Estrategia de marketing web B2B: una guía completa para 2020
Publicado: 2021-11-10El marketing web B2B es la forma ideal de atraer más tráfico a su sitio web, generar más clientes potenciales y adquirir más clientes. Hoy en día, hay más formas de atraer a estos clientes en línea que nunca.
Pero, el aspecto más crucial de todo es conocer las campañas de marketing web B2B más rentables que puede ejecutar para cumplir los objetivos de marketing. Al final, no se trata de ejecutar tantas campañas de marketing diferentes como sea posible. El objetivo es encontrar un puñado de campañas de marketing que atraigan la mayor cantidad de tráfico, clientes potenciales y nuevos clientes.
Debido a la amplia variedad de plataformas, campañas pagas, campañas orgánicas y tipos de medios que generarán más tráfico, clientes potenciales y clientes, es importante comprender los diferentes beneficios de cada tipo y cómo se pueden utilizar de manera efectiva.
Comprender los beneficios subyacentes de cada tipo de marketing lo ayudará a encontrar los medios adecuados para atraer a estos nuevos clientes y lograrlo con un ROI positivo. Esto le permitirá expandir sus campañas a diferentes audiencias y hacer crecer su empresa a través de todas estas diferentes campañas.
El panorama del marketing web B2B es amplio y no todas las plataformas se adaptan perfectamente a su audiencia específica. Pero, al final, desea encontrar solo algunas de las plataformas adecuadas que le permitan aumentar el conocimiento de su marca. Podrá atraer más tráfico a su sitio web y verá que también llegarán nuevos clientes. A partir de ahí, puede optimizar las campañas y obtener mejores resultados mientras disminuye el costo promedio por nuevo cliente.
En este artículo, cubriremos:
Cómo utilizar correctamente el contenido en sus campañas de marketing web B2B
Las diferentes plataformas para publicitar a sus clientes potenciales
Cómo puede obtener tráfico a través de plataformas de uso gratuito
Uso de contenido en marketing de Internet B2B
En los últimos años, el marketing de contenidos se ha convertido en uno de los activos más valiosos dentro del marketing digital para las empresas que quieren conseguir más clientes en el espacio B2B. El marketing de contenido se trata de proporcionar valor a sus clientes potenciales y luego usar ese contenido para llegar a ellos en los lugares correctos .
La mayoría de la gente cree que cuando crea un gran contenido, la gente eventualmente llegará a su sitio web. Pero, a pesar de que un gran contenido atraerá toneladas de tráfico, solo sucederá si ese contenido le habla a su audiencia y si lo promueve de la manera correcta.
Elegir los activos de contenido adecuados
Los activos de contenido pueden ayudarlo a generar nuevos clientes potenciales. Estos clientes potenciales, si están calificados, pueden ser convertidos en clientes por su equipo de ventas o incluyéndolos en sus campañas de fomento de clientes potenciales.
Se pueden utilizar varios tipos de activos de contenido para atraer tráfico a su sitio web, que luego se pueden combinar con un formulario de suscripción. Los formularios de suscripción solicitan a los visitantes detalles específicos sobre ellos mismos o su empresa para descargar estos activos de contenido. Y estos formularios de suscripción le permiten recopilar direcciones de correo electrónico y, si es necesario, números de teléfono, para que pueda comunicarse con estos nuevos clientes potenciales.
Los siguientes medios se utilizan a menudo para convertir a los visitantes de su sitio web en clientes potenciales:
Documentos técnicos : por lo general, una guía en PDF que muestra las tendencias de marketing, las formas de mejorar las habilidades o los métodos de aprendizaje. Los documentos técnicos son una excelente manera de generar más clientes potenciales de personas que ya están visitando su sitio web. Estos documentos técnicos a menudo se ofrecen al final de una página para que las personas puedan aprender más sobre un tema específico. Digamos que escribe una publicación de blog sobre cómo hacer marketing web B2B. Al final de la publicación del blog, puede agregar un enlace a un documento técnico con las tendencias de marketing actuales.
