Strategia di web marketing B2B: una guida completa per il 2020
Pubblicato: 2021-11-10Il web marketing B2B è il modo ideale per attirare più traffico sul tuo sito web, generare più lead e acquisire più clienti. Oggi ci sono più modi per attirare questi clienti online che mai.
Ma l'aspetto più cruciale di tutto è conoscere le campagne di web marketing B2B più redditizie che puoi eseguire per raggiungere gli obiettivi di marketing. Alla fine, non si tratta di eseguire quante più campagne di marketing possibili. L'obiettivo è trovare una manciata di campagne di marketing che portino più traffico, lead e nuovi clienti.
A causa dell'ampia varietà di piattaforme, campagne a pagamento, campagne organiche e tipi di media che genereranno più traffico, lead e clienti, è importante comprendere i diversi vantaggi di ciascun tipo e come possono essere utilizzati efficacemente.
Comprendere i vantaggi alla base di ogni tipo di marketing ti aiuterà a trovare i media giusti per attirare questi nuovi clienti e farlo con un ROI positivo. Ciò ti consentirà di espandere le tue campagne a un pubblico diverso e di far crescere la tua azienda attraverso tutte queste diverse campagne.
Il panorama del web marketing B2B è vasto e non tutte le piattaforme sono perfettamente adatte al tuo pubblico specifico. Ma, alla fine, vuoi trovare solo alcune delle piattaforme giuste che ti permettano di aumentare la consapevolezza del tuo marchio. Sarai in grado di attirare più traffico sul tuo sito web e vedrai che arriveranno anche nuovi clienti. Da lì, puoi ottimizzare le campagne e ottenere risultati più elevati diminuendo il costo medio per nuovo cliente.
In questo articolo tratteremo:
Come utilizzare correttamente i contenuti nelle tue campagne di web marketing B2B
Le diverse piattaforme per fare pubblicità ai tuoi potenziali clienti
Come ottenere traffico attraverso piattaforme free-to-use
Utilizzo dei contenuti nel marketing Internet B2B
Negli ultimi anni, il content marketing è diventato una delle risorse più preziose all'interno del marketing digitale per le aziende che desiderano ottenere più clienti nello spazio B2B. Il content marketing consiste nel fornire valore ai tuoi potenziali clienti e quindi utilizzare tali contenuti per raggiungerli nei posti giusti .
La maggior parte delle persone crede che quando crei ottimi contenuti, alla fine le persone arriveranno al tuo sito web. Ma, anche se ottimi contenuti attireranno tonnellate di traffico, accadrà solo se quel contenuto parlerà al tuo pubblico e se lo promuovi nel modo giusto.
Scegliere le giuste risorse di contenuto
Le risorse di contenuto possono aiutarti a generare nuovi lead. Questi lead, se qualificati, possono quindi essere trasformati in clienti dal tuo team di vendita o includendoli nelle tue campagne di lead nurturing.
È possibile utilizzare diversi tipi di risorse di contenuto per attirare traffico sul tuo sito Web, che può quindi essere combinato con un modulo di attivazione. I moduli opt-in chiedono ai visitatori dettagli specifici su se stessi o sulla loro azienda per scaricare queste risorse di contenuto. E questi moduli di attivazione ti consentono di raccogliere indirizzi e-mail e, se necessario, numeri di telefono, in modo da poter raggiungere questi nuovi lead.
I seguenti media vengono spesso utilizzati per trasformare i visitatori del tuo sito web in lead:
Whitepaper - Di solito una guida PDF che mostra le tendenze di marketing, i modi per migliorare le competenze o i metodi di apprendimento. I whitepaper sono un ottimo modo per generare più lead da persone che stanno già visitando il tuo sito web. Questi whitepaper sono spesso offerti alla fine di una pagina in modo che le persone possano saperne di più su un argomento specifico. Supponiamo che tu scriva un post sul blog su come fare web marketing B2B. Alla fine del post sul blog, puoi quindi aggiungere un collegamento a un whitepaper con le attuali tendenze di marketing.
Video - I video possono spesso spiegare meglio gli argomenti perché includono più immagini che testo. La creazione di video può richiedere molto tempo, ma di solito hanno una portata più significativa rispetto alla maggior parte dei contenuti.
