Tout ce que vous devez savoir sur les e-mails de suivi après aucune réponse
Publié: 2021-11-10Selon le dictionnaire Merriam Webster, un suivi signifie « essayer d'obtenir plus d'informations sur (quelque chose) » et dans le processus de vente, il s'agit de tendre à nouveau la main pour fournir au prospect plus d'informations pour essayer de le convertir en clients.
La plupart du temps, un suivi mène à une réunion ou à un appel, mais cela peut dépendre de l'approche choisie par l'équipe commerciale en fonction de ses objectifs. Le suivi est une partie cruciale du marketing par e-mail , car il aide non seulement à générer des prospects, mais c'est aussi une chance de faire connaître la marque.
Notez que seulement 23,9% des e-mails de vente sont ouverts, donc si vous choisissez de ne pas suivre vos chances de succès sont plus faibles et il est connu que la plupart des entreprises abandonnent après le premier e-mail, donc créer une stratégie de suivi peut être un atout exceptionnel au développement des ventes.
Une autre statistique montre qu'il y a 18% de chances d'obtenir une réponse après un seul essai.
Notre objectif avec cet article est de partager des informations sur la façon d'utiliser le courrier électronique de suivi lorsqu'aucune réponse n'est reçue. Voici quelques sujets que nous allons aborder :
Pratique de suivi Meilleurs cas
Chiffres et tarifs
Conseils pour améliorer votre stratégie de contenu orientée vers le suivi des e-mails
Modèles d'e-mails professionnels pouvant être adaptés à n'importe quel secteur ou situation
Que mesurer
Comment créer la stratégie de suivi ultime
Au cours de cette étape, vous aurez peut-être besoin de l'aide d'une personne spécialisée dans le contenu, mais vous pouvez également allouer quelques heures d'un commercial pendant une période spécifique pour vous assurer que la stratégie est prise en charge.
Bien qu'une personne soit en charge de la stratégie, il est important de réfléchir avec toute l'équipe aux différentes informations qui peuvent être « accrocheuses » pour les prospects , car cela aidera à la conservation du contenu pour l'e-mail de suivi après une stratégie sans réponse. - et le blog (le cas échéant).
Source de l'image : Techpp.com
Nous pensons qu'il est important de considérer qu'il existe deux catégories de suivis :
Pour les campagnes de branding . Il s'agit d'e-mails nourrissants envoyés aux personnes dans l'intention de leur fournir des informations pertinentes afin de les inciter à prendre des mesures, telles que le téléchargement de matériel et le partage de plus de coordonnées. Les suivis, dans ce cas, fonctionnent bien pour ajouter une notation des prospects et pour établir l'entreprise en tant que leader du marché.
Pour la démarche Développement Commercial . Ces e-mails sont plus courts, simples et montrent une intention claire de discuter des affaires. La méthode de suivi ici est différente car vous devez amener la personne à dire « oui » pour vous parler directement et potentiellement hors ligne.
Notez que ces deux peuvent être complémentaires ! Comme mentionné précédemment, la campagne de branding ajoute un score au prospect, puis les prospects avec les scores les plus élevés peuvent être envoyés à l'équipe SDR pour une approche plus directe.
Dans tous les cas, l'approche pour créer la stratégie de suivi sera assez similaire, et voici étape par étape pour planifier votre stratégie :
Segmentation
Automatisation
Cartographie du contenu
Suivi des performances
Segmentation
La première chose que vous devez faire est de penser à toutes les chaînes d'e-mails de suivi que vous pouvez créer en fonction du comportement des clients. Par exemple, voici quelques suggestions de catégories pour les e-mails de suivi après l'absence de réponse d'un client :
Les personnes qui n'ont pas ouvert l'e-mail
Personnes qui ont ouvert l'e-mail mais n'ont effectué aucune action
Les personnes qui ont cliqué sur un lien
Les personnes qui ont ouvert l'e-mail plusieurs fois
La création de segments vous permet d'étendre la stratégie et de travailler avec du contenu et des offres personnalisés.
Choisissez l'automatisation
L'automatisation s'est avérée être l'un des moyens les plus efficaces d'augmenter les performances de vente, et elle peut également aider à améliorer la communication avec les prospects car elle vous permet de planifier différents suivis en fonction des lots d'e-mails.
