B2B 마케팅 기본 가이드

게시 됨: 2022-07-28

B2B 마케팅은 종종 B2C의 지루한 친척으로 간주됩니다. 그러나 그것은 진실에서 멀어질 수 없습니다. B2B 마케팅은 회사 또는 이해 관계자 그룹과 협력하고 프로세스가 더 복잡하기 때문에 더 어렵습니다. 그것이 실제로 그것을 흥미롭게 만드는 것입니다!

그러나 B2B 마케터는 특히 Covid-19로 인해 기업이 선회하고 적응해야 했기 때문에 온라인 공간에서 성공하고 있습니다. 끊임없이 변화하는 디지털 환경은 B2B 브랜드에 고객과 연결하는 새로운 방법을 제공했습니다.

Astute Analytica 보고서에 따르면 전 세계 B2B 전자 상거래 시장은 2027년까지 거의 190억 달러의 가치가 있을 것으로 예상되며 온라인 공간은 기회로 가득합니다. 이러한 성장은 디지털 경험에 대한 초점, 전문화된 B2B 온라인 마켓플레이스의 인기, 온라인 운영으로 마이그레이션하는 소매 비즈니스에 기인합니다.

그렇다면 B2B 마케팅의 세계에서 어떻게 성공할 수 있을까요? 이 블로그에서는 트렌드, 전략, 플랫폼 및 영감을 주는 실제 사례를 살펴보는 B2B 마케팅 101을 제공합니다.

B2B 마케팅이란?

B2B 또는 B2B 마케팅은 비즈니스 구매자에게 서비스나 상품을 홍보하는 것입니다. 개인이 아닌 기업 고객에게 판매하는 것이므로 다른 마케팅 전술과 전략이 필요합니다.

B2B 마케팅은 제품 또는 서비스의 가시성을 높이고 리드를 유도하며 판매를 만드는 것을 목표로 합니다. 이것은 소셜 미디어, SEO, 콘텐츠 마케팅 및 B2C 마케터가 사용하는 많은 디지털 마케팅 기술을 사용하여 수행할 수 있습니다.

최근 몇 년 동안 인플루언서 마케팅은 B2B 마케팅의 중요한 요소가 되었으며 소셜 판매는 LinkedIn과 같은 플랫폼에서 점점 더 강해지고 있습니다.

B2B 시장의 4가지 유형은 무엇입니까?

관련된 비즈니스 유형과 각각이 제공하는 내용에 따라 4가지 유형의 B2B 시장이 있습니다. 여기에는 다음이 포함됩니다.

1. 생산자 - 레스토랑, 제과점 또는 기술 솔루션 공급자와 같은 리소스를 사용하여 무언가를 만드는 회사입니다. 맥도날드나 프록터 앤 갬블이 그 예가 될 것입니다.

2. 리셀러 - 이 유형의 B2B 회사는 귀하의 제품 또는 서비스가 제3자 제공자로 생성된 대로 재판매합니다. Walgreens 또는 Target과 같은 소매업체 및 도매업체가 그 예입니다.

3. 정부 - 여기에는 제품을 구매하고 사용하는 전 세계의 정부 기관이 포함됩니다. Gov.uk와 같은 모든 국가, 지역 또는 지방 정부 기관이 이 유형에 속할 수 있습니다.

4. 기관 - 여기에는 자선 단체 , 병원 및 교회와 같은 비영리 단체, 교육 기관 대학이 포함됩니다. 미국 적십자사와 그린피스가 그 예입니다.

B2C 마케팅이란?

B2C 마케팅은 이름에서 알 수 있듯이 개인 소비자를 대상으로 하는 마케팅에 중점을 둡니다. B2C 마케팅은 고객이 사이트, 네트워크 또는 앱에서 구매하도록 유도하는 것이 목표이므로 보다 거래적인 것으로 간주됩니다.

B2B 대 B2C 마케팅

대부분의 경우 B2B 마케팅은 논리적 구매 결정에 의해 주도되는 반면 B2C 마케팅은 감정 중심의 구매 결정에 중점을 둡니다. 종종 두 유형 사이에 중복이 있지만 그 차이는 중요합니다.

