La strategia di vendita B2B utilizzata da The Inc 5000

Le vendite B2B possono essere difficili. Sulla carta, ottenere lead che si trasformano in vendite può sembrare un processo senza sforzo. Ma la realtà è spesso molto diversa, indipendentemente dal fatto che tu stia commercializzando un marchio di avvio o un'organizzazione stagionata.

La maggior parte delle volte, sarai al collo, lottando per ottenere lead qualificati affinché la tua pipeline rimanga in salute. La ricerca ha dimostrato che la generazione di piombo richiede uno sforzo aggiuntivo del 117% rispetto al 2007.

Questi lunghi cicli si aggiungono alla complessità delle vendite B2B. Inoltre, devi stare al passo con le richieste di acquirenti-venditori in continua evoluzione e stare al passo con il gioco.

Anche se hai un prodotto o un servizio fantastico, hai bisogno di una solida strategia a sostegno, o finirai per essere frustrato.

Che cosa sono le vendite B2B?

B2B si riferisce a società che vendono prodotti o servizi ad altre attività.

Esistono due tipi principali di strategie di vendita:

1. In uscita

2. In entrata

Nelle strategie di vendita in uscita, le organizzazioni costruiscono la propria strategia di vendita sulle azioni dei fornitori.

Dipendono dai dati inseriti manualmente per analizzare la pipeline di vendita con vendite e marketing indipendenti l'uno dall'altro. Ciò potrebbe creare un'esperienza di acquisto sconnessa.

D'altra parte, le strategie di vendita inbound, che è il tipo più comune, si basa sulle azioni dell'acquirente. I dati del venditore e dell'acquirente vengono acquisiti automaticamente e utilizzati per monitorare la pipeline di vendita. Inoltre, con le strategie di vendita in entrata, le aziende allineano le vendite e il marketing, creando un'esperienza acquirente senza soluzione di continuità.

Quando si utilizzano strategie di vendita in entrata, i rappresentanti di vendita possono sapere quando un potenziale cliente apre un'e-mail e inviare un messaggio di follow-up perfetto. A causa dell'abbondanza di dati, i rappresentanti di vendita possono concludere le trattative più velocemente quando utilizzano una strategia di vendita in entrata.

Ecco un'infografica che mostra la differenza tra i due principali tipi di strategie di vendita.

Processo di vendita B2B

Gli acquirenti B2B sono unici perché conducono ricerche personali online prima di decidere la soluzione migliore.

In effetti, circa la metà dei marchi B2B si decide prima di impegnarsi con un rappresentante di vendita.

Ad esempio, Google rivela che il 90% dei ricercatori business to business cerca di saperne di più sulle soluzioni di cui hanno bisogno. Di solito effettuano 12 ricerche prima di interagire con il marchio prescelto.

Sulla base di uno studio di Forrester, il 74% degli acquirenti B2B conduce oltre la metà delle proprie ricerche sul Web prima di effettuare un acquisto offline.

Avendo questo in mente, vediamo il processo di vendita per le vendite in uscita e in entrata:

Processo di vendita in uscita (avviato dal marchio)

Processo di vendita in entrata (avviato dai clienti)

Diamo un'occhiata al processo di vendita inbound:

Le migliori strategie di vendita B2B che guidano la crescita

Le migliori strategie di vendita B2B si basano sulle caratteristiche del tuo pubblico di destinazione e dovrebbero essere adattate alle loro esigenze.

Queste sono alcune delle strategie di vendita B2B più popolari:

• Vendita tattica

• La strategia della soluzione

• Strategia basata sull'account

• Strategia di vendita sociale

Vendita tattica

La vendita strategica o tattica è un approccio di vendita incentrato sull'aiutare i marchi a ottenere accordi complessi utilizzando un approccio scalabile e basato sui dati.

L'idea alla base di questa strategia è l'identificazione e l'acquisizione di contatti preziosi nell'organizzazione che stai cercando. La scelta dei contatti si basa sul loro livello di influenza nell'azienda o su come il loro impatto sarebbe utile in determinate fasi del processo di acquisto.

Ecco un'infografica che evidenzia i vari parametri di vendita cruciali delle vendite B2B.

