Pubblicità B2B: come promuovere la tua attività per aumentare le vendite

Che cos'è la pubblicità B2B?

La pubblicità B2B (business-to-business) è parte integrante del marketing B2B. Sebbene potresti aver visto il marketing B2B e la pubblicità B2B utilizzati in modo intercambiabile in alcuni articoli, il marketing B2B è una nozione molto più ampia. Rappresenta tutti gli sforzi compiuti dall'azienda per vendere i propri beni o servizi ad altre società e organizzazioni. Questi sforzi possono includere la creazione di un marchio aziendale, l'email marketing B2B, la SEO, la partecipazione alle migliori conferenze e mostre di marketing B2B, la creazione di programmi di riferimento e la pubblicità B2B.

La principale caratteristica distintiva che distingue la pubblicità B2B dalle altre strategie di marketing è che paghi per un determinato contenuto o messaggio da servire a un determinato pubblico su un determinato canale pubblicitario.

Tieni presente che la pubblicità B2B non deve essere confusa con il marketing diretto o in entrata. Quest'ultimo è un modo più aggressivo e, tuttavia, spesso giustificato per ottenere contatti. Il marketing in uscita, al contrario, consiste nell'affrontare le esigenze delle persone e creare fiducia prima di esprimere la tua offerta. E ha mostrato risultati incredibili ultimamente.

La pubblicità B2B consente l'indirizzo diretto al tuo pubblico di destinazione, ma ciò non significa che devi indirizzarlo con un messaggio immediato "compra da noi". Al contrario, la pubblicità B2B può e deve essere efficacemente utilizzata sia per il marketing inbound che outbound.

Continua a leggere per saperne di più sulla pubblicità B2B e sul suo posto nei piani e nei modelli di marketing B2B. Fare pubblicità B2B nel modo giusto è sicuro di far crescere lead e vendite per la tua attività.

Per chi è?

La pubblicità B2B è per tutti coloro che lavorano nel mercato B2B:

• aziende che forniscono materie prime ad altre imprese;

• società che vendono beni o servizi di cui le organizzazioni hanno bisogno per operazioni commerciali generali (come forniture per ufficio o servizi di pulizia);

• grossisti che vendono i prodotti che producono a società di vendita al dettaglio.

Le recenti statistiche di vendita forniscono validi motivi per utilizzare la pubblicità nel marketing B2B:

Sebbene la pubblicità B2B sia principalmente utilizzata per attirare nuovi contatti e facilitare le vendite, non si limita a questo. La pubblicità B2B può rivolgersi anche ai clienti esistenti. Ad esempio, gli annunci che comunicano l'autorità del tuo marchio aumentano la credibilità e la fedeltà dei tuoi clienti. Puoi anche utilizzare la pubblicità per informare i tuoi clienti di offerte speciali, fiere e nuovi prodotti, upselling o cross-selling di coloro che già acquistano da te.

Tipi di pubblicità B2B

Non esiste una classificazione uniforme dei tipi di pubblicità B2B. Preferiamo distinguere tre tipi:

1. pubblicità tradizionale,

2. marketing sui motori di ricerca

3. pubblicità sociale.

Diamo uno sguardo più da vicino alle peculiarità di questi tre tipi di pubblicità B2B e ai canali che utilizzano per recapitare messaggi di marketing ai potenziali clienti.

Pubblicità tradizionale

La pubblicità tradizionale comprende pubblicità stampata, pubblicità televisiva e radiofonica e pubblicità esterna.

E no, la pubblicità tradizionale non è morta.

In realtà, l'82% degli utenti Internet statunitensi ha affermato di fidarsi degli annunci stampati più che del digitale. I periodici commerciali e le pubblicazioni cartacee rimangono una potente piattaforma per rivolgersi a un pubblico di nicchia altamente coinvolto. Inoltre, le moderne tecnologie consentono l'espansione dell'influenza della pubblicità tradizionale. Ad esempio, l'azienda può dotare gli annunci stampati e OOH di codici QR o reindirizzare le persone in base alla loro posizione fisica, quando è probabile che abbiano incontrato l'annuncio.