B2B 마케팅 트렌드

B2B 마케팅은 급격한 변화를 겪고 있으며 모든 사람, 모든 사람이 온라인으로 전환해야 했던 Covid-19 전염병 이후 정상을 찾고 있습니다. 그렇다면 2022년과 그 이후에 주목해야 할 트렌드는 무엇입니까?

1. 옴니채널 마케팅

긴 판매 주기로 인해 B2B 비즈니스는 여러 채널을 통해 잠재고객과 연결해야 합니다. 옴니채널 마케팅을 통해 B2B 부문은 다양한 채널을 제공할 뿐만 아니라 고객 경험과 여정을 향상시키는 다각적 접근 방식을 사용할 수 있습니다.

옴니채널 마케팅과 멀티채널의 차이점을 아는 것이 중요합니다. Dave Chaffey의 아래 이미지는 기업이 구매 주기의 다양한 단계에서 고객에게 도달하기 위해 사용할 수 있는 다양한 전략과 채널을 보여줍니다. 옴니채널 여정이 얼마나 복잡할 수 있지만 올바르게 완료되면 참여, 판매 및 수익을 높일 수 있음을 보여줍니다.

2. 인플루언서 마케팅

인플루언서 마케팅은 B2C 브랜드에 일반적이지만 B2B 브랜드가 전략을 파악하는 데 시간이 조금 더 걸립니다. 또한 B2B 영업에는 여러 이해 관계자가 포함될 수 있으므로 더 복잡한 프로세스입니다. 따라서 다양한 역할의 사람들의 시선을 사로잡을 수 있는 인플루언서 또는 인플루언서를 찾아야 합니다.

그러나 B2B 인플루언서 마케팅이 증가하고 있습니다. '글로벌 B2B 인플루언서 마케팅을 위한 성장 기회' 보고서에 따르면 B2B 인플루언서 마케팅은 2022년 말까지 117억 달러의 수익을 창출할 수 있는 잠재력이 있으며 현재 B2B 기업의 38% 이상이 새로운 리드 제너레이션 수단으로 이를 탐색하고 있습니다.

B2B 마케터의 비결은 특정 영역에서 중력을 가진 인플루언서를 찾는 것이다. 새로운 얼굴이나 유명인사를 찾는 것이 아니라 업계 또는 사상가인 사람을 찾는 것입니다. 작가나 블로거, 연구원 또는 인기 있는 팟캐스트 호스트/게스트를 생각해 보십시오.

인플루언서를 평가하고 추적하는 방법을 찾고 있다면 인플루언서 트래커 도구를 다운로드하십시오.

3. 소셜 미디어 마케팅

소셜 미디어를 사용하는 B2B 브랜드가 증가하고 있으며 이는 LinkedIn 및 Facebook과 같은 주요 채널에만 있는 것이 아닙니다. 일부 유명 브랜드는 젊은 청중의 관심을 끌기 위해 인기 있는 플랫폼인 TikTok에서 파장을 일으키고 있습니다(자세한 내용은 아래에서!).

Deloitte의 2021 CMO 설문조사에 따르면 B2B 제품 브랜드는 2023년까지 마케팅 예산의 14.7%를 소셜 미디어에 지출할 것입니다. 그리고 이는 향후 5년 동안 10포인트 증가할 것으로 예상됩니다.

이러한 성장은 소셜 미디어가 B2B 제품 및 서비스에 얼마나 성공적인지를 보여줍니다. 그러나 올바른 채널을 선택하고 비디오, 블로그 및 다운로드 가능한 자산과 같은 다양한 유기 및 유료 콘텐츠를 사용하여 참여하고 전환하는 것이 중요합니다.

4. ROI에 초점

2022년 마케팅 현황에 대한 설문조사인 '마케팅 진화: 리더십, 혁신, 기술, 도전 및 미래'에서 ROI가 B2B 및 B2C 비즈니스에 큰 도전과제임을 발견했습니다.

금융 서비스의 한 마케팅 부사장에 따르면 가장 큰 과제는 "장기 B2B 판매 주기의 초기 단계에서 마케팅 효과를 측정하고 고객 여정을 이해하는 것"입니다.

소셜 미디어 ROI와 같은 일부 지표는 추적하기 쉽지만 참여에서 판매에 이르기까지 전체 B2B 주기에서 효율성을 측정하는 것은 어려울 수 있습니다. 핵심은 추적할 수 있는 KPI를 설정하고 방문 페이지 전환 또는 다운로드와 같은 액션으로 다시 연결하여 리드 전환율을 제공하는 것입니다.

