Как укрепить брешь в своей стратегии лидогенерации SaaS

Ваш продукт - это свежий взгляд на то, как решить проблему, которую, похоже, упустили из виду. Если в отрасли есть трещины, ваш продукт «Программное обеспечение как услуга» (SaaS) закрывает эти дыры.

После проведения маркетинговых исследований и анализа конкурентов вы уверены, что ни у кого другого нет ничего более выдающегося, чем ваш продукт.

Вы чувствуете, что готовы покорить мир.

Вы запускаете свой продукт SaaS в надежде, что количество подписок начнет расти.

Пока они этого не сделают.

Подайте сигнал о неудобных звуках сверчка.

Многие владельцы SaaS борются со своим подходом лидогенерации. Хотя этап бета-тестирования, возможно, прошел хорошо и у вас есть отсортированный минимально жизнеспособный продукт (MVP), наличие одного только высококачественного продукта не гарантирует, что вы получите потенциальных клиентов, которые вам нужны для успеха.

На начальном этапе тестирования и доработки аудитория предоставит вам ценные отзывы, которые помогут вам понять, решает ли продукт проблему, которую вы намеревались исправить.

И все же, как только ваш продукт будет запущен, как заставить людей начать его использовать?

Набирая обороты с помощью лидогенерации SaaS

Несмотря на все ваши усилия, кажется, что ваши маркетинговые кампании не достигают вашей целевой аудитории. Вы не знаете, как это сделать, но кажется, что ваши зацепки проскальзывают сквозь щели.

Владельцы SaaS часто пробуют несколько стратегий одновременно с разными результатами. Они пробуют разные подходы, такие как партнерство с влиятельными лицами, чтобы рассказать о своем продукте, или переплата за Google Рекламу.

Хотя наличие такого широкого разнообразия маркетинговых каналов может поначалу привлечь много посетителей, такой подход «брызгай и молись» может принести больше вреда, чем пользы.

Если ваши посетители остаются анонимными, игнорируя ваши призывы к действию (CTA), ваши усилия и ресурсы будут потрачены впустую.

Анонимные посетители - проклятие любой маркетинговой стратегии. Как определить, какой маркетинговый канал наиболее эффективен для привлечения потенциальных клиентов?

Есть несколько маркетинговых стратегий, направленных на превращение большего количества людей в подписчиков. В зависимости от выбранной стратегии вы можете сразу увидеть дивиденды.

Платная реклама может сразу принести плоды, в то время как подход, основанный на содержании, занимает больше времени.

Как правило, когда вы пытаетесь разработать надежную стратегию лидогенерации, вы должны ожидать, что первые несколько попыток часто заканчиваются неудачей.

Это нормальный процесс, когда вы разучиваете веревки.

Здоровая стратегия лидогенерации будет состоять из двух-трех основных маркетинговых каналов.

Начните развивать один канал и научитесь его систематизировать. Когда у вас есть СОП до Т, вы можете делегировать задачу кому-то другому и повторить процесс с другим каналом.

Вам может быть интересно, какие маркетинговые каналы и советы вам следует протестировать, чтобы увидеть, является ли это устойчивым долгосрочным подходом к привлечению потенциальных клиентов. В идеале вы стремитесь достичь баланса между качеством и количеством потенциальных клиентов.

Мы рассмотрим некоторые проверенные стратегии, которые помогут вам избежать создания дырявого механизма генерации лидов SaaS и вместо этого найти / сохранить качественных лидов, которые превращаются в подписчиков.

Контент-маркетинг

Термин «контент-маркетинг» набирает обороты в последние несколько лет и часто используется как синоним «входящего маркетинга».

Опытный маркетолог Сет Годин однажды сказал, что «контент-маркетинг - это единственный оставшийся маркетинг».

Хорошая стратегия контент-маркетинга сосредоточена на создании качественного контента для аудитории и обеспечивает ценность на каждом этапе маркетинговой воронки.

