Стратегия веб-маркетинга B2B - полное руководство на 2020 год

Интернет-маркетинг B2B - это идеальный способ привлечь больше трафика на ваш сайт, привлечь больше потенциальных клиентов и привлечь больше клиентов. Сегодня существует больше способов привлечь этих клиентов в Интернете, чем когда-либо прежде.

Но наиболее важным аспектом всего этого является знание наиболее прибыльных маркетинговых кампаний B2B в Интернете, которые вы можете запустить для достижения маркетинговых целей. В конце концов, речь идет не о проведении как можно большего количества различных маркетинговых кампаний. Цель состоит в том, чтобы найти несколько маркетинговых кампаний, которые принесут больше всего трафика, потенциальных клиентов и новых клиентов.

Из-за большого разнообразия платформ, платных кампаний, органических кампаний и типов СМИ, которые будут генерировать больше трафика, потенциальных клиентов и клиентов, важно понимать различные преимущества каждого типа и способы их эффективного использования.

Понимание основных преимуществ каждого типа маркетинга поможет вам найти подходящие средства массовой информации для привлечения этих новых клиентов и сделать это с положительной рентабельностью инвестиций. Это позволит вам расширить свои кампании на разные аудитории и развивать вашу компанию с помощью всех этих различных кампаний.

Сфера веб-маркетинга B2B обширна, и не каждая платформа идеально подходит для вашей конкретной аудитории. Но, в конце концов, вы хотите найти всего несколько подходящих платформ, которые позволят вам повысить узнаваемость вашего бренда. Вы сможете привлечь больше трафика на свой веб-сайт, и вы увидите, что новые клиенты также будут поступать. Оттуда вы можете оптимизировать кампании и получить более высокие результаты, снизив при этом среднюю стоимость на нового клиента.

В этой статье мы рассмотрим:

1. Как правильно использовать контент в ваших маркетинговых кампаниях B2B

2. Различные платформы для рекламы ваших потенциальных клиентов

3. Как получить трафик через бесплатные платформы

Использование контента в интернет-маркетинге B2B

В последние годы контент-маркетинг стал одним из самых ценных активов цифрового маркетинга для компаний, которые хотят привлечь больше клиентов в сфере B2B. Контент-маркетинг - это предоставление ценности вашим потенциальным клиентам, а затем использование этого контента, чтобы добраться до них в нужных местах .

Большинство людей верят, что когда вы создаете отличный контент, люди в конечном итоге переходят на ваш сайт. Но, даже если отличный контент привлечет кучу трафика, это произойдет только в том случае, если этот контент обратится к вашей аудитории и если вы продвинете его правильно.

Выбор правильных контентных ресурсов

Ресурсы контента могут помочь вам привлечь новых потенциальных клиентов. Этих потенциальных клиентов, если они квалифицированы, можно затем превратить в клиентов вашим отделом продаж или путем включения их в ваши кампании по привлечению потенциальных клиентов.

Для привлечения трафика на ваш веб-сайт можно использовать несколько типов ресурсов контента, которые затем можно комбинировать с формой подписки. Формы согласия запрашивают у посетителей конкретные сведения о себе или своей компании для загрузки этих материалов. И эти формы подписки позволяют вам собирать адреса электронной почты и, при необходимости, номера телефонов, чтобы вы могли связаться с этими новыми потенциальными клиентами.

Следующие средства массовой информации часто используются для превращения посетителей вашего сайта в потенциальных клиентов:

• Официальные документы - Обычно это руководство в формате PDF, в котором показаны маркетинговые тенденции, способы повышения квалификации или методы обучения. Технические документы - отличный способ привлечь больше потенциальных клиентов от людей, которые уже посещают ваш сайт. Эти технические документы часто предлагаются в конце страницы, чтобы люди могли больше узнать о конкретной теме. Допустим, вы пишете сообщение в блоге о том, как проводить веб-маркетинг B2B. В конце сообщения в блоге вы можете добавить ссылку на технический документ с текущими маркетинговыми тенденциями.

