Tutto quello che c'è da sapere sulle e-mail di follow-up dopo nessuna risposta
Pubblicato: 2021-11-10Secondo il dizionario Merriam Webster, un follow-up significa "cercare di ottenere maggiori informazioni su (qualcosa)" e nel processo di vendita è l'atto di raggiungere nuovamente il lead per fornire maggiori informazioni per provare a convertirli in clienti.
Il più delle volte, un follow-up porta a un incontro o a una chiamata, ma potrebbe dipendere dall'approccio scelto dal team di vendita in base ai propri obiettivi. Il follow-up è una parte cruciale dell'email marketing , in quanto non solo aiuta a guidare la generazione di lead, ma è anche un'opportunità per la consapevolezza del marchio.
Nota che solo il 23,9% delle e-mail di vendita è aperto, quindi se scegli di non dare seguito le tue possibilità di successo sono inferiori ed è noto che la maggior parte delle aziende si arrende dopo la prima e-mail, quindi creare una strategia di follow-up può essere una risorsa eccezionale allo sviluppo delle vendite.
Un'altra statistica mostra che c'è una probabilità del 18% di ottenere una risposta dopo un solo tentativo.
Il nostro obiettivo con questo articolo è condividere informazioni su come utilizzare l'e-mail di follow-up quando non si riceve alcuna risposta. Ecco alcuni argomenti che tratteremo:
Casi migliori della pratica di follow-up
Numeri e tariffe
Suggerimenti per migliorare la tua strategia di contenuti diretti alle e-mail di follow-up
Modelli di email professionali che possono essere adattati a qualsiasi settore o situazione
Cosa misurare
Come creare la strategia di follow-up definitiva
Durante questo passaggio, potresti aver bisogno dell'aiuto di qualcuno specializzato in contenuti, ma puoi anche dedicare alcune ore da un rappresentante di vendita durante un periodo specifico per assicurarti che la strategia sia presa in considerazione.
Sebbene una persona sarà responsabile della strategia, è importante scambiare idee con l'intero team su diverse informazioni che possono essere "accattivanti" per i lead , poiché ciò aiuterà con la cura dei contenuti per l'e-mail di follow-up dopo nessuna strategia di risposta - e il blog (se applicabile).
Fonte immagine: Techpp.com
Riteniamo sia importante considerare che esistono due categorie di follow-up:
Per campagne di branding . Queste sono le email incoraggianti inviate alle persone con l'intenzione di dar loro da mangiare informazioni rilevanti per spingerle ad agire, come scaricare materiale e condividere più dettagli di contatto. I follow-up, in questo caso, funzionano bene per aggiungere il punteggio principale e per stabilire l'azienda come leader di mercato.
Per l'approccio allo sviluppo delle vendite . Queste e-mail sono più brevi, dirette e mostrano una chiara intenzione di discutere di affari. Il metodo di follow-up qui è diverso perché devi guidare la persona a dire "sì" a parlare con te direttamente e potenzialmente offline.
Nota che questi due possono essere gratuiti! Come accennato in precedenza, la campagna di branding aggiunge un punteggio al lead, quindi i lead con i punteggi più alti possono essere inviati al team SDR per un approccio più diretto.
Ad ogni modo, l'approccio per creare la strategia di follow-up sarà abbastanza simile, ed ecco il passo dopo passo per pianificare la tua strategia :
Segmentazione
Automazione
Mappatura dei contenuti
Monitoraggio delle prestazioni
Segmentazione
La prima cosa che devi fare è pensare a tutte le catene di e-mail di follow-up che puoi creare in base al comportamento dei clienti. Ad esempio, ecco alcuni suggerimenti di categorie per l'e-mail di follow-up dopo la mancata risposta da parte di un cliente:
Persone che non hanno aperto l'e-mail
Persone che hanno aperto l'e-mail ma non hanno intrapreso alcuna azione
Persone che hanno cliccato su un link
Persone che hanno aperto l'e-mail più volte
La creazione di segmenti consente di espandere la strategia e lavorare con contenuti e offerte personalizzati.
Scegli l'automazione
L'automazione ha dimostrato di essere uno dei modi più efficaci per aumentare le prestazioni di vendita e può anche aiutare a migliorare la comunicazione con i lead perché consente di pianificare diversi follow-up in base ai batch di e-mail.
