Seu guia para noções básicas de marketing B2B
Publicados: 2022-07-28O marketing B2B é frequentemente visto como o parente chato do B2C. Mas isso não poderia estar mais longe da verdade. O marketing business-to-business é mais um desafio porque você trabalha com uma empresa ou grupo de partes interessadas e o processo é mais complexo. Isso é realmente o que o torna emocionante!
Mas os profissionais de marketing B2B estão tendo sucesso no espaço online, especialmente porque o Covid-19 forçou as empresas a se adaptarem. O cenário digital em constante mudança ofereceu às marcas B2B novas maneiras de se conectar com os clientes.
Com o mercado global de comércio eletrônico B2B projetado para valer quase US$ 19 bilhões até 2027, de acordo com um relatório da Astute Analytica, o espaço online está cheio de oportunidades. Esse crescimento se deve ao foco em experiências digitais, à popularidade de mercados online B2B especializados e às empresas de varejo migrando para operações online.
Então, como você pode ter sucesso no mundo do marketing B2B? Neste blog, forneceremos a você um marketing B2B 101 que analisa tendências, estratégias, plataformas e exemplos inspiradores do mundo real.
O que é Marketing B2B?
B2B ou marketing business-to-business é a promoção de serviços ou bens para compradores de negócios. Trata-se de vender para clientes corporativos e não para indivíduos e requer diferentes táticas e estratégias de marketing.
O marketing B2B visa aumentar a visibilidade de um produto ou serviço, gerar leads e realizar vendas. Isso pode ser feito usando mídias sociais, SEO, marketing de conteúdo e muitas das técnicas de marketing digital usadas pelos profissionais de marketing B2C.
Nos últimos anos, o marketing de influenciadores se tornou um elemento importante do marketing B2B, enquanto a venda social está se fortalecendo em plataformas como o LinkedIn.
Quais são os quatro tipos de Mercados B2B?
Existem quatro tipos de mercados B2B com base no tipo de negócio envolvido e no que cada um oferece. Esses incluem:
1. Produtores - São empresas que criam algo usando seus recursos, como um restaurante, uma padaria ou um fornecedor de soluções tecnológicas. McDonald's ou Proctor and Gamble seriam um exemplo.
2. Revendedores - Este tipo de empresa B2B revende seu produto ou serviço como foi criado como um provedor terceirizado. Exemplos incluem varejistas e atacadistas como Walgreens ou Target.
3. Governo - Inclui agências governamentais em todo o mundo que compram produtos e os utilizam. Qualquer agência governamental nacional, regional ou local pode se enquadrar nesse tipo, como Gov.uk.
4. Instituições - Isso inclui instituições de caridade , organizações sem fins lucrativos como hospitais e igrejas, juntamente com instituições de ensino faculdades. Exemplos incluem a Cruz Vermelha Americana e o Greenpeace.
O que é Marketing B2C?
Conforme indicado por seu nome, business-to-consumer, o marketing B2C se concentra no marketing para o consumidor individual. O marketing B2C é visto como mais transacional, pois seu objetivo é levar um cliente a comprar em um site, rede ou aplicativo.
Marketing B2B x B2C
Na maioria das vezes, o marketing B2B é impulsionado por decisões de compra lógicas, enquanto o marketing B2C se concentra em decisões de compra motivadas pela emoção. Muitas vezes há uma sobreposição entre os dois tipos, mas a diferença é significativa.
Tendências de marketing B2B
O marketing B2B está passando por mudanças rápidas e está se normalizando após a pandemia de Covid-19, quando tudo e todos foram forçados a se mover online. Então, quais são as tendências a serem observadas em 2022 e além?
1. Marketing omnicanal
Devido ao longo ciclo de vendas, as empresas B2B precisam se conectar com seu público em vários canais. O marketing omnichannel permite que o setor B2B use uma abordagem multifacetada que não apenas fornece canais diferentes, mas aprimora a experiência e a jornada do cliente.
É importante saber a diferença entre marketing omnicanal e multicanal. A imagem abaixo de Dave Chaffey mostra as várias estratégias e canais que uma empresa pode usar para alcançar um cliente em vários estágios do ciclo de compra. Ele demonstra como a jornada omnichannel pode ser complexa, mas, quando feita corretamente, pode gerar engajamento, vendas e receita.
