B2Bマーケティングの基本へのガイド

公開: 2022-07-28

B2Bマーケティングは、B2Cの退屈な親戚と見なされることがよくあります。しかし、それは真実から遠くなることはできませんでした。企業間マーケティングは、企業または利害関係者のグループと協力し、プロセスがより複雑であるため、より困難です。それが実際にそれをエキサイティングなものにしているのです！

しかし、B2Bマーケターは、特にCovid-19が企業にピボットと適応を強いたため、オンラインスペースで成功しています。絶え間なく変化するデジタル環境は、B2Bブランドに顧客とつながる新しい方法を提供してきました。

Astute Analyticaのレポートによると、世界のB2B eコマース市場は2027年までに190億ドル近くの価値があると予測されており、オンラインスペースにはチャンスがたくさんあります。この成長は、デジタルエクスペリエンス、専門のB2Bオンラインマーケットプレイスの人気、およびオンラインオペレーションに移行する小売企業への注目によるものです。

では、B2Bマーケティングの世界でどのように成功できるでしょうか。このブログでは、トレンド、戦略、プラットフォーム、および刺激的な実例を検討するB2Bマーケティング101を提供します。

B2Bマーケティングとは何ですか？

B2Bまたは企業間マーケティングは、企業のバイヤーへのサービスまたは商品の宣伝です。それは個人ではなく法人顧客に販売することであり、それは異なるマーケティング戦術と戦略を必要とします。

B2Bマーケティングは、製品またはサービスの可視性を高め、リードを促進し、販売を行うことを目的としています。これは、ソーシャルメディア、SEO、コンテンツマーケティング、およびB2Cマーケターが使用する多くのデジタルマーケティング手法を使用して行うことができます。

近年、インフルエンサーマーケティングは、B2Bマーケティングの重要な要素になり、ソーシャルセリングはLinkedInのようなプラットフォームでますます強力になっています。

B2B市場の4つのタイプは何ですか？

関係するビジネスのタイプとそれぞれが提供するものに基づいて、4つのタイプのB2B市場があります。これらには以下が含まれます：

1.プロデューサー-これらは、レストラン、パン屋、技術ソリューションプロバイダーなどのリソースを使用して何かを作成する会社です。マクドナルドやプロクターアンドギャンブルがその一例です。

2.再販業者-このタイプのB2B企業は、サードパーティプロバイダーとして作成された製品またはサービスを再販します。例としては、ウォルグリーンやターゲットなどの小売業者や卸売業者があります。

3.政府-これには、製品を購入して使用する世界中の政府機関が含まれます。 Gov.ukなど、国、地域、または地方自治体の機関は、このタイプに該当する可能性があります。

4.教育機関-これには、慈善団体、病院や教会などの非営利団体、教育機関の大学が含まれます。例としては、アメリカ赤十字社やグリーンピースがあります。

B2Cマーケティングとは何ですか？

その名前、企業から消費者に示されているように、B2Cマーケティングは、個々の消費者へのマーケティングに焦点を当てています。 B2Cマーケティングは、その目標が顧客をサイト、ネットワーク、またはアプリで購入するように促すことであるため、よりトランザクション的であると見なされています。

B2B対B2Cマーケティング

ほとんどの場合、B2Bマーケティングは論理的な購入決定によって推進されますが、B2Cマーケティングは感情主導の購入決定に焦点を合わせます。 2つのタイプの間にはしばしば重複がありますが、違いは重要です。

B2Bマーケティングトレンド

B2Bマーケティングは急速な変化を遂げており、Covid-19のパンデミックの後、すべての人、そしてすべての人がオンラインに移行することを余儀なくされた後、正常になりつつあります。では、2022年以降に注目すべきトレンドは何でしょうか。

1.オムニチャネルマーケティング

販売サイクルが長いため、B2Bビジネスは複数のチャネルでオーディエンスとつながる必要があります。オムニチャネルマーケティングにより、B2Bセクターは、さまざまなチャネルを提供するだけでなく、顧客体験と旅を向上させる多面的なアプローチを使用できます。

オムニチャネルマーケティングとマルチチャネルの違いを知ることは重要です。下のDaveChaffeyの画像は、購入サイクルのさまざまな段階で企業が顧客にリーチするために使用できるさまざまな戦略とチャネルを示しています。これは、オムニチャネルジャーニーがいかに複雑であるかを示していますが、正しく実行されると、エンゲージメント、売上、収益を促進できます。