(Fonte immagine: http://clearchanneloutdoor.com/products/airports/)

Insieme alla pubblicità radiofonica tradizionale, gli annunci sui podcast diventano notevolmente popolari. National Public Radio (NPR), che è chiamato l'editore di podcast più popolare, suggerisce che i marchi B2B sono una delle loro più grandi categorie di inserzionisti.

Gli spot televisivi sono spesso il regno di grandi marchi che utilizzano potenti immagini visive e pubblicità di celebrità per dimostrare la loro autorità e parlare alle emozioni dei decisori e delle parti interessate. Guardando l'incredibile annuncio B2B di Ford, non si può negare il grande impatto che produce.

[incorpora il video]

Marketing sui motori di ricerca

Poiché Google possiede il 71% della quota di mercato della ricerca, il marketing sui motori di ricerca in genere significa marketing con l'aiuto di Google Ads e Google Adsense.

Con Google Ads, paghi per apparire nella parte superiore della pagina dei risultati dei motori di ricerca (SERP) per una parola chiave o una frase chiave pertinente. La strategia è chiara: se un utente sta cercando deliberatamente i servizi oi beni che fornisci, vuoi che venga a conoscenza della tua offerta in primo luogo. Google Ads consente inoltre di indirizzare il pubblico con pubblicità display in base alle sue ricerche recenti.

Google Adsense potrebbe sembrare simile alla pubblicità display, ma non lo è. La differenza è che selezioni le piattaforme in cui verranno visualizzati i tuoi annunci. Gli annunci vengono inseriti su siti Web che forniscono contenuti di valore per il tuo pubblico di destinazione. Attraverso questo contenuto, puoi presentare la tua offerta al pubblico pertinente prima ancora che inizi a cercarla.

Mentre la pubblicità tradizionale si rivolge a un vasto pubblico, Google Ads e Google Adsense indirizzano traffico rilevante al tuo sito web e possono essere un buon punto di partenza per ulteriori campagne di marketing in uscita. Non lasceresti andare i tuoi visitatori senza offrire un magnete guida, vero?

Google è un vero gigante e investe molto nella sua efficienza. Pertanto, ti assicuriamo che migliora costantemente le sue funzionalità di personalizzazione, test e analisi per aiutarti a lanciare campagne vincenti e raggiungere i principali obiettivi di marketing B2B. Tali obiettivi includono:

• costruire consapevolezza

• influenzare le decisioni

• azione di guida

Pubblicità sociale

La pubblicità sociale è la pubblicità B2B su piattaforme di social media come LinkedIn, Facebook, YouTube, Twitter e Instagram.

Avendo studiato molti esempi di marketing B2B di successo, possiamo affermare con sicurezza che i canali dei social media possono e devono essere utilizzati per la pubblicità B2B. Tuttavia, vari canali hanno le loro peculiarità e potrebbero non funzionare altrettanto bene per la tua azienda. Questo è il motivo per cui è meglio concentrarsi su uno o due canali di social media che funzionano meglio per il tuo pubblico e forniscono le migliori entrate.

Sebbene Twitter possa far interagire un utente con un annuncio, soprattutto dopo un'esposizione ripetuta, rimane meno influente sulla pubblicità B2B. Lo stesso vale per Instagram. Lo storytelling visivo offre alla piattaforma un alto potenziale per coinvolgere acquirenti sia B2C che B2B, ma i suoi strumenti e algoritmi pubblicitari difficilmente possono competere con quelli di LinkedIn o Facebook. Pertanto, dedichiamo più tempo ai tre principali canali di social media utilizzati per la pubblicità sociale B2B: LinkedIn, Facebook e YouTube.