Ad esempio, se il tuo marchio offrisse un software di gestione a un'altra organizzazione, il tuo contatto iniziale sarebbe un responsabile delle risorse umane o un team manager.

Una volta che interagisci sia con il responsabile delle risorse umane che con un team manager, sarai in grado di dire chi è il decisore in azienda. Saprai anche chi trasmette le informazioni al decisore in merito all'acquisto del tuo prodotto o servizio.

Con tale conoscenza, puoi attribuire valore ai tuoi contatti in base alla loro capacità decisionale. L'allocazione del valore ti assicurerà che ti concentri sulle connessioni rilevanti per il tuo obiettivo finale.

La strategia della soluzione

La strategia della soluzione si concentra sulla ricerca dei desideri, delle esigenze e delle sfide del potenziale cliente e sull'offerta di prodotti o servizi in base a tali esigenze.

Crea il processo di vendita intorno alle esigenze dei potenziali clienti.

Questa strategia di vendita è vantaggiosa quando offri soluzioni personalizzate al tuo mercato di riferimento. Ad esempio, se il tuo marchio fornisce servizi analitici, dovresti prima scoprire che tipo di dati deve analizzare il tuo potenziale cliente e se i tuoi servizi possono coprire tale analisi.

Se in base all'interazione con il tuo potenziale cliente trovi che possono beneficiare dei tuoi servizi, puoi consigliare il tuo prodotto.

In parole povere, la strategia della soluzione si concentra sulla soddisfazione delle esigenze dei clienti.

Strategia basata sull'account

Un recente studio di Gartner ha previsto che il 75% delle organizzazioni B2B adotterà una strategia basata sull'account come principale tattica di vendita.

La strategia basata sull'account viene utilizzata quando si dispone di dati enormi sui potenziali clienti che possono mostrare ciò che collega insieme ciascuno dei potenziali clienti. Un aspetto significativo di questa strategia riguarda la raccolta di informazioni sui potenziali clienti, mentre gli altri elementi riguardano l'offerta della soluzione.

Con la strategia di vendita basata sull'account, puoi mantenere molti clienti coinvolti nel processo di vendita senza trascurare l'uno o l'altro. L'approccio utilizza le buyer personas e l'allocazione del valore in base alla fase del ciclo di vendita in cui si trovano le prospettive .

Le buyer personas e l'allocazione del valore ti consentono di inviare ai clienti messaggi rilevanti per la loro posizione attuale nei cicli di vendita. Questi messaggi aiutano a costruire relazioni di qualità perché i potenziali clienti sanno che comprendi il loro atteggiamento prevalente nei confronti del tuo marchio.

Strategia di vendita sociale

La strategia di vendita sui social è incentrata sulla creazione di consapevolezza del marchio e sulla costruzione di relazioni preziose con i potenziali clienti attraverso le raccomandazioni sociali . Puoi farlo attraverso piattaforme di social media come Facebook, LinkedIn e Twitter condividendo contenuti pertinenti con l'obiettivo di coinvolgere potenziali acquirenti o clienti esistenti.

L'obiettivo principale della strategia di vendita social è quello di guadagnare fiducia fornendo valore e coltivando relazioni con potenziali clienti che possono in seguito portare a referral.

Pratiche di vendita B2B da evitare

Anche se le vendite B2B sono gratificanti, molti venditori non sono in grado di ottenere il meglio dalle loro strategie di vendita. Una ragione significativa per questo è che le loro pratiche di vendita sono altamente imperfette e la maggior parte dei professionisti del marketing non è in grado di identificare cosa c'è di sbagliato nella loro pratica di vendita.

È impossibile offrire una soluzione al tuo pubblico per un problema di cui sei ignaro . Questa è la situazione in cui si trova la maggior parte dei venditori. Poiché le loro strategie di vendita sono sbagliate, spesso finiscono per perdere tempo e denaro senza ottenere nulla di significativo.

Esaminiamo alcune delle pratiche B2B sbagliate che devi abbandonare per costruire una campagna di vendita di successo.

