La stratégie de vente B2B utilisée par The Inc 5000

Les ventes B2B peuvent être difficiles. Sur le papier, obtenir des prospects qui se transforment en ventes peut sembler un processus sans effort. Mais, la réalité est souvent assez différente, que vous commercialisiez une marque en démarrage ou une organisation chevronnée.

La plupart du temps, vous aurez du mal à obtenir des prospects qualifiés pour que votre pipeline reste en bonne santé. La recherche a montré que la génération de leads nécessite un effort supplémentaire de 117 % par rapport à 2007.

Ces cycles longs ajoutent à la complexité des ventes B2B. En plus de tout cela, vous devez suivre les demandes en constante évolution des acheteurs-vendeurs et garder une longueur d'avance.

Même si vous avez un produit ou un service fantastique, vous avez besoin d'une stratégie solide pour le soutenir, ou vous finirez par être frustré.

Qu'est-ce que la vente B2B ?

B2B fait référence aux entreprises qui vendent des produits ou des services à d'autres entreprises.

Il existe deux principaux types de stratégies de vente :

1. Sortant

2. Entrant

Dans les stratégies de vente sortantes, les organisations construisent leur stratégie de vente sur les actions des fournisseurs.

Ils dépendent de données saisies manuellement pour analyser le pipeline des ventes, les ventes et le marketing s'exécutant indépendamment l'un de l'autre. Cela peut créer une expérience d'achat décousue.

D'autre part, les stratégies de ventes entrantes, qui sont les plus courantes, sont fondées sur les actions des acheteurs. Les données du vendeur et de l'acheteur sont automatiquement capturées et utilisées pour surveiller le pipeline des ventes. De plus, avec les stratégies de vente entrantes, les entreprises alignent les ventes et le marketing, ce qui crée une expérience d'achat transparente.

Lorsqu'ils utilisent des stratégies de vente entrantes, les commerciaux peuvent savoir quand un prospect ouvre un e-mail et envoyer un message de suivi parfait. En raison de l'abondance de données, les commerciaux peuvent conclure les transactions plus rapidement lorsqu'ils utilisent une stratégie de vente entrante.

Voici une infographie montrant la différence entre les deux principaux types de stratégies de vente.

Processus de vente B2B

Les acheteurs B2B sont uniques car ils effectuent des recherches personnelles en ligne avant de décider de la meilleure solution.

En fait, environ la moitié des marques B2B se décident avant de s'engager avec un commercial.

Par exemple, Google révèle que 90 % des chercheurs interentreprises cherchent à en savoir plus sur les solutions dont ils ont besoin. Ils effectuent généralement 12 recherches avant de s'engager avec la marque de leur choix.

D'après une étude Forrester, 74 % des acheteurs B2B effectuent plus de la moitié de leurs recherches sur le Web avant d'effectuer un achat hors ligne.

Ayant cela en tête, voyons le processus de vente pour les ventes sortantes et entrantes :

Processus de vente sortant (initié par la marque)

Processus de vente entrante (initié par les clients)

Jetons un coup d'œil au processus de vente entrante :

Meilleures stratégies de vente B2B qui stimulent la croissance

Les meilleures stratégies de vente B2B sont basées sur les caractéristiques de votre public cible et doivent être adaptées à ses besoins.

Voici quelques-unes des stratégies de vente B2B les plus populaires :

• Vente tactique

• La stratégie de solutions

• Stratégie basée sur le compte

• Stratégie de vente sociale

Vente tactique

La vente stratégique ou tactique est une approche commerciale qui vise à aider les marques à conclure des accords complexes à l'aide d'une approche évolutive basée sur les données.

L'idée derrière cette stratégie est l'identification et l'acquisition de contacts précieux dans l'organisation que vous prospectez. Le choix des contacts se fait en fonction de leur niveau d'influence dans l'entreprise ou de l'utilité de leur impact à certaines étapes du processus d'achat.

Voici une infographie qui met en évidence les différents paramètres de vente cruciaux des ventes B2B.

Par exemple, si votre marque proposait un logiciel de gestion à une autre organisation, votre premier contact serait un responsable RH ou un responsable d'équipe.

