La tua guida alle nozioni di base sul marketing B2B
Pubblicato: 2022-07-28Il marketing B2B è spesso visto come il parente noioso del B2C. Ma questo non potrebbe essere più lontano dalla verità. Il marketing business-to-business è più una sfida perché lavori con un'azienda o un gruppo di stakeholder e il processo è più complesso. Questo è in realtà ciò che lo rende eccitante!
Ma i marketer B2B stanno avendo successo nello spazio online, soprattutto da quando il Covid-19 ha costretto le aziende a ruotare e adattarsi. Il panorama digitale in continua evoluzione ha offerto ai marchi B2B nuovi modi per connettersi con i clienti.
Con il mercato globale dell'e-commerce B2B che dovrebbe valere quasi 19 miliardi di dollari entro il 2027, secondo un rapporto di Astute Analytica, lo spazio online è pieno di opportunità. Questa crescita è dovuta all'attenzione alle esperienze digitali, alla popolarità dei mercati online B2B specializzati e alle attività di vendita al dettaglio che migrano verso le operazioni online.
Quindi, come puoi avere successo nel mondo del marketing B2B? In questo blog, ti forniremo un marketing B2B 101 che esamina tendenze, strategie, piattaforme ed esempi stimolanti del mondo reale.
Che cos'è il marketing B2B?
Il marketing B2B o business-to-business è la promozione di servizi o beni agli acquirenti aziendali. Si tratta di vendere a clienti aziendali piuttosto che a privati e richiede tattiche e strategie di marketing diverse.
Il marketing B2B mira ad aumentare la visibilità di un prodotto o servizio, guidare i contatti e fare vendite. Questo può essere fatto utilizzando social media, SEO, content marketing e molte delle tecniche di marketing digitale utilizzate dai marketer B2C.
Negli ultimi anni l'influencer marketing è diventato un elemento importante del marketing B2B mentre il social selling sta diventando sempre più forte su piattaforme come LinkedIn.
Quali sono i quattro tipi di mercati B2B?
Esistono quattro tipi di mercati B2B in base al tipo di attività coinvolta e a ciò che ciascuno offre. Questi includono:
1. Produttori - Queste sono aziende che creano qualcosa utilizzando le tue risorse come un ristorante, una panetteria o un fornitore di soluzioni tecnologiche. McDonald's o Proctor and Gamble sarebbero un esempio.
2. Rivenditori : questo tipo di società B2B rivende il tuo prodotto o servizio poiché è stato creato come fornitore di terze parti. Gli esempi includono rivenditori e grossisti come Walgreens o Target.
3. Governo : include le agenzie governative di tutto il mondo che acquistano prodotti e li utilizzano. Qualsiasi agenzia governativa nazionale, regionale o locale potrebbe rientrare in questo tipo, come Gov.uk.
4. Istituzioni - Ciò include enti di beneficenza, organizzazioni non profit come ospedali e chiese, insieme a istituti scolastici e college. Gli esempi includono la Croce Rossa americana e Greenpeace.
Che cos'è il marketing B2C?
Come indicato dal suo nome, business-to-consumer, il marketing B2C si concentra sul marketing per il singolo consumatore. Il marketing B2C è visto come più transazionale in quanto il suo obiettivo è indurre un cliente ad acquistare su un sito, una rete o un'app.
Marketing B2B vs B2C
Il più delle volte, il marketing B2B è guidato da decisioni di acquisto logiche, mentre il marketing B2C si concentra su decisioni di acquisto guidate dalle emozioni. C'è spesso una sovrapposizione tra i due tipi, ma la differenza è significativa.
Tendenze di marketing B2B
Il marketing B2B sta subendo un rapido cambiamento e sta ritrovando la normalità dopo la pandemia di Covid-19 quando tutto, e tutti, sono stati costretti a spostarsi online. Quindi quali sono le tendenze a cui prestare attenzione nel 2022 e oltre?
1. Marketing omnicanale
A causa del lungo ciclo di vendita, le aziende B2B devono connettersi con il proprio pubblico su più canali. Il marketing omnicanale consente al settore B2B di utilizzare un approccio su più fronti che non solo fornisce canali diversi, ma migliora l'esperienza e il percorso del cliente.
