Panduan Anda untuk Dasar-dasar Pemasaran B2B
Diterbitkan: 2022-07-28Pemasaran B2B sering dipandang sebagai kerabat B2C yang membosankan. Tapi itu tidak bisa jauh dari kebenaran. Pemasaran bisnis-ke-bisnis lebih merupakan tantangan karena Anda bekerja dengan perusahaan atau kelompok pemangku kepentingan dan prosesnya lebih kompleks. Itu sebenarnya yang membuatnya menarik!
Tetapi pemasar B2B berhasil di ruang online, terutama karena Covid-19 memaksa perusahaan untuk berputar dan beradaptasi. Lanskap digital yang terus berubah telah menawarkan cara baru bagi merek B2B untuk terhubung dengan pelanggan.
Dengan pasar e-niaga B2B global yang diproyeksikan bernilai hampir $19 miliar pada tahun 2027, menurut laporan Astute Analytica, ruang online penuh dengan peluang. Pertumbuhan ini disebabkan oleh fokus pada pengalaman digital, popularitas pasar online B2B khusus, dan bisnis ritel yang bermigrasi ke operasi online.
Jadi bagaimana Anda bisa sukses di dunia pemasaran B2B? Di blog ini, kami akan memberi Anda 101 pemasaran B2B yang membahas tren, strategi, platform, dan contoh dunia nyata yang menginspirasi.
Apa itu Pemasaran B2B?
B2B atau pemasaran bisnis-ke-bisnis adalah promosi layanan atau barang kepada pembeli bisnis. Ini tentang menjual kepada pelanggan korporat daripada individu dan memerlukan taktik dan strategi pemasaran yang berbeda.
Pemasaran B2B bertujuan untuk meningkatkan visibilitas produk atau layanan, mendorong prospek, dan menghasilkan penjualan. Ini dapat dilakukan dengan menggunakan media sosial, SEO, pemasaran konten, dan banyak teknik pemasaran digital yang digunakan oleh pemasar B2C.
Dalam beberapa tahun terakhir pemasaran influencer telah menjadi elemen penting dari pemasaran B2B sementara penjualan sosial semakin kuat di platform seperti LinkedIn.
Apa saja empat jenis Pasar B2B?
Ada empat jenis pasar B2B berdasarkan jenis bisnis yang terlibat dan apa yang ditawarkan masing-masing. Ini termasuk:
1. Produsen - Ini adalah perusahaan yang membuat sesuatu menggunakan sumber daya Anda seperti restoran, toko roti, atau penyedia solusi teknologi. McDonald's atau Proctor and Gamble akan menjadi contoh.
2. Pengecer - Jenis perusahaan B2B ini menjual kembali produk atau layanan Anda karena dibuat sebagai penyedia pihak ketiga. Contohnya termasuk pengecer dan grosir seperti Walgreens atau Target.
3. Pemerintah - Ini termasuk lembaga pemerintah di seluruh dunia yang membeli produk dan menggunakannya. Badan pemerintah nasional, regional, atau lokal mana pun dapat termasuk dalam jenis ini, seperti Gov.uk.
4. Institusi - Ini termasuk amal , nonprofit seperti rumah sakit dan gereja, bersama dengan institusi pendidikan perguruan tinggi. Contohnya termasuk Palang Merah Amerika dan Greenpeace.
Apa itu Pemasaran B2C?
Sesuai dengan namanya, business-to-consumer, pemasaran B2C berfokus pada pemasaran ke konsumen individu. Pemasaran B2C dipandang lebih transaksional karena tujuannya adalah mendorong pelanggan untuk membeli di situs, jaringan, atau aplikasi.
Pemasaran B2B vs B2C
Sebagian besar waktu, pemasaran B2B didorong oleh keputusan pembelian yang logis, sementara pemasaran B2C berfokus pada keputusan pembelian yang didorong oleh emosi. Seringkali ada tumpang tindih antara kedua jenis tetapi perbedaannya signifikan.
Tren Pemasaran B2B
Pemasaran B2B sedang mengalami perubahan yang cepat dan menjadi normal setelah pandemi Covid-19 ketika semuanya, dan semua orang, terpaksa pindah online. Jadi apa tren yang harus diwaspadai pada tahun 2022 dan seterusnya?