Une fois que vous interagissez avec le responsable des ressources humaines et un responsable d'équipe, vous serez en mesure de dire qui est le décideur dans l'entreprise. Vous saurez également qui relaie l'information au décideur en ce qui concerne l'achat de votre produit ou service.

Avec de telles connaissances, vous pouvez attribuer de la valeur à vos contacts en fonction de leur capacité de prise de décision. La répartition de la valeur garantira que vous vous concentrez sur les connexions pertinentes pour votre objectif final.

La stratégie de solutions

La stratégie de solution se concentre sur la recherche des désirs, des besoins et des défis de votre prospect et sur la proposition de produits ou de services en fonction de ces besoins.

Il crée le processus de vente autour des besoins des prospects.

Cette stratégie de vente est avantageuse lorsque vous proposez des solutions personnalisées à votre marché cible. Par exemple, si votre marque fournit des services d'analyse, vous devrez d'abord déterminer le type de données que votre prospect doit analyser et si vos services peuvent couvrir une telle analyse.

Si, sur la base de l'interaction avec votre prospect, vous constatez qu'il peut bénéficier de vos services, vous pouvez recommander votre produit.

En termes simples, la stratégie de solution se concentre sur la satisfaction des besoins des clients.

Stratégie basée sur le compte

Une étude récente de Gartner a prédit que 75 % des organisations B2B adopteront une stratégie basée sur les comptes comme principale tactique de vente.

La stratégie basée sur le compte est utilisée lorsque vous disposez de données massives sur vos clients potentiels qui peuvent montrer ce qui relie chacun des prospects potentiels. Un aspect important de cette stratégie consiste à recueillir des informations sur les prospects tandis que les autres éléments traitent de l'offre de la solution.

Avec la stratégie de vente basée sur le compte, vous pouvez garder de nombreux clients engagés dans le processus de vente sans négliger l'un ou l'autre. L'approche utilise des personnalités d'acheteur et une allocation de valeur basée sur le stade du cycle de vente auquel les perspectives se situent .

Les acheteurs personas et l'allocation de valeur vous permettent d'envoyer aux clients des messages pertinents à leur position actuelle sur les cycles de vente. Ces messages aident à établir des relations de qualité, car les prospects savent que vous comprenez leur attitude dominante envers votre marque.

Stratégie de vente sociale

La stratégie de vente sociale se concentre sur la création de la notoriété de la marque et l'établissement de relations précieuses avec les prospects grâce à des recommandations sociales . Vous pouvez le faire via des plateformes de médias sociaux comme Facebook, LinkedIn et Twitter en partageant du contenu pertinent dans le but d'engager des acheteurs potentiels ou des clients existants.

L'objectif principal de la stratégie de vente sociale est de gagner la confiance en offrant de la valeur et d'entretenir des relations avec des clients potentiels qui peuvent plus tard aboutir à des références.

Pratiques de vente B2B à éviter

Même si les ventes B2B sont gratifiantes, de nombreux vendeurs sont incapables de tirer le meilleur parti de leurs stratégies de vente. Une raison importante à cela est que leurs pratiques de vente sont très imparfaites et que la plupart des spécialistes du marketing sont incapables d'identifier ce qui ne va pas dans leurs pratiques de vente.

Il est impossible d'offrir une solution à votre public pour un problème dont vous êtes inconscient . C'est la situation dans laquelle se trouvent la plupart des vendeurs. Comme leurs stratégies de vente sont erronées, ils finissent souvent par perdre de l'argent et du temps sans rien obtenir de significatif.

Examinons quelques-unes des mauvaises pratiques B2B que vous devez abandonner pour créer une campagne de vente réussie.

Fournir des propositions d'option unique

Donner à vos prospects une proposition avec une seule option est désastreux pour les ventes. Cela leur enlève le privilège de faire un choix. Les propositions à option unique n'offrent pas de contexte permettant aux prospects de regarder autour de eux et de décider de la valeur réelle de votre solution.

