B2B 网络营销策略 - 2020 年综合指南

B2B 网络营销是为您的网站吸引更多流量、产生更多潜在客户和获得更多客户的理想方式。 如今，吸引这些在线客户的方式比以往任何时候都多。

但是，最重要的方面是了解您可以运行的最有利可图的 B2B 网络营销活动来实现营销目标。 最后，这不是要运行尽可能多的不同营销活动。 目标是找到一些能够带来最多流量、潜在客户和新客户的营销活动。

由于平台、付费营销活动、有机营销活动和媒体类型的种类繁多，它们将产生更多流量、潜在客户和客户，因此了解每种类型的不同优势以及如何有效利用它们非常重要。

了解每种营销类型的潜在好处将帮助您找到合适的媒体来吸引这些新客户并以积极的投资回报率做到这一点。 这将使您能够将活动扩展到不同的受众，并通过所有这些不同的活动发展您的公司。

B2B 网络营销的格局很大，并不是每个平台都非常适合您的特定受众。 但是，最终，您只想找到一些合适的平台来提高您的品牌知名度。 您将能够为您的网站吸引更多流量，并且您将看到新客户也将陆续涌入。 从那里，您可以优化活动并获得更高的结果，同时降低每位新客户的平均成本。

在本文中，我们将介绍：

1. 如何在 B2B 网络营销活动中正确使用内容

2. 向潜在客户做广告的不同平台

3. 如何通过免费使用的平台获得流量

在 B2B 网络营销中使用内容

近年来，对于希望在 B2B 领域获得更多客户的公司而言，内容营销已成为数字营销中最有价值的资产之一。 内容营销就是为您的潜在客户提供价值，然后使用该内容在正确的地方接触到他们。

大多数人认为，当您创建出色的内容时，人们最终会访问您的网站。 但是，即使优秀的内容会吸引大量流量，但只有当这些内容与您的观众交谈并且您以正确的方式进行宣传时，它才会发生。

选择正确的内容资产

内容资产可以帮助您产生新的潜在客户。 这些潜在客户（如果符合条件）可以被您的销售团队转变为客户，或将他们纳入您的潜在客户培育活动中。

可以使用多种类型的内容资产来为您的网站吸引流量，然后可以将其与选择加入表单结合使用。 选择加入表格要求访问者提供有关他们自己或他们公司的具体详细信息，以下载这些内容资产。 这些选择加入表格允许您收集电子邮件地址，如果需要，还可以收集电话号码，以便您可以联系这些新的潜在客户。

以下媒体通常用于将您网站上的访问者转化为潜在客户：

• 白皮书- 通常是显示营销趋势、技能改进方法或学习方法的 PDF 指南。 白皮书是从已经访问您网站的人那里产生更多潜在客户的好方法。 这些白皮书通常在页面末尾提供，以便人们可以了解有关特定主题的更多信息。 假设您写了一篇关于如何进行 B2B 网络营销的博客文章。 在博客文章的末尾，您可以添加指向包含当前营销趋势的白皮书的链接。

• 视频- 视频通常可以更好地解释主题，因为它们包含比文本更多的视觉效果。 创建视频可能很耗时，但它们通常比大多数内容具有更重要的影响力。

• 网络研讨会- 公司通常会邀请特定市场的专家，或让自己的员工主持网络研讨会，以提供有关热门话题的更多信息。 一个很好的例子是一家 B2B 网络安全公司，该公司举办了一场关于如何保护公司网站和服务器免受黑客攻击的网络研讨会。 用户必须使用他们的个人和公司信息注册网络研讨会，以便您和您的团队在网络研讨会之后跟进以推广您的产品或服务。

• 博客文章- 博客文章可以非常深入地讨论特定主题，并为读者提供大量有价值的信息。 博客帖子是一种非常有效的方式来吸引目标受众、展示公司的专业知识并将所有内容与您提供的产品或服务联系起来。 博客文章通常与白皮书结合在一起，因此读者可以在您的公司收集他们的详细信息时了解有关该特定主题的更多信息，以便您可以跟进。 如果您想知道如何撰写出色的博客文章，请随时查看我们的 B2B 营销博客写作技巧。

付费广告在 B2B 网络营销中的好处

付费广告活动在吸引特定目标受众访问您的网站方面非常成功。 大多数广告平台都允许您向一小部分目标受众展示您的广告，这意味着您更有可能根据您的广告在该平台上的表现将该平台的用户转化为流量、潜在客户或客户。 B2B 广告可以帮助您每天带来新业务。 付费广告可以成为 B2B 营销计划和模板的一部分，用于发展公司并产生比竞争对手更多的潜在客户。

Facebook

Facebook 在整个互联网上都有跟踪器，它们与人们已经在平台上提供的个人信息相结合。 他们的所有兴趣、位置，甚至他们的工作通常都包含在该个人资料信息中。 公司可以通过创建与个人信息、兴趣和位置保持一致的受众来利用这一点，从而为他们的网站带来流量，并将访问者转化为他们网站上的用户或客户。