• Видео. Видео часто лучше объясняют темы, потому что в них больше визуальных элементов, чем текста. Создание видеороликов может занять много времени, но обычно они имеют больший охват, чем большинство частей контента.

• Веб-семинары - компании часто приглашают экспертов по конкретному рынку или позволяют своим сотрудникам проводить веб- семинары, чтобы предоставить дополнительную информацию по актуальной теме. Отличным примером является компания, занимающаяся кибербезопасностью B2B, которая проводит веб-семинар о том, как защитить веб-сайт и серверы вашей компании от хакеров. Пользователи должны подписаться на веб-семинар, указав свою личную информацию и информацию о компании, что позволит вам и вашей команде следить после веб-семинара для продвижения вашего продукта или услуги.

• Сообщения в блогах - сообщения в блогах могут быть невероятно подробными по определенной теме и предоставлять читателям много ценной информации. Сообщения в блогах - это чрезвычайно эффективный способ привлечь вашу целевую аудиторию, показать опыт вашей компании и связать весь этот контент с продуктом или услугой, которые вы предлагаете. Сообщения в блогах часто объединяются с техническими документами, поэтому читатели могут узнать еще больше по этой конкретной теме, в то время как ваша компания собирает их данные, чтобы вы могли следить за ними. Если вы хотите знать, как писать отличные сообщения в блогах, не стесняйтесь проверить наши методы написания блогов по маркетингу B2B.

Преимущества платной рекламы в веб-маркетинге B2B

Платные рекламные кампании невероятно успешны в привлечении определенной целевой аудитории на ваш сайт. Большинство рекламных платформ позволяют вам показывать свою рекламу небольшой целевой аудитории, а это означает, что вы с большей вероятностью превратите пользователей этой платформы в трафик, потенциальных клиентов или клиентов в зависимости от того, насколько хорошо ваша реклама работает на этой платформе. B2B Advertising может помочь вам ежедневно открывать новый бизнес . Платная реклама может быть частью ваших маркетинговых планов и шаблонов B2B, которые вы используете для развития своей компании и привлечения большего количества потенциальных клиентов, чем у конкурентов.

Facebook

У Facebook есть трекеры по всему Интернету, которые они объединяют с личной информацией, которую люди уже предоставляют на платформе. Все их интересы, местонахождение и часто даже работа включены в эту информацию профиля. Компании могут воспользоваться этим, создавая аудитории, которые соответствуют личной информации, интересам и местоположению, для привлечения трафика на свой веб-сайт и преобразования посетителей в пользователей или клиентов на своем веб-сайте.

Рекламная платформа, созданная Facebook, очень ценна, когда вы хотите рекламировать определенную аудиторию B2B. Хотя профессиональные профили каждого пользователя не так широки, как информация LinkedIn, это все же может быть отличным способом привлечения трафика и конверсий.

Что еще более важно, вы можете создавать аудитории на основе посетителей, которые уже посещают ваш веб-сайт, создавая похожие аудитории, которые позволяют вам рекламировать свой продукт или услугу с помощью объявлений, которые показываются людям, которые похожи на людей, которые уже заинтересованы. Итак, если большинство ваших посетителей - владельцы малого бизнеса, владеющие парикмахерской в ​​Калифорнии, в возрасте от 30 до 55 лет, Facebook будет использовать эту информацию, чтобы показывать вашу рекламу людям, которые соответствуют этому же профилю.

Текст объявления и изображение будут определять, насколько эффективны ваши объявления. Рекламная платформа Facebook предоставляет простые решения для запуска A / B-тестов с разными копиями и изображениями, что означает, что вы можете сплит-тестировать свой путь к высоким коэффициентам конверсии на своей целевой странице. Вкратце, рекламу B2B в Facebook можно настроить и оптимизировать очень быстро .