Fornitura di proposte di opzioni singole

Dare ai tuoi potenziali clienti una proposta con una sola opzione è disastroso per le vendite. Li priva del privilegio di fare una scelta. Le proposte di opzioni singole non offrono un contesto che consenta ai potenziali clienti di guardarsi intorno e decidere il valore effettivo della soluzione.

Fornire proposte di opzioni singole è come infilare la tua opzione nella gola dei tuoi potenziali clienti, e questo spesso non finisce bene.

A tutti piace avere una scelta in qualunque decisione stiano prendendo, e lo stesso vale per i tuoi potenziali clienti B2B. Vogliono avere diverse opzioni in modo da poter decidere quale si adatta meglio a loro.

Un'azienda dovrebbe fornire proposte che abbiano almeno tre opzioni: livelli base, avanzato e premium. Quando lo fai, i potenziali clienti possono passare attraverso diversi livelli e scegliere quale soddisfa meglio le loro esigenze. Ciò aumenterà il tasso di generazione di lead e aumenterà il volume medio delle vendite.

Offrendo frettolosamente sconti

Ti sei chiesto perché non ottieni lead o vendite nonostante tu abbia sempre offerte e sconti esclusivi? La risposta è che i potenziali clienti B2B non sono impressionati da offerte e sconti.

Le offerte e gli sconti vanno bene per le campagne di vendita B2C, ma non per il B2B. Non è che non dovresti fare sconti occasionali o avere offerte esclusive, ma dovrebbero essere limitati.

Non utilizzare sconti e offerte per attirare potenziali clienti. Se lo fai, finirai per attirare cattive prospettive che si preoccupano solo del prezzo anziché della qualità del prodotto o della soluzione.

La maggior parte dei clienti B2B autentici si preoccupa più del valore che del prezzo. Quindi, quando vedono una campagna di vendita a prezzi bassi, possono pensare che il prodotto o il servizio sia scadente.

Invece di offrire sconti e offerte, incanala le tue energie per attirare l'attenzione dei potenziali clienti sul valore che il tuo marchio ha da offrire. Fai sapere loro che hai il pacchetto premium di cui hanno bisogno. Una volta fatto questo con successo, sarai in grado di attirare il giusto tipo di clienti per transazioni commerciali sia a lungo termine che a breve termine.

Corteggiare solo acquirenti di basso livello

Molti rappresentanti di vendita B2B sono colpevoli di questo errore. È sbagliato puntare solo su acquirenti di basso livello.

Il tuo obiettivo dovrebbe essere potenziali C-suite. Gli acquirenti di basso livello sono più accessibili dei grandi, ma questo non dovrebbe scoraggiarti.

Trattare solo con acquirenti di basso livello limiterà la tua crescita e, alla fine, potrebbe anche farti perdere molto. La maggior parte delle volte, non hanno le finanze disponibili per abbinare la tua offerta. Ti diranno semplicemente di no, anche se dicono di sì, i loro budget potrebbero urlare "no".

Non limitarti agli acquirenti di basso livello; invece, metti tutto il possibile per assicurarti di raggiungere anche i decisori di alto livello. Sono quelli che possono permettersi quello che hai da offrire. Potrebbe essere difficile raggiungerli, ma vale la pena provare.

Proposta di valore vago

I potenziali clienti B2B sono più interessati al valore di ciò che offri che a qualsiasi altro aspetto della tua vendita.

È quindi importante che la tua proposta di valore sia chiara. Quando un potenziale cliente chiede cosa hai da offrire, la tua risposta dovrebbe essere chiara come la luce del giorno. Non dovresti dare risposte vaghe, perché il potenziale cliente presumerà che tu abbia poco o niente da offrire.

Ricorda, i potenziali clienti B2B non hanno il tempo di capire cosa intendi esattamente. Se non ha senso per loro a prima vista, non ti daranno una seconda possibilità.

Avere una chiara proposta di valore aumenterà il numero di lead che generi e aumenterà anche le vendite che realizzerai.

Concentrarsi sulle caratteristiche e sui vantaggi del tuo prodotto

Consenti ai potenziali clienti di saperne di più su come il tuo marchio può risolvere i loro problemi. I potenziali clienti B2B faranno affari solo con un marchio che comprende le loro esigenze e risolve i loro problemi.

