The Inc 5000 使用的 B2B 销售策略

B2B 销售可能很艰难。 在纸面上，获得转向销售的潜在客户似乎是一个毫不费力的过程。 但是，无论您是在营销初创品牌还是经验丰富的组织，现实情况往往大不相同。

大多数时候，您会陷入困境，努力为您的管道获得合格的潜在客户以保持健康。 研究表明，与 2007 年相比，产生潜在客户需要付出 117% 的额外努力。

这些长周期增加了 B2B 销售的复杂性。 最重要的是，您必须跟上不断变化的买卖双方需求并保持领先地位。

即使您拥有出色的产品或服务，您也需要一个可靠的策略来支持它，否则您最终会感到沮丧。

什么是 B2B 销售？

B2B 是指向其他企业销售产品或服务的公司。

有两种主要的销售策略：

1. 出站

2. 入站

在对外销售策略中，组织根据供应商行为制定销售策略。

他们依靠手动输入的数据来分析销售渠道，销售和营销彼此独立运行。 这可能会造成脱节的买家体验。

另一方面，入站销售策略是更常见的一种，建立在买方行为的基础上。 卖家和买家数据会被自动捕获并用于监控销售渠道。 此外，公司通过入站销售策略使销售和营销保持一致，从而创造了无缝的买家体验。

使用入站销售策略时，销售代表可以知道潜在客户何时打开电子邮件并发送完美的后续消息。 由于数据丰富，销售代表在使用入站销售策略时可以更快地完成交易。

这是一张信息图，显示了两种主要销售策略之间的差异。

B2B 销售流程

B2B 买家是独一无二的，因为他们在决定最佳解决方案之前会在网上进行个人研究。

事实上，大约一半的 B2B 品牌在与销售代表接触之前就下定决心。

例如，谷歌透露，90% 的企业对企业研究人员都在寻求更多地了解他们需要的解决方案。 在与他们选择的品牌互动之前，他们通常会进行 12 次搜索。

根据 Forrester 的一项研究，74% 的 B2B 买家在进行线下购买之前在网上进行了一半以上的研究。

考虑到这一点，让我们看看出站和入站销售的销售流程：

对外销售流程（由品牌发起）

入站销售流程（由客户发起）

让我们来看看入站销售流程：

推动增长的最佳 B2B 销售策略

最佳 B2B 销售策略基于目标受众的特征，并应根据他们的需求量身定制。

这些是一些最受欢迎的 B2B 销售策略：

• 战术销售

• 解决策略

• 基于账户的策略

• 社交销售策略

战术销售

战略或战术销售是一种销售方法，其核心是使用数据驱动的、可扩展的方法帮助品牌获得复杂的交易。

此策略背后的想法是在您正在寻找的组织中识别和获取有价值的联系人。 选择联系人是基于他们在公司中的影响程度或他们的影响在购买过程的某些阶段如何有用。

这是一张信息图，突出显示了 B2B 销售的各种关键销售参数。

例如，如果您的品牌向另一个组织提供管理软件，您的初始联系人将是人力资源经理或团队经理。

一旦您与人力资源经理和团队经理互动，您将能够分辨出公司的决策者是谁。 您还将知道谁将有关购买您的产品或服务的信息传递给决策者。

有了这些知识，您就可以根据联系人的决策能力为他们分配价值。 价值分配将确保您专注于与最终目标相关的联系。

解决方案策略

解决方案战略侧重于寻找潜在客户的需求、需求和挑战，并根据这些需求向他们提供产品或服务。

它围绕潜在客户的需求创建销售流程。

当您为目标市场提供定制解决方案时，这种销售策略是有益的。 例如，如果您的品牌提供分析服务，您首先必须找出潜在客户需要分析的数据类型，以及您的服务是否可以涵盖此类分析。