Facebook позволяет выбирать аудитории на основе:

• должность

• Компания

• Трудовой стаж

• Место нахождения

• Страна

Твиттер

Хотя Twitter в основном известен своими микроблогами, многие компании также используют его в своих маркетинговых кампаниях B2B . У Twitter есть собственная рекламная платформа, где компании могут создавать объявления и размещать рекламу не только на основе местоположения и конкретных ключевых слов, но и на основе определенных интересов. Например, если кто-то следит за множеством компаний, связанных с кибербезопасностью, скорее всего, они заинтересованы в этой теме, поэтому Twitter может показывать вашу рекламу этому человеку.

Когда дело доходит до данных Twitter о людях, они отстают от того, что может предложить Facebook. Но когда вы пытаетесь привлечь B2B-аудиторию, Twitter может оказаться лучшим выбором, чем Facebook, поскольку большинству людей он кажется более профессиональным.

Как и другие рекламные платформы, Twitter позволяет загружать изображения или видеоролики о вашем продукте и включать короткие сообщения, которые могут привлечь внимание вашей аудитории. Эти объявления затем отображаются в новостной ленте людей вместе с обычными твитами, которые лайкнули или ретвитнули люди, на которых они подписаны. Еще один способ рекламы в Твиттере - продвигать свою собственную учетную запись в Твиттере, хотя часто это может быть довольно дорогостоящей кампанией и не всегда приносит ожидаемые результаты.

LinkedIn

Сегодня, особенно в сфере веб-маркетинга B2B, LinkedIn - это Святой Грааль, когда дело доходит до достижения идеальной аудитории для вашего продукта или услуги . LinkedIn имеет огромное количество данных о профессиональной жизни людей, включая компании, в которых они работают, их роль в компании, размер этой компании и множество других интересных демографических данных об этом человеке.

Это означает, что, когда вы уже знаете свою целевую аудиторию, вы можете легко настроить рекламную кампанию LinkedIn и привлечь трафик на свой веб-сайт. Помимо этого, LinkedIn также предоставляет способы генерации лидов на самой платформе, создавая формы для генерации лидов, которые можно продвигать с помощью рекламы LinkedIn.

LinkedIn имеет три уровня затрат на рекламу:

1. CPC - Стоимость за клик

2. CPM - Цена за 1000 показов

3. CPS - Стоимость отправки

Тип	Цена за клик	Цена за тысячу показов	CPS
Что это?	Стоимость за клик	Стоимость за 1000 показов	Стоимость отправки
Когда это использовать?	При привлечении трафика на сайт или при привлечении потенциальных клиентов	При вождении осознанности	При привлечении потенциальных клиентов или проведении событийных кампаний

Через рекламную платформу вы можете настроить рекламу, которая будет отображаться в новостной ленте людей, а также создать специальные сообщения, которые можно будет отправлять как спонсируемые InMail (служба обмена сообщениями LinkedIn). Это позволяет вам охватить аудиторию LinkedIn в различных частях платформы LinkedIn. Запустить A / B-тест для ваших объявлений, чтобы выяснить, какое изображение и текст лучше всего подходит, довольно просто, и его можно сделать в течение нескольких минут.

Рекомендуется запускать несколько рекламных кампаний одновременно для сплит-тестирования различных элементов объявления, чтобы вы могли работать над наиболее эффективным объявлением с наивысшим коэффициентом конверсии и наименьшей ценой за приобретение (CPA).

Вот некоторые из личных данных, которые LinkedIn позволяет вам использовать для рекламы своих пользователей:

• Должностная функция

• должность

• Компания

• Индустрия компании

• Трудовой стаж

• Размер компании

• Место нахождения

• Страна

Google Adwords

Это имеет большое значение для компаний, которые хотят включить очень конкретную маркетинговую кампанию. Google Adwords предоставляет рекламу через саму поисковую систему Google и через рекламные баннеры, показываемые на миллионах веб-сайтов по всему миру.

Объявления поисковой системы Google отображаются рядом с соответствующими ключевыми словами . Например, если вы пытаетесь привлечь больше клиентов для своего инструмента автоматизации маркетинга, вы можете размещать рекламу по этому конкретному ключевому слову.

