Comment combler les lacunes de votre stratégie de génération de leads SaaS

Votre produit est une nouvelle façon de résoudre un problème que d'autres semblent avoir négligé. Là où il y a des failles dans l'industrie, votre produit Software as a Service (SaaS) couvre ces failles.

Avec les études de marché et l'analyse des concurrents à l'écart, vous êtes sûr que personne d'autre n'a quelque chose d'aussi exceptionnel que votre produit à offrir.

Vous vous sentez prêt à conquérir le monde.

Vous lancez votre produit SaaS en espérant que les abonnements commencent à faire boule de neige.

Jusqu'à ce qu'ils ne le fassent pas.

Repérez les sons gênants du cricket.

De nombreux propriétaires de SaaS ont du mal avec leur approche de génération de leads. Bien que la phase de test bêta se soit bien déroulée et que votre produit minimal viable (MVP) soit trié, le fait d'avoir un produit de haute qualité à lui seul ne garantit pas que vous obtiendrez les prospects dont vous avez besoin pour réussir.

Au cours de cette phase initiale de test et de perfectionnement, le public vous donnera des commentaires précieux pour vous aider à déterminer si le produit résout le problème que vous aviez l'intention de résoudre.

Pourtant, une fois votre produit lancé, comment faire en sorte que les gens commencent à l'utiliser ?

Prendre de l'élan grâce à la génération de leads SaaS

Malgré tous vos efforts, il semble que vos campagnes marketing n'atteignent pas votre public cible. Vous ne savez pas comment, mais vos prospects semblent passer entre les mailles du filet.

Les propriétaires de SaaS essaient souvent plusieurs stratégies simultanément avec des résultats variables. Ils essaient différentes approches telles que le partenariat avec des influenceurs pour parler de leur produit ou payer trop cher pour Google Ads.

Bien qu'avoir une telle variété de canaux de commercialisation puisse initialement attirer beaucoup de visiteurs, cette approche « pulvériser et prier » peut faire plus de mal que de bien.

Si vos visiteurs restent anonymes en ignorant vos appels à l'action (CTA), vos efforts et vos ressources sont gaspillés.

Les visiteurs anonymes sont le fléau de toute stratégie marketing. Comment déterminer quel canal marketing est le plus efficace pour générer des prospects ?

Il existe plusieurs stratégies de marketing conçues pour convertir plus de personnes en abonnés. Selon la stratégie que vous avez choisie, vous pouvez voir des dividendes immédiatement.

Les publicités payantes peuvent porter leurs fruits immédiatement, tandis qu'une approche axée sur le contenu prend plus de temps.

En règle générale, lorsque vous essayez d'établir une stratégie de génération de leads solide, vous devez vous attendre à ce que les premières tentatives se soldent souvent par un échec.

C'est un processus normal pendant que vous apprenez les ficelles du métier.

Une stratégie de génération de leads saine se composera de deux à trois canaux de commercialisation principaux.

Commencez à entretenir un canal et à apprendre à le systématiser. Une fois que vous avez réduit les SOP à un T, vous pouvez alors déléguer la tâche à quelqu'un d'autre et répéter le processus avec un autre canal.

Vous vous demandez peut-être quels canaux de marketing et quels conseils vous devriez tester pour voir s'il s'agit d'une approche durable à long terme pour générer des prospects. Idéalement, vous visez un équilibre dans vos prospects entre la qualité et la quantité.

Nous couvrirons quelques stratégies éprouvées pour vous aider à éviter de créer un véhicule de génération de leads SaaS qui fuit, et à la place de trouver/garder des leads de qualité qui se transforment en abonnés.

Marketing de contenu

Le terme « marketing de contenu » a pris de l'ampleur au cours des dernières années et est souvent utilisé de manière interchangeable avec « marketing entrant ».

Le spécialiste du marketing vétéran Seth Godin a dit un jour que "le marketing de contenu est le seul marketing qui reste".

Une bonne stratégie de marketing de contenu est centrée sur la production de contenu de qualité pour le public et apporte de la valeur à chaque étape de l'entonnoir marketing.