Canali di social media che funzionano meglio per la pubblicità B2B

LinkedIn

Gli esperti di marketing hanno valutato LinkedIn come la piattaforma numero uno per la generazione di lead B2B, la maggior parte di loro ha scelto LinkedIn rispetto ad altre piattaforme social. Il vantaggio principale della piattaforma è il pubblico, che si concentra sul lavoro e sull'ottenimento di relazioni professionali fin dall'inizio. In effetti, questo è il posto giusto per incontrare imprenditori e decisori alla ricerca di approfondimenti e opportunità di esperti piuttosto che notizie di amici e video divertenti.

I professionisti spesso si preoccupano di mantenere i loro profili puliti e aggiornati utilizzando i modelli di LinkedIn e fornendo dettagli approfonditi sulle posizioni rilevanti. LinkedIn aiuta i professionisti del marketing a utilizzare questo vantaggio per una selezione accurata del pubblico in base a criteri come settore, ruoli e titoli professionali, esperienza e persino anzianità e azienda.

LinkedIn presenta alcune statistiche e casi di studio convincenti per convincere i marketer B2B a provarlo:

• L'80% di tutti i contatti sui social media arriva ai marketer B2B tramite LinkedIn;

• Il 92% dei marketer B2B preferisce questa piattaforma a qualsiasi altra;

• Il 46% del traffico social verso il sito web dell'azienda che opera nel mercato B2B proviene da LinkedIn;

• LinkedIn Lead Gen Forms ha permesso a IR Prognosis di raddoppiare i suoi tassi di conversione;

• Sponsored InMail ha un tasso di risposta 11 volte migliore rispetto alle email tradizionali per Replicon

• NetBrain Technologies Inc. ottiene il 94% dei lead attraverso la pubblicità su LinkedIn.

(Fonte: https://business.linkedin.com/marketing-solutions/blog/linkedin-b2b-marketing/2016/get-proof--the-case-for-b2b-marketing-on-linkedin--infographic-)

Puoi eseguire campagne LinkedIn per aumentare la consapevolezza del marchio, ottenere visite al sito Web, aumentare il coinvolgimento con i contenuti che stai condividendo, ottenere visualizzazioni video, generare lead e attirare candidati di lavoro.

Esistono diversi modi per fare pubblicità su LinkedIn:

• Contenuti sponsorizzati: promuovere un articolo o un post dalla pagina della tua azienda affinché venga visualizzato nel feed degli utenti a cui ti rivolgi

• Annunci video: promuovere un video al pubblico selezionato che apparirà nel feed degli utenti

  

• Annunci di testo: annunci contenenti solo un breve messaggio di testo, che puoi trovare sul lato destro del feed di LinkedIn o nella sezione "Persone che potresti conoscere"

• InMail sponsorizzato: questo è un messaggio personale che puoi inviare a qualcuno che non è la tua connessione in base al targeting di LinkedIn. Questi annunci devono essere inviati da profili personali, non da una pagina aziendale. Ciò rende la pubblicità più personale e offre ai destinatari l'opportunità di comunicare con un rappresentante dell'azienda e chiarire i dettagli dell'offerta.

Il CPC potrebbe essere più alto su LinkedIn rispetto ad altri social media. Tuttavia, LinkedIn non fa pagare per le interazioni con un post sponsorizzato, il che spesso lo rende un'opzione più conveniente per la generazione di lead.

Facebook

Mentre LinkedIn sfrutta lo stress per la creazione di una rete professionale, Facebook, con i suoi 2,41 miliardi di utenti attivi mensili, è semplicemente troppo grande per essere ignorato. Sebbene la piattaforma sia stata tradizionalmente associata al marketing B2C, il giusto approccio rende gli annunci Facebook B2B una solida pietra angolare del marketing digitale B2B.

Ecco i vantaggi della pubblicità B2B su Facebook:

1. Retargeting. Devi aver sentito parlare del magico Pixel. Tiene traccia delle visite al tuo sito e consente il retargeting di coloro che hanno visitato una pagina specifica o eseguito una determinata azione sul tuo sito Web con un messaggio personalizzato. Questo è un potente strumento che aiuta a costruire potenti canalizzazioni di vendita automatiche.