Fournir des propositions d'option unique, c'est comme pousser votre option dans la gorge de vos prospects, et cela ne se termine souvent pas bien.

Tout le monde aime avoir le choix dans la décision qu'il prend, et il en va de même pour vos prospects B2B. Ils veulent avoir différentes options afin de pouvoir choisir celle qui leur convient le mieux.

Une entreprise doit fournir des propositions comportant au moins trois options : niveaux de base, avancés et premium. Lorsque vous faites cela, les prospects peuvent passer par différents niveaux et choisir celui qui répond le mieux à leurs besoins. Cela augmentera votre taux de génération de leads et augmentera le volume moyen des ventes.

Offrir des rabais à la hâte

Vous êtes-vous demandé pourquoi vous n'obtenez pas de prospects ou de ventes malgré des offres et des remises exclusives ? La réponse est que les prospects B2B ne sont pas impressionnés par les offres et les remises.

Les offres et les remises sont bonnes pour les campagnes de vente B2C, mais pas B2B. Ce n'est pas que vous ne devriez pas occasionnellement accorder de remises ou avoir des offres exclusives, mais elles devraient être limitées.

N'utilisez pas de remises et d'offres pour attirer des prospects. Si vous faites cela, vous finirez par attirer de mauvais prospects qui ne se soucient que du prix au lieu de la qualité du produit ou de la solution.

La plupart des clients B2B authentiques se soucient davantage de la valeur que du prix. Ainsi, lorsqu'ils voient une campagne de vente à bas prix, ils peuvent penser que le produit ou le service est de qualité inférieure.

Au lieu d'offrir des remises et des offres, canalisez votre énergie pour attirer l'attention des prospects sur la valeur que votre marque a à offrir. Faites-leur savoir que vous avez le forfait premium dont ils ont besoin. Une fois que vous aurez réussi, vous serez en mesure d'attirer le bon type de clients pour les transactions commerciales à court et à long terme.

Courtiser uniquement les acheteurs de bas niveau

De nombreux commerciaux B2B sont coupables de cette erreur. Il est faux de viser uniquement les acheteurs de bas niveau.

Votre cible devrait être les prospects C-suite. Les petits acheteurs sont plus accessibles que les gros, mais cela ne devrait pas vous décourager.

Ne traiter qu'avec des acheteurs de bas niveau limitera votre croissance et, éventuellement, cela pourrait même vous faire perdre gros. La plupart du temps, ils n'ont pas les finances disponibles pour correspondre à votre offre. Ils vous diront simplement non, même s'ils disent oui, leurs budgets peuvent crier « non ».

Ne vous limitez pas aux acheteurs de bas niveau ; au lieu de cela, mettez tout ce que vous pouvez pour vous assurer que vous atteignez également les décideurs de haut niveau. Ce sont eux qui peuvent se permettre ce que vous avez à offrir. Il peut être difficile de les atteindre, mais cela vaut la peine d'essayer.

Proposition de valeur vague

Les prospects B2B sont plus intéressés par la valeur de ce que vous proposez que par tout autre aspect de votre vente.

Il est donc important que votre proposition de valeur soit claire. Lorsqu'un prospect vous demande ce que vous avez à offrir, votre réponse doit être aussi claire que la lumière du jour. Vous ne devriez pas donner de réponses vagues, car le prospect supposera que vous avez peu ou rien à offrir.

N'oubliez pas que les prospects B2B n'ont pas le temps de comprendre ce que vous voulez dire exactement. Si cela n'a pas de sens pour eux à première vue, ils ne vous donneront pas une seconde chance.

Avoir une proposition de valeur claire augmentera le nombre de prospects que vous générez et augmentera également les ventes que vous réalisez.

Se concentrer sur les caractéristiques et les avantages de votre produit

Laissez les prospects en savoir plus sur la façon dont votre marque peut résoudre leurs problèmes. Les prospects B2B ne feront affaire qu'avec une marque qui comprend leurs besoins et résout leurs problèmes.

Concentrez-vous sur la solution de votre produit et incluez les témoignages de vos clients actuels dans vos campagnes de vente.