1. Pemasaran multisaluran
Karena siklus penjualan yang panjang, bisnis B2B perlu terhubung dengan audiens mereka di berbagai saluran. Pemasaran multisaluran memungkinkan sektor B2B untuk menggunakan pendekatan multi-cabang yang tidak hanya menyediakan saluran yang berbeda tetapi juga meningkatkan pengalaman dan perjalanan pelanggan.
Penting untuk mengetahui perbedaan antara pemasaran omnichannel dan multichannel. Gambar di bawah dari Dave Chaffey menunjukkan berbagai strategi dan saluran yang dapat digunakan bisnis untuk menjangkau pelanggan di berbagai tahap siklus pembelian. Ini menunjukkan betapa rumitnya perjalanan omnichannel, tetapi jika dilakukan dengan benar dapat mendorong keterlibatan, penjualan, dan pendapatan.
2. Pemasaran influencer
Sementara pemasaran influencer umum untuk merek B2C, merek B2B membutuhkan waktu lebih lama untuk menangkap strategi. Ini juga merupakan proses yang lebih kompleks karena penjualan B2B dapat melibatkan banyak pemangku kepentingan sehingga Anda perlu menemukan influencer atau pemberi pengaruh yang dapat menarik perhatian orang-orang dalam peran yang berbeda.
Tetapi pemasaran influencer B2B sedang meningkat. Laporan 'Peluang Pertumbuhan untuk Pemasaran Influencer B2B Global' menemukan bahwa pemasaran influencer B2B memiliki potensi untuk menghasilkan pendapatan $ 11,7 miliar pada akhir tahun 2022, dengan lebih dari 38% perusahaan B2B saat ini menjelajahinya sebagai jalan generasi pemimpin baru.
Rahasia pemasar B2B adalah menemukan influencer dengan gravitas di area tertentu. Ini bukan tentang menemukan wajah atau selebritas baru yang segar tetapi seseorang yang merupakan pemimpin industri atau pemikiran. Pikirkan tentang penulis atau blogger, peneliti atau host/tamu podcast populer.
Unduh Alat Pelacak Influencer kami jika Anda mencari cara untuk menilai dan melacak influencer Anda.
3. Pemasaran media sosial
Ada peningkatan merek B2B menggunakan media sosial dan mereka tidak hanya di saluran utama seperti LinkedIn dan Facebook. Beberapa merek terkenal membuat gelombang di platform TikTok yang selalu populer untuk menarik perhatian audiens muda (lebih lanjut tentang itu di bawah!).
Menurut survei CMO Deloitte tahun 2021, merek produk B2B akan menghabiskan 14,7% dari anggaran pemasaran mereka di media sosial hingga tahun 2023. Dan itu diperkirakan akan meningkat 10 poin dalam 5 tahun ke depan.
Pertumbuhan ini menunjukkan betapa suksesnya media sosial untuk produk dan layanan B2B. Namun, ini tentang memilih saluran yang tepat dan menggunakan berbagai konten organik dan berbayar, misalnya video, blog, dan aset yang dapat diunduh untuk terlibat dan berkonversi.
4. Fokus pada ROI
Survei kami tentang keadaan pemasaran pada tahun 2022, 'The Marketing Evolution: Leadership, Transformation, Skills, Challenges & the Future', menemukan bahwa ROI merupakan tantangan besar bagi bisnis B2B dan B2C.
Menurut salah satu VP Pemasaran di Jasa Keuangan, tantangan terbesar adalah: “Mengukur efektivitas pemasaran pada tahap awal untuk siklus penjualan B2B tahap panjang dan memahami perjalanan pelanggan.”
Meskipun beberapa metrik mudah dilacak, seperti ROI media sosial, mengukur efektivitas di seluruh siklus B2B dari keterlibatan hingga penjualan bisa jadi sulit. Kuncinya adalah untuk menetapkan KPI yang dapat Anda lacak dan tautkan kembali ke tindakan seperti konversi halaman arahan atau unduh untuk memberikan tingkat konversi prospek.