2. Costi inferiori. Sebbene la pubblicità su Facebook sia diventata molto più competitiva e probabilmente dovrai aumentare i post dalla tua pagina per ottenere maggiore visibilità, è ancora più conveniente di LinkedIn. Inoltre, Facebook offre ampie opportunità di test per ottenere dopotutto un CPC ottimale.

3. Ampia varietà di opzioni di forma e posizionamento. Facebook è flessibile per quanto riguarda la forma degli annunci e il loro posizionamento. Puoi utilizzare una foto, un video o creare un'intera pagina di destinazione dal tuo annuncio. Può essere inserito nel feed degli utenti, nella colonna di destra, in Messenger, negli articoli istantanei e nei video in-stream. Gli ultimi due agiscono come pubblicità su un canale all'interno di un canale.

4. Messaggero. Messenger ha portato la pubblicità di Facebook a un nuovo livello, poiché consente l'utilizzo di un annuncio per consentire agli utenti di iscriversi, proprio come si iscrivono alla tua mailing list. Inoltre, puoi utilizzare il tuo chatbot di vendita per fornire contenuti utili, chiarire le esigenze dei tuoi abbonati, introdurre vendite e offerte speciali.

5. Pubblico simile. E se non sei sicuro del tuo pubblico di destinazione? Facebook può aiutarti a risolvere questo problema con l'aiuto di un pubblico simile. Il sistema può trovare persone che corrispondono agli attributi chiave di coloro che già interagiscono con il tuo marchio (acquista da te, visita i tuoi siti Web, interagisce con la tua pagina aziendale, ecc.).

Sebbene Facebook consenta l'ottimizzazione per un'ampia varietà di obiettivi della campagna, i seguenti quattro funzionano meglio per il marketing B2B: consapevolezza del marchio, traffico, generazione di lead e conversione. Dai un'occhiata alle idee e agli esempi di Facebook B2B per capire come possono funzionare per te.

Youtube

YouTube è più di una piattaforma di condivisione video. È anche un motore di ricerca. È il terzo sito più visitato dopo Google e Facebook.

La pubblicità su YouTube riguarda esclusivamente i contenuti video. Secondo Aberdeen Group, le aziende che utilizzano i video nel marketing B2B aumentano il loro fatturato del 49% più velocemente di anno in anno rispetto ai loro concorrenti e ottengono il 41% in più di traffico dai risultati di ricerca. In questo modo, la pubblicità su YouTube può essere considerata un'alternativa più economica agli annunci TV.

Che tipo di contenuto video funziona bene per il marketing B2B? Alcuni dei migliori contenuti possono includere:

• Vlog. I video blog o "vlog" sono ottimi modi per educare il pubblico su un argomento specifico. I vlog possono essere interamente originali o convertiti nel formato video dai post del blog.

• Dimostrazioni del prodotto. Le descrizioni scritte dei prodotti possono essere noiose e confuse. Il video rende le demo dei prodotti più affidabili e più coinvolgenti allo stesso tempo. In realtà, il 43% degli acquirenti B2B utilizza già i video che trova online per ricercare prodotti o servizi per le proprie aziende.

• Video sulla storia del marchio. Il video della storia del marchio aggiunge un volto umano al tuo marchio. Condividendo la tua cultura e i tuoi valori, mostrando i tuoi clienti o includendo interviste con i dipendenti, puoi evocare una forte risposta emotiva e la volontà di collaborare con la tua attività.

Sebbene molto traffico possa arrivare organicamente ai tuoi contenuti video, è meglio utilizzare pubblicità mirata per aumentare il traffico e promuovere importanti campagne video. Puoi pubblicizzare il tuo video di YouTube utilizzando:

1. Annunci che vengono riprodotti prima che gli spettatori possano accedere al video che intendono guardare

2. Video sponsorizzati che appaiono nella pagina dei risultati di ricerca di YouTube

3. Annunci visualizzati nei risultati dei motori di ricerca

Continua a testare e sarai sicuro di vedere quale tipo di pubblicità su YouTube porta più visualizzazioni e conversioni.