Чтобы гарантировать, что вы рекламируете ключевые слова, которые люди действительно используют в Google, его рекламная платформа также предоставляет ценные данные о ежемесячных поисках по этому ключевому слову. Он также показывает вам связанные ключевые слова для использования в рекламных кампаниях. Часто требуется некоторое время, прежде чем вы найдете лучшие ключевые слова для привлечения нужного типа клиентов, но как только вы выясните эти ключевые слова, остается просто написать лучший рекламный текст и оптимизировать свой собственный веб-сайт с этого момента.

Затем есть контекстно-медийная сеть Google, которая представляет собой сеть из миллионов веб-сайтов по всему миру, на которых размещаются баннеры Google. Рекламодатели могут делать ставки за показ в этих баннерах, что означает, что они могут привлекать трафик с любого сайта, который они хотят.

В контекстно-медийной сети у вас есть несколько вариантов, в том числе показ рекламы на веб-сайтах, относящихся к вашей целевой аудитории, или показ рекламы посетителям, которые ранее были на вашем веб-сайте, а теперь находятся на другом веб-сайте. Чтобы использовать контекстно-медийную сеть Google, вам нужно будет создавать баннеры с использованием изображений или HTML 5. Google также может создавать эти объявления для вас, но обычно лучше, если их создаст дизайнер.

Некоторые из наиболее важных показателей для отслеживания:

Целевые сайты

Еще одна отличная стратегия - реклама на специализированных веб-сайтах . Это новостные веб-сайты, форумы, блоги или другие типы сайтов, на которых, вероятно, будет тусоваться ваша целевая аудитория. Лучше всего это сравнить с журналами для определенных ниш, которые раньше печатались и рассылались подписчикам журнала. Сегодня большая часть этого происходит в Интернете, что позволяет рекламодателям по всему миру охватить эту конкретную целевую аудиторию.

Эти веб-сайты часто предоставляют баннеры на своей платформе, могут включать вас в рассылаемые ими ежедневные / еженедельные / ежемесячные информационные бюллетени или разрешать вам размещать рекламные объявления на их веб-сайтах. Большинство ставок для этого типа маркетинга могут быть более высокими, поскольку целевая аудитория очень специфична, а количество рекламных мест в день или неделю ограничено. Но в то же время эти веб-сайты обычно приносят тонну очень целевого трафика, если вам удается написать привлекательное объявление.

Вы можете найти эти веб-сайты через Google или ссылочные порталы (да, они все еще существуют). Если вы управляете компанией, которая предлагает инструменты автоматизации маркетинга, такие ключевые слова, как «автоматизация маркетинга в онлайн-журналах», «блог автоматизации маркетинга» или «форум автоматизации маркетинга», могут показать вам список интересных веб-сайтов для рекламы. У этих веб-сайтов есть отдельная страница под названием «Рекламируйте с нами» или «Свяжитесь с нами», где вы можете узнать больше об их тарифах на рекламу на их веб-сайтах, в их информационных бюллетенях или через их каналы в социальных сетях.

Важность органического трафика в веб-маркетинге B2B

Еще один способ увеличить посещаемость вашего сайта и привлечь новых клиентов - использовать органический трафик . Хотя мы называем это органическим трафиком, вы должны знать, что это еще одна платная стратегия, а это значит, что она требует определенного бюджета.

Интернет-маркетинг B2B через органический трафик в основном основан на привлечении трафика за пределами рекламы. Многие примеры B2B-маркетинга, которые мы видим сегодня, основаны на этой структуре органического трафика.

Поисковые системы

Ежедневно через Google, Bing и DuckDuckGo выполняются миллиарды поисковых запросов. Эти поисковые запросы показывают определенные веб-страницы, оптимизированные для ключевого слова, введенного пользователем в поисковую систему. Оптимизируя свои веб-страницы, вы можете подключиться к пользователям этой конкретной поисковой системы, но для этого требуется немного знаний об алгоритмах, которые эти компании используют для ранжирования результатов поиска по определенному ключевому слову.