5. Penjualan menjadi digital
Gartner, dalam analisis Future of Sales mereka memperkirakan bahwa pada tahun 2025, 80 persen interaksi penjualan B2B akan dilakukan secara digital sementara sebagian besar organisasi B2B akan menggunakan penjualan berbasis data. Itu lompatan besar bagi organisasi B2B yang mengandalkan penjualan tatap muka dan taktik pemasaran tradisional seperti konferensi dan acara.
Inti dari ini adalah merampingkan proses penjualan untuk memiliki analitik dan data yang tertanam dalam prosesnya. Tidak lagi bergantung pada kartu nama atau brosur untuk mendorong prospek dan penjualan, ini tentang berkomunikasi dan melayani pelanggan melalui saluran online.
Ini juga akan membantu mendorong tren personalisasi global dan memberikan peluang menggunakan teknologi baru seperti pembelajaran mesin dan AI.
Platform Pemasaran B2B
Platform pemasaran B2B terbaik digunakan untuk otomatisasi, mengelola media sosial, komunikasi dan rapat jarak jauh, konferensi video, SEO, riset pasar, manajemen hubungan pelanggan, pengoptimalan situs web, dan email.
- Ahrefs - Alat SEO all-in-one, Ahrefs dapat mengaudit dan mengoptimalkan situs web Anda, menganalisis pesaing, menemukan kata kunci yang relevan, belajar dari konten berkinerja terbaik di industri Anda, dan melacak kemajuan peringkat Anda. Lihat panduan lengkap kami untuk Ahrefs.
- Marketo - Menyediakan perangkat lunak otomatisasi untuk pemasaran berbasis akun dan layanan serta produk pemasaran lainnya termasuk pembuatan konten dan SEO
- BuzzSumo - Ini memungkinkan Anda untuk melihat konten populer dan sedang tren untuk membantu dalam pembuatan konten Anda dan membantu Anda menemukan saluran paling populer untuk jenis konten dan menemukan pemberi pengaruh teratas di wilayah Anda.
- Salesforce - Alat B2B yang terkenal, Salesforce berspesialisasi dalam perangkat lunak manajemen hubungan pelanggan dan menawarkan aplikasi yang berfokus pada penjualan, layanan pelanggan, otomatisasi pemasaran, analitik, dan pengembangan aplikasi
- Buffer - Ini membantu mengotomatiskan posting media sosial Anda di seluruh saluran yang memungkinkan Anda menjadwalkan terlebih dahulu dan menganalisis kinerja.
- OptinMonster - Ini adalah alat penghasil prospek yang membantu Anda membuat pop-up dan plugin situs web untuk mendapatkan lebih banyak pelanggan dan menangkap data.
- Intercom - Ini adalah alat perpesanan bisnis yang memungkinkan merek B2B untuk terlibat dan mengobrol dengan pelanggan.
- Sprout Social - Alat manajemen dan kecerdasan media sosial yang membantu merek B2B mengukur pertumbuhan pengikut, keterlibatan, tren tagar, dan konversi.
- Chili Pepper - Serangkaian alat penjadwalan otomatis yang dirancang untuk membantu tim B2B mengubah lebih banyak prospek menjadi pertemuan yang memenuhi syarat yang terintegrasi dengan penjadwal formulir yang menawarkan cara untuk memesan rapat atau memulai panggilan telepon segera setelah mengirimkan formulir.
- Hot Jar - Menawarkan alat situs web canggih yang melacak perilaku pengguna dan menggabungkan analisis dan umpan balik untuk menunjukkan kepada Anda cara mengoptimalkan situs Anda untuk meningkatkan konversi.
- MailChimp - Alat ini adalah platform otomatisasi pemasaran untuk mengelola milis dan membuat kampanye email.
Ada banyak platform pemasaran B2B yang hebat di luar sana, jadi optimalkan proses Anda dengan mencoba satu atau lebih dari mereka.