Definire il pubblico di destinazione per la pubblicità B2B

Tutto ciò che riguarda il marketing B2B, a partire dal tuo logo e terminando con le immagini e il tono che usi nei tuoi annunci, dovrebbe parlare a un acquirente ben definito che rappresenta il tuo pubblico di destinazione. Il pubblico di destinazione rappresenta il tuo cliente ideale con problemi, attributi e preferenze definiti.

Questo è il motivo per cui è fondamentale tenere a mente entrambi i destinatari

• quando si sviluppa una strategia pubblicitaria B2B: scegliere i tipi di pubblicità B2B e i canali per commercializzare i propri annunci,

• durante l'esecuzione di campagne pubblicitarie: scelta di immagini specifiche, messaggi di marketing, orario particolare per visualizzare i tuoi annunci, posizionamento degli annunci, ecc.

Il minimo indispensabile che devi sapere per definire il tuo pubblico di destinazione è:

• dati demografici

• quali dolori può risolvere il tuo prodotto

• vantaggi e svantaggi di prodotti alternativi e aziende che affrontano lo stesso problema

• cosa può impedire al tuo pubblico di acquistare il tuo prodotto

• quali tipi di pubblicità e canali pubblicitari preferisce il tuo pubblico.

Se non sei ancora sicuro di quale sia il tuo pubblico di destinazione, è giunto il momento di iniziare la tua ricerca. Ti ricordiamo alcune strategie da utilizzare qui:

1. Analizza i tuoi clienti esistenti. Una base di clienti, una base di abbonamenti e-mail, Google Analytics e approfondimenti acquisiti con l'aiuto di Facebook Pixel possono fornire molte informazioni.

2. Ricerca i tuoi concorrenti. Guarda i tuoi concorrenti diretti. Quali parole chiave portano traffico organico e a pagamento ai loro siti web? Quali canali di social media portano più traffico? Quali problemi descrivono? Cosa hanno sulle loro pagine di destinazione? Se funziona bene per il loro pubblico, potrebbe funzionare anche per te.

3. Fai ricerche di mercato. Se conosci i dati demografici dei tuoi clienti, ma non hai dati sulle loro preferenze e sul processo di acquisto, è fantastico utilizzare ricerche di marketing primarie, ad esempio per sondare o intervistare un gruppo selezionato che rappresenta la tua persona di marketing.

In che modo la pubblicità B2B si adatta a una strategia di marketing globale

La pubblicità B2B dovrebbe raggiungere obiettivi definiti che ti aiuteranno ad avere successo con la strategia di marketing B2B complessiva. Può funzionare bene in ogni fase del percorso del cliente, ma ovviamente i canali e il contenuto degli annunci saranno diversi.

Mentre molti annunci B2C offrono al cliente l'acquisto dell'articolo con un clic, raramente puoi vedere annunci B2B che cercherebbero di concludere subito l'affare. Invece, gli annunci B2B vengono utilizzati per aumentare la consapevolezza e l'interesse, aumentare il traffico, generare lead, influenzare il processo decisionale e coltivare le relazioni esistenti.

Ecco l'esempio di quali annunci B2B e tipi e canali pubblicitari possono essere utilizzati a seconda della fase del percorso del cliente.

Note finali

Nella fase iniziale, sarebbe meglio utilizzare diversi canali che forniranno la massima visibilità al tuo pubblico di destinazione. Tuttavia, quando si convertono lead in potenziali clienti e clienti, è possibile trarre vantaggio dal targeting preciso che la pubblicità digitale B2B può offrire.

La pubblicità B2B ben pensata integra efficacemente il marketing B2B e si traduce in più lead, clienti e promotori della tua azienda. Anyleads è felice di supportarti in questo obiettivo fornendo strumenti preziosi per aumentare il traffico e generare clienti in un'unica suite.