2.インフルエンサーマーケティング

インフルエンサーマーケティングはB2Cブランドでは一般的ですが、B2Bブランドが戦略を理解するのに少し時間がかかりました。また、B2Bの販売には複数の利害関係者が関与する可能性があるため、より複雑なプロセスです。そのため、さまざまな役割の人々の目を引くことができる1つまたは複数のインフルエンサーを見つける必要があります。

しかし、B2Bインフルエンサーマーケティングは増加しています。「グローバルB2Bインフルエンサーマーケティングの成長機会」レポートによると、B2Bインフルエンサーマーケティングは2022年末までに117億ドルの収益を生み出す可能性があり、B2B企業の38％以上が現在それを新しいリードジェネレーションの道として模索しています。

B2Bマーケターの秘訣は、特定の地域でグラビタを持つインフルエンサーを見つけることです。それは、新鮮な新しい顔や有名人を見つけることではなく、業界やソートリーダーである誰かを見つけることです。著者やブロガー、研究者、人気のポッドキャストホスト/ゲストについて考えてみてください。

インフルエンサーを評価および追跡する方法をお探しの場合は、インフルエンサートラッカーツールをダウンロードしてください。

3.ソーシャルメディアマーケティング

ソーシャルメディアを使用するB2Bブランドが増加しており、LinkedInやFacebookなどの主要なチャネルだけではありません。いくつかの有名なブランドは、人気の高いプラットフォームTikTokで波を起こし、若い視聴者の注目を集めています（詳細は以下をご覧ください）。

デロイトの2021年のCMO調査によると、B2B製品ブランドは2023年までにマーケティング予算の14.7％をソーシャルメディアに費やします。これは今後5年間で10ポイント増加すると予想されています。

この成長は、ソーシャルメディアがB2B製品およびサービスにとっていかに成功するかを示しています。ただし、それは適切なチャネルを選択し、ビデオ、ブログ、ダウンロード可能なアセットなど、さまざまなオーガニックコンテンツと有料コンテンツを使用してエンゲージメントとコンバージョンを実現することです。

4.ROIに焦点を当てる

2022年のマーケティングの状況に関する調査「マーケティングの進化：リーダーシップ、変革、スキル、課題、未来」では、ROIがB2BおよびB2Cビジネスにとって大きな課題であることがわかりました。

金融サービスのマーケティング担当副社長によると、最大の課題は次のとおりです。 「長期のB2B販売サイクルの初期段階でマーケティング効果を測定し、カスタマージャーニーを理解する」。

ソーシャルメディアのROIなど、追跡が容易な指標もありますが、エンゲージメントから販売までのB2Bサイクル全体にわたる効果を測定することは難しい場合があります。重要なのは、追跡してランディングページのコンバージョンやダウンロードなどのアクションにリンクしてリードコンバージョン率を与えることができるKPIを設定することです。

5.販売はデジタル化

Gartnerは、Future of Sales分析で、2025年までにB2B販売インタラクションの80％がデジタルになり、B2B組織の大多数がデータ駆動型販売を使用すると予測しています。これは、対面販売と、会議やイベントなどの従来のマーケティング戦術に依存していたB2B組織にとって大きな飛躍です。

この中心となるのは、販売プロセスを合理化して、分析とデータをプロセスに組み込むことです。リードや販売を促進するために名刺やパンフレットに頼る必要はもうありません。それは、オンラインチャネルを介した顧客とのコミュニケーションとサービスに関するものです。

これは、パーソナライズの世界的なトレンドを推進し、機械学習やAIなどの新しいテクノロジーを使用する機会を提供するのにも役立ちます。

B2Bマーケティングプラットフォーム

最高のB2Bマーケティングプラットフォームは、自動化、ソーシャルメディアの管理、リモートコミュニケーションと会議、ビデオ会議、SEO、市場調査、顧客関係管理、Webサイトの最適化、および電子メールに使用されます。