Pemasaran Konten B2B
Pemasaran konten adalah bagian penting dari pemasaran B2B dan penjualan sosial. Ini membantu untuk melibatkan pelanggan dan memindahkan mereka di sepanjang saluran penjualan. Menurut laporan '11th Annual B2B Content Marketing Benchmarks, Budgets, and Trends', 83 persen pemasar konten B2B menggunakan iklan media sosial dan posting yang dipromosikan, naik dari 60 persen tahun sebelumnya.
Yang penting tentang pemasaran konten adalah Anda mengetahui format dan jenis yang sesuai untuk audiens Anda dan pada tahap apa. Misalnya, blog bisa sangat berguna untuk mengarahkan lalu lintas ke situs atau halaman arahan pada tahap kesadaran. Ketika sampai pada tahap pengambilan keputusan, laporan atau ebook asli yang terjaga keamanannya dapat mendorong prospek melewati batas.
Lihat Alat & Template kami untuk posting Blog yang Berhasil
Konten video bisa sangat sukses untuk pemasaran B2B, terutama webinar langsung di mana pelanggan dapat mengajukan pertanyaan atau mendiskusikan topik mutakhir atau sedang tren. Ini juga dapat dibagikan di saluran media sosial untuk menginformasikan dan terlibat khususnya YouTube. Lihat blog kami tentang cara membuat saluran YouTube yang sukses.
Jenis konten B2B yang akan membantu mengarahkan lalu lintas dan konversi adalah
- Video
- Infografis
- Blog
- Laporan penelitian atau whitepaper
- Ebook
- Podcast
- Webinar
- Studi kasus dan testimonial
- Buletin
- Presentasi
- Wawancara
Baca blog kami '13 Contoh Menakjubkan Pemasaran Konten B2B' untuk mendapatkan inspirasi.
Pemasaran Email B2B
Untaian pemasaran konten lain yang sukses untuk bisnis B2B adalah pemasaran email. 87 persen pemasar B2B mengatakan email adalah salah satu saluran distribusi organik gratis teratas mereka menurut Content Marketing Institute.
Jadi kenapa bisa sukses? Ketika email dibuat agar relevan dengan audiens tertentu yang menyertakan personalisasi ke daftar yang ditargetkan, ini sangat efektif dalam mendorong tindakan dan pendapatan: (Asosiasi Pemasaran Langsung menemukan ROI email menjadi £38,33 untuk setiap £1 yang dibelanjakan!)
Pemasar B2B dapat menggunakan email untuk melibatkan prospek baru, menawarkan informasi terkini dan relevan kepada pelanggan, dan melibatkan kembali pelanggan lama dengan penawaran atau kesepakatan eksklusif. Ini juga bagus untuk membangun komunitas yang terlibat melalui buletin. Ini dapat membantu mengidentifikasi klien yang mungkin bersedia berbagi cerita atau fitur mereka dalam studi kasus untuk mempromosikan produk atau layanan B2B Anda kepada orang lain.
Contoh bagus pemasaran email B2B adalah dari Packhelp, perusahaan pengemasan khusus. Ini menggunakan citra yang menarik untuk setiap blok disertai dengan teks ringkas yang menarik bagi berbagai jenis persona secara efektif. Ini juga mencakup CTA yang jelas untuk mendorong klik-tayang.
Pemasaran Media Sosial B2B
Media sosial - berbayar dan organik - sangat efektif bagi perusahaan B2B sebagai cara untuk membangun kesadaran merek, membangun kepercayaan, dan mendidik. Kredibilitas adalah faktor penentu bagi klien saat memutuskan perusahaan B2B dan media sosial menawarkan peluang besar untuk melakukannya.
Laporan Pemasaran Konten B2B Tahunan ke-12 menemukan bahwa 45 persen pemasar B2B telah meningkatkan pengeluaran mereka untuk posting sosial berbayar dengan LinkedIn, Facebook, dan YouTube yang memberikan hasil terbaik.
Kunci media sosial adalah memiliki suara merek yang khas. Hanya karena Anda adalah merek B2B tidak berarti itu harus serius atau tanpa kehidupan. Contoh yang bagus dari ini adalah perusahaan CRM Zendesk yang menggunakan humor untuk mendorong keterlibatan seperti di tweet ini.