5. 판매가 디지털화되고 있습니다.

Gartner는 판매의 미래(Future of Sales) 분석에서 2025년까지 B2B 판매 상호작용의 80%가 디지털이 될 것이며 대다수의 B2B 조직은 데이터 기반 판매를 사용할 것이라고 예측합니다. 이는 대면 영업과 회의 및 이벤트와 같은 전통적인 마케팅 전술에 의존하는 B2B 조직에 엄청난 도약입니다.

핵심은 분석 및 데이터가 프로세스에 포함되도록 영업 프로세스를 간소화하는 것입니다. 리드와 판매를 유도하기 위해 더 이상 명함이나 브로셔에 의존하지 않고 온라인 채널을 통해 고객과 소통하고 서비스를 제공하는 것입니다.

이는 또한 글로벌 개인화 추세를 주도하고 기계 학습 및 AI와 같은 새로운 기술을 사용하여 기회를 제공하는 데 도움이 될 것입니다.

B2B 마케팅 플랫폼

최고의 B2B 마케팅 플랫폼은 자동화, 소셜 미디어 관리, 원격 커뮤니케이션 및 회의, 화상 회의, SEO, 시장 조사, 고객 관계 관리, 웹 사이트 최적화 및 이메일에 사용됩니다.

Ahrefs - 올인원 SEO 도구 세트인 Ahrefs는 웹사이트를 감사 및 최적화하고, 경쟁자를 분석하고, 관련 키워드를 찾고, 업계 최고의 콘텐츠에서 배우고, 순위 진행 상황을 추적할 수 있습니다. Ahrefs에 대한 전체 가이드를 확인하십시오.
Marketo - 계정 기반 마케팅 및 콘텐츠 생성 및 SEO를 포함한 기타 마케팅 서비스 및 제품을 위한 자동화 소프트웨어 제공
BuzzSumo - 이를 통해 콘텐츠 제작에 도움이 되는 인기 및 트렌드 콘텐츠를 볼 수 있으며 콘텐츠 유형에 대해 가장 인기 있는 채널을 찾고 해당 지역의 최고 인플루언서를 찾을 수 있습니다.
Salesforce - 잘 알려진 B2B 도구인 Salesforce는 고객 관계 관리 소프트웨어를 전문으로 하며 영업, 고객 서비스, 마케팅 자동화, 분석 및 앱 개발에 중점을 둔 응용 프로그램을 제공합니다.
버퍼 - 채널 전반에 걸쳐 소셜 미디어 게시물을 자동화하는 데 도움이 되므로 미리 예약하고 성과를 분석할 수 있습니다.
OptinMonster - 더 많은 가입자를 확보하고 데이터를 캡처하기 위해 웹사이트 팝업 및 플러그인을 만드는 데 도움이 되는 리드 생성 도구입니다.
인터콤 - B2B 브랜드가 고객과 소통하고 채팅할 수 있도록 하는 비즈니스 메시징 도구입니다.
Sprout Social - B2B 브랜드가 팔로워 성장, 참여, 해시태그 추세 및 전환을 측정하는 데 도움이 되는 소셜 미디어 관리 및 인텔리전스 도구입니다.
칠리 페퍼 - B2B 팀이 더 많은 리드를 적격한 회의로 전환할 수 있도록 설계된 자동화된 일정 도구 모음으로, 리드가 양식을 제출한 직후 회의를 예약하거나 전화 통화를 시작할 수 있는 방법을 제공하는 양식 스케줄러와 통합됩니다.
Hot Jar - 사용자 행동을 추적하고 분석과 피드백을 결합하여 사이트를 최적화하여 전환율을 높이는 방법을 보여주는 강력한 웹사이트 도구를 제공합니다.
MailChimp - 이 도구는 메일링 목록을 관리하고 이메일 캠페인을 만들기 위한 마케팅 자동화 플랫폼입니다.

훌륭한 B2B 마케팅 플랫폼이 많이 있으므로 그 중 하나 이상을 시도하여 프로세스를 최적화하십시오.