La banque sur les téléphones et Internet dans toutes les situations

Sans aucun doute, le téléphone et Internet jouent un rôle crucial dans les ventes B2B, mais il ne faut pas miser uniquement sur eux. Si vous voulez que votre entreprise satisfasse pleinement des clients spécifiques, vous devrez parfois mettre votre téléphone de côté et les rencontrer en face à face.

En tant qu'entreprise B2B, vous ne pouvez pas obtenir d'engagements sérieux de la part de vos prospects sans faire un effort supplémentaire pour les respecter.

Stratégies de vente B2B pour les startups

Comprenez les exigences de votre marché cible

Quatre startups sur cinq échouent chaque année en raison du manque de demande pour les services ou les produits qu'elles proposent , ce qui rend nécessaire de savoir quel type de demande existe pour votre produit.

Une idée peut sembler brillante et réussie sur papier, mais ne fonctionnera pas dans le monde réel. Ainsi, avant de présenter des marques potentielles à propos de votre produit ou service, assurez-vous de :

1. Analysez le marché pour déterminer s'il existe une demande pour un tel produit.

2. Parlez aux leaders de l'industrie dans votre créneau

3. Analysez votre public cible.

4. Renseignez-vous sur les solutions qui leur manquent dans leur industrie

5. Découvrez quels problèmes ils ne peuvent pas résoudre.

Incluez vos clients potentiels dans le développement de produits. Si possible, laissez-les faire partie d'une version bêta et prenez en compte leurs commentaires lors de l'amélioration d'un produit.

Trouvez vos prospects et créez des personas

Qui va acheter votre solution ?

Vous devez trouver votre public cible et vérifier que votre offre est une réponse pratique à leurs questions.

Trouver vos prospects implique de se concentrer sur des groupes spécifiques. N'essayez pas d'offrir votre produit à tout le monde car le résultat serait qu'il ne convienne à personne. Une façon de vous concentrer sur des groupes spécifiques consiste à utiliser les acheteurs. Les acheteurs personas vous aident à créer le profil d'un client idéal.

Vos personas ne doivent pas nécessairement concerner individuellement des marques singulières, mais un persona peut représenter de nombreuses entreprises ayant des similitudes.

Cartographiez le parcours d'achat de vos clients

Tout comme les acheteurs personas, comprendre le parcours d'achat de chaque client est extrêmement important. Cela vous aidera à comprendre où vous devriez faire plus d'efforts et où vous devez mettre en œuvre diverses tactiques.

Vous devez savoir quand un prospect est devenu un lead qualifié. Savoir quand un client potentiel est prêt pour l'argumentaire de vente est également crucial. Si vous présentez à des personnes qui ne sont pas prêtes à faire un achat, vous perdrez à la fois du temps et des ressources.

Vous pouvez également utiliser une solution CRM pour gérer le parcours client, et avec de telles solutions, le marketing peut facilement transmettre des prospects qualifiés aux ventes.

Fermer l'affaire

La conclusion d'une transaction est particulièrement importante et vous pouvez conclure des transactions de quatre manières principales :

• Clôture financière : Une clôture financière montre aux prospects que votre produit vaut l'investissement. Une fois que vos clients potentiels voient la valeur monétaire de votre offre, vous pouvez conclure l'affaire.

• Sympathy Close : Sympathy close joue sur les émotions de l'acheteur. L'objectif est d'offrir un essai gratuit ou d'avoir une excellente politique de remboursement pour que les prospects se sentent émus de travailler avec votre marque.

• Clôture de la chronologie : La fermeture de la chronologie est un excellent choix pour les prospects dont les projets ont des échéances. Vous devez montrer que votre produit aidera vos prospects à terminer le projet avant la date limite.

• Fermeture du thermomètre : c'est à ce moment que vos commerciaux demandent à vos clients potentiels dans quelle mesure ils sont intéressés par votre produit sur une échelle de 1 à 10. En fonction de la réponse, la transaction est conclue ou vous passez à la prospection.

Après avoir scellé l'accord, guidez le client à travers le produit ou le service et assurez-vous qu'il est pleinement satisfait de ce qu'il a acheté.