Webinar : le aziende spesso invitano un esperto in un mercato specifico o consentono ai propri dipendenti di ospitare il webinar per fornire maggiori informazioni su un argomento di tendenza. Un ottimo esempio è una società di sicurezza informatica B2B che ospita un webinar su come proteggere il sito Web e i server della tua azienda dagli hacker. Gli utenti devono registrarsi a un webinar con le loro informazioni personali e aziendali, consentendo a te e al tuo team di seguire il webinar per promuovere il tuo prodotto o servizio.
Post del blog - I post del blog possono essere incredibilmente approfonditi su un argomento specifico e fornire ai lettori molte informazioni preziose. I post del blog sono un modo estremamente efficace per attirare il tuo pubblico di destinazione, mostrare l'esperienza della tua azienda e collegare tutti quei contenuti con il prodotto o il servizio che stai offrendo. I post del blog sono spesso combinati con i whitepaper, in modo che i lettori possano imparare ancora di più su quell'argomento specifico mentre la tua azienda raccoglie i loro dettagli in modo che tu possa seguirli. Se vuoi sapere come scrivere ottimi post sul blog, sentiti libero di dare un'occhiata alle nostre tecniche di scrittura per blog di marketing B2B.
I vantaggi della pubblicità a pagamento nel web marketing B2B
Le campagne pubblicitarie a pagamento hanno un incredibile successo nell'attirare un pubblico target specifico sul tuo sito web. La maggior parte delle piattaforme pubblicitarie ti consente di mostrare i tuoi annunci a un piccolo pubblico di destinazione, il che significa che è più probabile che trasformi gli utenti di quella piattaforma in traffico, lead o clienti in base al rendimento dei tuoi annunci su quella piattaforma. La pubblicità B2B può aiutarti a portare nuovi affari ogni giorno . La pubblicità a pagamento può far parte dei tuoi piani di marketing B2B e dei modelli che utilizzi per far crescere la tua azienda e generare più lead rispetto alla concorrenza.
Facebook ha tracker in tutta Internet, che combinano con le informazioni personali che le persone già forniscono sulla piattaforma. Tutti i loro interessi, luoghi e spesso anche i loro lavori sono inclusi nelle informazioni del profilo. Le aziende possono attingere a ciò creando un pubblico in linea con le informazioni personali, gli interessi e le posizioni, per indirizzare il traffico al proprio sito Web e convertire i visitatori in utenti o clienti sul proprio sito Web.
La piattaforma pubblicitaria creata da Facebook è molto preziosa quando vuoi fare pubblicità a un pubblico B2B specifico. Sebbene i profili professionali di ciascun utente non siano ampi come le informazioni di LinkedIn, può comunque essere un ottimo modo per indirizzare traffico e conversioni.
Ancora più importante, puoi creare un pubblico basato sui visitatori che già visitano il tuo sito web creando un pubblico simile, che ti consente di pubblicizzare il tuo prodotto o servizio attraverso annunci mostrati a persone simili alle persone che sono già interessate. Quindi, se la maggior parte dei tuoi visitatori sono proprietari di piccole imprese che gestiscono un barbiere in California di età compresa tra 30 e 55 anni, Facebook utilizzerà tali informazioni per mostrare i tuoi annunci alle persone che corrispondono a questo stesso profilo.
Il testo dell'annuncio e l'immagine determineranno il rendimento dei tuoi annunci. La piattaforma pubblicitaria di Facebook offre soluzioni semplici per avviare test A/B con testi e immagini diversi, il che significa che puoi suddividere il test per ottenere tassi di conversione elevati sulla tua pagina di destinazione. In poche parole, gli annunci B2B di Facebook possono essere impostati e ottimizzati molto rapidamente .
Facebook ti consente di selezionare il pubblico in base a:
Titolo di lavoro
Società
Anzianità lavorativa
Posizione
Nazione
Sebbene Twitter sia principalmente noto per il microblogging, molte aziende lo utilizzano anche nelle loro campagne di web marketing B2B . Twitter ha una propria piattaforma pubblicitaria in cui le aziende possono creare annunci e fare pubblicità in base non solo alla posizione e alle parole chiave specifiche, ma anche a determinati interessi. Ad esempio, se qualcuno segue molte aziende legate alla sicurezza informatica, è probabile che sia interessato a questo argomento, quindi Twitter può mostrare i tuoi annunci a quella persona.