如果根据与潜在客户的互动，您发现他们可以从您的服务中受益，您可以推荐您的产品。

简单来说，解决方案战略的重点是满足客户的需求。

基于账户的策略

Gartner 最近的一项研究预测，75% 的 B2B 组织将采用基于客户的策略作为他们的主要销售策略。

当您拥有关于潜在客户的大量数据可以显示每个潜在客户之间的联系时，将使用基于帐户的策略。 该战略的一个重要方面涉及收集有关潜在客户的信息，而其他要素则涉及提供解决方案。

使用基于帐户的销售策略，您可以让许多客户参与销售过程，而不会忽视其中一个。 该方法使用买方角色和基于销售周期潜在客户所处阶段的价值分配。

买方角色和价值分配允许您向客户发送与他们在销售周期中的当前位置相关的消息。 这些信息有助于建立优质的关系，因为潜在客户知道您了解他们对您品牌的普遍态度。

社交销售策略

社交销售策略的核心是通过社交推荐建立品牌知名度并与潜在客户建立有价值的关系。 您可以通过 Facebook、LinkedIn 和 Twitter 等社交媒体平台分享相关内容，以吸引潜在买家或现有客户。

社交销售策略的主要目标是通过提供价值来获得信任，并培养与潜在客户的关系，以便日后推荐。

应避免的 B2B 销售行为

尽管 B2B 销售令人满意，但许多销售人员无法充分利用他们的销售策略。 造成这种情况的一个重要原因是他们的销售实践存在严重缺陷，大多数营销人员无法确定他们的销售实践出了什么问题。

不可能为您的听众提供一个您不知道的问题的解决方案。 大多数销售人员都处于这种情况。由于他们的销售策略是错误的，他们往往最终失去了金钱和时间而没有取得任何有意义的成果。

让我们来研究一些错误的 B2B 做法，您需要摒弃这些做法来构建成功的销售活动。

提供单一选项建议书

给你的潜在客户一个只有一个选项的提案对销售来说是灾难性的。 它剥夺了他们做出选择的特权。 单一选项提案不提供使潜在客户能够环顾四周并决定您的解决方案的实际价值的上下文。

提供单一选项的建议就像是把你的选项塞进潜在客户的喉咙里，而这通常不会有好的结局。

每个人都喜欢在做出任何决定时有选择权，这同样适用于您的 B2B 潜在客户。 他们希望有不同的选择，以便他们可以决定哪一种最适合他们。

企业应提供至少具有三个选项的提案 - 基本、高级和高级层。 当您这样做时，潜在客户可以通过不同的层级并选择最能满足他们需求的层级。 这将提高您的潜在客户生成率并增加平均销售量。

仓促打折

您有没有想过为什么尽管总是有独家优惠和折扣，却没有获得潜在客户或销售？ 答案是，B2B 潜在客户不会对交易和折扣印象深刻。

优惠和折扣适用于 B2C 销售活动，但不适用于 B2B。 并不是说您不应该偶尔提供折扣或独家优惠，但它们应该受到限制。

不要使用折扣和优惠来吸引潜在客户。 如果你这样做，你最终会吸引那些只关心价格而不是产品或解决方案质量的不良潜在客户。

大多数真正的 B2B 客户更关心价值而不是价格。 因此，当他们看到低价促销活动时，他们可能会认为产品或服务不合格。

与其提供折扣和优惠，不如将您的精力用于吸引潜在客户注意您的品牌必须提供的价值。 让他们知道您拥有他们需要的高级套餐。 一旦您成功地做到了这一点，您将能够为长期和短期的商业交易吸引合适的客户。

只吸引低级买家

许多 B2B 销售代表都犯了这个错误。 只针对低级买家是错误的。

您的目标应该是 C 级潜在客户。 低级别买家比大买家更容易接近，但这不应该让您气馁。

只与低层次的买家打交道会限制你的成长，最终，它甚至可能让你损失惨重。 大多数时候，他们没有可用的资金来匹配您的报价。 他们只会对你说不，即使他们说是，他们的预算也可能会尖叫“不”。