Si vous guidez le client tout au long du processus et ne le laissez pas bloqué après avoir effectué un achat, vous gagnerez en confiance et en crédibilité. Plus tard, cela peut entraîner une fidélisation de la clientèle.

Vous trouverez ci-dessous un bref résumé des stratégies que vous pouvez utiliser en tant que startup.

Stratégies de vente B2B qui génèrent des prospects

Environ 65% des spécialistes du marketing B2B ont identifié la génération de leads comme un défi important dans leur entreprise . Voir le graphique ci-dessous.

Malgré cette difficulté, vous pouvez vous doter de la connaissance de la bonne stratégie qui peut l'éliminer. Pour obtenir des prospects de qualité, vous devez également améliorer votre qualité. Dans cette section, nous examinerons certaines stratégies de vente B2B qui vous aideront à générer des prospects de haute qualité.

Communiquez régulièrement

La communication est la clé pour développer une relation B2B solide.

Pour générer des prospects de qualité, vous devez avoir une conversation en tête-à-tête avec vos prospects aussi souvent que possible.

Si les prospects vous posent une question, au lieu de leur proposer un lien où se trouvent les réponses aux questions, vous pouvez discuter avec eux et répondre directement à toutes les questions. Lorsque les prospects verront à quel point vous êtes déterminé à répondre à leurs questions et à résoudre leurs problèmes, ils se sentiront plus à l'aise de faire affaire avec vous.

Avoir de vraies conversations avec vos prospects vous permet de les convaincre de faire affaire avec vous. Cela ne fait pas qu'augmenter le nombre de prospects que vous obtenez. Cela augmente également la possibilité que vous fassiez une vente.

Équipez votre site Web d'un chatbot

Des études récentes ont révélé qu'environ 42% des clients aiment utiliser les chats en direct pour poser des questions. L'implication de ceci est que si vous n'avez pas de chat en direct sur votre site Web, vous perdrez un pourcentage considérable d'offres rentables. Assurez-vous de définir un chat en direct sur votre site Web, vous pouvez utiliser un outil de chat en direct comme Anyleads Chatbot.

Faire des appels chaleureux

L'appel chaleureux consiste à appeler un prospect qui connaît votre marque, tandis qu'un appel à froid appelle un prospect qui n'a pas eu de contact avec votre marque dans le passé.

Faire un appel chaleureux à vos prospects augmente le nombre de prospects que vous générez. Pour pouvoir passer des appels chaleureux, vous aurez besoin d'avoir les coordonnées des prospects qui visitent votre site.

Augmentez le trafic de votre site Web avec le référencement

Si vous souhaitez augmenter le nombre de prospects que vous générez, vous devrez augmenter le trafic généré par votre site Web. Pour augmenter le trafic, votre site Web doit être visible pour les utilisateurs en ligne et pour augmenter sa visibilité, vous devez être bien classé dans les moteurs de recherche. Ceci est possible grâce à l'optimisation des moteurs de recherche.

Assurez-vous que votre site Web est entièrement optimisé avec des mots-clés courants que votre public cible utilise lors de la saisie de sa requête en ligne.

Insistez sur la publication de contenu de haute qualité. Si vous publiez du contenu de haute qualité, vous serez bien classé. Vous devrez également créer vos backlinks. Adhérer à toutes les pratiques de référencement peut générer un afflux massif de trafic, et une augmentation du trafic augmentera le nombre de prospects que vous générez.

Essayez différents formats de contenu

Fini le temps où les blogueurs et les spécialistes du marketing devaient compter sur l'écriture comme seul format de contenu.

Actuellement, différents formats de contenu sont très puissants pour générer des prospects. Vous pouvez créer des vidéos et les publier sur YouTube pour que votre public cible puisse les voir, car certains préféreront regarder une vidéo plutôt que de la lire.

Vous pouvez également traduire votre contenu dans différentes langues si votre produit est également disponible dans plusieurs langues.

Augmentez le trafic avec des annonces payantes

Vous pouvez utiliser des publicités payantes pour augmenter le trafic de votre site Web. Les plateformes de médias sociaux telles que Facebook et Twitter vous offrent la possibilité de placer des annonces de génération de leads. Vous pouvez également utiliser Google Ads.