当您想向特定的 B2B 受众做广告时，Facebook 创建的广告平台非常有价值。 尽管每个用户的专业资料不如 LinkedIn 的信息广泛，但它仍然是推动流量和转化的好方法。

更重要的是，您可以通过创建相似受众来根据已经访问您网站的访问者创建受众，这允许您通过向与已经感兴趣的人相似的人展示的广告来宣传您的产品或服务。 因此，如果您的大多数访问者是年龄在 30 至 55 岁之间的加利福尼亚州经营理发店的小企业主，Facebook 将使用该信息向符合相同个人资料的用户展示您的广告。

您的广告文案和图片将决定您的广告效果如何。 Facebook 的广告平台提供了简单的解决方案，可以使用不同的文案和图片启动 A/B 测试，这意味着您可以对着陆页上的高转化率进行拆分测试。 简而言之， Facebook B2B 广告可以非常快速地设置和优化。

Facebook 允许您根据以下内容选择受众：

• 职称

• 公司

• 工作资历

• 地点

• 国家

推特

尽管 Twitter 以微博而闻名，但许多公司也在他们的 B2B 网络营销活动中使用它。 Twitter 拥有自己的广告平台，公司不仅可以根据位置和特定关键字，还可以根据特定兴趣创建广告和广告。 例如，如果有人关注了很多与网络安全相关的公司，那么他们很可能对这个话题感兴趣，因此 Twitter 可以向该人展示您的广告。

当谈到 Twitter 的人员数据时，它落后于 Facebook 所能提供的。 但是，当您试图吸引 B2B 受众时，Twitter 通常是比 Facebook 更好的选择，因为它对大多数人来说似乎更专业。

与其他广告平台一样，Twitter 允许您上传有关您的产品的图片或视频，并包含一条可以吸引观众注意力的短消息。 然后，这些广告连同他们关注的人喜欢或转发的自然推文一起显示在人们的新闻提要上。 在 Twitter 上做广告的另一种方式是推广您自己的 Twitter 帐户，尽管这通常是一项非常昂贵的活动，并且并不总能带来预期的结果。

领英

今天，尤其是在 B2B 网络营销领域， LinkedIn 是为您的产品或服务吸引完美受众的圣杯。 LinkedIn 拥有大量关于人们职业生涯的数据，包括他们工作的公司、他们在公司中的角色、该公司的规模以及有关该人的大量其他有趣的人口统计数据。

这意味着，当您已经了解目标受众时，您可以轻松设置 LinkedIn 广告活动并为您的网站增加流量。 除此之外，LinkedIn 还通过创建可通过 LinkedIn 广告推广的潜在客户生成表单，提供在平台本身上生成潜在客户的方法。

LinkedIn 在广告方面有三个成本等级：

1. CPC - 每次点击费用

2. 每千次展示费用 - 每千次展示费用

3. CPS - 每次发送费用

类型	每次点击费用	每千次展示费用	CPS
它是什么？	每次点击费用	每千次展示费用	每次发送费用
什么时候使用？	为网站吸引流量或产生潜在客户时	当驾驶意识	在推动潜在客户或开展活动活动时

通过广告平台，您可以设置显示在人们新闻提要上的广告，还可以创建可以作为赞助 InMail（LinkedIn 的消息服务）发送的特殊消息。 这使您可以接触 LinkedIn 平台不同部分的 LinkedIn 受众。 为您的广告启动 A/B 测试以确定哪种图像和文字最有效，这相当容易，并且可以在几分钟内完成。

建议您一次启动多个广告活动，对广告的不同元素进行拆分测试，这样您就可以制作具有最高转化率和最低每次转化费用 (CPA) 的最佳广告。

LinkedIn 允许您使用的一些个人详细信息是：

• 工作职能

• 职称

• 公司

• 公司行业

• 工作资历

• 公司规模

• 地点

• 国家

谷歌广告关键词

对于希望包含非常具体的营销活动的公司来说，它具有很多价值。 Google Adwords 通过 Google 的搜索引擎本身以及通过在全球数百万个网站上展示的横幅广告来提供广告。

Google 的搜索引擎广告显示在相关关键字旁边。 例如，如果您试图为您的营销自动化工具吸引更多客户，您可以针对该特定关键字做广告。

为确保您针对人们在 Google 中实际使用的关键字投放广告，其广告平台还提供有关该关键字每月搜索量的宝贵数据。 它还显示您在广告活动中使用的相关关键字。 通常需要一段时间才能找到最好的关键字来吸引正确类型的客户，但是一旦找到了这些关键字，您只需编写最佳的广告文案并从那时起优化您自己的网站即可。

然后是 Google 的展示广告网络，这是一个由全球数百万个托管 Google 横幅的网站组成的网络。 广告商可以出价显示在这些横幅中，这意味着他们可以从他们想要的任何网站吸引流量。

在展示广告网络中，您有多种选择，包括在与目标受众相关的网站上展示您的广告，或向以前在您网站上但现在在另一个网站上的访问者展示广告。 要使用 Google 的展示广告网络，您需要使用图片或 HTML 5 制作横幅广告。Google 也可能为您设计这些广告，但通常最好让设计师制作广告。