不要局限于低级买家； 相反，尽你所能确保你也能接触到高层决策者。 他们是能够负担得起你所提供的东西的人。 可能很难接触到他们，但值得一试。

模糊的价值主张

B2B 潜在客户对您提供的产品的价值比对销售的任何其他方面更感兴趣。

因此，重要的是您的价值主张是明确的。 当潜在客户询问您必须提供什么时，您的回答应该像白天一样清晰。 你不应该给出含糊的回答，因为潜在客户会认为你提供的东西很少或没有。

请记住，B2B 潜在客户没有时间弄清楚您的意思。 如果乍一看对他们来说没有意义，他们不会给你第二次机会。

拥有明确的价值主张将增加您产生的潜在客户数量，也将促进您的销售额。

专注于产品的特性和优势

让潜在客户更多地了解您的品牌如何解决他们的问题。 B2B 潜在客户只会与了解他们需求并解决他们问题的品牌开展业务。

专注于您的产品解决方案，并在您的销售活动中包括您当前客户的推荐。

在各种情况下通过电话和互联网进行银行业务

毫无疑问，电话和互联网在 B2B 销售中起着至关重要的作用，但您不应该仅仅依靠它们。 如果您希望您的业务完全满足特定客户的需求，您有时必须将手机放在一边，与他们面对面交流。

作为一家 B2B 公司，如果不加倍努力满足潜在客户的要求，您可能无法从他们那里得到认真的承诺。

初创企业的 B2B 销售策略

了解您的目标市场需求

每年有五分之四的初创公司由于缺乏对他们提供的服务或产品的需求而失败，这使得有必要找出您的产品存在什么样的需求。

一个想法在纸面上看起来很聪明和成功，但在现实世界中却行不通。 因此，在向潜在品牌推销您的产品或服务之前，请确保：

1. 分析市场，看看是否有这种产品的需求。

2. 与您所在领域的行业领导者交谈

3. 分析您的目标受众。

4. 询问他们所在行业缺乏的解决方案

5. 找出他们无法解决的问题。

让您的潜在客户参与产品开发。 如果可能，让他们成为测试版的一部分，并在改进产品时考虑他们的意见。

寻找您的潜在客户并创建角色

谁会购买您的解决方案？

您需要找到您的目标受众并验证您的报价是对他们问题的实用答案。

寻找潜在客户涉及关注特定群体。 不要试图将您的产品提供给所有人，因为结果将是它不适合任何人。 您可以关注特定群体的一种方法是通过买家角色。 买家角色可帮助您创建理想客户的个人资料。

您的角色不必针对单一品牌，但一个角色可以代表众多具有相似性的企业。

规划您的客户购买旅程

就像买家角色一样，了解每个客户的购买旅程非常重要。 它将帮助您了解应该在哪些方面投入更多精力，以及在哪些方面需要实施各种策略。

您需要知道潜在客户何时成为合格的潜在客户。 了解潜在客户何时准备好进行销售宣传也至关重要。 如果您向尚未准备好购买的人推销，您将浪费时间和资源。

您还可以使用 CRM 解决方案来管理客户旅程，借助此类解决方案，营销人员可以轻松地将合格的潜在客户传递给销售人员。

关闭交易

完成交易尤为重要，您可以通过四种主要方式完成交易：

• 财务结算：财务结算表明您的产品值得投资的前景。 一旦您的潜在客户看到您的报价的货币价值，您就可以完成交易。

• Sympathy Close : Sympathy Close 会影响买家的情绪。 目标是提供免费试用或制定良好的退款政策，让潜在客户对与您的品牌合作感到情绪化。

  