Это называется поисковой оптимизацией, также известной как SEO. Это практика оптимизации всего вашего веб-сайта, чтобы попасть в верхнюю часть страницы поиска по определенному ключевому слову . Пользователи, выполняющие поиск, с большей вероятностью нажмут на страницу, которая занимает высокие позиции в Google и других поисковых системах.

Поисковые системы могут привлекать тысячи посетителей в день, и поэтому многие компании включают SEO в свою стратегию веб-маркетинга B2B. Хотя для ранжирования на этих страницах результатов поиска может потребоваться некоторое время, трафик, который проходит через эти поисковые системы, является бесплатным. В конце концов, вы не платите за каждый клик, который приводит посетителя на ваш сайт. Это также позволяет вам ранжироваться по десяткам важных ключевых слов, связанных с вашим продуктом или услугой, и тысячам длиннохвостых ключевых слов, которые могут привлекать посетителей каждый день.

Социальные медиа

Еще один способ получить органический трафик на ваш сайт - использовать социальные сети. Эти платформы используют сотни миллионов людей по всему миру, включая вашу целевую аудиторию.

Если у вас нет большого бюджета для проведения платных маркетинговых кампаний, часто бывает очень полезно включить в вашу стратегию обычные кампании в социальных сетях. Вы можете создать большое количество подписчиков, написав интересные обновления для вашего целевого рынка.

Многие компании в области инструментов электронного маркетинга имеют учетные записи в социальных сетях с тысячами подписчиков, что позволяет им привлекать трафик на свой веб-сайт с каждым обновлением, которое они публикуют в социальных сетях.

Самым большим фактором в стратегии органических социальных сетей является вовлеченность . Чем больше вовлеченности в ваш пост, тем выше вероятность того, что он появится в лентах множества людей.

Благодаря этой стратегии вы получаете бесплатную узнаваемость бренда, включая посетителей, которые могут превратиться в платных клиентов после посещения вашего веб-сайта. Платформы социальных сетей часто требуют определенной стратегии, поэтому важно совместно со своей командой провести мозговой штурм, чтобы выйти на этот огромный рынок.

LinkedIn

Как упоминалось ранее, LinkedIn - это огромная платформа, на которой сотни миллионов профессионалов входят в систему хотя бы раз в неделю. LinkedIn также предоставляет собственный способ привлечь вашу целевую аудиторию на ваш сайт.

Расширяя свою сеть LinkedIn за счет добавления новых контактов, вы можете привлечь внимание к сообщениям, которые публикуете на этой платформе. Например, если вы хотите продать продукт техническим директорам, расположенным в Сан-Франциско, с размером компании более 500 сотрудников, вы должны использовать эти точные условия поиска и фильтры в LinkedIn и отправить запрос на подключение любому техническому директору, который соответствует этим критериям. . После того, как вы связались с этими техническими директорами, они с большей вероятностью увидят любые обновления, которые вы публикуете в своей личной ленте LinkedIn.

Наряду с этим вы можете отправлять сообщения своим контактам, чтобы начать разговор о продукте или услуге, которые вы предоставляете. Хотя это может занять много времени и начать беседу с десятками - если не сотнями - людей, реализовать стратегию, не требующую большого бюджета, очень легко.

Инвестиции в премиальную подписку LinkedIn обойдутся вам примерно в 80 долларов в месяц, но это дешево по сравнению с платными рекламными кампаниями. Большинство компаний, особенно на ранней стадии, используют базу пользователей LinkedIn для связи с потенциальными клиентами, поскольку это одна из самых простых кампаний, которые можно добавить в вашу стратегию веб-маркетинга B2B.

Другие способы найти новых потенциальных клиентов в LinkedIn:

1. Проверьте группы LinkedIn в нишах ваших потенциальных клиентов

2. Следите за влиятельными лицами на этом рынке и взаимодействуйте с их контентом

3. Следите за своими конкурентами, чтобы получать новые идеи контента, которые работают