En choisissant un logiciel d'automatisation, vous pourrez également organiser des modèles et les attribuer à chaque suivi.
Source de l'image : Mackinac
Mappage de contenu
Maintenant que vous avez une liste de segments et que vous avez choisi un outil d'automatisation, vous pouvez passer à la troisième étape : créer du contenu. Et, pour ce faire, vous devez creuser profondément et cartographier toutes sortes de contenus que vos prospects aimeraient lire, écouter ou voir .
Une partie de l'apprentissage de l'envoi d'un e-mail de suivi après aucune réponse consiste à étudier le client et à comprendre quel type de contenu l'aidera à résoudre un problème ou lui fera souhaiter plus d'informations.
Dans cette phase, l'outil d'automatisation peut être très utile et générer du contenu basé sur l'intelligence artificielle. Un rédacteur de contenu personnel AI peut créer du contenu qui peut être ajouté au blog et partagé par courrier électronique.
La cartographie du contenu doit prendre en compte : qui, pourquoi et quoi. Par exemple:
QUI | POURQUOI | QUEL |
Les personnes qui n'ont pas ouvert l'e-mail | Peut-être que l'e-mail est devenu un spam ou que la personne l'a simplement manqué | Invitez la personne à consulter le blog ou à vous inscrire à une newsletter |
Les personnes qui ont cliqué sur un lien | Un clic est un signe d'intérêt, il faut donc proposer à cette personne un matériel riche. | Quelque chose de complémentaire au contenu partagé dans le premier email. Il peut s'agir d'un ebook. |
La colonne « quoi » consiste à répertorier les supports de marketing et de vente qui peuvent inciter les gens à agir ou à susciter leur intérêt à en savoir plus.
Suivre les performances
Il est connu que certains spécialistes du marketing ne font pas de suivi après le premier e-mail et ne font pas de tests pour savoir ce qui fonctionne le mieux, alors faites-vous plaisir et suivez tout .
Tout comme les données sur les performances des ventes, les performances des e-mails en disent long sur les goûts et les aversions des clients, et cela peut être un outil puissant pour générer des informations.
Vous ne pouvez pas simplement créer une stratégie de suivi et vous attendre à ce qu'elle fonctionne toute seule. Alors, faites une liste de ce qui doit être mesuré et assurez-vous de suivre religieusement les métriques.
Suggestions de ce qu'il faut mesurer | Pourquoi le mesurer ? |
Score moyen des prospects | La notation des leads aide à comprendre la qualité des leads et leurs intérêts |
Clics sur les liens | Il est important de vérifier quels liens ont la conversion la plus élevée |
Taux d'ouverture | Ce taux en dit long sur la ligne d'objet, il est donc crucial de garder un œil dessus |
Délai moyen d'achat (après chaque suivi) | Cela nous apprendra quand envoyer des suivis en fonction du temps qu'il faut pour conclure un accord |
Taux de désabonnement | Ce doit être le taux le plus bas. Sinon, il y a un problème soit avec la liste, soit avec le contenu |
Jour et heure avec les taux d'ouverture les plus élevés | Des informations utiles qui vous permettent de programmer les campagnes d'e-mails pour les heures avec le taux d'ouverture le plus élevé |
Taux de conversion | Pour suivre l'impact direct de l'e-mail sur les ventes |
Vous devriez certainement passer du temps à étudier les données de messagerie si vous souhaitez augmenter la génération de prospects et la conversion des ventes.
Conseils pour créer d'excellentes campagnes de suivi
Créer de bons e-mails est une compétence qui peut être développée, et c'est très utile, car les e-mails sont le meilleur moyen d'acquérir des clients. Selon une étude de Mckinsey, les e-mails sont 40 fois plus efficaces que Facebook et Twitter réunis.
Source de l'image : McKinsey
Si vous suivez les bonnes pratiques et les conseils, les résultats peuvent être exceptionnels et accélérer votre courbe d'apprentissage. Voyons donc cinq choses que vous pouvez faire pour créer des e - mails de suivi attrayants :
Sois créatif
Sois amusant
Utiliser des nombres, des données et des puces
Avoir une bonne signature
Avoir des lignes d'objet incroyables
Sois créatif
N'ayez pas peur d'être audacieux et d'utiliser des titres créatifs et une expérience utilisateur. Vous pouvez varier : ajoutez des vidéos, des GIF et d'autres contenus interactifs.