Media sosial juga dapat bertindak sebagai saluran layanan pelanggan yang hebat untuk menanggapi pertanyaan atau keluhan pelanggan dengan cepat. Semakin banyak merek B2B menggunakan platform sosial sebagai cara lain untuk menjangkau dan meningkatkan pengalaman pelanggan.
Ini juga bisa menjadi cara untuk berkomunikasi dengan audiens Anda. Menggunakan jajak pendapat atau pertanyaan terbuka tentang topik saat ini dapat mendorong keterlibatan dan memberi Anda wawasan tentang pemirsa di saluran. Twitter sangat baik untuk ini karena sifatnya yang real-time.
Merek B2B juga dapat menggunakan media sosial sebagai alat advokasi dan rekrutmen karyawan. Banyak merek sekarang memberikan tampilan di balik layar perusahaan mereka atau mempromosikan seseorang di dalam tim mereka untuk menunjukkan bagaimana rasanya bekerja di sana. Ambil aplikasi bahasa Duolingo sebagai contoh video yang menjadi viral sebagai akibat dari kejenakaan maskot mereka - burung hantu hijau besar.
Munculnya perdagangan sosial sekarang juga menghadirkan peluang baru bagi merek untuk mendorong transaksi di platform sosial yang dapat bekerja untuk pelanggan tetap.
Strategi Pemasaran B2B
Ada banyak strategi pemasaran B2B yang dapat Anda gunakan untuk melibatkan pelanggan. Anda dapat mempertimbangkan strategi berbayar dan organik, jadi lihat apa yang sesuai dengan perusahaan Anda karena tidak semuanya berlaku tergantung pada bisnis dan sektor Anda.
1) Buat situs web atau situs e - niaga - Ini akan menjadi bagian depan toko online bisnis Anda sehingga harus memberikan informasi tentang bisnis Anda, menawarkan sumber daya, mengaktifkan cara berlangganan jika Anda memiliki buletin, dan cara untuk menghubungi tim Anda.
2) Gunakan pemasaran konten dan SEO - Teknik ini akan membantu Anda meningkatkan visibilitas online dan mengarahkan lalu lintas.
3) Gunakan pendekatan omnichannel - Integrasikan aktivitas pemasaran offline dan online Anda sehingga Anda dapat melacak aktivitas dan mengukur kinerja.
4) Gunakan kampanye PPC - Kampanye berbayar adalah cara yang bagus untuk menargetkan audiens tertentu dan membuat merek Anda terlihat.
5) Memanfaatkan media sosial - Pemasaran media sosial berfungsi dan dapat membantu mendorong kesadaran merek dan menawarkan saluran layanan pelanggan untuk melayani pelanggan yang sudah ada. Buat audiens khusus untuk menargetkan persona.
6) Fokus pada data pihak pertama - Matinya cookie pihak ketiga berarti bahwa data pihak pertama Anda bahkan lebih berharga, jadi kembangkan daftar pemasaran email tersebut.
7) Tawarkan opsi layanan mandiri - Lebih dari 70 persen pembeli B2B lebih menyukai interaksi manusia jarak jauh dan layanan mandiri digital menurut McKinsey, jadi pertimbangkan untuk menawarkan beberapa opsi ini seperti obrolan web.
Contoh Pemasaran B2B
Mari kita lihat beberapa perusahaan B2B yang melakukan hal-hal hebat dalam kampanye dan aktivitas pemasaran mereka.
Mari kita lihat beberapa perusahaan B2B yang melakukan hal-hal hebat dalam kampanye dan aktivitas pemasaran mereka.
Smartsheet: penggunaan media sosial secara cerdas
Anda tidak akan mengharapkan platform manajemen kerja untuk mengguncang TikTok, tetapi Smartsheet melakukannya. Konten saluran dibuat oleh karyawan di seluruh bisnis yang direkrut oleh tim media sosial untuk memberikan pandangan orang dalam tentang bagaimana rasanya bekerja di perusahaan dan tutorial.
Ini juga mendorong konten yang dibuat pengguna dan terlibat dengan pengguna di TikTok untuk mendorong visibilitas dan keterlibatan.
