądane rezultaty dla Twojej firmy. Pamiętaj, aby utrzymać klienta w centrum Twoich kampanii marketingowych.

Widzieliśmy, jak firmy SaaS przyjmują tę filozofię i kontynuują sprzedaż w celu zyskownych wyjść. Możesz zarejestrować się i sprawdzić kilka świetnych przykładów produktów SaaS na naszym rynku.

Skorzystaj z tej inspiracji, aby wypełnić luki w swojej obecnej strategii generowania leadów. Po prawidłowym wdrożeniu poprawisz ilość i jakość swoich leadów.

Zacznij eksperymentować i dostosuj się po drodze, aby ustalić, czy ten kanał marketingowy jest właściwym kanałem do promowania swojego produktu.

Czas zacząć majsterkować.