2. Marketing de influenciadores
Embora o marketing de influenciadores seja comum para marcas B2C, as marcas B2B demoraram um pouco mais para entender a estratégia. Também é um processo mais complexo porque as vendas B2B podem envolver várias partes interessadas, então você precisa encontrar um influenciador ou influenciadores que possam chamar a atenção de pessoas em diferentes funções.
Mas o marketing de influenciadores B2B está em ascensão. O relatório “Growth Opportunities for Global B2B Influencer Marketing” descobriu que o marketing de influenciadores B2B tem potencial para gerar US$ 11,7 bilhões em receita até o final de 2022, com mais de 38% das empresas B2B explorando-o atualmente como uma nova avenida de geração de leads.
O segredo para os profissionais de marketing B2B é encontrar influenciadores com seriedade em uma determinada área. Não se trata de encontrar um novo rosto ou celebridade, mas alguém que seja uma indústria ou líder de pensamento. Pense em autores ou blogueiros, pesquisadores ou anfitriões/convidados de podcast populares.
Baixe nossa Ferramenta Rastreador de Influenciadores se estiver procurando uma maneira de avaliar e acompanhar seus influenciadores.
3. Marketing de mídia social
Há um aumento de marcas B2B usando mídias sociais e elas não estão apenas em canais básicos como LinkedIn e Facebook. Algumas marcas conhecidas estão fazendo ondas na plataforma cada vez mais popular TikTok para atrair a atenção de um público jovem (mais sobre isso abaixo!).
De acordo com a pesquisa de CMO de 2021 da Deloitte, as marcas de produtos B2B gastarão 14,7% de seu orçamento de marketing em mídias sociais até 2023. E isso deve aumentar em 10 pontos nos próximos 5 anos.
Esse crescimento demonstra como as mídias sociais podem ser bem-sucedidas para produtos e serviços B2B. No entanto, trata-se de escolher os canais certos e usar uma variedade de conteúdo orgânico e pago, por exemplo, vídeos, blogs e recursos para download para engajar e converter.
4. Foco no ROI
Nossa pesquisa sobre o estado do marketing em 2022, 'The Marketing Evolution: Leadership, Transformation, Skills, Challenges & the Future', descobriu que o ROI é um grande desafio para negócios B2B e B2C.
De acordo com um VP de Marketing em Serviços Financeiros, os maiores desafios são: “Medir a eficácia do marketing nos estágios iniciais para ciclos de vendas B2B de longo estágio e entender a jornada do cliente”.
Embora algumas métricas sejam fáceis de rastrear, como o ROI de mídia social, pode ser difícil medir a eficácia em todo um ciclo B2B, desde o engajamento até a venda. A chave é definir KPIs que você pode acompanhar e vincular de volta a uma ação, como uma conversão de página de destino ou download para fornecer uma taxa de conversão de leads.
5. As vendas estão se tornando digitais
O Gartner, em sua análise Future of Sales, prevê que até 2025, 80% das interações de vendas B2B serão digitais, enquanto a maioria das organizações B2B usará vendas orientadas por dados. Esse é um grande salto para as organizações B2B que contavam com vendas presenciais e táticas de marketing tradicionais, como conferências e eventos.
No centro disso está a simplificação dos processos de vendas para ter análises e dados incorporados ao processo. Não mais depender de cartões de visita ou folhetos para gerar leads e vendas, será necessário comunicar e atender clientes por meio de canais online.
Isso também ajudará a impulsionar a tendência global de personalização e oferecer oportunidades usando novas tecnologias, como aprendizado de máquina e IA.
Plataformas de Marketing B2B
As melhores plataformas de marketing B2B são usadas para automação, gerenciamento de mídias sociais, comunicação e reuniões remotas, videoconferência, SEO, pesquisa de mercado, gerenciamento de relacionamento com o cliente, otimização de sites e e-mail.
- Ahrefs - Um conjunto de ferramentas de SEO tudo-em-um, o Ahrefs pode auditar e otimizar seu site, analisar concorrentes, encontrar palavras-chave relevantes, aprender com o conteúdo de melhor desempenho do seu setor e acompanhar seu progresso no ranking. Confira nosso guia completo do Ahrefs.