Videos : los videos a menudo pueden explicar mejor los temas porque incluyen más imágenes que texto. La creación de videos puede llevar mucho tiempo, pero generalmente tienen un alcance más significativo que la mayoría de las piezas de contenido.
Seminarios web : las empresas a menudo invitan a un experto en un mercado específico o permiten que sus propios empleados realicen el seminario web para brindar más información sobre un tema de tendencia. Un gran ejemplo es una empresa de ciberseguridad B2B que organiza un seminario web sobre cómo proteger el sitio web y los servidores de su empresa contra los piratas informáticos. Los usuarios deben registrarse en un seminario web con su información personal y de la empresa, lo que le permite a usted y a su equipo hacer un seguimiento después del seminario web para promocionar su producto o servicio.
Publicaciones de blog: las publicaciones de blog pueden ser increíblemente detalladas sobre un tema específico y proporcionar a los lectores mucha información valiosa. Las publicaciones de blog son una forma extremadamente eficaz de atraer a su público objetivo, mostrar la experiencia de su empresa y conectar todo ese contenido con el producto o servicio que ofrece. Las publicaciones de blog a menudo se combinan con documentos técnicos, por lo que los lectores pueden aprender aún más sobre ese tema específico mientras su empresa recopila sus detalles para que pueda hacer un seguimiento de ellos. Si desea saber cómo escribir excelentes publicaciones de blog, no dude en consultar nuestras técnicas de escritura de blogs de marketing B2B.
Los beneficios de la publicidad pagada en el marketing web B2B
Las campañas de publicidad pagada son increíblemente exitosas a la hora de atraer a un público objetivo específico a su sitio web. La mayoría de las plataformas publicitarias le permiten mostrar sus anuncios a un público objetivo pequeño, lo que significa que es más probable que convierta a los usuarios de esa plataforma en tráfico, clientes potenciales o clientes según el rendimiento de sus anuncios en esa plataforma. La publicidad B2B puede ayudarlo a generar nuevos negocios a diario . La publicidad pagada puede ser parte de sus planes y plantillas de marketing B2B que utiliza para hacer crecer su empresa y generar más clientes potenciales que la competencia.
Facebook tiene rastreadores en Internet, que combinan con la información personal que la gente ya proporciona en la plataforma. Todos sus intereses, ubicaciones y, a menudo, incluso sus trabajos se incluyen dentro de esa información de perfil. Las empresas pueden aprovechar eso creando audiencias que se alineen con la información personal, los intereses y las ubicaciones, para dirigir el tráfico a su sitio web y convertir a los visitantes en usuarios o clientes en su sitio web.
La plataforma publicitaria que ha creado Facebook es muy valiosa cuando desea publicitar a audiencias B2B específicas. Aunque los perfiles profesionales de cada usuario no son tan amplios como la información de LinkedIn, aún puede ser una excelente manera de generar tráfico y conversiones.
Más importante aún, puede crear audiencias basadas en los visitantes que ya visitan su sitio web creando audiencias similares, que le permiten publicitar su producto o servicio a través de anuncios que se muestran a personas similares a las personas que ya están interesadas. Entonces, si la mayoría de sus visitantes son propietarios de pequeñas empresas que tienen una barbería en California entre la edad de 30 y 55 años, Facebook usará esa información para mostrar sus anuncios a personas que se ajusten a este mismo perfil.
El texto y la imagen de su anuncio determinarán el rendimiento de sus anuncios. La plataforma de publicidad de Facebook proporciona soluciones fáciles para lanzar pruebas A / B con diferentes copias e imágenes, lo que significa que puede realizar pruebas divididas para obtener altas tasas de conversión en su página de destino. En pocas palabras, los anuncios B2B de Facebook se pueden configurar y optimizar muy rápidamente .
Facebook te permite seleccionar audiencias en función de:
Título profesional
Empresa
Antigüedad laboral
Localización
País
Gorjeo
Aunque Twitter es más conocido por sus microblogueos, muchas empresas también lo están utilizando en sus campañas de marketing web B2B . Twitter tiene su propia plataforma de publicidad donde las empresas pueden crear anuncios y publicitarse no solo en función de la ubicación y palabras clave específicas, sino también de ciertos intereses. Por ejemplo, si alguien sigue a muchas empresas relacionadas con la ciberseguridad, lo más probable es que esté interesado en este tema, por lo que Twitter puede mostrar sus anuncios a esa persona.