È importante conoscere la differenza tra marketing omnicanale e multicanale. L'immagine qui sotto di Dave Chaffey mostra le varie strategie e canali che un'azienda può utilizzare per raggiungere un cliente nelle varie fasi del ciclo di acquisto. Dimostra quanto può essere complesso il percorso omnicanale, ma se eseguito correttamente può aumentare il coinvolgimento, le vendite e le entrate.
2. Influencer marketing
Sebbene l'influencer marketing sia comune per i marchi B2C, i marchi B2B hanno impiegato un po' più di tempo per afferrare la strategia. È anche un processo più complesso perché le vendite B2B possono coinvolgere più stakeholder, quindi è necessario trovare uno o più influencer in grado di attirare l'attenzione di persone con ruoli diversi.
Ma l'influencer marketing B2B è in aumento. Il rapporto "Opportunità di crescita per l'influencer marketing B2B globale" ha rilevato che l'influencer marketing B2B ha il potenziale per generare 11,7 miliardi di dollari di entrate entro la fine del 2022, con oltre il 38% delle aziende B2B che attualmente lo esplora come una nuova strada per la generazione di lead.
Il segreto per i marketer B2B è trovare influencer con gravitas in una determinata area. Non si tratta di trovare un nuovo volto o celebrità, ma qualcuno che sia un leader del settore o del pensiero. Pensa ad autori o blogger, ricercatori o host/ospiti di podcast popolari.
Scarica il nostro strumento Influencer Tracker se stai cercando un modo per valutare e tenere traccia dei tuoi influencer.
3. Marketing sui social media
C'è un aumento dei marchi B2B che utilizzano i social media e non sono solo sui canali di base come LinkedIn e Facebook. Alcuni marchi famosi stanno facendo scalpore sulla piattaforma sempre popolare TikTok per attirare l'attenzione di un pubblico giovane (ne parleremo più avanti!).
Secondo il sondaggio CMO 2021 di Deloitte, i marchi di prodotti B2B spenderanno il 14,7% del loro budget di marketing sui social media nel 2023. E si prevede che aumenterà di 10 punti nei prossimi 5 anni.
Questa crescita dimostra quanto i social media possano avere successo per prodotti e servizi B2B. Tuttavia, si tratta di scegliere i canali giusti e di utilizzare una varietà di contenuti organici ea pagamento, ad esempio video, blog e risorse scaricabili per coinvolgere e convertire.
4. Concentrati sul ROI
Il nostro sondaggio sullo stato del marketing nel 2022, "The Marketing Evolution: Leadership, Transformation, Skills, Challenges & the Future", ha rilevato che il ROI è una grande sfida per le aziende B2B e B2C.
Secondo un vicepresidente del marketing nei servizi finanziari, le sfide più grandi sono: "Misurare l'efficacia del marketing nelle fasi iniziali per cicli di vendita B2B a fasi lunghe e comprendere il percorso del cliente".
Sebbene alcune metriche siano facili da monitorare, come il ROI dei social media, misurare l'efficacia durante l'intero ciclo B2B dal coinvolgimento alla vendita può essere difficile. La chiave è impostare KPI che puoi monitorare e ricollegare a un'azione come una conversione della pagina di destinazione o scaricare per fornire un tasso di conversione dei lead.
5. Le vendite stanno diventando digitali
Gartner, nella sua analisi Future of Sales, prevede che entro il 2025, l'80% delle interazioni di vendita B2B sarà digitale, mentre la maggior parte delle organizzazioni B2B utilizzerà la vendita basata sui dati. Questo è un enorme passo avanti per le organizzazioni B2B che si affidavano alle vendite faccia a faccia e alle tradizionali tattiche di marketing come conferenze ed eventi.
Al centro di questo c'è la razionalizzazione dei processi di vendita per avere analisi e dati incorporati nel processo. Non dovrai più fare affidamento su biglietti da visita o brochure per guidare lead e vendite, si tratterà di comunicare e assistere i clienti attraverso i canali online.
Ciò contribuirà anche a guidare la tendenza globale della personalizzazione e a fornire opportunità utilizzando nuove tecnologie come l'apprendimento automatico e l'intelligenza artificiale.
Piattaforme di marketing B2B
Le migliori piattaforme di marketing B2B vengono utilizzate per l'automazione, la gestione dei social media, la comunicazione e le riunioni a distanza, le videoconferenze, la SEO, le ricerche di mercato, la gestione delle relazioni con i clienti, l'ottimizzazione del sito Web e l'e-mail.