Ahrefs-オールインワンのSEOツールセットであるAhrefsは、Webサイトの監査と最適化、競合他社の分析、関連キーワードの検索、業界のトップパフォーマンスコンテンツからの学習、ランキングの進捗状況の追跡を行うことができます。 Ahrefsの完全ガイドをご覧ください。
Marketo-アカウントベースのマーケティングや、コンテンツ作成やSEOなどの他のマーケティングサービスや製品の自動化ソフトウェアを提供します
BuzzSumo-これにより、人気のあるトレンドコンテンツを表示してコンテンツの作成に役立てることができ、コンテンツタイプで最も人気のあるチャネルを見つけ、お住まいの地域で最も影響力のある人物を見つけることができます。
Salesforce-有名なB2BツールであるSalesforceは、顧客関係管理ソフトウェアを専門としており、販売、顧客サービス、マーケティングの自動化、分析、およびアプリ開発に重点を置いたアプリケーションを提供します。
バッファ-これは、チャネル全体でソーシャルメディアの投稿を自動化するのに役立ち、事前にスケジュールを設定してパフォーマンスを分析できます。
OptinMonster-これは、ウェブサイトのポップアップとプラグインを作成して、より多くのサブスクライバーを獲得し、データをキャプチャするのに役立つリード生成ツールです。
インターコム-これは、B2Bブランドが顧客と関わり、チャットできるようにするビジネスメッセージングツールです。
Sprout Social- B2Bブランドがフォロワーの成長、エンゲージメント、ハッシュタグの傾向、コンバージョンを測定するのに役立つソーシャルメディア管理およびインテリジェンスツール。
Chili Pepper -B2Bチームがより多くのリードを、フォームを送信した直後に会議を予約したり電話をかけたりする方法を提供するフォームスケジューラと統合された適格な会議に変換できるように設計された一連の自動スケジューリングツール。
Hot Jar-ユーザーの行動を追跡し、分析とフィードバックを組み合わせて、サイトを最適化してコンバージョンを増やす方法を示す強力なWebサイトツールを提供します。
MailChimp-このツールは、メーリングリストを管理し、電子メールキャンペーンを作成するためのマーケティング自動化プラットフォームです。

そこには素晴らしいB2Bマーケティングプラットフォームがたくさんあるので、それらの1つ以上を試してプロセスを最適化してください。

B2Bコンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングは、B2Bマーケティングとソーシャルセリングの重要な部分です。顧客を引き付け、販売の目標到達プロセスに沿って移動させるのに役立ちます。「第11回B2Bコンテンツマーケティングのベンチマーク、予算、およびトレンド」レポートによると、B2Bコンテンツマーケターの83％がソーシャルメディア広告と宣伝された投稿を使用しており、前年の60％から増加しています。

コンテンツマーケティングで重要なのは、オーディエンスに適したフォーマットとタイプ、およびどの段階で機能するかを知っていることです。たとえば、ブログは、認知段階でサイトやランディングページへのトラフィックを増やすのに非常に役立ちます。意思決定の段階になると、ゲート付きの元のレポートまたは電子ブックは、見込み客を一線を越えて駆り立てることができます。

成功するブログ投稿のためのツールとテンプレートをチェックしてください

ビデオコンテンツは、B2Bマーケティング、特に顧客が質問したり、最先端のトピックやトレンドトピックについて話し合ったりできるライブウェビナーで非常に成功する可能性があります。これらはソーシャルメディアチャネル間で共有して、特にYouTubeに情報を提供して関与することもできます。成功するYouTubeチャンネルを作成する方法については、ブログをご覧ください。

トラフィックとコンバージョンの促進に役立つB2Bコンテンツの種類は次のとおりです。

ビデオ
インフォグラフィック
ブログ
調査レポートまたはホワイトペーパー
電子ブック
ポッドキャスト
ウェビナー
ケーススタディとお客様の声
ニュースレター
プレゼンテーション
インタビュー

インスピレーションを得るために、ブログ「B2Bコンテンツマーケティングの13のすばらしい例」をお読みください。

B2Bメールマーケティング

B2Bビジネスで成功しているコンテンツマーケティングのもう1つの要素は、電子メールマーケティングです。コンテンツマーケティングインスティテュートによると、B2Bマーケターの87％が、電子メールは無料のオーガニック流通チャネルのトップの1つであると述べています。

では、なぜそれが成功するのでしょうか？ターゲットリストへのパーソナライズを含む特定のオーディエンスに関連するように電子メールを作成すると、アクションと収益を促進するのに非常に効果的です（ダイレクトマーケティング協会は、電子メールのROIが1ポンドの支出ごとに38.33ポンドであることを発見しました！）