Pour savoir quels sujets créer, il est impératif de connaître le parcours de l'acheteur pour votre produit. Vous pouvez personnaliser efficacement votre marketing lorsque vous pouvez identifier les étapes que les clients suivent lorsqu'ils prennent conscience du problème, de votre solution et s'engagent à utiliser votre produit en réponse à vos CTA.

Il s'agit d'une stratégie à long terme qui peut aider à développer une clientèle fidèle au fil du temps.

Les propriétaires de SaaS peuvent tirer parti du contenu comme moyen d'informer les clients sur leur produit sur la façon dont il aide à résoudre leurs problèmes, ainsi que sur la façon de l'utiliser.

Nous vous suggérons de commencer par créer une stratégie de marketing de contenu et de commencer à cartographier les types de contenu qui répondent aux problèmes rencontrés à différentes étapes du parcours de l'acheteur.

Les articles doivent être persistants et s'adresser à un public ciblé.

Vous pouvez créer du contenu sur une variété de supports adaptés à votre public. Par exemple, vous constaterez peut-être que les vidéos et les webinaires suscitent plus d'engagement que les articles.

Une bonne stratégie de marketing de contenu renforce la confiance. À partir de là, vous pouvez augmenter l'engagement avec le produit, augmenter la notoriété de la marque et aider à fidéliser la clientèle.

Page de destination

Les pages de destination sont également appelées pages d'argent ou de capture, car le contenu convertit potentiellement les visiteurs en clients.

Cependant, il n'existe pas de formule fourre-tout pour créer une bonne page de destination.

Votre page de destination doit être optimisée pour les lecteurs en fonction de l'endroit où ils se trouvent actuellement dans le parcours de l'acheteur.

Si des clients potentiels accèdent à la page d'argent à partir d'annonces payantes, mais sont plus haut dans l'entonnoir et explorent toujours des options, ils peuvent être dissuadés d'explorer davantage votre produit.

Des pages de destination optimisées avec des CTA convaincants permettent aux clients potentiels de se déplacer dans l'entonnoir marketing.

Votre objectif devrait être de fidéliser les prospects en fournissant du contenu sécurisé tel que des livres électroniques, des essais gratuits et des webinaires en échange d'informations de contact.

Fournir des essais gratuits/des plans Freemium

Sur le marché actuel, le SaaS devient synonyme d'« essais gratuits ».

Bien que de nombreux entrepreneurs proposent des plans tarifaires SaaS freemium, ce n'est peut-être pas la meilleure solution pour vous.

Comme pour toutes les stratégies de génération de leads, cette stratégie doit être testée pour voir si c'est une option viable et durable pour votre produit.

Vous pouvez proposer une période d'essai gratuite ou un plan tarifaire freemium.

Ce dernier permet aux utilisateurs d'accéder aux fonctionnalités les plus basiques du logiciel, bien que le produit ait une utilité limitée.

Cette option peut être intéressante pour certains propriétaires d'entreprise, car une fois qu'un utilisateur s'inscrit, il est déjà dans l'entonnoir de l'acheteur.

Au fur et à mesure que leur utilisation et leur activité se développent, vous pouvez évoluer avec les clients freemium simplement en mettant à niveau leur plan pour leur donner accès à plus de fonctionnalités et de stockage.

Cependant, vous risquez d'avoir beaucoup d'utilisateurs gratuits dans votre pool d'abonnés avec peu de revenus.

Vous pouvez envisager de proposer un essai gratuit au lieu d'un plan gratuit indéfini dans certaines circonstances.

Un essai gratuit permet aux utilisateurs de se familiariser avec les fonctionnalités du produit et de comprendre ses avantages. Une fois la période d'essai terminée, ils seront plus enclins à s'abonner si cela les a aidés dans leurs tâches et s'ils sont à l'aise de l'utiliser.

Si vous proposez une période d'essai, assurez-vous que quelqu'un peut maîtriser l'utilisation du produit pendant la période impartie en testant minutieusement le parcours d'un utilisateur. Sinon, les utilisateurs peuvent être frustrés par la courbe d'apprentissage et avoir du mal à apprécier pleinement votre produit.

Cela peut arriver si le produit est compliqué et a besoin de cette seule période de temps juste pour le maîtriser, sans parler d'optimiser leurs opérations.