Concentrati sulla soluzione del tuo prodotto e includi le testimonianze dei tuoi attuali clienti nelle tue campagne di vendita.

Operazioni bancarie sui telefoni e su Internet in ogni situazione

Senza dubbio, i telefoni e Internet svolgono un ruolo cruciale nelle vendite B2B, ma non dovresti puntare esclusivamente su di essi. Se vuoi che la tua attività soddisfi pienamente clienti specifici, a volte dovrai mettere da parte il telefono e incontrarli faccia a faccia.

Come azienda B2B, potresti non ottenere impegni seri dai tuoi potenziali clienti senza fare il possibile per soddisfarli.

Strategie di vendita B2B per startup

Comprendi le richieste del tuo mercato di riferimento

Quattro startup su cinque falliscono ogni anno a causa della mancanza di domanda di servizi o prodotti che offrono , il che rende necessario scoprire che tipo di domanda esiste per il tuo prodotto.

Un'idea può sembrare brillante e di successo sulla carta, ma non funzionerà nel mondo reale. Quindi, prima di proporre potenziali marchi sul tuo prodotto o servizio, assicurati di:

1. Analizza il mercato per scoprire se c'è una domanda per un prodotto del genere.

2. Parla con i leader del settore nella tua nicchia

3. Analizza il tuo pubblico di destinazione.

4. Chiedi informazioni sulle soluzioni che mancano nel loro settore

5. Scopri quali problemi non possono risolvere.

Includi i tuoi potenziali clienti nello sviluppo del prodotto. Se possibile, lascia che facciano parte di una versione beta e prendi in considerazione i loro commenti quando migliorino un prodotto.

Trova i tuoi potenziali clienti e crea personaggi

Chi comprerà la tua soluzione?

Devi trovare il tuo pubblico di destinazione e verificare che la tua offerta sia una risposta pratica alle loro domande.

Trovare i tuoi potenziali clienti implica concentrarsi su gruppi specifici. Non cercare di offrire il tuo prodotto a tutti poiché il risultato sarebbe che non si adatta a nessuno. Un modo in cui puoi concentrarti su gruppi specifici è attraverso le buyer personas. I buyer persona ti aiutano a creare un profilo di un cliente ideale.

I tuoi personaggi non devono riguardare individualmente i singoli marchi, ma un personaggio può rappresentare numerose aziende con somiglianze.

Mappa il percorso di acquisto dei tuoi clienti

Proprio come i buyer persona, comprendere il percorso di acquisto di ogni cliente è estremamente importante. Ti aiuterà a capire dove dovresti impegnarti di più e dove devi implementare varie tattiche.

Devi sapere quando un potenziale cliente è diventato un lead qualificato. Anche sapere quando un potenziale cliente è pronto per la presentazione delle vendite è fondamentale. Se proponi a persone che non sono pronte a fare un acquisto, perderai tempo e risorse.

Puoi anche utilizzare una soluzione CRM per gestire il percorso del cliente e con tali soluzioni il marketing può facilmente trasferire lead qualificati alle vendite.

Concludere l'affare

La chiusura di un contratto è particolarmente importante e puoi concludere i contratti in quattro modi principali:

• Chiusura finanziaria : una chiusura finanziaria mostra alle prospettive che il tuo prodotto vale l'investimento. Una volta che i tuoi potenziali clienti vedono il valore monetario della tua offerta, puoi concludere l'affare.

• Sympathy Close : Sympathy Close gioca sulle emozioni dell'acquirente. L'obiettivo è offrire una prova gratuita o avere un'ottima politica di rimborso per emozionare i potenziali clienti nel lavorare con il tuo marchio.

• Chiusura della sequenza temporale : la chiusura della sequenza temporale è una scelta eccellente per i potenziali clienti i cui progetti hanno scadenze. Devi dimostrare che il tuo prodotto aiuterà i tuoi potenziali clienti a completare il progetto prima della scadenza.

• Chiusura del termometro : questo è il momento in cui i tuoi rappresentanti di vendita chiedono ai potenziali clienti quanto sono interessati al tuo prodotto su una scala da 1 a 10. In base alla risposta, l'affare si chiude o passi a un'ulteriore nutrimento di potenziali clienti.