• 时间线关闭：对于项目有截止日期的潜在客户来说，时间线关闭是一个很好的选择。 您需要证明您的产品将帮助您的潜在客户在截止日期前完成项目。

• 温度计结束：这是当您的销售代表以 1 到 10 的比例询问潜在客户他们对您的产品的兴趣程度时。根据答复，交易结束，或者您继续进一步培养潜在客户。

在您签署协议后，向客户介绍产品或服务，并确保他们对所购买的产品感到完全满意。

如果您在整个过程中引导客户并且在购买后不让他们搁浅，您将建立信任和信誉。 稍后，这可能会导致客户忠诚度。

以下是您可以用作初创公司的策略的快速摘要。

产生潜在客户的 B2B 销售策略

大约 65% 的 B2B 营销人员已将潜在客户生成视为其业务中的重大挑战。 见下图。

尽管存在这种困难，但您可以掌握可以消除它的正确策略的知识。 要获得高质量的潜在客户，您还需要提高质量。 在本节中，我们将研究一些 B2B 销售策略，这些策略将帮助您产生高质量的潜在客户。

定期沟通

沟通是建立牢固的 B2B 关系的关键。

为了产生高质量的潜在客户，您需要尽可能多地与潜在客户进行一对一的对话。

如果潜在客户问您一个问题，您可以与他们聊天并直接回答所有问题，而不是向他们提供问题答案的链接。 当潜在客户看到您致力于回答他们的问题并解决他们的问题时，他们会更愿意与您做生意。

与潜在客户进行真正的对话可以说服他们与您做生意。 这不仅会增加您获得的潜在客户。 它还增加了您进行销售的可能性。

为您的网站配备聊天机器人

最近的研究表明，大约 42% 的客户喜欢使用实时聊天来提问。 这意味着如果您的网站上没有实时聊天，您将失去相当大比例的有利可图的交易。 确保您在网站上设置了实时聊天，您可以使用 Anyleads Chatbot 等实时聊天工具。

打上温暖的电话

热线电话需要致电了解您品牌的潜在客户，而冷电话则是致电过去与您的品牌没有联系的潜在客户。

给潜在客户打电话会增加您产生的潜在客户数量。 为了能够拨打热线电话，您需要拥有访问您网站的潜在客户的联系信息。

通过 SEO 增加网站流量

如果您想增加产生的潜在客户数量，则必须增加网站获得的流量。 要增加流量，您的网站必须对在线用户可见，而要提高知名度，您需要在搜索引擎中排名靠前。 这可以通过搜索引擎优化来实现。

确保使用目标受众在线输入查询时使用的常用关键字对您的网站进行了全面优化。

坚持发布优质内容。 如果您发布高质量的内容，您的排名就会很高。 您还需要建立反向链接。 坚持所有的 SEO 实践可以产生大量的流量流入，流量的增加将增加您产生的潜在客户数量。

尝试不同的内容格式

博主和营销人员不得不依赖写作作为唯一内容格式的日子已经一去不复返了。

目前，不同的内容格式在产生潜在客户方面非常强大。 您可以创建视频并将其发布到 YouTube 上以供目标受众观看，因为有些人更喜欢看视频而不是阅读。

如果您的产品也可以使用多种语言，您还可以将您的内容翻译成不同的语言。

通过付费广告增加流量

您可以利用付费广告来增加网站流量。 Facebook 和 Twitter 等社交媒体平台让您可以选择放置潜在客户生成广告。 您还可以使用 Google Ads。

尽管一些付费广告可能非常昂贵，但它是增加潜在客户的一种非常有效的方式。 如果您通过查看用户的意图和关键字搜索量来定位销售线索，您肯定会增加您的线索。

在社交媒体上保持活跃

即使作为 B2B 销售代表，您也需要关注社交媒体。 不要相信社交媒体对 B2B 没有好处的谎言，因为许多 B2B 销售人员正在通过社交媒体产生大量潜在客户。

有数十亿人活跃在社交媒体上，您的目标受众占这些用户的一部分。 下图显示了社交媒体用户的统计数据。 活跃在社交网络上将使您能够利用大量活跃用户来为您的公司谋取利益。

加入 LinkedIn 等社交平台并尝试保持活跃。 您还可以在 Facebook 上发布帖子并在评论部分吸引目标受众。 你可以问他们有趣的问题并回答他们的问题。 当您这样做时，您将体验到产生的潜在客户数量的增加。