- Marketo - Fornece software de automação para marketing baseado em contas e outros serviços e produtos de marketing, incluindo criação de conteúdo e SEO
- BuzzSumo - Isso permite que você veja conteúdo popular e de tendências para ajudar na criação de conteúdo e ajuda a encontrar os canais mais populares para tipos de conteúdo e encontrar os principais influenciadores em sua área.
- Salesforce - Uma ferramenta B2B bem conhecida, a Salesforce é especializada em software de gerenciamento de relacionamento com o cliente e oferece aplicativos focados em vendas, atendimento ao cliente, automação de marketing, análise e desenvolvimento de aplicativos
- Buffer - Isso ajuda a automatizar suas postagens de mídia social em todos os canais, permitindo que você agende com antecedência e analise o desempenho.
- OptinMonster - Esta é uma ferramenta de geração de leads que ajuda você a criar pop-ups e plugins de sites para obter mais assinantes e capturar dados.
- Intercom - Esta é uma ferramenta de mensagens comerciais que permite que as marcas B2B se envolvam e conversem com os clientes.
- Sprout Social - Uma ferramenta de inteligência e gerenciamento de mídia social que ajuda as marcas B2B a medir o crescimento de seguidores, engajamento, tendências de hashtag e conversões.
- Chili Pepper - Um conjunto de ferramentas de agendamento automatizadas projetadas para ajudar as equipes B2B a converter mais leads em reuniões qualificadas integradas a um agendador de formulários que oferece aos leads uma maneira de agendar uma reunião ou iniciar um telefonema imediatamente após o envio de um formulário.
- Hot Jar - Oferece uma poderosa ferramenta de site que rastreia o comportamento do usuário e combina análise e feedback para mostrar como otimizar seu site para aumentar as conversões.
- MailChimp - Esta ferramenta é uma plataforma de automação de marketing para gerenciar listas de discussão e criar campanhas de e-mail.
Existem muitas ótimas plataformas de marketing B2B por aí, então otimize seus processos experimentando uma ou mais delas.
Marketing de conteúdo B2B
O marketing de conteúdo é uma parte importante do marketing B2B e da venda social. Isso ajuda a envolver os clientes e movê-los ao longo do funil de vendas. De acordo com o relatório '11th Annual B2B Content Marketing Benchmarks, Budgets, and Trends', 83% dos profissionais de marketing de conteúdo B2B usam anúncios de mídia social e postagens promovidas, acima dos 60% do ano anterior.
O importante sobre o marketing de conteúdo é que você conheça os formatos e tipos que funcionam para o seu público e em quais estágios. Por exemplo, um blog pode ser muito útil para direcionar tráfego para um site ou página de destino no estágio de reconhecimento. Quando se trata do estágio de tomada de decisão, um relatório ou e-book original fechado pode levar um cliente potencial ao limite.
Confira nossas ferramentas e modelos para postagens de blog de sucesso
O conteúdo de vídeo pode ser muito bem-sucedido para o marketing B2B, principalmente webinars ao vivo, onde os clientes podem fazer perguntas ou discutir tópicos de ponta ou tendências. Eles também podem ser compartilhados em canais de mídia social para informar e envolver principalmente o YouTube. Confira nosso blog sobre como criar um canal de sucesso no YouTube.
Os tipos de conteúdo B2B que ajudarão a direcionar o tráfego e as conversões são
- Vídeos
- Infográficos
- Blogues
- Relatórios de pesquisa ou whitepapers
- E-books
- Podcasts
- Webinars
- Estudos de caso e depoimentos
- boletins informativos
- Apresentações
- Entrevistas
Leia nosso blog '13 exemplos incríveis de marketing de conteúdo B2B' para se inspirar.
E-mail Marketing B2B
Outra vertente do marketing de conteúdo que é bem-sucedida para empresas B2B é o email marketing. 87% dos profissionais de marketing B2B dizem que o e-mail é um dos principais canais de distribuição orgânica gratuitos, de acordo com o Content Marketing Institute.