Dopo aver siglato l'accordo, guida il cliente attraverso il prodotto o il servizio e assicurati che sia pienamente soddisfatto di ciò che ha acquistato.

Se guidi il cliente attraverso l'intero processo e non lo lasci bloccato dopo aver effettuato un acquisto, creerai fiducia e credibilità. In seguito, ciò può tradursi nella fedeltà dei clienti.

Di seguito è riportato un breve riepilogo delle strategie che puoi utilizzare come startup.

Strategie di vendita B2B che generano lead

Circa il 65% dei marketer B2B ha identificato la generazione di lead come una sfida significativa nella propria attività . Vedi il grafico qui sotto.

Nonostante questa difficoltà, puoi dotarti della conoscenza della giusta strategia in grado di eliminarla. Per ottenere lead di qualità, devi anche migliorare la tua qualità. In questa sezione esamineremo alcune strategie di vendita B2B che ti aiuteranno a generare lead di alta qualità.

Comunicare regolarmente

La comunicazione è la chiave per sviluppare una forte relazione B2B.

Per generare lead di qualità, devi avere una conversazione individuale con i tuoi potenziali clienti il ​​più spesso possibile.

Se i potenziali clienti ti fanno una domanda, invece di offrire loro un link dove sono le risposte alle domande, puoi chattare con loro e rispondere direttamente a tutti i problemi. Quando i potenziali clienti vedranno quanto sei impegnato nel cercare di rispondere alle loro domande e risolvere i loro problemi, si sentiranno più a loro agio nel fare affari con te.

Avere conversazioni reali con i tuoi potenziali clienti ti consente di convincerli a fare affari con te. Questo non aumenta solo i lead che ottieni. Aumenta anche la possibilità di effettuare una vendita.

Dota il tuo sito web di un chatbot

Recenti studi hanno rivelato che circa il 42% dei clienti ama utilizzare le chat dal vivo per porre domande. L'implicazione di ciò è che se non hai una chat dal vivo sul tuo sito web, perderai una percentuale considerevole di affari redditizi. Assicurati di impostare una chat dal vivo sul tuo sito web, puoi utilizzare uno strumento di chat dal vivo come Anyleads Chatbot.

Fai chiamate calde

Una chiamata calda comporta chiamare un potenziale cliente che è a conoscenza del tuo marchio, mentre una chiamata fredda sta chiamando un potenziale cliente che non ha avuto contatti con il tuo marchio in passato.

Effettuare una chiamata calorosa ai tuoi potenziali clienti aumenta il numero di lead che generi. Per poter effettuare chiamate calde, avrai bisogno delle informazioni di contatto dei potenziali clienti che visitano il tuo sito.

Aumenta il traffico del sito web con la SEO

Se vuoi aumentare il numero di lead che generi, dovrai aumentare il traffico che il tuo sito web riceve. Per aumentare il traffico, il tuo sito web deve essere visibile agli utenti online e per aumentare la visibilità, devi posizionarti in alto nei motori di ricerca. Questo è possibile attraverso l'ottimizzazione dei motori di ricerca.

Assicurati che il tuo sito web sia completamente ottimizzato con parole chiave comuni che il tuo pubblico di destinazione utilizza quando digita la query online.

Insistere sulla pubblicazione di contenuti di alta qualità. Se pubblichi contenuti di alta qualità, ti classificherai in alto. Dovrai anche costruire i tuoi backlink. Aderire a tutte le pratiche SEO può generare un massiccio afflusso di traffico e un aumento del traffico aumenterà il numero di lead che generi.

Prova diversi formati di contenuto

Sono finiti i giorni in cui blogger e marketer dovevano fare affidamento sulla scrittura come unico formato di contenuto.

Attualmente, diversi formati di contenuto sono molto potenti nella generazione di lead. Puoi creare video e pubblicarli su YouTube affinché il tuo pubblico di destinazione possa vederli, poiché alcuni preferiranno guardare un video piuttosto che leggerlo.

Puoi anche tradurre i tuoi contenuti in diverse lingue se il tuo prodotto può essere disponibile anche in una varietà di lingue.