在在线目录中列出您的公司

在目录中列出您的公司对于任何 B2B 公司都至关重要。 无论您提供何种产品或服务，都可以抓住这个大好机会。 当您在在线软件目录中列出您的公司时，您可以吸引更多潜在客户，因为所有搜索与您提供的产品或服务相关的任何产品或服务的人都可以看到您的公司。

拥有优化良好的着陆页

确保您的着陆页有网站访问者问题的解决方案或答案。

您可以通过加入号召性用语来做到这一点，这可能需要访问者留下姓名和联系电子邮件地址。

使用电子邮件

设计您的电子邮件以包含指向社交媒体资料的链接。 当您这样做时，您的潜在客户将可以轻松访问您的社交媒体。

在电子邮件中包含指向您的社交媒体资料的链接也可以帮助您宣传您的内容。 一定比例的人会点击链接，这让潜在客户可以更多地了解您的产品。

下图显示了各个行业电子邮件营销中个性化内容的打开率。

创建铅磁铁

铅磁铁是指您的客户想要的免费有价值的内容。 它通常需要免费为您的客户提供非常有价值和抢手的信息。

铅磁铁通常不是每个人都可以使用的信息。

当您创建有价值的内容并使其免费时，您的观众将以忠诚度奖励您，这自动意味着潜在客户的增加。

尝试访客博客

客座博客是另一种产生潜在客户的绝妙方法。 您可以与您的利基市场中具有一定权威或大量追随者的博主合作。 根据您与他们的协议，您的内容将发布在他们的博客上并提供给他们的观众。

重新定位和再营销作为 B2B 销售策略

重新定位，也称为再营销，是一种用于传播品牌知名度的方法。 它可以帮助您重新吸引访问您网站的访问者，而无需进行购买。

当访问者访问该网站时，他们会收到一个重定向 cookie，该 cookie 会在他们访问的其他网站上战略性地放置广告。 当访问者点击广告时，他会自动重定向回您的网站，以便他们完成他们开始的销售。

下图简化了重定向的工作方式。

重新定位在 B2B 销售策略中尤为重要。 它提高了转化率和点击率。 重新定位还为您提供了一种与潜在客户互动的经济高效的方式，如果他们在没有完成销售过程的情况下离开，则将他们带回您的网站。

重新定位的另一个好处是它可以提高和维持您的品牌知名度。 它提醒您的目标受众您的品牌仍然活跃。

让我们研究一些您可以用来转换潜在客户的重新定位的想法。

通过 YouTube 重新定位视频

在营销中使用视频已被证明是一种非常有效的内容营销渠道。 视频比书面内容更具吸引力，使用宣传和教育视频重新定位是将感兴趣的潜在客户带回您网站的绝妙方法。

您可以将 Google Ads 用于视频再营销广告系列。 视频广告面向曾经在 YouTube 或其他视频平台上观看过您的品牌视频的人。

当您这样做时，您可以轻松地重新吸引潜在客户的注意力，并且您的投资回报 (ROI) 可以增加。

但是，重要的是要注意，您的视频重定向广告系列的成功率取决于内容质量。 它必须包含您的目标受众感兴趣的信息。 如果没有，您的重新定位尝试将失败。

智能内容重定向

智能内容重定向可定制您的网站和内容，以满足回访者的需求。 例如，如果内容具有教育性和信息性，您可以将其更改为更加面向回访者的销售。

HubSpot COS 是一个可以帮助您实现这一目标的宝贵工具。它有助于轻松对网站副本进行再营销； 您需要做的就是使用智能内容工具更新您的网站内容，以符合您为再营销列表设置的规则。

使用 Google Ads 搜索网络重新定位

您的很大一部分潜在客户一直在搜索引擎上，搜索和探索以找到他们问题的答案。 您可以通过展示广告利用这一点，并将它们带回您的网站。

研究表明，使用展示广告重新定位的访问者转化的可能性要高 70%。

您需要做的就是在您网站的不同页面上安装 Google Retargeting 全局标签。 当您这样做时，它会创建一个之前访问过您网站的个人列表，您可以对他们进行重新定位的营销活动。