Scegliendo un software di automazione, sarai anche in grado di organizzare i modelli e attribuirli a ciascun follow-up.
Fonte immagine: Mackinac
Mappatura dei contenuti
Ora che hai un elenco di segmenti e hai scelto uno strumento di automazione, puoi andare avanti e lavorare al passaggio numero tre: creare contenuti. E, per farlo, devi scavare in profondità e mappare tutti i tipi di contenuti che i tuoi lead vorrebbero leggere, ascoltare o vedere .
Parte dell'imparare a inviare un'e-mail di follow-up dopo una mancata risposta è studiare il cliente e capire quale tipo di contenuto lo aiuterà a risolvere un problema o gli farà desiderare ulteriori informazioni.
In questa fase, lo strumento di automazione può essere molto utile e generare contenuti basati sull'intelligenza artificiale. Uno scrittore di contenuti personali AI può creare contenuti che possono essere aggiunti al blog e condivisi tramite e-mail.
La mappatura dei contenuti dovrebbe prendere in considerazione: chi, perché e cosa. Per esempio:
CHI | PERCHÉ | CHE COSA |
Persone che non hanno aperto l'e-mail | Forse l'e-mail è andata nello spam o la persona l'ha persa | Invita la persona a controllare il blog o a iscriverti a una newsletter |
Persone che hanno cliccato su un link | Un clic è un segno di interesse, quindi a questa persona dovrebbe essere offerto un materiale ricco. | Qualcosa di complementare al contenuto condiviso nella prima email. Può essere un ebook. |
La colonna "cosa" riguarda l'elenco dei materiali di marketing e vendita che possono indurre le persone ad agire o suscitare interesse a saperne di più.
Traccia le prestazioni
È noto che alcuni marketer non danno seguito alla prima email e non eseguono test per scoprire cosa funziona meglio, quindi fatti un favore e tieni traccia di tutto .
Proprio come i dati sulle prestazioni di vendita, le prestazioni della posta elettronica mostrano molto su simpatie e antipatie dei clienti e possono essere un potente strumento per generare informazioni.
Non puoi semplicemente creare una strategia di follow-up e aspettarti che funzioni da sola. Quindi, fai un elenco di ciò che deve essere misurato e assicurati di tenere traccia religiosamente delle metriche.
Suggerimenti su cosa misurare | Perché misurarlo? |
Punteggio medio di vantaggio | Il punteggio dei lead aiuta a comprendere la qualità dei lead e i loro interessi |
Clic sul collegamento | È importante verificare quali link hanno la conversione più alta |
Tasso di apertura | Questo tasso dice molto sull'oggetto, quindi è fondamentale tenerlo d'occhio |
Tempo medio per l'acquisto (dopo ogni follow-up) | Questo ci insegnerà quando inviare follow-up in base a quanto tempo ci vuole per chiudere un affare |
Tariffa di cancellazione | Deve essere la tariffa più bassa. Altrimenti, c'è un problema con l'elenco o con il contenuto |
Giorno e ora con i tassi di apertura più alti | Informazioni utili che ti permettono di programmare le campagne email per gli orari con il più alto tasso di apertura |
Tasso di conversione | Per monitorare l'impatto diretto dell'e-mail sulle vendite |
Dovresti assolutamente dedicare del tempo allo studio dei dati e-mail se desideri aumentare la generazione di lead e la conversione delle vendite.
Suggerimenti per creare eccellenti campagne di follow-up
Creare buone e-mail è un'abilità che può essere sviluppata ed è piuttosto utile, poiché le e-mail sono il modo migliore per acquisire clienti. Secondo uno studio di Mckinsey, le e-mail sono 40 volte più efficaci di Facebook e Twitter messi insieme.
Fonte immagine: Mckinsey
Se segui le migliori pratiche e i suggerimenti, i risultati possono essere eccezionali e accelerare la tua curva di apprendimento, quindi controlliamo cinque cose che puoi fare per creare e-mail di follow-up interessanti :
Essere creativo
Essere divertente
Usa numeri, dati e punti elenco
Buona firma
Avere degli oggetti fantastici
Essere creativo
Non aver paura di essere audace e utilizzare titoli creativi ed esperienza utente. Puoi variare: aggiungi video, GIF e altri contenuti interattivi.