Cuando se trata de datos de Twitter sobre personas, se queda atrás en lo que Facebook puede ofrecer. Pero, cuando intentas capturar una audiencia B2B, Twitter a menudo puede ser una mejor opción que Facebook, ya que parece más profesional para la mayoría de las personas.
Al igual que con otras plataformas publicitarias, Twitter te permite subir imágenes o videos sobre tu producto e incluir un mensaje corto que pueda atraer la atención de tu audiencia. Estos anuncios luego se muestran en las noticias de las personas, junto con los tweets orgánicos que les gustan o retuiteados por las personas a las que siguen. Otra forma de anunciarse en Twitter es promocionando su propia cuenta de Twitter, aunque esto a menudo puede ser una campaña bastante costosa y no siempre brinda los resultados esperados.
Hoy, especialmente en el espacio de marketing web B2B, LinkedIn es el santo grial cuando se trata de llegar a la audiencia perfecta para su producto o servicio . LinkedIn tiene una gran cantidad de datos sobre la vida profesional de las personas, incluidas las empresas para las que trabajan, su función dentro de la empresa, el tamaño de esa empresa y muchos otros datos demográficos interesantes sobre esa persona.
Esto significa que, cuando ya conoce a su público objetivo, puede configurar fácilmente una campaña publicitaria de LinkedIn y atraer tráfico a su sitio web. Aparte de eso, LinkedIn también proporciona formas de generar clientes potenciales en la propia plataforma mediante la creación de formularios de generación de clientes potenciales que se pueden promocionar a través de anuncios de LinkedIn.
LinkedIn tiene tres niveles de costos cuando se trata de publicidad:
CPC: coste por clic
CPM: coste por cada 1000 impresiones
CPS: costo por envío
Escribe  | CPC | CPM | CPS |
¿Qué es? | Costo por click | Costo por 1000 impresiones | Costo por envío |
¿Cuándo usarlo? | Al dirigir tráfico al sitio web o al generar clientes potenciales | Al generar conciencia | Al generar clientes potenciales o ejecutar campañas de eventos |
A través de la plataforma publicitaria, puede configurar anuncios que se muestran en las noticias de las personas, pero también crear mensajes especiales que se pueden enviar como InMail patrocinado (el servicio de mensajería de LinkedIn). Esto le permite llegar a la audiencia de LinkedIn en diferentes partes de la plataforma de LinkedIn. Lanzar una prueba A / B para sus anuncios para averiguar qué tipo de imagen y texto funciona mejor es bastante fácil y se puede hacer en varios minutos.
Se recomienda que lance varias campañas publicitarias a la vez para realizar una prueba dividida de los diferentes elementos del anuncio, de modo que pueda trabajar hacia el anuncio con el mejor rendimiento con la tasa de conversión más alta y el costo por adquisición (CPA) más bajo.
Algunos de los datos personales que LinkedIn le permite utilizar para publicitar a sus usuarios son:
Función laboral
Título profesional
Empresa
Industria de la empresa
Antigüedad laboral
Tamaño de la empresa
Localización
País
AdWords de Google
Tiene mucho valor para las empresas que buscan incluir una campaña de marketing muy específica. Google Adwords proporciona publicidad a través del motor de búsqueda de Google y a través de anuncios publicitarios que se muestran en millones de sitios web en todo el mundo.
Los anuncios del motor de búsqueda de Google se muestran junto a las palabras clave relacionadas . Por ejemplo, si está tratando de atraer más clientes para su herramienta de automatización de marketing, puede anunciar esa palabra clave específica.
Para asegurarse de que está anunciando palabras clave que las personas realmente usan dentro de Google, su plataforma de publicidad también proporciona datos valiosos sobre las búsquedas mensuales de esa palabra clave. También le muestra palabras clave relacionadas para usar en sus campañas publicitarias. A menudo, toma un tiempo antes de encontrar las mejores palabras clave para atraer al tipo correcto de clientes, pero una vez que haya descubierto esas palabras clave, es simplemente una cuestión de escribir el mejor texto del anuncio y optimizar su propio sitio web a partir de ahí.