Même si certaines annonces payantes peuvent être assez chères, il s'agit d'un moyen très efficace d'augmenter les prospects. Si vous ciblez les prospects en examinant l'intention des utilisateurs et le volume de recherche par mot-clé, vous augmenterez certainement vos prospects.

Soyez actif sur les réseaux sociaux

Même en tant que représentant des ventes B2B, vous devez faire attention aux médias sociaux. Ne tombez pas dans le mensonge selon lequel les médias sociaux ne sont pas bénéfiques pour le B2B, car de nombreux vendeurs B2B génèrent des prospects massifs à partir des médias sociaux.

Il y a des milliards de personnes actives sur les réseaux sociaux, et votre public cible représente un pourcentage de ces utilisateurs. Le graphique ci-dessous montre les statistiques des utilisateurs des médias sociaux. Être actif sur les réseaux sociaux vous permettra de profiter du grand volume d'utilisateurs actifs au profit de votre entreprise.

Rejoignez des plateformes sociales comme LinkedIn et essayez de rester actif. Vous pouvez également publier des publications sur Facebook et engager votre public cible dans la section des commentaires. Vous pouvez leur poser des questions intéressantes et répondre aux leurs. Lorsque vous faites cela, vous constaterez une augmentation du nombre de prospects générés.

Inscrivez votre entreprise sur les annuaires en ligne

L'inscription de votre entreprise dans des annuaires est cruciale pour toute entreprise B2B. Quel que soit le produit ou le service que vous fournissez, vous pouvez saisir cette formidable opportunité. Lorsque vous répertoriez votre entreprise dans des annuaires de logiciels en ligne, vous pouvez attirer plus de prospects car votre entreprise sera visible par tous ceux qui recherchent un produit ou un service lié à ce que vous proposez.

Avoir une page de destination bien optimisée

Assurez-vous que votre page de destination contient la solution ou la réponse à la question des visiteurs de votre site Web.

Vous pouvez le faire en incluant un appel à l'action, ce qui pourrait obliger le visiteur à laisser un nom et une adresse e-mail de contact.

Utiliser l'e-mail

Concevez vos e-mails pour inclure des liens vers des profils de réseaux sociaux. Lorsque vous faites cela, vos prospects auront un accès facile à vos médias sociaux.

Inclure des liens vers vos profils de réseaux sociaux dans l'e-mail peut également vous aider à promouvoir votre contenu. Un pourcentage des personnes cliquera sur les liens, ce qui permet aux prospects d'en savoir plus sur vos produits.

Vous trouverez ci-dessous un graphique montrant le taux d'ouverture de contenu personnalisé dans le marketing par e-mail dans divers secteurs.

Créer un aimant de plomb

Un aimant principal fait référence à un élément de contenu gratuit et précieux que vos clients souhaitent . Cela implique généralement de mettre gratuitement à la disposition de vos clients des informations extrêmement précieuses et recherchées.

Les aimants en plomb sont généralement des informations qui ne sont pas à la disposition de tout le monde.

Lorsque vous créez un contenu de valeur et le rendez gratuit, votre public vous récompensera avec fidélité, ce qui signifie automatiquement une augmentation du nombre de prospects.

Essayez les blogs invités

Les blogs invités sont une autre merveilleuse méthode de génération de leads. Vous pouvez collaborer avec des blogueurs de votre créneau qui ont un certain niveau d'autorité ou un grand nombre d'adeptes. Sur la base de votre accord avec eux, votre contenu sera publié sur leurs blogs et mis à la disposition de leur public.

Retargeting et Remarketing comme stratégie de vente B2B

Le reciblage, également connu sous le nom de remarketing, est une méthode utilisée pour diffuser la notoriété de la marque . Il vous aide à réengager les visiteurs qui ont visité votre site sans effectuer d'achat.