B2B 콘텐츠 마케팅

콘텐츠 마케팅은 B2B 마케팅 및 소셜 판매의 중요한 부분입니다. 고객의 참여를 유도하고 판매 유입 경로를 따라 이동하는 데 도움이 됩니다. '제11회 연례 B2B 콘텐츠 마케팅 벤치마크, 예산 및 동향' 보고서에 따르면 B2B 콘텐츠 마케터의 83%가 소셜 미디어 광고 및 홍보 게시물을 사용합니다. 이는 전년도의 60%에서 증가한 수치입니다.

콘텐츠 마케팅에서 중요한 것은 청중에게 적합한 형식과 유형과 단계를 알고 있다는 것입니다. 예를 들어 블로그는 인지도 단계에서 사이트 또는 방문 페이지로 트래픽을 유도하는 데 매우 유용할 수 있습니다. 의사 결정 단계와 관련하여 게이트가 있는 원본 보고서 또는 전자책은 잠재 고객을 선을 넘도록 유도할 수 있습니다.

성공적인 블로그 게시물을 위한 도구 및 템플릿을 확인하세요.

비디오 콘텐츠는 B2B 마케팅, 특히 고객이 질문을 하거나 최신 또는 트렌드 주제에 대해 토론할 수 있는 라이브 웨비나에서 매우 성공적일 수 있습니다. 또한 소셜 미디어 채널에서 공유하여 특히 YouTube에 정보를 제공하고 참여시킬 수 있습니다. 성공적인 YouTube 채널을 만드는 방법에 대한 블로그를 확인하세요.

트래픽 및 전환을 유도하는 데 도움이 되는 B2B 콘텐츠 유형은 다음과 같습니다.

비디오
인포그래픽
블로그
연구 보고서 또는 백서
전자책
팟캐스트
웨비나
사례 연구 및 평가
뉴스레터
프레젠테이션
인터뷰

영감을 얻으려면 블로그 'B2B 콘텐츠 마케팅의 13가지 놀라운 예'를 읽어보세요.

B2B 이메일 마케팅

B2B 비즈니스에서 성공한 또 다른 콘텐츠 마케팅은 이메일 마케팅입니다. B2B 마케터의 87%는 Content Marketing Institute에 따르면 이메일이 최고의 무료 유기적 배포 채널 중 하나라고 말합니다.

그래서 성공한 이유는 무엇입니까? 이메일이 타겟 목록에 대한 개인화를 포함하여 특정 청중과 관련이 있도록 제작되면 행동과 수익을 높이는 데 매우 효과적입니다.

B2B 마케터는 이메일을 사용하여 새로운 잠재 고객의 참여를 유도하고 구독자에게 최신 관련 정보를 제공하며 제안 또는 독점 거래를 통해 만료된 고객을 다시 참여시킬 수 있습니다. 뉴스레터를 통해 참여 커뮤니티를 구축하는 데에도 좋습니다. 이것은 사례 연구에서 B2B 제품이나 서비스를 다른 사람들에게 홍보하기 위해 자신의 이야기나 기능을 기꺼이 공유할 수 있는 클라이언트를 식별하는 데 도움이 될 수 있습니다.

B2B 이메일 마케팅의 좋은 예는 맞춤형 포장 회사인 Packhelp의 사례입니다. 다양한 유형의 페르소나에 효과적으로 호소하는 간결한 텍스트와 함께 각 블록에 눈길을 끄는 이미지를 사용합니다. 여기에는 클릭연결을 유도하는 명확한 CTA도 포함됩니다.

B2B 소셜 미디어 마케팅

소셜 미디어(유료 및 오가닉)는 B2B 회사에서 브랜드 인지도를 구축하고 신뢰를 구축하며 교육하는 방법으로 매우 효과적입니다. 신뢰성은 B2B 회사를 결정할 때 고객이 결정하는 요소이며 소셜 미디어는 그렇게 할 수 있는 좋은 기회를 제공합니다.

12회 연례 B2B 콘텐츠 마케팅 보고서에 따르면 B2B 마케터의 45%가 LinkedIn, Facebook 및 YouTube를 통해 유료 소셜 게시물에 대한 지출을 늘렸으며 최상의 결과를 얻었습니다.