- Ahrefs - Un set di strumenti SEO all-in-one, Ahrefs può controllare e ottimizzare il tuo sito web, analizzare i concorrenti, trovare parole chiave pertinenti, imparare dai contenuti più performanti del tuo settore e monitorare i tuoi progressi nella classifica. Dai un'occhiata alla nostra guida completa ad Ahrefs.
- Marketo : fornisce software di automazione per il marketing basato sull'account e altri servizi e prodotti di marketing, inclusa la creazione di contenuti e SEO
- BuzzSumo - Questo ti consente di vedere i contenuti popolari e di tendenza per aiutarti nella creazione di contenuti e ti aiuta a trovare i canali più popolari per i tipi di contenuti e a trovare i migliori influencer nella tua zona.
- Salesforce - Un noto strumento B2B, Salesforce è specializzato in software di gestione delle relazioni con i clienti e offre applicazioni incentrate su vendite, servizio clienti, automazione del marketing, analisi e sviluppo di app
- Buffer : aiuta ad automatizzare i tuoi post sui social media attraverso i canali, consentendoti di pianificare in anticipo e analizzare le prestazioni.
- OptinMonster - Questo è uno strumento di generazione di lead che ti aiuta a creare pop-up e plug-in di siti Web per ottenere più iscritti e acquisire dati.
- Intercom - Questo è uno strumento di messaggistica aziendale che consente ai marchi B2B di interagire e chattare con i clienti.
- Sprout Social: uno strumento di intelligence e gestione dei social media che aiuta i marchi B2B a misurare la crescita dei follower, il coinvolgimento, le tendenze degli hashtag e le conversioni.
- Chili Pepper - Una suite di strumenti di pianificazione automatizzata progettata per aiutare i team B2B a convertire più contatti in riunioni qualificate integrato con un pianificatore di moduli che offre un modo per prenotare una riunione o avviare una telefonata subito dopo aver inviato un modulo.
- Hot Jar : offre un potente strumento per siti Web che tiene traccia del comportamento degli utenti e combina analisi e feedback per mostrarti come ottimizzare il tuo sito per aumentare le conversioni.
- MailChimp - Questo strumento è una piattaforma di automazione del marketing per la gestione di mailing list e la creazione di campagne e-mail.
Ci sono molte fantastiche piattaforme di marketing B2B là fuori, quindi ottimizza i tuoi processi provandone una o più.
Marketing dei contenuti B2B
Il content marketing è una parte importante del marketing B2B e del social selling. Aiuta a coinvolgere i clienti e a spostarli lungo la canalizzazione di vendita. Secondo il rapporto "11th Annual B2B Content Marketing Benchmarks, Budgets and Trends", l'83% dei marketer di contenuti B2B utilizza annunci sui social media e post promossi, rispetto al 60% dell'anno precedente.
L'importante del content marketing è che conosci i formati e i tipi che funzionano per il tuo pubblico e in quali fasi. Ad esempio, un blog può essere molto utile per indirizzare il traffico verso un sito o una pagina di destinazione nella fase di sensibilizzazione. Quando si tratta della fase decisionale, un report originale gated o un ebook può guidare un potenziale cliente oltre la linea.
Dai un'occhiata ai nostri strumenti e modelli per post di blog di successo
I contenuti video possono avere molto successo per il marketing B2B, in particolare i webinar dal vivo in cui i clienti possono porre domande o discutere argomenti all'avanguardia o di tendenza. Questi possono anche essere condivisi attraverso i canali dei social media per informare e coinvolgere in particolare YouTube. Dai un'occhiata al nostro blog su come creare un canale YouTube di successo.
I tipi di contenuti B2B che aiuteranno a guidare il traffico e le conversioni sono
- Video
- Infografica
- Blog
- Rapporti di ricerca o white paper
- Ebook
- Podcast
- Webinar
- Casi di studio e testimonianze
- Newsletter
- Presentazioni
- Interviste
Leggi il nostro blog "13 fantastici esempi di marketing dei contenuti B2B" per trovare ispirazione.
E-mail marketing B2B
Un altro filone di marketing dei contenuti che ha successo per le aziende B2B è l'email marketing. L'87% dei marketer B2B afferma che l'e-mail è uno dei loro principali canali di distribuzione organica gratuiti secondo il Content Marketing Institute.