Luego está la Red de Display de Google, que es una red de millones de sitios web en todo el mundo que albergan los banners de Google. Los anunciantes pueden pujar para aparecer dentro de esos banners, lo que significa que pueden generar tráfico desde cualquier sitio que deseen.
Dentro de la Red de Display, tiene varias opciones, que incluyen mostrar sus anuncios en sitios web relacionados con su público objetivo o mostrar anuncios a los visitantes que anteriormente estaban en su sitio web y ahora están en otro sitio web. Para utilizar la Red de Display de Google, necesitará crear banners usando imágenes o HTML 5. Google también puede diseñar estos anuncios para usted, pero por lo general es mejor que un diseñador los cree.
Algunas de las métricas más importantes para rastrear:
Métrico | ¿Qué es? | ¿Por qué rastrearlo? |
Impresiones | Número de veces que se ve el anuncio | Determine el alcance del anuncio |
Clics | Número de veces que alguien hizo clic en un anuncio. | Determine el rendimiento máximo y los anuncios buenos y malos |
Costo | Cuánto se gastó en un anuncio | Para reducir la inversión |
Conversiones | Número de veces que alguien hizo clic en un anuncio y realizó una acción importante (por ejemplo, hizo clic en una página de precios, reservó una demostración, etc.) | Para ver cómo los clientes potenciales atraviesan el embudo, dónde abandonan y dónde se convierten en clientes potenciales. |
Orientación a sitios web específicos
Otra gran estrategia es la publicidad en sitios web específicos del mercado . Estos son sitios web de noticias, foros, blogs u otros tipos de sitios en los que es probable que su público objetivo se relacione. Esto se puede comparar mejor con las revistas para nichos específicos que solían imprimirse y enviarse a los suscriptores de la revista. Hoy en día, la mayor parte de esto ocurre en línea, lo que permite a los anunciantes de todo el mundo llegar a ese público objetivo específico.
Estos sitios web a menudo proporcionan anuncios publicitarios en su plataforma, pueden incluirlo en el boletín diario / semanal / mensual que envían o permitirle publicar un publirreportaje en su sitio web. La mayoría de las tarifas para este tipo de marketing pueden estar en el extremo superior, ya que el público objetivo es muy específico y hay un número limitado de anuncios publicitarios por día o semana. Pero, al mismo tiempo, estos sitios web generalmente atraen una tonelada de tráfico muy dirigido si logra escribir un anuncio atractivo.
Puede encontrar estos sitios web a través de Google o portales de enlaces (sí, todavía existen). Si dirige una empresa que ofrece herramientas de automatización de marketing, las palabras clave como "Automatización de marketing de revistas en línea", "blog de automatización de marketing" o "foro de automatización de marketing" pueden mostrarle una lista de sitios web interesantes en los que anunciarse. Estos sitios web tienen una página separada llamada "Anúnciese con nosotros" o "Contáctenos" donde puede obtener más información sobre sus tarifas para anunciarse en su sitio web, en su boletín informativo oa través de sus canales de redes sociales.
La importancia del tráfico orgánico en el marketing web B2B
Otra forma de aumentar el tráfico a su sitio web y atraer nuevos clientes es utilizando tráfico orgánico . Aunque lo llamamos tráfico orgánico, debes saber que esta es otra estrategia paga, lo que significa que requiere un presupuesto.
El marketing web B2B a través del tráfico orgánico se basa principalmente en obtener tráfico fuera de los anuncios. Muchos de los ejemplos de marketing B2B que vemos hoy se basan en este marco de tráfico orgánico.
Los motores de búsqueda
Todos los días se realizan miles de millones de búsquedas a través de Google, Bing y DuckDuckGo. Estas búsquedas muestran páginas web específicas optimizadas para la palabra clave que el usuario ha escrito en el motor de búsqueda. Al optimizar sus páginas web, puede acceder a los usuarios de ese motor de búsqueda específico, pero requiere un poco de conocimiento sobre los algoritmos que utilizan estas empresas para clasificar los resultados de búsqueda para una palabra clave específica.