B2Bマーケターは、電子メールを使用して、新しい見込み客を引き付け、サブスクライバーに最新の関連情報を提供し、失効した顧客をオファーまたは独占取引で再エンゲージすることができます。また、ニュースレターを通じて熱心なコミュニティを構築するのにも最適です。これは、B2B製品またはサービスを他の人に宣伝するために、ケーススタディでストーリーや機能を共有することをいとわないクライアントを特定するのに役立ちます。

B2Bメールマーケティングの好例は、カスタムパッケージ会社のPackhelpです。さまざまなタイプのペルソナに効果的にアピールする簡潔なテキストを伴う各ブロックの目を引く画像を使用します。また、クリックスルーを促進するための明確なCTAも含まれています。

B2Bソーシャルメディアマーケティング

ソーシャルメディア（有料およびオーガニック）は、ブランド認知度を高め、信頼を築き、教育する方法として、B2B企業にとって非常に効果的です。信頼性は、B2B企業を決定する際のクライアントの決定要因であり、ソーシャルメディアはそれを行う絶好の機会を提供します。

第12回B2Bコンテンツマーケティングレポートによると、B2Bマーケターの45％が、LinkedIn、Facebook、YouTubeで有料のソーシャル投稿への支出を増やして最高の結果を出していることがわかりました。

ソーシャルメディアの鍵は、独特のブランドの声を持つことです。あなたがB2Bブランドであるからといって、それが深刻である必要がある、または生命がないという意味ではありません。この良い例は、このツイートのようにユーモアを使ってエンゲージメントを促進するCRM会社のZendeskです。

ソーシャルメディアは、顧客の質問や苦情に迅速に対応するための優れた顧客サービスチャネルとしても機能します。ますますB2Bブランドは、顧客体験に手を差し伸べて改善するための別の方法としてソーシャルプラットフォームを使用しています。

それはまたあなたの聴衆と通信する方法である場合もあります。現在のトピックについて投票や自由形式の質問を使用すると、エンゲージメントを促進し、チャンネルの視聴者についての洞察を得ることができます。 Twitterは、そのリアルタイム性により、これに特に適しています。

B2Bブランドは、ソーシャルメディアを従業員の擁護および採用ツールとして使用することもできます。現在、多くのブランドは、会社の舞台裏を紹介したり、チーム内の人物を宣伝して、そこで働くことがどのようなものかを示しています。言語アプリDuolingoを、マスコットである大きな緑色のフクロウの嫌悪感の結果として口コミで広まるビデオの例として取り上げます。

ソーシャルコマースの台頭は、ブランドがリピーターに役立つ可能性のあるソーシャルプラットフォームでのトランザクションを促進する新しい機会も提供しています。

B2Bマーケティング戦略

顧客を引き付けるために使用できる多くのB2Bマーケティング戦略があります。有料戦略とオーガニック戦略の両方を検討できるので、ビジネスやセクターによってはすべてが適用されるわけではないため、会社に適した戦略を確認してください。

1）ウェブサイトまたはeコマースサイトを作成する-これはオンラインでのビジネスの店頭になるため、ビジネスに関する情報を提供し、リソースを提供し、ニュースレターがある場合は購読する方法を有効にし、チームに連絡する方法を有効にする必要があります。

2）コンテンツマーケティングとSEOを使用する-これらの手法は、オンラインでの認知度を高め、トラフィックを増やすのに役立ちます。

3）オムニチャネルアプローチを使用する-オフラインとオンラインのマーケティング活動を統合して、活動を追跡し、パフォーマンスを測定できるようにします。

4） PPCキャンペーンを使用する-有料キャンペーンは、特定のオーディエンスをターゲットにしてブランドをアピールするための優れた方法です。

5）ソーシャルメディアの活用-ソーシャルメディアマーケティングは機能し、ブランド認知度を高め、既存の顧客にサービスを提供するカスタマーサービスチャネルを提供するのに役立ちます。ペルソナをターゲットにするカスタムオーディエンスを作成します。

6）ファーストパーティデータに焦点を当てる-サードパーティCookieの廃止は、ファーストパーティデータの価値がさらに高まることを意味するため、これらの電子メールマーケティングリストを作成します。

7）セルフサービスオプションの提供-マッキンゼーによれば、B2B購入者の70％以上が、リモートのヒューマンインタラクションとデジタルセルフサービスを好むため、Webチャットなどのこれらのオプションのいくつかを提供することを検討してください。