每当此人访问像您这样的网站或搜索与您提供的内容相关的内容时，广告就会弹出。

了解展示广告效果的一个非常好的方法是确保广告内容围绕目标受众的兴趣领域展开。 这将吸引他们更多的注意力并让他们点击广告。

一对一外展

为重新访问您网站的潜在客户提供个性化的外展服务是重新定位的好方法。 为此，您需要获得有关潜在客户的必要信息，您需要了解他们访问过的页面，以及他们以前参与过的内容类型。

外展活动需要尽可能相关，以引起观众的注意。

投放重定向广告时，您不应该只依靠网络访问者，还需要利用其他受众，例如 Facebook 自定义受众，它使您能够根据特定用户的电子邮件地址向其投放广告。

如果您拥有目标受众的电子邮件地址，您将能够根据不同的渠道阶段轻松定位他们。 您可以发送自定义消息，将它们带到销售的下一阶段。

无论您使用什么再营销策略，请确保广告和网站的内容对潜在客户有价值。

改进 B2B 销售策略的工具

毫无疑问，B2B 销售代表或营销人员的生活是忙碌的。 手动完成所有工作几乎是不可能的。 这就是为什么销售代表和 B2B 营销人员总是在寻找可以使工作更轻松、更快捷的出色工具的原因。

以下是其中一些工具：

• 任何线索

• 根据

• 公网

• 日历

• 扎皮尔

• 得到回应

任何线索

Anyleads Prospecting 工具允许您查找和验证电子邮件地址，以及发送个性化和优化的电子邮件。 您还可以使用此工具自动执行滴灌活动以产生销售。

您所需要做的就是将预先编写的个性化消息设置为自动发送给潜在客户。 Anyleads 确保与客户的沟通毫不费力。

除了勘探工具，Anyleads 还提供：

1. 销售聊天机器人

2. B2B 交易所

3. 社会证明小工具

4. AI个人内容作家

根据

这是一个基于云的直观界面，可以提高 B2B 销售的绩效并管理现有关系。 该工具提供了一个可视化的销售漏斗，对于顺利进行业务管理至关重要。

Base 是一种用户友好的工具，可帮助您最大限度地发挥销售潜力。 它具有报告功能，可以集成其他必要的工具。

公网

Gong.io 是一种对话智能工具，旨在帮助您与潜在客户进行适当的沟通。 在 B2B 中，您通常需要在签署交易之前与潜在客户进行语音对话。 此工具将引导您的对话并显示需要进行更正的区域。

人工智能用于分析对话历史，识别关键字、趋势和任何有助于识别模式的重要信息。

当您知道该说什么以及正确的表达方式时，您将获得大量潜在客户。

日历

这是一个日历管理工具，可帮助您协调日程安排并解决议程冲突的问题。

考虑到 B2B 销售人员必须处理的巨大工作量，使用此工具将允许他们管理他们的日历。 它还将创建一个链接，您的潜在客户可以使用该链接进行预约。

The Calendly link can be included in the email signature, so when you send emails to your prospects, they can easily book a meeting.

扎皮尔

Zapier enables you to automate your business workflow. With Zapier you can eliminate redundant tasks and connect all your apps. It also boosts your productivity as you can automate things like social media posts, and automatically include emails in the newsletters.

获取响应

The GetResponse tool lets you create emails and high-quality landing pages in a short time. The tool helps boost your email marketing campaigns and increase the effectiveness of email marketing.

The emails created using this tool are perfect for any kind of device. This is great for B2B marketers because their target audience uses different devices.

There is a vast collection of already designed email templates that marketers can use to send emails to their customers. This tool is perfect for the implementation of sales strategies and campaigns.

结论

B2B sales are complex, but with the right strategies, you can get maximum ROI and build or maintain brand authority. Strategies such as email personalization, website SEO, social media involvement, and others listed in this article all work together to ultimately bring in sales.

The use of the right tools will also bring the best out of your chosen strategies.

What b2b sales strategy works best for your brand?