Quando si tratta dei dati di Twitter sulle persone, rimane indietro rispetto a ciò che Facebook può offrire. Ma, quando stai cercando di catturare un pubblico B2B, Twitter può spesso essere una scelta migliore di Facebook in quanto sembra più professionale per la maggior parte delle persone.
Come con altre piattaforme pubblicitarie, Twitter ti consente di caricare immagini o video sul tuo prodotto e includere un breve messaggio in grado di attirare l'attenzione del tuo pubblico. Questi annunci vengono quindi mostrati sul feed delle notizie delle persone, insieme ai tweet organici che sono piaciuti o ritwittati dalle persone che seguono. Un altro modo per fare pubblicità su Twitter è promuovere il proprio account Twitter, anche se spesso può essere una campagna piuttosto costosa e non sempre porta i risultati attesi.
Oggi, soprattutto nello spazio del web marketing B2B, LinkedIn è il Santo Graal quando si tratta di raggiungere il pubblico perfetto per il tuo prodotto o servizio . LinkedIn ha un'enorme quantità di dati sulla vita professionale delle persone, comprese le aziende per cui lavorano, il loro ruolo all'interno dell'azienda, le dimensioni di quell'azienda e tonnellate di altri dati demografici interessanti su quella persona.
Ciò significa che, quando conosci già il tuo pubblico di destinazione, puoi facilmente impostare una campagna pubblicitaria di LinkedIn e indirizzare il traffico al tuo sito web. Oltre a ciò, LinkedIn fornisce anche modi per generare lead sulla piattaforma stessa creando moduli di lead generation che possono essere promossi tramite annunci di LinkedIn.
LinkedIn ha tre livelli di costo quando si tratta di pubblicità:
CPC - Costo per clic
CPM - Costo per 1000 impressioni
CPS - Costo per invio
Tipo | CPC | CPM | CPS |
Che cos'è? | Costo per clic | Costo per 1000 impressioni  | Costo per invio |
Quando usarlo? | Quando si indirizza il traffico al sito Web o si generano lead | Quando si guida la consapevolezza | Quando guidi lead o pubblichi campagne di eventi |
Attraverso la piattaforma pubblicitaria, puoi impostare annunci che compaiono sui feed delle notizie delle persone, ma anche creare messaggi speciali che possono essere inviati come InMail sponsorizzati (servizio di messaggistica di LinkedIn). Ciò ti consente di raggiungere il pubblico di LinkedIn in diverse parti della piattaforma di LinkedIn. Avviare un test A/B per i tuoi annunci per capire quale tipo di immagine e testo funziona meglio è piuttosto semplice e può essere eseguito in pochi minuti.
Ti consigliamo di lanciare più campagne pubblicitarie contemporaneamente per testare i diversi elementi dell'annuncio, in modo da poter lavorare verso l'annuncio con il rendimento migliore con il tasso di conversione più elevato e il costo per acquisizione (CPA) più basso.
Alcuni dei dati personali che LinkedIn ti consente di utilizzare per fare pubblicità ai suoi utenti sono:
Funzione Lavorativa
Titolo di lavoro
Società
Settore aziendale
Anzianità lavorativa
Dimensione aziendale
Posizione
Nazione
Google Adwords
Ha molto valore per le aziende che stanno cercando di includere una campagna di marketing molto specifica. Google Adwords fornisce pubblicità tramite il motore di ricerca di Google stesso e tramite banner pubblicitari mostrati su milioni di siti Web in tutto il mondo.
Gli annunci dei motori di ricerca di Google vengono visualizzati accanto alle parole chiave correlate . Ad esempio, se stai cercando di attirare più clienti per il tuo strumento di automazione del marketing, puoi fare pubblicità su quella parola chiave specifica.
Per assicurarti di fare pubblicità su parole chiave che le persone effettivamente utilizzano all'interno di Google, la sua piattaforma pubblicitaria fornisce anche dati preziosi relativi alle ricerche mensili per quella parola chiave. Ti mostra anche le parole chiave correlate da utilizzare nelle tue campagne pubblicitarie. Spesso ci vuole un po' di tempo prima di trovare le migliori parole chiave per attirare il giusto tipo di clienti, ma una volta individuate quelle parole chiave, si tratta semplicemente di scrivere la migliore copia dell'annuncio e di ottimizzare il proprio sito web da lì in poi.