Allora perché ha successo? Quando un'e-mail viene creata per essere rilevante per un pubblico particolare che include la personalizzazione di un elenco mirato, è molto efficace nel guidare l'azione e le entrate: (la Direct Marketing Association ha rilevato che il ROI dell'e-mail è di £ 38,33 per ogni £ 1 speso!)
Gli esperti di marketing B2B possono utilizzare l'e-mail per coinvolgere un nuovo potenziale cliente, offrire agli abbonati informazioni aggiornate e pertinenti e coinvolgere nuovamente i clienti scaduti con un'offerta o un accordo esclusivo. È anche ottimo per costruire una comunità impegnata attraverso le newsletter. Questo può aiutare a identificare i clienti che potrebbero essere disposti a condividere le loro storie o caratteristiche in un case study per promuovere il tuo prodotto o servizio B2B ad altri.
Un ottimo esempio di email marketing B2B è quello di Packhelp, un'azienda di imballaggi personalizzati. Utilizza immagini accattivanti per ogni blocco accompagnate da testo conciso che fa appello a diversi tipi di persona in modo efficace. Include anche CTA chiari per guidare il click-through.
Marketing sui social media B2B
I social media - a pagamento e organici - sono molto efficaci per le aziende B2B come un modo per creare consapevolezza del marchio, creare fiducia ed educare. La credibilità è un fattore determinante per i clienti quando decidono su un'azienda B2B e i social media offrono una grande opportunità per farlo.
Il 12° rapporto annuale sul marketing dei contenuti B2B ha rilevato che il 45% dei marketer B2B ha aumentato la spesa per i post social a pagamento con LinkedIn, Facebook e YouTube che hanno fornito i migliori risultati.
La chiave per i social media è avere una voce distintiva del marchio. Solo perché sei un marchio B2B non significa che debba essere serio o senza vita. Un ottimo esempio di ciò è la società di CRM Zendesk che usa l'umorismo per stimolare il coinvolgimento come in questo tweet.
I social media possono anche fungere da ottimo canale di assistenza clienti per rispondere rapidamente alle domande o ai reclami dei clienti. I marchi B2B utilizzano sempre più le piattaforme social come un altro modo per raggiungere e migliorare l'esperienza del cliente.
Può anche essere un modo per comunicare con il tuo pubblico. L'utilizzo di sondaggi o domande aperte su un argomento attuale può aumentare il coinvolgimento e fornirti informazioni dettagliate sul tuo pubblico su un canale. Twitter è particolarmente utile per questo grazie alla sua natura in tempo reale.
I marchi B2B possono anche utilizzare i social media come strumenti di sostegno e reclutamento dei dipendenti. Molti marchi ora danno uno sguardo dietro le quinte della loro azienda o promuovono una persona all'interno dei loro team per mostrare com'è lavorare lì. Prendi l'app linguistica Duolingo come esempio di un video diventato virale a causa delle buffonate della loro mascotte: un grande gufo verde.
L'ascesa del social commerce ora offre anche nuove opportunità per i marchi di guidare le transazioni su piattaforme social che potrebbero funzionare per i clienti abituali.
Strategie di marketing B2B
Esistono molte strategie di marketing B2B che puoi utilizzare per coinvolgere i clienti. Puoi considerare sia strategie a pagamento che organiche, quindi vedi cosa si adatta alla tua azienda poiché non si applicheranno tutte a seconda della tua attività e del tuo settore.
1) Crea un sito Web o un sito di e - commerce - Questo sarà il punto vendita online della tua attività, quindi dovrebbe fornire informazioni sulla tua attività, offrire risorse, abilitare un modo per iscriverti se hai una newsletter e un modo per contattare il tuo team.
2) Usa content marketing e SEO : queste tecniche ti aiuteranno ad aumentare la visibilità online e ad aumentare il traffico.
3) Usa un approccio omnicanale : integra le tue attività di marketing offline e online in modo da poter tenere traccia delle attività e misurare le prestazioni.
4) Usa le campagne PPC - Le campagne a pagamento sono un ottimo modo per indirizzare un pubblico specifico e far vedere il tuo marchio.
5) Sfruttare i social media - Il social media marketing funziona e può aiutare a promuovere la consapevolezza del marchio e offrire un canale di servizio clienti per servire i clienti esistenti. Crea segmenti di pubblico personalizzati per indirizzare le persone.