소셜 미디어의 핵심은 독특한 브랜드 보이스를 갖는 것입니다. 당신이 B2B 브랜드라고 해서 그것이 진지하거나 생명이 없어야 한다는 것을 의미하지는 않습니다. 이에 대한 좋은 예는 유머를 사용하여 이 트윗과 같이 참여를 유도하는 CRM 회사 Zendesk입니다.

소셜 미디어는 또한 고객의 질문이나 불만 사항에 신속하게 응답할 수 있는 훌륭한 고객 서비스 채널 역할을 할 수 있습니다. 점점 더 많은 B2B 브랜드가 소셜 플랫폼을 고객 경험에 다가가고 개선하는 또 다른 방법으로 사용하고 있습니다.

청중과 소통하는 방법이기도 합니다. 현재 주제에 대한 설문조사 또는 개방형 질문을 사용하면 참여를 유도하고 채널의 잠재고객에 대한 통찰력을 얻을 수 있습니다. Twitter는 실시간 특성으로 인해 특히 유용합니다.

B2B 브랜드는 소셜 미디어를 직원 옹호 및 채용 도구로 사용할 수도 있습니다. 많은 브랜드가 이제 회사의 비하인드 스토리를 보여주거나 팀 내 직원을 홍보하여 회사에서 일하는 것이 어떤 것인지 보여줍니다. 언어 앱 Duolingo를 마스코트(큰 녹색 올빼미)의 익살스러운 결과로 입소문을 낸 비디오의 예를 들어보겠습니다.

소셜 커머스의 부상은 이제 브랜드가 반복 고객에게 효과가 있을 수 있는 소셜 플랫폼에서 거래를 유도할 수 있는 새로운 기회를 제공합니다.

B2B 마케팅 전략

고객 참여를 유도하는 데 사용할 수 있는 많은 B2B 마케팅 전략이 있습니다. 유료 및 유기적 전략을 모두 고려할 수 있으므로 비즈니스 및 부문에 따라 모두 적용되지 않을 수 있으므로 회사에 적합한 전략을 확인하십시오.

1) 웹 사이트 또는 전자 상거래 사이트 만들기 - 이것은 온라인 비즈니스의 첫 화면이 되므로 비즈니스에 대한 정보를 제공하고, 리소스를 제공하고, 뉴스레터가 있는 경우 구독 방법을 활성화하고, 팀에 연락하는 방법을 제공해야 합니다.

2) 콘텐츠 마케팅 및 SEO 사용 - 이러한 기술은 온라인 가시성을 높이고 트래픽을 유도하는 데 도움이 됩니다.

3) 옴니채널 접근 방식 사용 - 오프라인 및 온라인 마케팅 활동을 통합하여 활동을 추적하고 성과를 측정할 수 있습니다.

4) PPC 캠페인 사용 - 유료 캠페인은 특정 잠재고객을 대상으로 하고 브랜드가 보이도록 하는 좋은 방법입니다.

5) 소셜 미디어 활용 - 소셜 미디어 마케팅이 작동하고 브랜드 인지도를 높이는 데 도움이 되고 기존 고객에게 서비스를 제공하기 위한 고객 서비스 채널을 제공할 수 있습니다. 페르소나를 대상으로 맞춤 타겟을 만듭니다.

6) 자사 데이터에 집중 - 타사 쿠키의 소멸은 자사 데이터가 훨씬 더 중요하다는 것을 의미하므로 해당 이메일 마케팅 목록을 만드십시오.

7) 셀프 서비스 옵션 제공 - McKinsey에 따르면 B2B 구매자의 70% 이상이 원격 인간 상호 작용 및 디지털 셀프 서비스를 선호하므로 웹 채팅과 같은 옵션을 제공하는 것을 고려하십시오.

B2B 마케팅 사례

마케팅 캠페인 및 활동에서 훌륭한 일을 하고 있는 일부 B2B 회사를 살펴보겠습니다.

Smartsheet: 소셜 미디어의 현명한 사용

작업 관리 플랫폼이 TikTok을 흔드는 것을 기대하지는 않겠지만 Smartsheet는 그렇습니다. 채널의 콘텐츠는 회사 및 자습서에서 일하는 것이 어떤 것인지에 대한 내부자 관점을 제공하기 위해 소셜 미디어 팀에서 모집한 비즈니스 전반의 직원이 생성합니다.

또한 사용자 생성 콘텐츠를 장려하고 TikTok에서 사용자와 소통하여 가시성과 참여를 유도합니다.