Poi c'è la Rete Display di Google, che è una rete di milioni di siti web in tutto il mondo che ospitano i banner di Google. Gli inserzionisti possono fare offerte per essere mostrati all'interno di quei banner, il che significa che possono indirizzare il traffico da qualsiasi sito desiderino.
All'interno della Rete Display, hai diverse opzioni, tra cui mostrare i tuoi annunci su siti web correlati al tuo pubblico di destinazione o mostrare annunci ai visitatori che prima erano sul tuo sito web e ora si trovano su un altro sito web. Per utilizzare la Rete Display di Google, dovrai creare banner utilizzando immagini o HTML 5. Google può anche progettare questi annunci per te, ma di solito è meglio che li crei un designer.
Alcune delle metriche più importanti da monitorare:
Metrica | Che cos'è? | Perché seguirlo? |
Impressioni | Numero di volte in cui viene visualizzato l'annuncio | Determina la portata dell'annuncio |
Clic | Numero di volte in cui qualcuno ha fatto clic su un annuncio | Determina le prestazioni massime e gli annunci buoni e quelli cattivi |
Costo | Quanto è stato speso per un annuncio | Per ridurre gli investimenti |
Conversioni | Numero di volte in cui qualcuno ha fatto clic su un annuncio e ha intrapreso un'azione importante (ad es. ha fatto clic su una pagina dei prezzi, ha prenotato una demo, ecc.) | Per vedere come i lead passano attraverso il funnel, dove abbandonano e dove diventano potenziali clienti |
Targeting di siti web specifici
Un'altra grande strategia è la pubblicità su siti Web specifici del mercato . Si tratta di siti Web di notizie, forum, blog o altri tipi di siti in cui è probabile che il tuo pubblico di destinazione frequenti. Questo può essere paragonato al meglio alle riviste per nicchie specifiche che venivano stampate e inviate agli abbonati alla rivista. Oggi, la maggior parte di ciò avviene online, consentendo agli inserzionisti di tutto il mondo di raggiungere quel pubblico di destinazione specifico.
Questi siti web spesso forniscono spot banner sulla loro piattaforma, possono includerti nella newsletter giornaliera/settimanale/mensile che inviano o consentirti di pubblicare un pubbliredazionale sul loro sito web. La maggior parte delle tariffe per questo tipo di marketing può essere più alta, poiché il pubblico di destinazione è molto specifico e c'è un numero limitato di spot pubblicitari al giorno o alla settimana. Ma, allo stesso tempo, questi siti Web di solito portano un sacco di traffico molto mirato se riesci a scrivere un annuncio attraente.
Puoi trovare questi siti Web tramite Google o portali di collegamento (sì, esistono ancora). Se gestisci un'azienda che offre strumenti di automazione del marketing, parole chiave come "Automazione del marketing di riviste online", "blog di automazione del marketing" o "forum di automazione del marketing" possono mostrarti un elenco di siti Web interessanti su cui fare pubblicità. Questi siti web hanno una pagina separata chiamata "Fai pubblicità con noi" o "Contattaci" dove puoi scoprire di più sulle loro tariffe per fare pubblicità sul loro sito web, nella loro newsletter o attraverso i loro canali di social media.
L'importanza del traffico organico nel web marketing B2B
Un altro modo per aumentare il traffico verso il tuo sito Web e attirare nuovi clienti è utilizzare il traffico organico . Sebbene lo chiamiamo traffico organico, dovresti sapere che questa è un'altra strategia a pagamento, il che significa che richiede un budget.
Il web marketing B2B attraverso il traffico organico si basa principalmente sull'ottenere traffico al di fuori degli annunci. Molti esempi di marketing B2B che vediamo oggi si basano su questo framework di traffico organico.
Motori di ricerca
Miliardi di ricerche vengono effettuate tramite Google, Bing e DuckDuckGo ogni singolo giorno. Queste ricerche mostrano pagine web specifiche ottimizzate per la parola chiave che l'utente ha digitato nel motore di ricerca. Ottimizzando le tue pagine web, puoi attingere agli utenti di quel motore di ricerca specifico, ma richiede un po' di conoscenza sugli algoritmi che queste aziende utilizzano per classificare i risultati di ricerca per una parola chiave specifica.
