Marketing en el sector de medicamentos: cinco áreas de enfoque para 2022
Publicado: 2021-09-28Por qué tener una visión estratégica de su marketing médico lo ayudará a prepararse para el éxito en el próximo año
A medida que nos acercamos al último trimestre del año, los especialistas en marketing del sector de los medicamentos ya mirarán hacia 2022. Los últimos 18 meses han sido turbulentos, pero también han abierto nuevas oportunidades para el marketing médico.
La pandemia de COVID-19 ha acelerado muchas tendencias existentes y, según el profesor Scott Galloway, la atención médica será uno de los sectores más disruptivos en el mundo 'post-corona' .
Pero uno de los desafíos clave para los especialistas en marketing es navegar con éxito las cantidades masivas de datos y dar sentido a las principales áreas de enfoque. Con tanta información, puede ser difícil identificar las prioridades, los objetivos y, en última instancia, la estrategia correcta para su marca de atención médica.
Entonces, en esta publicación, veremos algunas de las tendencias clave que afectan el sector de la medicina y la atención médica y consideraremos cómo pueden responder los especialistas en marketing.
Uso del marco RACE para dar forma a su estrategia de marketing de medicamentos
Cada estrategia de marketing debe basarse en una estructura sólida para que pueda comunicarse claramente con colegas, clientes y otras partes interesadas clave. Sin esto, será difícil alinear a los equipos y lograr la participación vital necesaria para ejecutar el plan.
RACE Framework proporciona un marco que enfrenta los desafíos de llegar y atraer audiencias para impulsar la conversión a ventas y alentar la repetición de negocios. Está estructurado en torno al embudo de marketing clásico y brinda a los especialistas en marketing un modelo para crear una estrategia de marketing integrada que cubra el ciclo de vida completo del cliente:
Únase a miles de expertos en marketing que utilizan RACE Framework para planificar, administrar y optimizar su enfoque de marketing y utilizar un enfoque basado en datos para aumentar los clientes potenciales y las ventas para su negocio farmacéutico/sanitario.
En la siguiente sección, relacionaremos cada tendencia de marketing médico con una de las etapas del RACE Framework.
Esto ayudará a ilustrar cómo los especialistas en marketing pueden adoptar un enfoque centrado en el cliente para cada tendencia y considerar cómo esto puede ayudar a dar forma a sus estrategias de marketing de medicamentos para 2022.
PLAN: La consumerización de la medicina
Define tus objetivos y estrategia
Una de las consecuencias de la pandemia de COVID-19 ha sido el empoderamiento de los consumidores para tomar decisiones de atención médica más informadas. Durante el último año y medio, hemos estado expuestos a información y terminología médicas, a menudo durante los horarios de máxima audiencia en la televisión, lo que nos da la confianza para hacer preguntas y buscar los mejores tratamientos posibles para las afecciones médicas.
La consumerización de la atención médica es la tendencia de las personas que influyen y controlan su atención médica y de bienestar y un reconocimiento de la necesidad de que los proveedores desarrollen estrategias que satisfagan las necesidades y preferencias de los clientes.
Los consumidores quieren tener la misma experiencia en el cuidado de la salud que tienen de otras empresas y esta información puede ayudarlo a informar sus objetivos y dar forma a la dirección de su estrategia de marketing en 2022.
Datos como este informe de Econsultancy pueden ayudar a los especialistas en marketing de medicamentos a identificar el público objetivo adecuado y las áreas de enfoque para sus planes de marketing:
REACH: marketing médico omnicanal
Crea conciencia de tu marca y haz crecer tu audiencia
Como resultado de la consumerización de la asistencia sanitaria, habrá una mayor competencia dentro del sector para captar la atención de la gente. Esto significa que las marcas médicas y de atención médica deberán encontrar nuevas formas de llegar a los consumidores de atención médica.
Una opción será seguir la eficacia del marketing y los principios de creación de marca que ya han adoptado otros sectores, como el comercio minorista y los bienes de consumo.
En su libro seminal Cómo crecen las marcas, Byron Sharp presenta el concepto de disponibilidad mental y física. Sharp argumenta que un aspecto clave del éxito de una marca es su capacidad de estar mental y físicamente disponible para los consumidores. Debido a que la información que los consumidores de atención médica desean no siempre está disponible en un solo lugar (por ejemplo, en línea), una solución a este desafío es adoptar un enfoque de marketing omnicanal.