Então, por que é bem sucedido? Quando um e-mail é criado para ser relevante para um público específico que inclui personalização para uma lista direcionada, é altamente eficaz para gerar ação e receita: (a Direct Marketing Association descobriu que o ROI do e-mail era de £ 38,33 para cada £ 1 gasto!)
Os profissionais de marketing B2B podem usar o e-mail para engajar um novo cliente em potencial, oferecer aos assinantes informações atualizadas e relevantes e reengajar clientes inativos com uma oferta ou acordo exclusivo. Também é ótimo para construir uma comunidade engajada por meio de boletins informativos. Isso pode ajudar a identificar clientes que podem estar dispostos a compartilhar suas histórias ou recursos em um estudo de caso para promover seu produto ou serviço B2B para outras pessoas.
Um ótimo exemplo de e-mail marketing B2B é a Packhelp, uma empresa de embalagens personalizadas. Ele usa imagens atraentes para cada bloco acompanhadas de texto conciso que agrada a diferentes tipos de personas de maneira eficaz. Também inclui CTAs claros para gerar cliques.
Marketing de Mídias Sociais B2B
As mídias sociais - pagas e orgânicas - são muito eficazes para empresas B2B como forma de aumentar o reconhecimento da marca, criar confiança e educar. A credibilidade é um fator determinante para os clientes na hora de escolher uma empresa B2B e as redes sociais oferecem uma grande oportunidade para isso.
O 12º Relatório Anual de Marketing de Conteúdo B2B descobriu que 45% dos profissionais de marketing B2B aumentaram seus gastos em postagens sociais pagas com LinkedIn, Facebook e YouTube dando os melhores resultados.
A chave para a mídia social é ter uma voz de marca distinta. Só porque você é uma marca B2B não significa que ela tenha que ser séria ou sem vida. Um ótimo exemplo disso é a empresa de CRM Zendesk, que usa humor para gerar engajamento, como neste tweet.
A mídia social também pode atuar como um ótimo canal de atendimento ao cliente para responder rapidamente às dúvidas ou reclamações dos clientes. Cada vez mais, as marcas B2B estão usando as plataformas sociais como outra maneira de alcançar e melhorar a experiência do cliente.
Também pode ser uma maneira de se comunicar com seu público. O uso de enquetes ou perguntas abertas sobre um tópico atual pode gerar engajamento e fornecer insights sobre seu público em um canal. O Twitter é particularmente bom para isso devido à sua natureza em tempo real.
As marcas B2B também podem usar as mídias sociais como ferramentas de advocacia e recrutamento de funcionários. Muitas marcas agora dão uma olhada nos bastidores de sua empresa ou promovem uma pessoa dentro de suas equipes para mostrar como é trabalhar lá. Veja o aplicativo de idiomas Duolingo como exemplo de um vídeo que se tornou viral como resultado das travessuras de seu mascote - uma grande coruja verde.
A ascensão do comércio social agora também apresenta novas oportunidades para as marcas conduzirem transações em plataformas sociais que podem funcionar para clientes recorrentes.
Estratégias de marketing B2B
Existem muitas estratégias de marketing B2B que você pode usar para envolver os clientes. Você pode considerar estratégias pagas e orgânicas, então veja o que se adequa à sua empresa, pois nem todas se aplicam dependendo do seu negócio e setor.
1) Crie um site ou site de comércio eletrônico - Esta será a vitrine do seu negócio online, por isso deve fornecer informações sobre o seu negócio, oferecer recursos, permitir uma maneira de assinar se você tiver uma newsletter e uma maneira de entrar em contato com sua equipe.
2) Use marketing de conteúdo e SEO – Essas técnicas vão te ajudar a aumentar a visibilidade online e direcionar o tráfego.
3) Use uma abordagem omnichannel - Integre suas atividades de marketing offline e online para que você possa acompanhar as atividades e medir o desempenho.
4) Use campanhas PPC - As campanhas pagas são uma ótima maneira de atingir um público específico e fazer com que sua marca seja vista.
5) Aproveite as mídias sociais - O marketing de mídia social funciona e pode ajudar a aumentar o reconhecimento da marca e oferecer um canal de atendimento ao cliente para atender os clientes existentes. Crie públicos personalizados para segmentar personas.