Lorsque vous créez des e-mails froids, améliorez la ligne d'objet de vos e-mails froids, car cela augmentera les chances que les destinataires ouvrent votre message. Le design Emal est également très important, car la partie visuelle attire certaines personnes.
Découvrez cet exemple d'en-têtes Slack utilisés dans l'une de leurs campagnes :
Source de l'image : Linkedin
Sois amusant
Vous pouvez utiliser l'humour pour pimenter le contenu. L'humour contribue en fait à augmenter les réponses, car 40 % des personnes en moyenne préfèrent les e-mails humoristiques, mais faites des petits pas et vérifiez d'abord comment les gens réagissent.
Vous pouvez commencer par ajouter une image amusante, par exemple :
Source de l'image : MailRelay
Le secret ici est de trouver le bon ton pour votre marque, car vous pourriez penser que l'humour ne s'applique pas du tout à votre entreprise. Cependant, vous pouvez toujours essayer de trouver un moyen de briser la glace en utilisant l'humour et en changeant la façon dont les gens voient votre entreprise, en établissant, espérons-le, une meilleure relation.
L'humour pourrait être la clé du cœur (et de la poche) de votre client. Vous devriez le considérer.
Utilisez des chiffres, des données et des puces
Les informations basées sur des données sont plus susceptibles d'être fiables que des déclarations aléatoires, alors assurez-vous d'ajouter quelques puces et chiffres pour montrer au prospect que vous connaissez les tendances du marché.
En fait, montrer des données semble être un déclencheur intéressant pour inciter les gens à être curieux et à souhaiter plus de contenu.
Découvrez l'approche de Hubspot en utilisant des lettres en gras et un pourcentage dans la première phrase :
Source de l'image : Sumo
Les listes à puces fonctionnent également bien, car elles condensent le message et aident à mettre en évidence les détails pertinents. Voir ci-dessous l'approche du pilote automatique avec un message d'accueil général, des puces, un CTA amusant et une courte signature.
Source de l'image : Sumo
Avoir une bonne signature
La signature d'e-mail est généralement négligée et les commerciaux ratent une excellente occasion de faire de la publicité et d'attirer l'attention du prospect.
Si vous voulez vous assurer que vous suivez les meilleures pratiques, jetez toujours un œil aux modèles de signature de courrier électronique et inspirez-vous pour en créer un encore meilleur.
Pour l'instant, nous allons vous montrer deux bons exemples, un pour chaque approche que nous envisageons : SDR et branding.
Exemple n° 1 : Pour le suivi des e-mails SDR, c'est une bonne idée d'ajouter une image, de n'utiliser que quelques couleurs et d'ajouter un slogan ou des informations pertinentes sur le rôle.
Source : Canva
Exemple n°2 : Pour les campagnes de branding générales, choisissez d'ajouter une adresse, des coordonnées, un logo et n'hésitez pas à ajouter une bannière promotionnelle ou publicitaire.
Source : Canva
Dans les deux cas, vous pouvez et devez ajouter des liens vers les vôtres ou les réseaux sociaux de l'entreprise.
Enfin, nous allons discuter des sujets qui pourraient être la partie la plus importante de la stratégie car c'est la première chose que le responsable voit.
Avoir des lignes d'objet incroyables
Si vous ne créez pas une ligne d'objet exceptionnelle, il est probable que les taux d'ouverture seront assez bas, c'est donc quelque chose qui doit être soigneusement fait et suivi. En ce qui concerne la ligne d'objet d'un e-mail de suivi, il est fortement recommandé d'effectuer des tests A/B pour voir ce qui fonctionne le mieux et apporte de meilleurs résultats.
Voyons quelques exemples basés sur des catégories :
Drôle
- FOMO
- Aborder un point douloureux
- Curiosité
Drôle
« [nom du prospect], [nom du prospect], [nom du prospect]. Il faut qu'on parle."
« Ne t'avise pas de me supprimer ! Je sais où te trouver.
« Le temps passe vite, les remises aussi. Prenez le vôtre maintenant"
FOMO (Peur de passer à côté)
« Nooon, votre abonnement expire »
« C'est votre dernière chance de gagner une carte-cadeau »
"L'heure tourne. Ne laissez pas cette opportunité se perdre.