Esto se denomina optimización de motores de búsqueda, también conocido como SEO. Es la práctica de optimizar todo su sitio web para llegar a la parte superior de la página de búsqueda para una palabra clave específica . Es más probable que los buscadores hagan clic en una página que ocupa un lugar destacado en Google y otros motores de búsqueda.
Los motores de búsqueda pueden atraer miles de visitantes al día, y es por eso que tantas empresas incluyen el SEO en su estrategia de marketing web B2B. Aunque puede llevar un tiempo clasificar en estas páginas de resultados de búsqueda, el tráfico que ingresa a través de estos motores de búsqueda es gratuito. Después de todo, no está pagando por cada clic que atrae a un visitante a su sitio web. También le permite clasificar decenas de palabras clave importantes relacionadas con su producto o servicio y miles de palabras clave de cola larga que pueden atraer visitantes todos los días.
Medios de comunicación social
Otra forma de atraer tráfico orgánico a su sitio web es mediante el uso de plataformas de redes sociales. Estas plataformas son utilizadas por cientos de millones de personas en todo el mundo, incluido su público objetivo.
Si no tiene un gran presupuesto para ejecutar campañas de marketing pagas, a menudo puede ser muy útil incluir campañas orgánicas de redes sociales en su estrategia. Puede crear un gran número de seguidores escribiendo actualizaciones interesantes sobre su mercado objetivo.
Muchas empresas dentro del espacio de las herramientas de marketing por correo electrónico ejecutan cuentas de redes sociales con miles de seguidores, lo que les permite atraer tráfico a su sitio web con cada actualización que publican en las redes sociales.
El factor más importante en la estrategia orgánica de redes sociales es el compromiso . Cuanto más interacción tenga tu publicación, mayores serán las probabilidades de que aparezca en los feeds de muchas personas.
Obtienes conciencia de marca gratuita a través de esta estrategia, incluidos los visitantes que pueden convertirse en clientes pagos una vez que visitan tu sitio web. Las plataformas de redes sociales a menudo requieren una estrategia específica, por lo que es importante intercambiar ideas con su equipo para aprovechar este enorme mercado.
Como se mencionó anteriormente, LinkedIn es una plataforma enorme donde cientos de millones de profesionales inician sesión al menos una vez a la semana. LinkedIn también ofrece su propia forma de llevar a su público objetivo a su sitio web.
Al expandir su red de LinkedIn agregando nuevas conexiones, puede obtener una gran participación en las publicaciones que publica en esta plataforma. Por ejemplo, si desea vender un producto a CTO que se encuentran en San Francisco con un tamaño de empresa de más de 500 empleados, debe usar estos términos de búsqueda y filtros exactos en LinkedIn y enviar una solicitud de conexión a cualquier CTO que cumpla con estos criterios. . Una vez que se haya conectado con estos directores de tecnología, es más probable que vean las actualizaciones que publique en su feed personal de LinkedIn.
Junto con eso, puede enviar mensajes a sus conexiones para iniciar una conversación sobre el producto o servicio que brinda. Aunque puede llevar mucho tiempo hacerlo y comenzar conversaciones con docenas, si no cientos, de personas, es muy fácil implementar la estrategia que no requiere un alto presupuesto.
Invertir en la suscripción premium de LinkedIn le costará alrededor de $ 80 al mes, pero esto es barato en comparación con las campañas publicitarias pagas. La mayoría de las empresas, especialmente durante su etapa inicial, utilizan la base de usuarios de LinkedIn para ponerse en contacto con clientes potenciales, ya que es una de las campañas más fáciles de agregar a su estrategia de marketing web B2B.
Otras formas de encontrar nuevos clientes potenciales en LinkedIn:
Consulte los grupos de LinkedIn dentro de los nichos de sus clientes potenciales
Siga a personas influyentes dentro de ese mercado e interactúe con su contenido
Siga a sus competidores para obtener nuevas ideas de contenido que funcionen