Quando crei e-mail fredde, vai avanti e migliora la riga dell'oggetto dell'e-mail fredda, poiché fornirà una maggiore possibilità che i destinatari aprano il tuo messaggio. Anche il design di Emal è abbastanza importante, poiché la parte visiva attira alcune persone.
Dai un'occhiata a questo esempio di intestazioni utilizzate da Slack in una delle loro campagne:
Fonte immagine: Linkedin
Essere divertente
Puoi usare l'umorismo per ravvivare il contenuto. L'umorismo aiuta effettivamente ad aumentare le risposte poiché in media il 40% delle persone preferisce le e-mail umoristiche, ma fai piccoli passi e controlla come reagiscono le persone all'inizio.
Puoi iniziare aggiungendo un'immagine divertente, ad esempio:
Fonte immagine: MailRelay
Il segreto qui è trovare il tono giusto per il tuo marchio perché potresti pensare che l'umorismo non si applichi affatto alla tua attività. Tuttavia, puoi ancora provare a trovare un modo per rompere il ghiaccio usando l'umorismo e cambiando il modo in cui le persone vedono la tua azienda, sperando di stabilire un rapporto migliore.
L'umorismo potrebbe essere la chiave del cuore (e delle tasche) del tuo cliente. Dovresti considerarlo.
Usa numeri, dati e punti elenco
È più probabile che le informazioni basate sui dati siano attendibili rispetto alle dichiarazioni casuali, quindi assicurati di aggiungere alcuni punti elenco e numeri per mostrare al lead che hai familiarità con le tendenze del mercato.
In effetti, mostrare i dati sembra essere uno stimolo interessante per incuriosire le persone e desiderare più contenuti.
Scopri l'approccio di Hubspot utilizzando lettere in grassetto e percentuale nella prima frase:
Fonte immagine: Sumo
Anche gli elenchi puntati funzionano bene, perché condensano il messaggio e aiutano a evidenziare i dettagli rilevanti. Vedi sotto l'approccio del pilota automatico con un saluto generale, elenchi puntati, CTA divertente e una breve firma.
Fonte immagine: Sumo
Buona firma
La firma dell'e-mail viene solitamente trascurata e i rappresentanti di vendita perdono una grande opportunità per pubblicizzare e attirare l'attenzione del lead.
Se vuoi assicurarti di seguire le migliori pratiche, dai sempre un'occhiata ai modelli di firma e-mail e lasciati ispirare per crearne uno ancora migliore.
Per ora, ti mostreremo due buoni esempi, uno per ogni approccio che stiamo considerando: SDR e branding.
Esempio n. 1: per il follow-up dell'e-mail SDR, è una buona idea aggiungere un'immagine, utilizzare solo pochi colori e aggiungere uno slogan o informazioni pertinenti sul ruolo.
Fonte: Canva
Esempio n. 2: per le campagne di branding generali, scegli di aggiungere un indirizzo, informazioni di contatto, logo e sentiti libero di aggiungere un banner promozionale o pubblicitario.
Fonte: Canva
In entrambi i casi, puoi e dovresti aggiungere collegamenti ai tuoi o ai social media dell'azienda.
Infine, discuteremo le righe dell'oggetto che potrebbero essere la parte più importante della strategia in quanto è la prima cosa che vede il lead.
Avere degli oggetti fantastici
Se non crei un oggetto eccezionale, è probabile che i tassi di apertura siano piuttosto bassi, quindi questo è qualcosa che deve essere fatto e monitorato con attenzione. Quando si tratta di una riga dell'oggetto di un'e-mail di follow-up, si consiglia vivamente di eseguire test A/B per vedere cosa funziona meglio e porta risultati migliori.
Controlliamo alcuni esempi in base alle categorie:
Divertente
- FOMO
- Affronta un punto dolente
- Curiosità
Divertente
“[nome lead], [nome lead], [nome lead]. Dobbiamo parlare."
“Non osare cancellarmi! So dove trovarti.»