Aborder un point douloureux
« 100 idées d'articles de blog »
"Ne faites pas ces quatre erreurs de vente"
« Rapport sur [sujet pertinent] »
Curiosité
« Présentation de nos dernières [ajouter une fonctionnalité] »
"Rude journée? Améliorons les choses”
« Vous ne devriez pas ouvrir cet e-mail »
Comment rédiger un e-mail de suivi après aucune réponse
Rédiger des campagnes de marketing par e-mail peut sembler compliqué, mais si vous utilisez les bons outils et pensez à une chaîne d'e-mail informative, les choses peuvent devenir plus faciles. Il n'y a pas de règle sur le nombre d'e-mails de suivi que vous devez créer, commençons donc par vérifier quelques exemples d'e-mails de suivi après aucune réponse.
La chaîne d'e-mails peut consister en un deuxième e-mail de suivi après réponse, un troisième ou un quatrième. C'est à vous de décider, mais n'oubliez pas que dans le dernier cas, vous pouvez ajouter un e-mail de suivi en réseau après aucune réponse.
Découvrez quelques modèles pour votre inspiration :
Modèle | Catégorie de suivi | Contenu suggéré |
#1 | l'image de marque | Objet : Nooon, votre abonnement expire Hé, votre abonnement à l'essai gratuit expire. Allez-vous rater l'occasion de vendre plus [ou tout autre élément qui a du sens pour votre entreprise] ? Ne laissez pas vos concurrents gagner ! Connectez-vous à votre compte et commencez à utiliser la fonction de génération de leads. [Bouton de connexion] C'est gratuit, et vous pouvez annuler à tout moment, même si nous sommes fiers de dire que cela n'est jamais arrivé ;) On t'attend. [Bouton de connexion] |
#2 | l'image de marque | Sujet : L'horloge tourne. Ne laissez pas cette occasion se perdre. Tic, toc, tic, toc… Ne perdez plus de temps - inscrivez-vous à notre webinaire exclusif sur [sujet brûlant] et gagnez une remise de 25 % sur votre premier abonnement annuel. De plus, le webinaire va être spectaculaire. [bouton d'inscription] Le spécialiste [nom] parlera de :
C'est votre chance d'améliorer vos compétences de vente et d'apprendre les meilleures pratiques utilisées par les leaders du marché. Tic, toc, tic, toc… [bouton d'inscription] |
#3 | l'image de marque | Objet : Ne faites pas ces quatre erreurs de vente Nous espérons que vous avez apprécié notre dernière vidéo sur [sujet brûlant]. Comme nous avons reçu de nombreuses demandes pour parler d'erreurs de vente courantes, notre spécialiste [nom] a consacré 5 minutes pour vous dire ce qu'il faut éviter. Prenez un verre et passons 5 minutes à découvrir les erreurs de vente courantes. [ajouter une vidéo] Vous devriez également télécharger notre ebook sur les stratégies de vente pour le lire plus tard. [bouton de téléchargement] |
#4 | l'image de marque | Sujet : Le temps passe vite, les remises aussi. Prenez le vôtre maintenant C'est votre chance d'augmenter votre productivité grâce à l'automatisation ! Inscrivez-vous maintenant pour un essai gratuit et profitez de résultats de vente plus élevés en peu de temps. De plus, si vous commencez votre essai gratuit maintenant, vous pouvez gagner jusqu'à 25 % de réduction une fois l'essai terminé. [image] Votre réduction s'envole dans 12 heures. Allez-vous laisser faire comme ça ? [Bouton Saisir maintenant] |
#5 | l'image de marque | Objet : Vous ne devez pas ouvrir cet e-mail [bannière] MAIS NOUS SOMMES HEUREUX DE L'AVOIR FAIT et vous venez de gagner 20% de réduction sur votre abonnement annuel. Faites-nous savoir si vous êtes intéressé et l'un de nos spécialistes vous contactera pour discuter de plus amples détails. [Bouton d'inscription] Avantages de [produit]
Ne manquez pas cette chance d'augmenter vos ventes. Inscrivez-vous pour un essai gratuit et profitez d'une remise de 20 % si vous décidez de vous abonner pour un an. [Bouton d'inscription à l'essai gratuit] |