Si un utilisateur découvre que votre produit n'est pas en mesure de fournir des résultats pendant la période d'essai gratuite, il sera beaucoup moins susceptible de s'abonner.

Campagnes de goutte à goutte : au bon endroit, au bon moment

Comme le marketing de contenu, le marketing par e-mail cible les lecteurs avec un contenu qui les rencontre en fonction de l'endroit où ils se trouvent dans le parcours de l'acheteur.

Cependant, le pouvoir du marketing par e-mail et des campagnes de goutte à goutte est de fournir le contenu le plus approprié au bon moment au bon public. La façon dont un lecteur interagit avec votre produit/contenu dicte le type de contenu que vous souhaitez fournir via des flux goutte à goutte.

Si vous vous adressez à quelqu'un qui a découvert votre produit pour la première fois, vous pouvez lui fournir des articles et des vidéos sur le problème et comment le produit le résout, suivis d'études de cas sur divers supports comme preuve sociale que le logiciel fait quoi. Il réclame.

Terminez la campagne goutte à goutte avec un CTA convaincant pour encourager les lecteurs à s'abonner à un forfait, et adoucissez l'affaire en mettant en avant une offre à durée limitée pour les nouveaux utilisateurs.

Les campagnes de goutte à goutte intelligentes peuvent maximiser le potentiel de l'humble formulaire de capture d'e-mails.

Montre moi l'argent

La facilité d'utilisation peut être un facteur décisif pour de nombreux clients. Pour cette raison, investir dans le marketing produit peut être inestimable.

Ces démonstrations peuvent stimuler votre génération de prospects en montrant aux clients comment utiliser le produit avec facilité, ainsi que sa flexibilité dans différentes situations.

L'engagement client est généralement faible lorsqu'il nécessite de réserver un appel ou une réunion avec un représentant commercial pour une démonstration de produit ; Cependant, vous pouvez à la place tirer parti de diverses plates-formes pour proposer des démonstrations marketing gratuites en une fraction du temps pris lors d'une réunion de vente typique.

Un autre avantage du marketing produit est que vous pouvez réutiliser les actifs de plusieurs manières

Par exemple, vous pouvez créer une série de didacticiels vidéo sur la façon d'utiliser le produit SaaS aux fins prévues (par exemple, enregistrer les recherches d'achats dans une feuille de calcul). Bien que ces vidéos puissent être initialement téléchargées pour être visionnées sur YouTube, vous pouvez également prendre les parties les plus utiles des vidéos et les transformer en GIF à intégrer dans des e-mails ou des articles.

Une démonstration en direct est également un outil puissant, car vous pouvez potentiellement condenser beaucoup d'informations en peu de temps tout en répondant aux nouvelles préoccupations des clients ou aux questions que vous avez peut-être négligées dans les vidéos pré-planifiées.

L'interaction organique avec le public peut aider à renforcer la confiance.

Un autre type de démo que vous pouvez créer est la procédure pas à pas autoguidée.

Si un client potentiel n'a pas le temps de parler à quelqu'un, mais a quelques minutes pour bricoler le produit, un didacticiel guidé avec des instructions sur la façon de démarrer peut être utile pour fournir une base de référence pour l'utilisation du produit SaaS.

Intégration avec d'autres logiciels populaires

Une façon de mesurer la facilité d'utilisation d'un produit SaaS est le niveau d'intégration qu'il a avec d'autres produits SaaS populaires et est également souvent considéré comme faisant partie de la diligence raisonnable.

L'avantage du SaaS basé sur le cloud est le divorce avec la nécessité de mettre à jour le logiciel sur les ordinateurs individuels.

Le développeur met à jour le logiciel dans le cloud et il continue de fonctionner normalement sans perturber vos opérations.

Pour qu'une pile de produits SaaS se synergise et fonctionne de manière cohérente, ils doivent s'intégrer de manière transparente d'un simple clic.

Assurez-vous que ces intégrations sont pertinentes pour votre créneau. Par exemple, il est logique d'avoir une intégration du logiciel CRM avec le logiciel de comptabilité.

Cette fonctionnalité augmente la génération de prospects en améliorant l'impression de votre produit sur les clients potentiels. Cela vous donnera également une meilleure idée de ce à quoi ressemble votre profil client idéal lors de la création de vos campagnes marketing.