“Il tempo vola e anche gli sconti. Prendi il tuo ora"
FOMO (Paura di perdersi)
"Nooo, il tuo abbonamento sta per scadere"
"Questa è la tua ultima possibilità di vincere una carta regalo"
“L'orologio sta ticchettando. Non lasciare che questa opportunità vada sprecata".
Affronta un punto dolente
"100 idee per post sul blog"
"Non commettere questi quattro errori di vendita"
“Segnala su [argomento rilevante]”
Curiosità
"Vi presentiamo il nostro ultimo [aggiungi funzionalità]"
"Giornata dura? Miglioriamolo”
"Non dovresti aprire questa email"
Come scrivere un'e-mail di follow-up dopo nessuna risposta
Scrivere campagne di email marketing potrebbe sembrare complicato, ma se usi gli strumenti giusti e pensi a una catena di email informativa, le cose possono diventare più facili. Non c'è una regola su quante email di follow-up dovresti creare, quindi iniziamo controllando alcuni esempi di email di follow-up dopo nessuna risposta.
La catena di e-mail può consistere in una seconda e-mail di follow-up dopo la risposta, una terza o una quarta. Dipende da te, ma ricorda che nell'ultimo caso puoi aggiungere un'e-mail di rete di follow-up dopo nessuna risposta.
Dai un'occhiata ad alcuni modelli per la tua ispirazione:
Modello | Categoria di follow-up | Contenuto suggerito |
#1 | marchio | Oggetto: Nooo, il tuo abbonamento sta per scadere Ehi, il tuo abbonamento alla prova gratuita sta per scadere. Hai intenzione di perdere l'occasione di vendere di più [o qualsiasi altra cosa che abbia senso per la tua attività]? Non lasciare che la tua concorrenza vinca! Accedi al tuo account e inizia a utilizzare la funzione di generazione di lead. [Pulsante Accedi] È gratuito e puoi cancellarti in qualsiasi momento, anche se siamo orgogliosi di dire che non è mai successo ;) Ti stiamo aspettando. [pulsante Accedi] |
#2 | marchio | Oggetto: L'orologio sta ticchettando. Non lasciare che questa opportunità vada sprecata. Tic, tic, tic, tic... Non perdere altro tempo: iscriviti al nostro webinar esclusivo su [hot topic] e vinci uno sconto del 25% sul tuo primo abbonamento annuale. Inoltre, il webinar sarà spettacolare. [pulsante di registrazione] Lo specialista [nome] parlerà di:
È la tua occasione per migliorare le capacità di vendita e apprendere le migliori pratiche utilizzate dai leader di mercato. Tic, tic, tic, tic... [pulsante di registrazione] |
#3 | marchio | Oggetto: Non commettere questi quattro errori di vendita Ci auguriamo che il nostro ultimo video su [argomento caldo] ti sia piaciuto. Poiché abbiamo ricevuto molte richieste per parlare di errori di vendita comuni, il nostro specialista [nome] ha dedicato 5 minuti per dirti cosa evitare. Prendi un drink e trascorriamo 5 minuti imparando gli errori di vendita più comuni. [aggiungi un video] Dovresti anche scaricare il nostro ebook sulle strategie di vendita per leggerlo in seguito. [pulsante di download] |
#4 | marchio | Oggetto: Il tempo vola e anche gli sconti. Prendi il tuo ora Questa è la tua occasione per aumentare la produttività attraverso l'automazione! Iscriviti ora per una prova gratuita e ottieni risultati di vendita più elevati in un breve periodo di tempo. Inoltre, se inizi subito la tua prova gratuita, puoi vincere fino al 25% di sconto al termine della prova. [Immagine] Il tuo sconto vola via tra 12 ore. Hai intenzione di lasciarlo andare proprio così? [Pulsante Prendi ora] |
#5 | marchio | Oggetto: Non dovresti aprire questa email [banner] MA SIAMO FELICI CHE L'HAI FATTO e hai appena vinto uno sconto del 20% sul tuo abbonamento annuale. Facci sapere se sei interessato e uno dei nostri specialisti ti contatterà per discutere ulteriori dettagli. [Pulsante di registrazione] Vantaggi di [prodotto]
Non perdere questa occasione per aumentare le vendite. Iscriviti per una prova gratuita e ottieni uno sconto del 20% se decidi di abbonarti per un anno. [Pulsante di iscrizione alla prova gratuita] |