B2Bマーケティングの例

マーケティングキャンペーンや活動で素晴らしい成果を上げているB2B企業をいくつか見てみましょう。

Smartsheet：ソーシャルメディアのスマートな使用

作業管理プラットフォームがTikTokを揺るがすとは思わないでしょうが、Smartsheetはそうします。チャンネルのコンテンツは、ソーシャルメディアチームによって採用されたビジネス全体の従業員によって生成され、会社で働くことがどのようなものであるかについてのインサイダービューとチュートリアルを提供します。

また、ユーザーが生成したコンテンツを奨励し、TikTokでユーザーと関わり、可視性とエンゲージメントを促進します。

「TikTokを使用すると、ビデオのデュエットやステッチなど、さまざまな方法でコミュニティとやり取りすることができます」と、Smartsheetの製品マーケティングディレクターであるBrianBoschéは述べています。 「人々がSmartsheetに関する動画を作成し、それらにかなり一貫してデュエットして反応するとき、私たちはそれが大好きです。 Smartsheetの使用方法についての誰かのビデオにコメントし、応答としてSmartsheetの何が好きかについての別のビデオを作成しました。」

ドリフト：チャットの力を活用する

会話型の販売およびマーケティングプラットフォームのリーダーであるDriftは、イノベーションに精通しています。同社は、リード生成フォームを使用するのではなく、B2BビジネスにWebチャットを介してデータをキャプチャする方法を提供しています。

このアプローチ自体を採用した結果、Driftの価格設定ページでチャットボックスを開いた人の63％が、営業担当者との会話を開始することを選択しました。それに比べて、その電子メールキャンペーンは2〜3パーセントのクリック率を生み出します。

アドビ：コンテンツに焦点を当てる

多国籍ソフトウェア会社はこの分野の大きなプレーヤーであり、業界のリーダーとして尊敬されています。彼らがこの立場を固めた効果的な方法の1つは、専門のハブを作成することによってコンテンツマーケティングを最大限に活用することです。

この分野の初期のパイオニアであるAdobeは、Similarwebによると、今では毎月100万回以上の訪問が見られるブログを作成しました。ブログから独自の調査まで、そのさまざまなコンテンツは、カテゴリとセクターで並べ替えることができます。 [洞察とインスピレーション]タブは、上級管理職の聴衆にアピールする傾向と洞察を提供します。

ズーム：現在のイベントを利用する

コロナウイルスのパンデミックの間にユーザーと収益の急上昇を見た1つのブランドは、会議プラットフォームZoomです。 2020年の終わりに、Zoomでの1日の会議参加者の最大数は約1,000万人になるほどの成長でした。 2021年3月、その数字は1日2億人以上の会議参加者に達しました。

自身の成功の犠牲者であるZoomは、仕事で使用するプラットフォームの範囲を示すキャンペーン「MorethanMeetings」を作成しました。 Zoomはまた、ソーシャルメディアチャネル全体でコンテンツをクリエイティブに使用し、2020年のパンデミックの最盛期に、ソーシャルセレクションの勝者を対象に「仮想背景コンテスト」を毎月開始しました。

結論

ご覧のとおり、さまざまなチャネルと戦略を利用できるB2Bビジネスとしてのマーケティングには大きな可能性があります。重要なのは、ビジネスとオーディエンスを理解して、適切な場所で適切なタイミングで適切な人々に売り込むことができるようにすることです。

B2Cマーケターが行って実験するのと同じように、B2Bビジネスを扱います。小規模なA/Bテストを試してメッセージングを比較し、ソーシャルメディアでの投票を試して関与し、コンテンツタイプとブランドの声を試してください。多くの場合、それは物事を適切な場所にクリックさせ、B2Bビジネスを新しい道に導き、ブランド認知度、顧客エンゲージメント、およびリードを促進する小さなものです。

B2Bマーケティングのヒントとテクニックを学ぶ

上記のB2Bマーケティング戦略の1つまたはすべてを使用して、ビジネスの成功を促進します。デジタルマーケティングのDMIプロフェッショナルディプロマは、デジタルマーケティングの基礎を教えるだけでなく、PPC、ソーシャルメディアマーケティング、分析、戦略などをカバーします。今すぐサインアップして始めましょう！