Questo si chiama Search Engine Optimization, noto anche come SEO. È la pratica di ottimizzare l'intero sito Web per arrivare in cima alla pagina di ricerca per una parola chiave specifica . È più probabile che gli utenti facciano clic su una pagina che si posiziona in alto su Google e su altri motori di ricerca.
I motori di ricerca possono portare migliaia di visitatori al giorno, ed è per questo che così tante aziende includono la SEO nella loro strategia di web marketing B2B. Sebbene possa essere necessario un po' di tempo per posizionarsi su queste pagine dei risultati di ricerca, il traffico che arriva attraverso questi motori di ricerca è gratuito. Dopotutto, non stai pagando per ogni clic che porta un visitatore al tuo sito web. Ti consente inoltre di classificare dozzine di parole chiave importanti relative al tuo prodotto o servizio e migliaia di parole chiave longtail che possono attirare visitatori ogni singolo giorno.
Social media
Un altro modo per ottenere traffico organico sul tuo sito Web è utilizzare le piattaforme di social media. Queste piattaforme sono utilizzate da centinaia di milioni di persone in tutto il mondo, incluso il tuo pubblico di destinazione.
Se non disponi di un budget elevato per eseguire campagne di marketing a pagamento, spesso può essere molto utile includere campagne di social media organiche nella tua strategia. Puoi creare un grande seguito scrivendo aggiornamenti interessanti sul tuo mercato di riferimento.
Molte aziende nell'ambito degli strumenti di email marketing gestiscono account di social media con migliaia di follower, consentendo loro di attirare traffico sul proprio sito Web con ogni aggiornamento che pubblicano sui social media.
Il fattore più importante nella strategia organica dei social media è il coinvolgimento . Maggiore è il coinvolgimento del tuo post, maggiori sono le probabilità che il tuo post venga visualizzato su molti feed delle persone.
Ottieni consapevolezza del marchio gratuita attraverso questa strategia, inclusi i visitatori che possono trasformarsi in clienti a pagamento una volta che visitano il tuo sito web. Le piattaforme di social media spesso richiedono una strategia specifica, quindi è importante scambiare idee con il tuo team per attingere a questo enorme mercato.
Come accennato in precedenza, LinkedIn è un'enorme piattaforma in cui centinaia di milioni di professionisti accedono almeno una volta alla settimana. LinkedIn fornisce anche il proprio modo per portare il tuo pubblico di destinazione sul tuo sito web.
Espandendo la tua rete LinkedIn aggiungendo nuove connessioni, puoi ottenere molto coinvolgimento sui post che pubblichi su questa piattaforma. Ad esempio, se desideri vendere un prodotto a CTO che si trovano a San Francisco con una dimensione aziendale di oltre 500 dipendenti, dovresti utilizzare questi termini di ricerca e filtri esatti su LinkedIn e inviare una richiesta di connessione a qualsiasi CTO che soddisfi questi criteri . Dopo esserti connesso con questi CTO, è più probabile che vedano gli aggiornamenti che pubblichi sul tuo feed personale di LinkedIn.
Insieme a ciò, puoi inviare messaggi alle tue connessioni per avviare una conversazione sul prodotto o servizio che offri. Sebbene possa richiedere molto tempo farlo e avviare conversazioni con dozzine, se non centinaia, di persone, è molto facile implementare la strategia che non richiede un budget elevato.
Investire nell'abbonamento premium di LinkedIn ti costerà circa $ 80 al mese, ma è economico rispetto alle campagne pubblicitarie a pagamento. La maggior parte delle aziende, soprattutto nella fase iniziale, utilizza la base utenti di LinkedIn per entrare in contatto con potenziali clienti, poiché è una delle campagne più facili da aggiungere alla tua strategia di web marketing B2B.
Altri modi per trovare nuovi potenziali clienti su LinkedIn:
Dai un'occhiata ai gruppi di LinkedIn all'interno delle nicchie dei tuoi potenziali clienti
Segui gli influencer all'interno di quel mercato e interagisci con i loro contenuti
Segui i tuoi concorrenti per ottenere nuove idee di contenuto che funzionano