#6 | SDR | Oggetto: chat veloce su [argomento caldo] Ehi, [nome principale] Ti sto contattando di nuovo solo per assicurarmi che tu abbia avuto la possibilità di controllare la mia ultima email. Mi piacerebbe fissare una chiamata per discutere ulteriori dettagli su [argomento a] e [argomento b], poiché ho parlato con altri leader di mercato e sarebbe meraviglioso avere anche il tuo punto di vista. Fammi sapere se sei disponibile. Cordiali saluti, [firma] |
#7 | SDR | Oggetto: contatto relativo a [argomento caldo] Ciao, [nome principale] Un rapido follow-up per verificare se saresti disponibile a fare una chiacchierata veloce per discutere [argomento caldo]. Notiamo un aumento del XX% nelle vendite dopo che i nostri clienti hanno applicato alcune strategie che abbiamo creato insieme e mi piacerebbe mostrarti le migliori pratiche e i loro risultati. Saresti interessato? [firma] |
#8 | SDR | Oggetto: Infografica su [argomento caldo] Ciao [nome principale], Spero che questa email ti trovi bene. Ho provato a contattarti per circa un mesetto, ma probabilmente sei stato impegnato, quindi mi piacerebbe condividere un'infografica che riassume [argomento caldo]. [Pulsante Scarica] Fammi sapere quando sarai disponibile e potremo fare una breve chiacchierata al telefono o su Skype. C'è molto che posso condividere con te sulle migliori pratiche e casi d'uso che potrebbero aiutarti a risolvere alcuni dei problemi affrontati ora. Saluti, [firma] |
#9 | SDR | Oggetto: Possiamo avere una breve chiamata su [argomento caldo]? Ciao [nome principale], Mi chiamo [il tuo nome] e sono un [ruolo] presso [nome dell'azienda]. Ho cercato di mettermi in contatto con te perché credo che possiamo collaborare e aumentare le vendite [o qualsiasi altra proposta di valore]. Saresti disponibile per una chiamata veloce questa settimana? Altrimenti, fammi sapere quando sarebbe un buon momento per parlare. Se ritieni di non essere quello con cui parlare di [argomento caldo], ti dispiacerebbe indirizzarmi alla persona giusta? Attendiamo un vostro riscontro! [firma] |
#10 | SDR | Oggetto: [Argomento caldo] Best practice [Nome principale], Spero che tu stia passando una bella giornata! Ti contatto di nuovo per farti sapere che sono disponibile a mostrarti alcune best practice [argomento caldo] e [qualsiasi altro argomento]. Abbiamo avuto successo con alcuni clienti nel [settore] e credo che possiamo creare un ottimo piano per aiutarti ad aumentare la generazione di lead e la conversione delle vendite. Per favore fammi sapere quando saresti disponibile per una chiamata veloce, o possiamo prendere un caffè. Grazie in anticipo. [firma] |
Suggerimento: a volte, quando contatti persone iscritte a un elenco di e-mail gratuito, puoi essere più generico sul contenuto condiviso, ma la maggior parte delle volte è importante personalizzare.
Conclusione sulla strategia e-mail di follow-up
Creando una campagna e-mail di follow-up, la tua azienda può aumentare le possibilità di conversione grazie al marchio a lungo termine. Inoltre, i follow-up possono essere pianificati ed eseguiti in modo efficiente se vengono utilizzati gli strumenti giusti durante il processo.
È tempo di portare le e-mail di follow-up al livello successivo e sorprendere le persone con ottimi contenuti, informazioni utili e un oggetto e un design un po' fuori dagli schemi.
Ecco un breve riassunto di ciò di cui abbiamo parlato nell'articolo:
Le righe dell'oggetto sono molto importanti
Il 70% dei marketer si arrende dopo la prima email inviata
Concentrati sulla segmentazione
Usa l'automazione per migliorare la produttività
Non aver paura di innovare
Ci auguriamo che la lettura ti sia piaciuta e che la frequenza delle tue e-mail di follow-up dopo nessuna risposta inizi a diminuire a causa della tua fantastica strategia di follow-up.