Lorsqu'un visiteur visite le site Web, il reçoit un cookie de reciblage qui place stratégiquement des publicités sur d'autres sites Web qu'il visite. Lorsque le visiteur clique sur l'annonce, il est automatiquement redirigé vers votre site Web pour qu'il termine la vente qu'il a commencée.

L'image ci-dessous simplifie le fonctionnement du reciblage.

Le retargeting est particulièrement important dans les stratégies de vente B2B. Il augmente le taux de conversion et de clics. Le reciblage vous offre également un moyen rentable d'interagir avec vos prospects et de les ramener sur votre site Web s'ils partent sans avoir terminé un processus de vente.

Un autre avantage du reciblage est qu'il augmente et maintient la notoriété de votre marque. Cela rappelle à votre public cible que votre marque est toujours active.

Examinons quelques idées de reciblage que vous pouvez utiliser pour convertir vos prospects.

Reciblage vidéo via YouTube

L'utilisation de vidéos dans le marketing s'est avérée être un canal de marketing de contenu remarquablement efficace. Les vidéos sont plus convaincantes que le contenu écrit et le reciblage à l'aide de vidéos promotionnelles et éducatives est un excellent moyen de ramener des prospects intéressés sur votre site Web.

Vous pouvez utiliser Google Ads pour vos campagnes de remarketing vidéo. Les publicités vidéo sont destinées aux personnes qui ont déjà interagi avec vos vidéos de marque sur YouTube ou une autre plate-forme vidéo.

Lorsque vous faites cela, vous pouvez facilement regagner l'attention des prospects et votre retour sur investissement (ROI) peut augmenter.

Il est cependant important de noter que le taux de réussite de vos campagnes de reciblage vidéo dépend de la qualité du contenu. Il doit contenir des informations qui intéressent votre public cible. Si ce n'est pas le cas, vos tentatives de reciblage échoueront.

Reciblage de contenu intelligent

Le reciblage intelligent du contenu adapte votre site Web et votre contenu aux besoins des visiteurs récurrents. Par exemple, si le contenu était éducatif et informatif, vous pouvez le modifier pour qu'il soit davantage axé sur les ventes pour les visiteurs récurrents.

HubSpot COS est un outil précieux qui vous aidera à y parvenir. Il facilite le remarketing de la copie du site Web ; tout ce que vous avez à faire est d'utiliser l'outil Smart Content pour mettre à jour le contenu de votre site Web en fonction des règles que vous avez définies pour vos listes de remarketing.

Reciblage avec le réseau de recherche Google Ads

Un grand pourcentage de vos prospects sont constamment sur les moteurs de recherche, cherchant et explorant pour trouver des réponses à leurs questions. Vous pouvez en profiter avec des annonces display et les ramener sur votre site Web.

Des recherches ont montré que les visiteurs qui sont reciblés à l'aide d'annonces display ont 70 % plus de chances de se convertir.

Tout ce que vous avez à faire est d'installer la balise globale Google Retargeting sur différentes pages de votre site Web. Lorsque vous faites cela, cela créera une liste d'individus qui ont déjà visité votre site, et vous pourrez y lancer des campagnes reciblées.

Les annonces apparaîtront chaque fois que la personne visitera un site Web comme le vôtre ou recherchera du contenu lié à ce que vous avez à offrir.

Une manière exceptionnellement bonne de connaître l'efficacité des annonces display est de s'assurer que le contenu des annonces s'articule autour des domaines d'intérêt du public cible. Cela attirera davantage leur attention et les fera cliquer sur les annonces.

Sensibilisation individuelle

Offrir une sensibilisation personnalisée aux prospects qui revisitent votre site Web est un excellent moyen de recibler. Pour ce faire, vous devez disposer des informations nécessaires sur les prospects, vous devez connaître les pages qu'ils ont visitées et le type de contenu avec lequel ils se sont précédemment engagés.

La sensibilisation doit être aussi pertinente que possible pour attirer l'attention de votre public.

Lorsque vous diffusez des publicités de reciblage, vous ne devez pas uniquement miser sur vos visiteurs Web, vous devez utiliser d'autres publics tels que Facebook Custom Audience, qui vous permet de diffuser des publicités à des utilisateurs spécifiques en fonction de leur adresse e-mail.