Чтобы знать, какие темы создавать, необходимо знать путь покупателя к вашему продукту. Вы можете эффективно адаптировать свой маркетинг, когда вы можете определить шаги, которые предпринимают клиенты, когда они узнают о проблеме, знают о вашем решении и соглашаются использовать ваш продукт в ответ на ваши призывы к действию.

Это долгосрочная стратегия, которая может помочь со временем создать базу лояльных клиентов.

Владельцы SaaS могут использовать контент как средство информирования клиентов о своем продукте с точки зрения того, как он помогает решать их проблемы, а также как его использовать.

Мы предлагаем вам начать с создания стратегии контент-маркетинга и определить типы контента, которые устраняют болевые точки на разных этапах пути покупателя.

Статьи должны быть вечнозелеными и адресованными целевой аудитории.

Вы можете создавать контент в различных средах, подходящих для вашей аудитории. Например, вы можете обнаружить, что видео и вебинары более интересны, чем статьи.

Хорошая стратегия контент-маркетинга способствует укреплению доверия. Отсюда вы можете увеличить взаимодействие с продуктом, повысить узнаваемость бренда и помочь удержать клиентов.

Целевая страница

Целевые страницы также называют страницами с деньгами или страницами захвата, поскольку контент потенциально превращает посетителей в клиентов.

Однако не существует универсальной формулы для создания хорошей целевой страницы.

Ваша целевая страница должна быть оптимизирована для читателей в зависимости от того, где они сейчас находятся на пути покупателя.

Если потенциальные клиенты попадают на страницу с деньгами из платных объявлений, но находятся выше в воронке продаж и все еще изучают варианты, они могут отказаться от дальнейшего изучения вашего продукта.

Оптимизированные целевые страницы с привлекательными призывами к действию позволяют потенциальным клиентам продвигаться по маркетинговой воронке.

Ваша цель должна заключаться в том, чтобы удерживать потенциальных клиентов, предоставляя закрытый контент, такой как электронные книги, бесплатные пробные версии и вебинары, в обмен на контактную информацию.

Предоставлять бесплатные пробные версии / планы Freemium

На сегодняшнем рынке SaaS становится синонимом «бесплатных пробных версий».

Хотя многие предприниматели предлагают тарифные планы SaaS freemium, это может быть не лучшим шагом для вас.

Как и все стратегии лидогенерации, эту стратегию следует протестировать, чтобы увидеть, является ли она жизнеспособным и устойчивым вариантом для вашего продукта.

Вы можете предложить бесплатный пробный период или тарифный план freemium.

Последний позволяет пользователям получить доступ к самым основным функциям программного обеспечения, хотя полезность продукта ограничена.

Этот вариант может быть привлекательным для некоторых владельцев бизнеса, потому что как только пользователь регистрируется, он уже находится в воронке покупателя.

По мере роста их использования и роста бизнеса вы можете расти вместе с клиентами Freemium, просто обновив их тарифный план, чтобы предоставить им доступ к дополнительным функциям и хранилищу.

Однако вы рискуете получить много бесплатных пользователей в вашем пуле подписчиков с небольшим доходом.

Вы можете рассмотреть возможность предложения бесплатной пробной версии вместо бессрочного бесплатного плана при определенных обстоятельствах.

Бесплатная пробная версия дает пользователям возможность ознакомиться с функциями продукта и понять его преимущества. По истечении пробного периода у них будет больше шансов подписаться, если это помогло им в их задачах и им удобно пользоваться.

Если вы предлагаете пробный период, убедитесь, что кто-то может научиться пользоваться продуктом в течение отведенного периода времени, тщательно протестировав путь пользователя. В противном случае пользователи могут быть разочарованы кривой обучения и им будет сложно полностью оценить ваш продукт.

Это может произойти, если продукт сложен и ему требуется только этот период времени, чтобы разобраться с ним, не говоря уже об оптимизации их операций.