6) Concentre-se em dados primários - O fim dos cookies de terceiros significa que seus dados primários são ainda mais valiosos, então cultive essas listas de marketing por e-mail.
7) Ofereça opções de autoatendimento - Mais de 70% dos compradores B2B preferem interações humanas remotas e autoatendimento digital de acordo com a McKinsey, então considere oferecer algumas dessas opções, como webchat.
Exemplos de marketing B2B
Vamos dar uma olhada em algumas empresas B2B que estão fazendo grandes coisas em suas campanhas e atividades de marketing.
Vamos dar uma olhada em algumas empresas B2B que estão fazendo grandes coisas em suas campanhas e atividades de marketing.
Smartsheet: uso inteligente das mídias sociais
Você não esperaria que uma plataforma de gerenciamento de trabalho agite o TikTok, mas o Smartsheet sim. O conteúdo do canal é gerado por funcionários de toda a empresa recrutados pela equipe de mídia social para dar uma visão privilegiada de como é trabalhar na empresa e tutoriais.
Ele também incentiva o conteúdo gerado pelo usuário e se envolve com os usuários no TikTok para gerar visibilidade e engajamento.
“O TikTok oferece a capacidade de interagir com sua comunidade de várias maneiras diferentes, incluindo duetos e vídeos de costura”, diz Brian Bosché, diretor de marketing de produtos da Smartsheet. “Adoramos quando as pessoas criam vídeos sobre o Smartsheet e fazem duetos e reagem a eles de forma bastante consistente. Nós comentamos no vídeo de alguém sobre como eles usam o Smartsheet e eles criaram outro vídeo sobre o que eles amavam no Smartsheet como resposta.”
Drift: aproveitando o poder do chat
Líder de plataforma de vendas e marketing de conversação, o Drift não é estranho à inovação. Em vez de usar formulários de geração de leads, a empresa oferece às empresas B2B uma maneira de capturar dados por meio de bate-papo na web.
Ela própria adotou essa abordagem e, como resultado, 63% das pessoas que abrem a caixa de bate-papo na página de preços do Drift optaram por iniciar uma conversa com um representante de vendas. Em comparação, suas campanhas de e-mail geram taxas de cliques de 2 a 3%.
Adobe: foco no conteúdo
A empresa multinacional de software é um grande player no setor e é vista como líder do setor. Uma maneira eficaz de consolidar essa posição é fazer pleno uso do marketing de conteúdo criando um hub especializado.
Pioneira nessa área, a Adobe criou um blog que agora recebe mais de um milhão de visitas por mês, de acordo com a Similarweb. Sua variedade de conteúdo, de blogs a pesquisas originais, pode ser classificada por categoria e setor. A guia 'Insights and inspiration' oferece tendências e insights que atraem um público executivo sênior.
Zoom: tocando em eventos atuais
Uma marca que viu usuários e receita dispararem durante a pandemia de coronavírus é a plataforma de conferência Zoom. O crescimento foi tal que, no final de 2020, o número máximo de participantes diários de reuniões no Zoom era de cerca de 10 milhões. Em março de 2021, esse número atingiu mais de 200 milhões de participantes diários das reuniões.
Vítima do próprio sucesso, a Zoom criou uma campanha 'Mais que Encontros' que mostrou a abrangência da plataforma para uso no trabalho. O Zoom também usa conteúdo de forma criativa nos canais de mídia social e lançou o 'Virtual Background Contest' na seleção de vencedores sociais todos os meses no auge da pandemia em 2020.
Conclusão
Como você pode ver, há um enorme escopo para o marketing como um negócio B2B com uma ampla variedade de canais e estratégias disponíveis. A chave é entender seu negócio e seu público para que você possa comercializar para as pessoas certas, na hora certa, nos lugares certos.
Trate seu negócio B2B da mesma maneira que qualquer profissional de marketing B2C faria e experimentaria. Experimente testes A/B em pequena escala para comparar mensagens, experimente enquetes nas mídias sociais para engajar e experimente tipos de conteúdo e voz da marca. Muitas vezes, é algo pequeno que faz as coisas se encaixarem e coloca seu negócio B2B em um novo caminho para impulsionar o reconhecimento da marca, o envolvimento do cliente e os leads.
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