6) Concentrati sui dati proprietari - La scomparsa dei cookie di terze parti significa che i tuoi dati proprietari sono ancora più preziosi, quindi coltiva quegli elenchi di email marketing.
7) Offri opzioni self-service - Secondo McKinsey, oltre il 70% degli acquirenti B2B preferisce le interazioni umane remote e il self-service digitale, quindi considera di offrire alcune di queste opzioni come la webchat.
Esempi di marketing B2B
Diamo un'occhiata ad alcune aziende B2B che stanno facendo grandi cose nelle loro campagne e attività di marketing.
Diamo un'occhiata ad alcune aziende B2B che stanno facendo grandi cose nelle loro campagne e attività di marketing.
Smartsheet: uso intelligente dei social media
Non ti aspetteresti che una piattaforma di gestione del lavoro agisca su TikTok, ma Smartsheet sì. Il contenuto del canale è generato dai dipendenti dell'azienda reclutati dal team dei social media per fornire una visione privilegiata di com'è lavorare in azienda e tutorial.
Incoraggia inoltre i contenuti generati dagli utenti e interagisce con gli utenti su TikTok per aumentare la visibilità e il coinvolgimento.
"TikTok ti dà la possibilità di interagire con la tua community in molti modi diversi, inclusi duettare e cucire video", afferma Brian Bosché, Director of Product Marketing di Smartsheet. “Ci piace quando le persone creano video su Smartsheet e duettano e reagiscono in modo abbastanza coerente. Abbiamo commentato il video di qualcuno su come usano Smartsheet e come risposta hanno creato un altro video su ciò che amavano di Smartsheet".
Drift: sfruttare la potenza della chat
Leader della piattaforma di vendita e marketing conversazionale, Drift non è estraneo all'innovazione. Invece di utilizzare moduli di generazione di lead, l'azienda offre alle aziende B2B un modo per acquisire dati tramite chat web.
Ha adottato questo approccio di per sé e, di conseguenza, il 63% delle persone che hanno aperto la finestra di chat sulla pagina dei prezzi di Drift ha scelto di avviare una conversazione con un rappresentante di vendita. In confronto, le sue campagne e-mail generano percentuali di clic del 2-3%.
Adobe: puntare sui contenuti
La multinazionale del software è un grande attore nel settore ed è considerata un leader del settore. Un modo efficace per consolidare questa posizione è sfruttare appieno il marketing dei contenuti creando un hub specializzato.
Uno dei primi pionieri in questo settore, Adobe ha creato un blog che ora vede oltre un milione di visite ogni mese, secondo Similarweb. La sua varietà di contenuti, dai blog alle ricerche originali, può essere ordinata per categoria e settore. La scheda "Approfondimenti e ispirazione" offre tendenze e approfondimenti che si rivolgono a un pubblico di dirigenti senior.
Zoom: toccando gli eventi attuali
Un marchio che ha visto gli utenti e le entrate schizzare alle stelle durante la pandemia di coronavirus è la piattaforma per conferenze Zoom. La crescita è stata tale che a fine 2020 il numero massimo di partecipanti giornalieri alle riunioni su Zoom era di circa 10 milioni. Nel marzo 2021, quella cifra ha raggiunto oltre 200 milioni di partecipanti alle riunioni giornaliere.
Vittima del suo stesso successo, Zoom ha creato una campagna "More than Meetings" che ha mostrato la portata della piattaforma per l'uso nel lavoro. Zoom utilizza anche i contenuti in modo creativo attraverso i canali dei social media e ha lanciato il "Virtual Background Contest" sui social selezionando i vincitori ogni mese al culmine della pandemia nel 2020.
Conclusione
Come puoi vedere, c'è un enorme spazio per il marketing come attività B2B con un'ampia varietà di canali e strategie disponibili. La chiave è capire la tua attività e il tuo pubblico in modo da poter commercializzare le persone giuste al momento giusto e nei posti giusti.
Tratta la tua attività B2B nello stesso modo in cui farebbe e sperimenterebbe qualsiasi marketer B2C. Prova i test A/B su piccola scala per confrontare i messaggi, prova i sondaggi sui social media per interagire e sperimenta i tipi di contenuto e la voce del marchio. Spesso è qualcosa di piccolo che mette le cose a posto e imposta la tua attività B2B su un nuovo percorso per promuovere la consapevolezza del marchio, il coinvolgimento dei clienti e i lead.
Impara consigli e tecniche di marketing B2B
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