Smartsheet의 제품 마케팅 이사인 Brian Bosché는 "TikTok은 듀엣 및 비디오 스티칭을 포함하여 다양한 방식으로 커뮤니티와 상호 작용할 수 있는 기능을 제공합니다. “사람들이 Smartsheet에 대한 비디오를 만들 때 매우 좋아하고 듀엣을 하고 꽤 일관되게 반응합니다. Smartsheet를 사용하는 방법에 대한 누군가의 비디오에 댓글을 달았고 그들은 응답으로 Smartsheet에 대해 그들이 좋아하는 것에 대한 또 다른 비디오를 만들었습니다.”

드리프트: 채팅의 힘 활용

대화형 영업 및 마케팅 플랫폼 리더인 Drift는 혁신에 익숙합니다. 리드 생성 양식을 사용하는 대신 회사는 B2B 비즈니스에 웹 채팅을 통해 데이터를 캡처하는 방법을 제공합니다.

자체적으로 이 접근 방식을 채택했으며 결과적으로 Drift의 가격 페이지에서 채팅 상자를 여는 사람들의 63%가 영업 담당자와 대화를 시작하기로 선택했습니다. 이에 비해 이메일 캠페인은 2-3%의 클릭률을 생성합니다.

Adobe: 콘텐츠에 집중

다국적 소프트웨어 회사는 이 분야에서 큰 역할을 하고 있으며 업계 리더로 존경받고 있습니다. 이 위치를 공고히 하는 효과적인 방법 중 하나는 전문 허브를 만들어 콘텐츠 마케팅을 최대한 활용하는 것입니다.

이 분야의 초기 개척자인 Adobe는 이제 Similarweb에 따르면 매달 백만 명이 넘는 방문자가 방문하는 블로그를 만들었습니다. 블로그에서 독창적인 연구에 이르기까지 다양한 콘텐츠를 카테고리 및 부문별로 분류할 수 있습니다. '통찰 및 영감' 탭은 고위 경영진 청중에게 어필할 수 있는 추세와 통찰을 제공합니다.

확대/축소: 현재 이벤트 활용

코로나바이러스 전염병 동안 사용자와 수익이 급증한 브랜드 중 하나는 회의 플랫폼 Zoom입니다. 2020년 말에 Zoom의 일일 최대 회의 참가자 수는 약 1천만 명에 이를 정도로 성장했습니다. 2021년 3월에는 그 수치가 2억 명 이상의 일일 회의 참가자에 도달했습니다.

자체 성공의 희생양인 Zoom은 업무에 사용할 수 있는 플랫폼의 범위를 보여주는 '모어 그 이상' 캠페인을 만들었습니다. Zoom은 또한 소셜 미디어 채널 전반에 걸쳐 콘텐츠를 창의적으로 사용하고 2020년 대유행이 한창이던 2020년에 매달 소셜 선정 우승자를 대상으로 '가상 배경 대회'를 시작했습니다.

결론

보시다시피 다양한 채널과 전략을 사용할 수 있는 B2B 비즈니스로서 마케팅의 범위는 매우 넓습니다. 핵심은 적절한 장소에서 적시에 적절한 사람들에게 마케팅할 수 있도록 비즈니스와 청중을 이해하는 것입니다.

B2C 마케터가 수행하고 실험하는 것과 동일한 방식으로 B2B 비즈니스를 처리하십시오. 메시지를 비교하기 위해 소규모 A/B 테스트를 시도하고, 참여를 위해 소셜 미디어에서 설문조사를 시도하고, 콘텐츠 유형과 브랜드 보이스를 실험합니다. 종종 작은 것이 클릭을 하게 만들고 B2B 비즈니스를 브랜드 인지도, 고객 참여 및 리드를 유도하는 새로운 경로로 설정합니다.

B2B 마케팅 팁 및 기법 배우기

위에 요약된 B2B 마케팅 전략 중 하나 또는 전체를 사용하여 비즈니스 성공을 주도하십시오. 디지털 마케팅의 DMI 전문 디플로마는 디지털 마케팅의 기초를 가르칠 뿐만 아니라 PPC, 소셜 미디어 마케팅, 분석, 전략 등을 다룹니다. 시작하려면 지금 가입하세요!