Smart Insights define el marketing omnicanal como:
“Planificación y optimización de herramientas de comunicaciones de marketing siempre activas y centradas en campañas en diferentes puntos de contacto del ciclo de vida del cliente para maximizar los clientes potenciales y las ventas, al mismo tiempo que brinda una experiencia de cliente perfecta para fomentar la lealtad del cliente”.
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Empieza ahoraACT: marketing de contenidos y el viaje de información del paciente
Interacción rápida
Si bien el acceso a la información médica y de atención médica es una gran fuente de empoderamiento para los consumidores, también puede plantear desafíos. La pandemia de Covid-19 también ha provocado un aumento de la información errónea y la desinformación , lo que ha generado confusión y ansiedad entre algunos sectores de la sociedad. Esto abre oportunidades para que las marcas de atención médica creen contenido legítimo, útil y significativo que pueda superar las noticias falsas y agregar valor tanto para los proveedores de atención médica (HCP) como para los consumidores.
Un análisis del viaje del cliente puede ayudar a las marcas de atención médica a comprender los objetivos de sus clientes y qué tipo de contenido les ayuda a alcanzar sus objetivos. Los especialistas en marketing pueden usar este análisis para identificar las brechas entre lo que cree que está entregando y lo que sus clientes realmente están experimentando.
El contenido proporcionado a los pacientes potenciales y existentes con respecto a una dolencia particular y los tratamientos asociados debe tener todos los elementos anteriores para generar confianza, pero también respaldar la toma de decisiones durante un momento estresante.
CONVERTIR: servicios de atención médica a pedido
Lograr ventas en línea y fuera de línea
“¿La bronquitis es contagiosa?” y "¿Cuántas calorías debo comer?" fueron las principales búsquedas de salud de Google entre enero y noviembre de 2020, con 1 de cada 20 búsquedas de Google relacionadas con la salud. A medida que nos enfocamos más en la salud, buscamos el empoderamiento para saber más sobre nuestra propia salud y actuar en consecuencia.
Una vez que los consumidores han decidido que desean buscar tratamiento o asesoramiento, las marcas médicas y de atención médica deben contar con los procesos y la infraestructura adecuados para convertir este interés en resultados comerciales.
La atención médica a pedido conecta a las personas con los proveedores de atención médica disponibles en tiempo real a través de sitios web, aplicaciones móviles o incluso visitas a domicilio. Un servicio de atención médica a pedido incluye encontrar apoyo con citas de seguimiento, terapia de salud mental, algunos cuidados especializados y una variedad de accidentes y enfermedades menores.
Si bien las restricciones logísticas prácticas limitarán la adopción generalizada de servicios a pedido en todo el sector de la salud, la necesidad de ellos se ha acelerado debido a la pandemia. Los cambios a medida que los países salen del confinamiento se resumen a continuación:
ENGAGE: Plataformas de compromiso del paciente con el cliente
Fomentar la repetición de negocios
La consumerización de la atención médica y la competitividad dentro del sector significa que atraer y retener a los clientes es crucial. Esta tendencia requiere que las empresas de medicina y atención médica revisen e inviertan en plataformas que puedan usar para crear una visión coherente del cliente en muchos puntos de contacto, incluida la orientación, la segmentación y la gestión del rendimiento:
Esto va más allá del CRM tradicional (gestión de relaciones con los clientes). Crear un valor de por vida para los clientes, para que devuelvan un valor de por vida, solo es posible dentro de un ecosistema que proporciona una visión unificada del cliente y sus necesidades.
Las interacciones personalizadas con los clientes en función de sus preferencias, ya sean declaradas o derivadas, crean lealtad y alineación con los conocimientos del cliente.
Oportunidades para tu estrategia de marketing médico
No sorprende que los especialistas en marketing del sector de la medicina estén buscando enfocar sus actividades de marketing médico, priorizando los puntos de contacto clave y los recorridos que impulsan los resultados, y agilizando su planificación y seguimiento de las experiencias de sus clientes.
Tenemos herramientas de estrategia de marketing de medicamentos, plantillas y capacitación dedicadas a optimizar los recorridos de los clientes de la industria farmacéutica y del cuidado de la salud. Descubra nuevas oportunidades de marketing médico para su negocio.