Aumenta il traffico con gli annunci a pagamento

Puoi utilizzare annunci a pagamento per aumentare il traffico del tuo sito web. Le piattaforme di social media come Facebook e Twitter ti danno la possibilità di inserire annunci di lead generation. Puoi anche utilizzare Google Ads.

Anche se alcuni annunci a pagamento possono essere piuttosto costosi, è un modo molto potente per aumentare i lead. Se scegli come target i lead di vendita osservando l'intento degli utenti e il volume di ricerca delle parole chiave, aumenterai sicuramente i tuoi lead.

Sii attivo sui social media

Anche come rappresentante di vendita B2B, devi prestare attenzione ai social media. Non cadere nella bugia che i social media non siano vantaggiosi per il B2B, perché molti venditori B2B stanno generando enormi lead dai social media.

Ci sono miliardi di persone attive sui social media e il tuo pubblico di destinazione rappresenta una percentuale di questi utenti. Il grafico seguente mostra le statistiche degli utenti dei social media. Essere attivi sui social network ti consentirà di sfruttare il grande volume di utenti attivi a vantaggio della tua azienda.

Unisciti a piattaforme social come LinkedIn e cerca di rimanere attivo. Puoi anche pubblicare post su Facebook e coinvolgere il tuo pubblico di destinazione nella sezione dei commenti. Puoi porre loro domande interessanti e rispondere alle loro. Quando lo fai, sperimenterai un aumento del numero di lead generati.

Inserisci la tua azienda negli elenchi online

Elencare la tua azienda nelle directory è fondamentale per qualsiasi azienda B2B. Indipendentemente dal prodotto o servizio che offri, puoi cogliere questa grande opportunità. Quando elenchi la tua azienda nelle directory di software online, puoi attirare più lead perché la tua azienda sarà visibile a tutti coloro che cercano qualsiasi prodotto o servizio correlato a ciò che offri.

Avere una pagina di destinazione ben ottimizzata

Assicurati che la tua pagina di destinazione abbia la soluzione o la risposta alla domanda dei visitatori del tuo sito web.

Puoi farlo includendo un invito all'azione, che potrebbe richiedere al visitatore di lasciare un nome e un indirizzo email di contatto.

Usa e-mail

Progetta le tue e-mail per includere collegamenti ai profili dei social media. Quando lo fai, i tuoi potenziali clienti avranno facile accesso ai tuoi social media.

Includere collegamenti ai tuoi profili sui social media nell'e-mail può anche aiutarti a promuovere i tuoi contenuti. Una percentuale delle persone farà clic sui collegamenti e questo consente ai potenziali clienti di saperne di più sui tuoi prodotti.

Di seguito è riportato un grafico che mostra il tasso di apertura dei contenuti personalizzati nell'email marketing in vari settori.

Crea un Lead Magnet

Un lead magnet si riferisce a un prezioso contenuto gratuito che i tuoi clienti desiderano . Di solito comporta la messa a disposizione gratuita di informazioni immensamente preziose e ricercate per i tuoi clienti.

I magneti al piombo sono solitamente informazioni che non sono a disposizione di tutti.

Quando crei contenuti di valore e li rendi gratuiti, il tuo pubblico ti ricompenserà con la fedeltà e questo significa automaticamente un aumento dei lead.

Prova il blog degli ospiti

Il guest blogging è un altro meraviglioso metodo di lead generation. Puoi collaborare con blogger nella tua nicchia che hanno un certo livello di autorità o un gran numero di follower. In base al tuo accordo con loro, i tuoi contenuti verranno pubblicati sui loro blog e resi disponibili al loro pubblico.

Retargeting e remarketing come strategia di vendita B2B

Il retargeting, noto anche come remarketing, è un metodo utilizzato per diffondere la consapevolezza del marchio . Ti aiuta a coinvolgere nuovamente i visitatori che hanno visitato il tuo sito senza effettuare acquisti.

Quando un visitatore visita il sito web, riceve un cookie di retargeting che posiziona strategicamente gli annunci su altri siti web che visita. Quando il visitatore fa clic sull'annuncio, viene automaticamente reindirizzato al tuo sito Web per completare la vendita iniziata.