Si vous disposez des adresses e-mail de votre public cible, vous pourrez facilement les cibler en fonction des différentes étapes de l'entonnoir. Vous pouvez envoyer des messages personnalisés pour les amener à l'étape suivante de la vente.

Quelle que soit la stratégie de remarketing que vous utilisez, assurez-vous que le contenu de l'annonce et de votre site Web ont de la valeur pour le prospect.

Outils pour améliorer les stratégies de vente B2B

Sans aucun doute, la vie d'un commercial ou d'un responsable marketing B2B est bien remplie. Il est presque impossible de faire tout le travail manuellement. C'est pourquoi les représentants des ventes et les spécialistes du marketing B2B recherchent toujours d'excellents outils qui peuvent rendre le travail plus facile et plus rapide .

Voici quelques-uns de ces outils :

• Toutes les pistes

• Base

• Gong.io

• Calendement

• Zapier

• Avoir une réponse

Toutes les pistes

L'outil de prospection Anyleads vous permet de rechercher et de vérifier les adresses e-mail, ainsi que d'envoyer des e-mails personnalisés et optimisés . Vous pouvez également automatiser vos campagnes de goutte à goutte avec cet outil pour générer des ventes.

Il vous suffit de paramétrer vos messages personnalisés pré-écrits pour qu'ils soient envoyés automatiquement à vos prospects. Anyleads garantit que la communication avec vos clients se fait sans effort.

Outre l'outil de Prospection, Anyleads propose :

1. Chatbot de vente

2. Échange B2B

3. Widget de preuve sociale

4. Rédacteur de contenu personnel IA

Base

Il s'agit d'une interface intuitive basée sur le cloud qui peut augmenter les performances des ventes B2B et gérer les relations existantes. L'outil fournit un entonnoir de vente visuel, crucial pour une gestion d'entreprise fluide.

Base est un outil convivial qui vous aidera à maximiser votre potentiel de vente. Il dispose de fonctionnalités de reporting et peut intégrer d'autres outils nécessaires.

Gong.io

Gong.io est un outil d'intelligence de conversation conçu pour vous aider à communiquer de manière appropriée avec vos prospects. En B2B, il est souvent nécessaire d'avoir une conversation vocale avec un prospect avant de signer un accord. Cet outil guidera votre conversation et montrera les domaines où des corrections doivent être apportées.

L'intelligence artificielle est utilisée pour analyser l'historique des conversations, identifier les mots-clés, les tendances et toute information vitale qui aidera à identifier les modèles.

Lorsque vous savez quoi dire et la bonne façon de le dire, vous constaterez une augmentation considérable du volume de prospects que vous obtenez.

Calendement

Il s'agit d'un outil de gestion de calendrier qui vous aidera à coordonner votre emploi du temps et à mettre fin au problème des ordres du jour conflictuels.

Compte tenu de l'énorme charge de travail que doivent gérer les vendeurs B2B, l'utilisation de cet outil leur permettra de gérer leurs agendas. It will also create a link that your prospects can use to book appointments.

The Calendly link can be included in the email signature, so when you send emails to your prospects, they can easily book a meeting.

Zapier

Zapier enables you to automate your business workflow. With Zapier you can eliminate redundant tasks and connect all your apps. It also boosts your productivity as you can automate things like social media posts, and automatically include emails in the newsletters.

Avoir une réponse

The GetResponse tool lets you create emails and high-quality landing pages in a short time. The tool helps boost your email marketing campaigns and increase the effectiveness of email marketing.

The emails created using this tool are perfect for any kind of device. This is great for B2B marketers because their target audience uses different devices.

There is a vast collection of already designed email templates that marketers can use to send emails to their customers. This tool is perfect for the implementation of sales strategies and campaigns.

Conclusion

B2B sales are complex, but with the right strategies, you can get maximum ROI and build or maintain brand authority. Strategies such as email personalization, website SEO, social media involvement, and others listed in this article all work together to ultimately bring in sales.

The use of the right tools will also bring the best out of your chosen strategies.

What b2b sales strategy works best for your brand?