“TikTok memberi Anda kemampuan untuk berinteraksi dengan komunitas Anda dalam berbagai cara, termasuk video duet dan penggabungan,” kata Brian Bosché, Direktur Pemasaran Produk di Smartsheet. “Kami senang ketika orang membuat video tentang Smartsheet dan akan berduet dan bereaksi terhadapnya dengan cukup konsisten. Kami mengomentari video seseorang tentang bagaimana mereka menggunakan Smartsheet, dan mereka membuat video lain tentang apa yang mereka sukai dari Smartsheet sebagai tanggapan.”
Drift: memanfaatkan kekuatan obrolan
Pemimpin platform penjualan dan pemasaran percakapan, Drift tidak asing dengan inovasi. Daripada menggunakan formulir pembuatan prospek, perusahaan menawarkan bisnis B2B cara untuk menangkap data melalui obrolan web.
Itu mengadopsi pendekatan ini sendiri dan sebagai hasilnya, 63 persen orang yang membuka kotak obrolan di halaman harga Drift memilih untuk memulai percakapan dengan perwakilan penjualan. Sebagai perbandingan, kampanye emailnya menghasilkan tingkat klik 2-3 persen.
Adobe: fokus pada konten
Perusahaan perangkat lunak multinasional adalah pemain besar di sektor ini dan dipandang sebagai pemimpin industri. Salah satu cara efektif mereka memperkuat posisi ini adalah memanfaatkan sepenuhnya pemasaran konten dengan membuat hub khusus.
Sebagai pionir awal di bidang ini, Adobe membuat blog yang sekarang dikunjungi lebih dari satu juta kunjungan setiap bulan, menurut Similarweb. Berbagai kontennya, dari blog hingga penelitian asli, dapat diurutkan berdasarkan kategori dan sektor. Tab 'Wawasan dan inspirasi' menawarkan tren dan wawasan yang menarik bagi audiens eksekutif senior.
Zoom: memanfaatkan acara terkini
Salah satu merek yang melihat pengguna dan pendapatan meroket selama pandemi coronavirus adalah platform konferensi Zoom. Pertumbuhannya sedemikian rupa sehingga pada akhir tahun 2020, jumlah maksimum peserta rapat harian di Zoom adalah sekitar 10 juta. Pada Maret 2021, angka itu mencapai lebih dari 200 juta peserta rapat harian.
Sebagai korban dari kesuksesannya sendiri, Zoom membuat kampanye 'Lebih dari Rapat' yang menunjukkan ruang lingkup platform untuk digunakan dalam pekerjaan. Zoom juga menggunakan konten secara kreatif di seluruh saluran media sosial dan meluncurkan 'Virtual Background Contest' pada pemenang pemilihan sosial setiap bulan pada puncak pandemi pada tahun 2020.
Kesimpulan
Seperti yang Anda lihat, ada cakupan besar untuk pemasaran sebagai bisnis B2B dengan berbagai saluran dan strategi yang tersedia. Kuncinya adalah memahami bisnis dan audiens Anda sehingga Anda dapat memasarkan ke orang yang tepat pada waktu yang tepat di tempat yang tepat.
Perlakukan bisnis B2B Anda dengan cara yang sama seperti yang dilakukan dan bereksperimen oleh pemasar B2C. Coba pengujian A/B skala kecil untuk membandingkan pesan, coba polling di media sosial untuk terlibat, dan bereksperimen dengan jenis konten dan suara merek. Seringkali sesuatu yang kecil membuat segala sesuatunya cocok dan menetapkan bisnis B2B Anda di jalur baru untuk mendorong kesadaran merek, keterlibatan pelanggan, dan prospek.
Pelajari Tips dan Teknik Pemasaran B2B
Dorong kesuksesan bisnis dengan menggunakan satu atau semua strategi pemasaran B2B yang diuraikan di atas. Diploma Profesional DMI dalam Pemasaran Digital tidak hanya akan mengajarkan Anda dasar-dasar pemasaran digital tetapi juga mencakup PPC, pemasaran media sosial, analitik, strategi, dan banyak lagi. Daftar hari ini untuk memulai!