L'immagine seguente semplifica il funzionamento del retargeting.

Il retargeting è particolarmente importante nelle strategie di vendita B2B. Aumenta la conversione e la percentuale di clic. Il retargeting ti offre anche un modo conveniente per interagire con i tuoi potenziali clienti e riportarli sul tuo sito web se se ne vanno senza completare un processo di vendita.

Un altro vantaggio del retargeting è che aumenta e sostiene la consapevolezza del tuo marchio. Ricorda al tuo pubblico di destinazione che il tuo marchio è ancora attivo.

Esaminiamo alcune idee di retargeting che puoi utilizzare per convertire i tuoi potenziali clienti.

Retargeting video tramite YouTube

L'uso dei video nel marketing ha dimostrato di essere un canale di marketing dei contenuti straordinariamente efficace. I video sono più avvincenti dei contenuti scritti e il retargeting utilizzando video promozionali ed educativi è un modo meraviglioso per riportare lead interessati al tuo sito web.

Puoi utilizzare Google Ads per le tue campagne di remarketing video. Gli annunci video sono rivolti a persone che una volta hanno interagito con i video del tuo marchio su YouTube o su un'altra piattaforma video.

Quando lo fai, puoi facilmente riconquistare l'attenzione dei potenziali clienti e il tuo ritorno sull'investimento (ROI) può aumentare.

Tuttavia, è importante notare che la percentuale di successo delle tue campagne di video retargeting dipende dalla qualità dei contenuti. Deve contenere informazioni che interessano il tuo pubblico di destinazione. In caso contrario, i tuoi tentativi di retargeting falliranno.

Retargeting intelligente dei contenuti

Il retargeting intelligente dei contenuti adatta il tuo sito Web e i tuoi contenuti alle esigenze dei visitatori di ritorno. Ad esempio, se il contenuto era educativo e informativo, puoi modificarlo in modo che sia più orientato alla vendita per i visitatori di ritorno.

Uno strumento prezioso che ti aiuterà a raggiungere questo obiettivo è HubSpot COS. Aiuta nel facile remarketing della copia del sito web; tutto ciò che devi fare è utilizzare lo strumento Contenuti intelligenti per aggiornare i contenuti del tuo sito web in base alle regole che hai impostato per i tuoi elenchi per il remarketing.

Retargeting con la rete di ricerca di Google Ads

Una grande percentuale dei tuoi contatti è costantemente sui motori di ricerca, cercando ed esplorando per trovare risposte alle loro domande. Puoi approfittarne con gli annunci display e riportarli sul tuo sito web.

La ricerca ha dimostrato che i visitatori che vengono reindirizzati utilizzando gli annunci display hanno il 70% in più di probabilità di conversione.

Tutto quello che devi fare è installare il tag globale di Google Retargeting su diverse pagine del tuo sito web. Quando lo fai, creerà un elenco di persone che hanno precedentemente visitato il tuo sito e puoi eseguire campagne di retargeting su di loro.

Gli annunci verranno visualizzati ogni volta che la persona visita un sito Web come il tuo o cerca contenuti correlati a ciò che hai da offrire.

Un modo eccezionalmente valido per conoscere l'efficacia degli annunci display consiste nell'assicurarsi che il contenuto degli annunci ruoti attorno alle aree di interesse del pubblico di destinazione. Questo attirerà di più la loro attenzione e li farà fare clic sugli annunci.

Outreach uno contro uno

Fornire un contatto personalizzato ai lead che visitano nuovamente il tuo sito Web è un ottimo modo per effettuare il retargeting. Per fare ciò è necessario disporre delle informazioni necessarie sui potenziali clienti, è necessario conoscere le pagine che hanno visitato e il tipo di contenuto con cui hanno precedentemente interagito.

Il raggio d'azione deve essere il più pertinente possibile per attirare l'attenzione del pubblico.

Quando pubblichi annunci di retargeting, non dovresti solo fare affidamento sui tuoi visitatori web, devi utilizzare altri segmenti di pubblico come il pubblico personalizzato di Facebook, che ti consente di pubblicare annunci per utenti specifici in base al loro indirizzo e-mail.