Publication d'invité

Une approche proactive pour générer plus de prospects consiste à augmenter l'exposition de votre produit grâce à la publication d'invités.

C'est un moyen efficace de fournir de la valeur à un public pertinent tout en augmentant l'exposition de votre produit SaaS aux lecteurs qui n'ont jamais entendu parler de votre produit.

Être présenté sur des sites d'autorité est un moyen fantastique d'atteindre ce qui précède.

Par association, vous tirez parti du classement de domaine élevé de l'entreprise et bénéficiez d'une exposition à sa base d'audience. Il s'agit d'une tactique commerciale judicieuse que même les entrepreneurs chevronnés emploient.

En échange d'un article d'invité, vous pouvez proposer un backlink sur votre site ou laisser le destinataire fournir un article d'invité sur votre blog.

Média social

La moitié du monde est active sur les réseaux sociaux sur une plateforme ou une autre.

Malgré ce fait, il peut être surprenant que certains propriétaires d'entreprise soient timides sur les réseaux sociaux.

Lorsqu'il est utilisé correctement, le marketing des médias sociaux peut générer des prospects grâce à des interactions positives. Comme le marketing de contenu, c'est un autre moyen de renforcer la confiance avec votre public.

Le contenu de ces plates-formes peut aller des CTA souples aux images ou aux publications, ou servir de contenu éducatif dans des GIF, des images ou des vidéos.

En plus de réfléchir au type de contenu que vous publiez, il est important de cibler le bon public. Différentes données démographiques ont tendance à utiliser différentes plates-formes, ce qui en fait un facteur important à prendre en compte lorsque vous déterminez où mettre en place une présence sur les réseaux sociaux.

LinkedIn est bien connu pour être un lieu de rencontre pour les professionnels et les entrepreneurs.

La langue et le type de messages présentés ici sont assez formels et orientés vers le monde de l'entreprise. Vous pouvez créer du contenu qui cible les personnes les plus susceptibles d'utiliser votre produit.

Pour les prospects organiques, vous pouvez vous tourner vers Quora. Cette plate-forme est essentiellement un forum ouvert où n'importe qui peut poser des questions sur n'importe quoi.

Vous pouvez vous forger une réputation de leader d'opinion en fournissant des réponses de qualité approfondies basées sur votre expérience. Grâce à un engagement accru, vous générez de la curiosité pour votre marque et votre produit.

Si vous aimez bloguer ou partager vos idées, Twitter peut être un endroit efficace pour le réseautage.

En seulement 240 caractères, vous pouvez mettre en évidence une nouvelle fonctionnalité de votre produit SaaS ou donner votre avis sur un changement dans l'industrie via un retweet.

Si vous établissez une présence sur plusieurs plateformes de médias sociaux, il est important de maintenir une image cohérente sur tous les canaux.

Une partie de la vue d'ensemble

La clé d'une génération de leads efficace est d'être très ciblé dès le début.

Avec l'énoncé de mission de votre marque au premier plan, demandez-vous comment votre stratégie marketing aide à atteindre cet objectif.

Garder le cap sur votre mission aide à aligner votre approche de génération de leads SaaS avec vos objectifs globaux.

Certaines de ces tactiques ne sont pas vraiment innovantes, mais elles ont résisté à l'épreuve du temps parce qu'elles fonctionnent. Ce qui fait le succès de ces tactiques, c'est la patience et une planification minutieuse.

Il faut du temps avant que la stratégie ne produise les résultats souhaités pour votre entreprise. Il est essentiel de garder le client au cœur de vos campagnes marketing.

Nous avons vu des entreprises SaaS adopter cette philosophie et continuer à vendre pour des sorties rentables. Vous pouvez vous inscrire et découvrir quelques excellents exemples de produits SaaS sur notre place de marché.

Utilisez cette inspiration pour boucher les trous de votre stratégie actuelle de génération de leads. Lorsqu'il est mis en œuvre correctement, vous améliorerez la quantité et la qualité de vos prospects.

Commencez à expérimenter et ajustez en cours de route pour déterminer si ce canal de marketing est le bon sur lequel promouvoir votre produit.

Il est temps de commencer à bricoler.