Если пользователь обнаружит, что ваш продукт не может предоставить результаты в течение бесплатного пробного периода, у него будет гораздо меньше шансов подписаться.

Капельные кампании - в нужном месте, в нужное время

Как и контент-маркетинг, электронный маркетинг нацелен на читателей, предлагая им контент, который им соответствует в зависимости от того, на каком этапе пути покупателя они находятся.

Однако сила электронного маркетинга и капельных кампаний заключается в том, чтобы доставлять наиболее подходящий контент в нужное время нужной аудитории. То, как читатель взаимодействует с вашим продуктом / контентом, определяет тип контента, который вы хотите предоставлять через капельные каналы.

Если вы обращаетесь к кому-то, кто впервые открыл для себя ваш продукт, вы можете предоставить ему статьи и видео о том, в чем проблема и как продукт ее решает, а также тематические исследования в различных средах в качестве социального доказательства того, что программное обеспечение делает то, что он утверждает.

Завершите капельную кампанию убедительным призывом к действию, чтобы побудить читателей подписаться на план, и подчеркните сделку, выделив ограниченное по времени предложение для начинающих пользователей.

Умные капельные кампании могут максимально раскрыть потенциал простой формы для сбора писем.

Покажи мне деньги

Простота использования может быть решающим фактором для многих клиентов. По этой причине инвестиции в маркетинг продукта могут быть неоценимыми.

Эти демонстрации могут стимулировать привлечение потенциальных клиентов, показывая клиентам, как легко использовать продукт, а также насколько он может быть гибким в различных ситуациях.

Вовлеченность клиентов, как правило, невысока, если для этого требуется заказать звонок или встречу с торговым представителем для демонстрации продукта; однако вместо этого вы можете использовать различные платформы для предоставления бесплатных маркетинговых демонстраций за меньшее время, чем обычно занимает обычная встреча по продажам.

Еще одно преимущество продуктового маркетинга заключается в том, что вы можете перепрофилировать активы разными способами.

Например, вы можете создать серию видеоуроков о том, как использовать продукт SaaS по прямому назначению (например, сохранять результаты поиска в одной электронной таблице). Хотя эти видео могут быть изначально загружены для просмотра на YouTube, вы также можете взять наиболее полезные части видео и превратить их в GIF-файлы для встраивания в электронные письма или статьи.

Демонстрация в реальном времени также является мощным инструментом, так как вы потенциально можете собрать большой объем информации за короткий промежуток времени, одновременно решая новые проблемы клиентов или вопросы, которые вы могли упустить из виду в заранее запланированных видеороликах.

Органическое взаимодействие с аудиторией может помочь укрепить доверие.

Другой тип демонстрации, которую вы можете создать, - это самостоятельное пошаговое руководство.

Если у потенциального клиента нет времени поговорить с кем-то, но у него есть несколько минут, чтобы повозиться с продуктом, руководство с инструкциями о том, как начать работу, может оказаться полезным в качестве основы для использования продукта SaaS.

Интеграция с другим популярным ПО

Один из способов измерить простоту использования продукта SaaS - это уровень его интеграции с другими популярными продуктами SaaS, который также часто рассматривается как часть должной осмотрительности.

Преимущество облачного SaaS заключается в отсутствии необходимости обновлять программное обеспечение на отдельных компьютерах.

Разработчик обновляет программное обеспечение в облаке, и оно продолжает работать в обычном режиме, не прерывая вашу работу.

Чтобы стек продуктов SaaS мог взаимодействовать друг с другом и работать слаженно, их необходимо легко интегрировать одним нажатием кнопки.

Убедитесь, что эти интеграции соответствуют вашей нише. Например, имеет смысл интегрировать программное обеспечение CRM с бухгалтерским программным обеспечением.

Наличие этой функции увеличивает количество потенциальных клиентов, улучшая впечатление вашего продукта на потенциальных клиентов. Это также даст вам лучшее представление о том, как выглядит ваш идеальный профиль клиента при создании маркетинговых кампаний.