要跟踪的一些最重要的指标：

定位特定网站

另一个伟大的策略是在特定市场的网站上做广告。 这些是您的目标受众可能会经常光顾的新闻网站、论坛、博客或其他类型的网站。 这可以最好地与过去印刷并发送给杂志订阅者的特定利基杂志进行比较。 今天，这其中大部分都发生在网上，让世界各地的广告商能够接触到特定的目标受众。

这些网站通常会在他们的平台上提供横幅广告，可能会将您包含在他们发送的每日/每周/每月时事通讯中，或者允许您在他们的网站上发布广告。 由于目标受众非常具体，并且每天或每周的广告位数量有限，因此此类营销的大多数费率都可能较高。 但是，与此同时，如果您设法撰写有吸引力的广告，这些网站通常会带来大量非常有针对性的流量。

您可以通过 Google 或链接门户找到这些网站（是的，这些网站仍然存在）。 如果您经营一家提供营销自动化工具的公司，诸如“在线杂志营销自动化”、“营销自动化博客”或“营销自动化论坛”之类的关键字可以向您显示可用于投放广告的有趣网站列表。 这些网站有一个单独的页面，称为“向我们投放广告”或“联系我们”，您可以在其中详细了解在其网站、时事通讯或社交媒体渠道中投放广告的费用。

有机流量在 B2B 网络营销中的重要性

增加网站流量并吸引新客户的另一种方法是利用自然流量。 虽然我们称之为自然流量，但您应该知道这是另一种付费策略，这意味着它需要预算。

通过自然流量进行的 B2B 网络营销主要基于获取广告之外的流量。 我们今天看到的许多 B2B 营销示例都基于这种有机流量框架。

搜索引擎

每天通过 Google、Bing 和 DuckDuckGo 进行数十亿次搜索。 这些搜索显示针对用户在搜索引擎中输入的关键字进行了优化的特定网页。 通过优化您的网页，您可以利用该特定搜索引擎的用户，但这确实需要一些有关这些公司用于对特定关键字的搜索结果进行排名的算法的知识。

这称为搜索引擎优化，也称为 SEO。 这是优化整个网站以到达特定关键字的搜索页面顶部的做法。 搜索者更有可能点击在 Google 和其他搜索引擎上排名靠前的页面。

搜索引擎每天可以带来数以千计的访问者，这就是为什么如此多的公司将 SEO 纳入其 B2B 网络营销策略的原因。 虽然在这些搜索结果页面上排名可能需要一段时间，但通过这些搜索引擎进入的流量是免费的。 毕竟，您无需为每次将访问者带到您网站的点击付费。 它还允许您对与您的产品或服务相关的数十个重要关键字以及每天可能带来访问者的数千个长尾关键字进行排名。

社交媒体

获得网站自然流量的另一种方法是使用社交媒体平台。 这些平台被全球数亿人使用，包括您的目标受众。

如果您没有大量预算来开展付费营销活动，那么将有机社交媒体活动纳入您的策略通常会非常有用。 您可以通过围绕目标市场编写有趣的更新来吸引大量追随者。

电子邮件营销工具领域的许多公司都运行着拥有数千名粉丝的社交媒体帐户，这使他们能够通过在社交媒体上发布的每次更新来吸引网站的访问量。

有机社交媒体策略的最大因素是参与度。 您的帖子参与度越高，您的帖子出现在很多人的提要中的几率就越高。

您可以通过此策略获得免费的品牌知名度，包括访问您的网站后可以转变为付费客户的访问者。 社交媒体平台通常需要特定的策略，因此与您的团队集思广益以开拓这个巨大的市场非常重要。

领英

如前所述，LinkedIn 是一个巨大的平台，数以亿计的专业人士每周至少登录一次。 LinkedIn 还提供了自己的方式让您的目标受众访问您的网站。

通过添加新连接来扩展您的 LinkedIn 网络，您可以在此平台上发布的帖子中获得大量参与。 例如，如果您想向位于旧金山且公司规模超过 500 名员工的 CTO 销售产品，您应该在 LinkedIn 上使用这些确切的搜索词和过滤器，并向满足这些条件的任何 CTO 发送连接请求. 在您与这些 CTO 建立联系后，他们更有可能看到您在个人 LinkedIn 源上发布的任何更新。

除此之外，您还可以向您的联系人发送消息，以开始有关您提供的产品或服务的对话。 尽管这样做可能很耗时，并且要与数十人（如果不是数百人）开始对话，但实施不需要高预算的策略非常容易。

投资 LinkedIn 的高级订阅每月将花费您大约 80 美元，但与付费广告活动相比，这很便宜。 大多数公司，尤其是在早期阶段，使用 LinkedIn 的用户群与潜在客户取得联系，因为这是添加到您的 B2B 网络营销策略的最简单的活动之一。

在 LinkedIn 上寻找新潜在客户的其他方法：

1. 查看潜在客户细分市场中的 LinkedIn 群组

2. 关注该市场中的影响者并参与他们的内容

3. 关注您的竞争对手以获得有效的新内容创意