#6 | DTS | Objet : Discussion rapide sur [sujet brûlant] Salut, [nom principal] Je vous recontacte juste pour m'assurer que vous avez eu la chance de consulter mon dernier e-mail. J'aimerais planifier un appel pour discuter de plus amples détails sur [sujet a] et [sujet b], car j'ai parlé à d'autres leaders du marché et ce serait merveilleux d'avoir votre point de vue aussi. Faites-moi savoir si vous êtes disponible. Bien à vous, [Signature] |
#7 | DTS | Objet : Contact concernant [sujet brûlant] Bonjour, [nom du responsable] Un suivi rapide pour vérifier si vous seriez disponible pour discuter rapidement de [sujet brûlant]. Nous remarquons une augmentation de XX% des ventes après que nos clients aient appliqué quelques stratégies que nous avons créées ensemble et j'aimerais vous montrer les meilleures pratiques et leurs résultats. Serais tu intéressé? [Signature] |
#8 | DTS | Objet : Infographie sur [sujet brûlant] Bonjour [nom principal], J'espère que tu trouvera ce courriel à ta convenance. J'essaie de vous contacter depuis environ un mois, mais vous avez probablement été occupé, alors j'aimerais partager une infographie qui résume [sujet brûlant]. [Bouton de téléchargement] Faites-moi savoir une fois que vous serez disponible et nous pourrons discuter rapidement par téléphone ou Skype. Il y a beaucoup de choses que je peux partager avec vous sur les meilleures pratiques et les cas d'utilisation qui peuvent vous aider à résoudre certains des problèmes rencontrés actuellement. À votre santé, [Signature] |
#9 | DTS | Objet : Pouvons-nous avoir un bref appel concernant [sujet brûlant] ? Salut [nom principal], Je m'appelle [votre nom] et je suis [rôle] chez [nom de l'entreprise]. J'ai essayé de vous contacter parce que je pense que nous pouvons collaborer et augmenter les ventes [ou toute autre proposition de valeur]. Seriez-vous disponible pour un appel rapide cette semaine? Sinon, dites-moi quand ce serait le bon moment pour nous de parler. Si vous pensez que vous n'êtes pas la personne à qui parler de [sujet brûlant], cela vous dérangerait-il de me diriger vers la bonne personne ? Hâte de vous entendre! [Signature] |
#dix | DTS | Objet : [Sujet d'actualité] Meilleures pratiques [Nom du client], J'espère que vous passez une bonne journée! Je vous recontacte pour vous informer que je suis disponible pour vous montrer quelques bonnes pratiques [sujet chaud] et [tout autre sujet]. Nous avons eu du succès avec quelques clients dans [l'industrie], et je pense que nous pouvons créer un excellent plan pour vous aider à augmenter la génération de prospects et la conversion des ventes. S'il vous plaît laissez-moi savoir quand vous seriez disponible pour un appel rapide, ou nous pouvons prendre un café. Merci d'avance. [Signature] |
Astuce : Parfois, lorsque vous contactez des personnes qui étaient abonnées à une liste de diffusion gratuite, vous pouvez être plus générique sur le contenu partagé, mais la plupart du temps, il est important de le personnaliser.
Conclusion sur la stratégie de suivi des e-mails
En créant une campagne de suivi par e-mail, votre entreprise peut augmenter les chances de conversion grâce à une image de marque à long terme. De plus, les suivis peuvent être planifiés et effectués efficacement si les bons outils sont utilisés pendant le processus.
Il est temps de faire passer les e-mails de suivi au niveau supérieur et de surprendre les gens avec un contenu de qualité, des informations utiles et un peu de lignes d'objet et de conception prêtes à l'emploi.
Voici un bref récapitulatif de ce dont nous avons parlé dans l'article :
Les lignes d'objet sont très importantes
70% des marketeurs abandonnent dès le premier e-mail envoyé
Focus sur la segmentation
Utiliser l'automatisation pour améliorer la productivité
N'ayez pas peur d'innover
Nous espérons que vous avez apprécié la lecture et que le taux de vos e-mails de suivi après aucune réponse commence à diminuer en raison de votre fantastique stratégie de suivi.