Se disponi degli indirizzi e-mail del tuo pubblico di destinazione, sarai in grado di indirizzarli facilmente in base alle diverse fasi della canalizzazione. Puoi inviare messaggi personalizzati per portarli alla fase successiva della vendita.

Qualunque sia la strategia di remarketing che utilizzi, assicurati che il contenuto dell'annuncio e il tuo sito web siano utili per il lead.

Strumenti per migliorare le strategie di vendita B2B

Senza dubbio, la vita di un rappresentante di vendita o di un marketer B2B è impegnativa. È quasi impossibile fare tutto il lavoro manualmente. Questo è il motivo per cui i rappresentanti di vendita e i marketer B2B cercano sempre ottimi strumenti che possano rendere il lavoro più semplice e veloce .

Ecco alcuni di questi strumenti:

• Anyleas

• Base

• Gong.io

• Calendalmente

• Zapier

• Ottieni risposta

Anyleas

Lo strumento Anyleads Prospecting consente di trovare e verificare indirizzi e-mail, nonché inviare e-mail personalizzate e ottimizzate . Puoi anche automatizzare le tue campagne di gocciolamento con questo strumento per generare vendite.

Tutto quello che devi fare è impostare i tuoi messaggi personalizzati pre-scritti da inviare automaticamente ai tuoi potenziali clienti. Anyleads garantisce che la comunicazione con i tuoi clienti sia semplice.

Oltre allo strumento di prospezione, Anyleads offre:

1. Chatbot di vendita

2. Scambio B2B

3. Widget di prova sociale

4. Scrittore di contenuti personali AI

Base

Questa è un'interfaccia intuitiva basata su cloud che può aumentare le prestazioni delle vendite B2B e gestire le relazioni esistenti. Lo strumento fornisce un imbuto di vendita visivo, cruciale per una gestione aziendale fluida.

Base è uno strumento intuitivo che ti aiuterà a massimizzare il tuo potenziale di vendita. Ha funzionalità di reporting e può integrare altri strumenti necessari.

Gong.io

Gong.io è uno strumento di intelligenza della conversazione progettato per aiutarti a comunicare in modo appropriato con i tuoi lead. Nel B2B, è spesso necessario avere una conversazione vocale con un potenziale cliente prima di firmare un accordo. Questo strumento guiderà la tua conversazione e mostrerà le aree in cui è necessario apportare correzioni.

L'intelligenza artificiale viene utilizzata per analizzare la cronologia delle conversazioni, identificare le parole chiave, le tendenze e qualsiasi informazione vitale che aiuterà a identificare i modelli.

Quando sai cosa dire e il modo giusto per dirlo, sperimenterai un enorme aumento del volume di contatti che ottieni.

Calendalmente

Questo è uno strumento di gestione del calendario che ti aiuterà a coordinare il tuo programma e a porre fine al problema delle agende in conflitto.

Considerando l'enorme carico di lavoro che i venditori B2B devono affrontare, l'utilizzo di questo strumento consentirà loro di gestire i propri calendari. It will also create a link that your prospects can use to book appointments.

The Calendly link can be included in the email signature, so when you send emails to your prospects, they can easily book a meeting.

Zapier

Zapier enables you to automate your business workflow. With Zapier you can eliminate redundant tasks and connect all your apps. It also boosts your productivity as you can automate things like social media posts, and automatically include emails in the newsletters.

Ottieni risposta

The GetResponse tool lets you create emails and high-quality landing pages in a short time. The tool helps boost your email marketing campaigns and increase the effectiveness of email marketing.

The emails created using this tool are perfect for any kind of device. This is great for B2B marketers because their target audience uses different devices.

There is a vast collection of already designed email templates that marketers can use to send emails to their customers. This tool is perfect for the implementation of sales strategies and campaigns.

Conclusione

B2B sales are complex, but with the right strategies, you can get maximum ROI and build or maintain brand authority. Strategies such as email personalization, website SEO, social media involvement, and others listed in this article all work together to ultimately bring in sales.

The use of the right tools will also bring the best out of your chosen strategies.

What b2b sales strategy works best for your brand?