Гостевая публикация

Проактивный подход к привлечению большего количества потенциальных клиентов - это повысить узнаваемость вашего продукта через гостевые публикации.

Это эффективный способ предоставить ценность соответствующей аудитории, увеличивая при этом доступ к вашему продукту SaaS для читателей, которые никогда не слышали о вашем продукте.

Размещение на авторитетных сайтах - фантастический способ достичь вышеуказанного.

Посредством ассоциации вы используете высокий рейтинг домена компании и получаете доступ к их аудитории. Это хитрая бизнес-тактика, которую используют даже опытные предприниматели.

В обмен на гостевой пост вы можете предложить обратную ссылку на своем сайте или позволить получателю разместить гостевое сообщение в вашем блоге.

Социальные медиа

Половина мира активна в социальных сетях на той или иной платформе.

Несмотря на это, может показаться удивительным, что некоторые владельцы бизнеса стесняются социальных сетей.

При правильном использовании маркетинг в социальных сетях может стимулировать генерацию лидов за счет позитивного взаимодействия. Как и контент-маркетинг, это еще один способ завоевать доверие аудитории.

Контент на этих платформах может варьироваться от мягких призывов к действию до изображений или сообщений или служить образовательным контентом в формате GIF, изображения или видео.

Помимо обдумывания типа публикуемого вами контента, важно правильно настроить таргетинг на целевую аудиторию. Разные демографические группы, как правило, используют разные платформы, что делает это важным фактором, который следует учитывать при определении того, где настроить присутствие в социальных сетях.

LinkedIn хорошо известен как место, где встречаются профессионалы и предприниматели.

Язык и тип сообщений, представленных здесь, довольно формальны и ориентированы на корпоративный мир. Вы можете создавать контент, ориентированный на людей, которые с наибольшей вероятностью будут использовать ваш продукт.

Для органических лидов вы можете обратиться к Quora. Эта платформа, по сути, представляет собой открытый форум, где каждый может задать вопросы о чем угодно.

Вы можете заработать репутацию идейного лидера, предоставляя подробные и качественные ответы, основанные на вашем опыте. Повышая вовлеченность, вы пробуждаете интерес к своему бренду и продукту.

Если вам нравится вести блог или делиться своими мыслями, Twitter может стать эффективным местом для нетворкинга.

Всего с помощью 240 символов вы можете выделить новую функцию своего продукта SaaS или поделиться своим мнением об изменениях в отрасли с помощью ретвита.

Если вы устанавливаете присутствие на нескольких платформах социальных сетей, важно поддерживать единый имидж на всех каналах.

Часть большой картины

Ключ к эффективному привлечению потенциальных клиентов - это быть целенаправленным с самого начала.

Ставя во главу угла миссию вашего бренда, спросите себя, как ваша маркетинговая стратегия помогает достичь этой цели.

Сосредоточение внимания на своей миссии помогает согласовать подход к привлечению потенциальных клиентов SaaS с вашими общими целями.

Некоторые из этих тактик нельзя назвать новаторскими, но они выдержали испытание временем, потому что работают. Что делает эту тактику успешной, так это терпение и тщательное планирование.

Требуется время, прежде чем стратегия принесет желаемые результаты для вашего бизнеса. Главное - помнить о том, чтобы в центре внимания ваших маркетинговых кампаний находился клиент.

Мы видели, как SaaS-компании приняли эту философию и начали продавать, чтобы получить прибыль. Вы можете зарегистрироваться и ознакомиться с отличными примерами продуктов SaaS на нашей торговой площадке.

Используйте это вдохновение, чтобы заткнуть дыры в вашей текущей стратегии лидогенерации. При правильной реализации вы улучшите количество и качество ваших потенциальных клиентов.

Начните экспериментировать и приспосабливайтесь к этому, чтобы определить, является ли этот маркетинговый канал правильным для продвижения вашего продукта.

Пора начать возиться.